【正文】 利潤”，更因為多數(shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。 　　三種因素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價格策略的根本因素。 第二部分 　　更本質(zhì)的是人作為社會動物，都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨(dú)但審理慎判斷的潛意識，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從者就會越來越多。消費(fèi)者不是專家。多數(shù)人一生中只有次把次買房的經(jīng)歷，經(jīng)驗的缺乏顯而易見。 　　…… 　　以中國短短十年房地產(chǎn)發(fā)展史，類似這樣的例子恐怕就能連續(xù)說個三天三夜不打逗號。但是憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為主題的溫懷脈脈的系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱的上海消費(fèi)者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處的玻璃都被消費(fèi)者擠破了好幾回。 關(guān)注購房中的感性行為 買房子還會是感性行為？不可能吧？幾十萬上百萬一套的房子，對大多數(shù)消費(fèi)者來說，那可是他一生中購置的價值最為高昂的大件商品。 選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費(fèi)的最佳方法。 　　物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務(wù)，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。 　　生活配套設(shè)施：介紹周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信…… 　　規(guī)劃設(shè)計：包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點、樓盤建筑設(shè)計者、設(shè)計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等介紹。 　　但報紙廣告也有其不可避免的缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。但廣告媒介有報紙、雜志、電視、廣播、戶外、交通物、電影院、直接函件、報紙夾頁、POP等數(shù)十種之多，如何才能在這些復(fù)雜多樣的媒體中選出最高效的組合呢？唯一的辦法就是深入研究產(chǎn)品特點、消費(fèi)者接觸習(xí)慣及消費(fèi)者心理特征。 第二部分結(jié)合改善居住環(huán)境條件，解決隔熱、保溫和自然通風(fēng)的問題。此外明管道改暗管道、表具不入戶，力爭讓住戶自己能不費(fèi)力且安全地接上水、排水等，并順應(yīng)家庭使用衛(wèi)生潔具功能（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆），廚房設(shè)備如洗碗機(jī)、消毒柜、微波爐的要求，提高人們的居住水平。 　　戶型設(shè)計中極重要的一條原則是清污分離。 　　擴(kuò)大住宅的適應(yīng)性和選擇性 　　最新模式是“兩次設(shè)計”，即第一次由建筑師設(shè)計帶外墻、分戶墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽臺的框架住宅，第二次是由住戶根據(jù)各自不同的生活習(xí)慣和各時期不同的生活需要參與設(shè)計，主要內(nèi)容為室內(nèi)裝修與選用不同類型尺寸的定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家具及折疊門等進(jìn)行靈活空間分隔。 市場是鮮活的、不斷變化的，因此戶型設(shè)計需要不斷調(diào)整創(chuàng)新；市場變化是漸進(jìn)的，有規(guī)律可循的，因此所有調(diào)整創(chuàng)新都必須緊扣市場發(fā)展趨勢。代表著古今中外各種不同建筑風(fēng)格的建筑符號都被或貼切或生硬地運(yùn)用到陽臺上來了，陽臺造型也一改過去千篇一律的長方形而出現(xiàn)了大量的半圓形、弧形、扇面形、L形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實使陽臺“成為了都市里一道亮麗的風(fēng)景”。 　　觀景陽臺：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園……優(yōu)美的景觀環(huán)境能極大的激發(fā)買家的購買熱情，增加樓盤的附加價值，面對某一特殊景觀的“觀景陽臺”也就應(yīng)運(yùn)而生。一種是強(qiáng)調(diào)通風(fēng)，將兩個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。這是別的空間所無法比擬的開揚(yáng)、舒暢、心緒飛揚(yáng)。最近深圳即有一樓盤將燃?xì)鉄崴鹘y(tǒng)一安排在陽臺上，大受客戶歡迎，預(yù)計類似概念將迅速得到普及。 　　三角形浴缸比長方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。 　　根據(jù)新的《住宅設(shè)計規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少設(shè)計兩個洗手間，因此主臥是否應(yīng)設(shè)計洗手間的問題已無需討論，需強(qiáng)調(diào)的是主臥洗手間的面積應(yīng)大于公共洗手間。由于不同購房目的及需求差異，目前消費(fèi)者希望的洗手間面積集中于6——7平方米和10——12平方米兩個區(qū)間，發(fā)展商因根據(jù)項目定位作恰當(dāng)選擇。　　 　　上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在的諸多不是，出現(xiàn)這些問題的其根源在于發(fā)展商和設(shè)計人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之的逃難地，而沒有想到其應(yīng)該是業(yè)主重要的享受區(qū)。事實上從使用角度看，利用率更高的還是公共洗手間，并沒有理由對其漠然視之。 　?。?）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。 　?。?）重數(shù)量不重質(zhì)量。 　?。?）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。因此自80年代隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展對改善居住條件日益關(guān)注以來，我們經(jīng)歷了追求每戶有獨(dú)立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實用面積、追求二個甚至三個以上洗手間等幾個階段。 洗手間的問題 　　中國菜肴之香、之精美舉世聞名，與此同時中國的廁所之臭、之簡陋也“享譽(yù)全球”。 　　創(chuàng)新：在此我們想提出兩點創(chuàng)新性想法，一是在200平方米以上的戶型中設(shè)立單獨(dú)的早餐室，二是設(shè)置開放性廚房即與餐廳之間完全通暢連接的廚房。其他如廚房門直對客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過廚房進(jìn)入衛(wèi)生間的設(shè)計都不太符合人居習(xí)慣。 廚房 　　我們關(guān)于廚房的想法可集中歸結(jié)為三個方面：廚房在戶型中的位置；如何提高廚房的舒適度；廚房設(shè)計的創(chuàng)新性想法。因此低臺、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來主臥窗戶的主流。面積過大一是造成浪費(fèi)（購買款、管理費(fèi)），二是空曠的空間不利于營造親密、浪漫、溫馨的二人世界。 　　位置：獨(dú)立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設(shè)計師都知道將主臥設(shè)置在最隱密的地方了——盡量遠(yuǎn)離入戶門、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分。 　　主臥的出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強(qiáng)的獨(dú)立性，減少了家居活動時成員之間的相互交叉干擾，增添了生活情趣，因而從生理上滿足了現(xiàn)代人的家居生活。 　　客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機(jī)嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？ 凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準(zhǔn)備。 　　玄關(guān)在客廳里的出現(xiàn)時間較晚，是伴隨著“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功能分區(qū)等居住觀念而進(jìn)入普通人家的，并迅速得到部分家庭的認(rèn)同。公共衛(wèi)生間的門應(yīng)朝客廳嗎？廚房呢？哪個臥室外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間的走道如何安排？不設(shè)過道又如何？……這些問題當(dāng)然不可能有統(tǒng)一的答案，不可能有經(jīng)典的、最好的方案，而只能通過對目標(biāo)客戶深入、細(xì)致的調(diào)查訪問來了解客戶的真實需求，并結(jié)合項目的實際情況統(tǒng)籌安排。陽臺還是將自然風(fēng)、自然光引入室內(nèi)的最佳途徑，當(dāng)然應(yīng)讓全家人都得到這種享受，因而從這個角度看，也應(yīng)與客廳相連。 　　在客廳的設(shè)計要素中，包括開間、進(jìn)深、陽臺、窗、門的數(shù)量、門的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。[dvnews_page]地域性是由于各地區(qū)人們生活習(xí)慣不同而對戶型面積有著不同的要求，其實是舒適性的延伸。同樣的道理，主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等都有這樣從人居活動出發(fā)的辯證關(guān)系。房子是為人服務(wù)的，房子是為家庭天倫生活服務(wù)的，而戶型分割的目的就是為人們提供一溫馨、親切、舒適的家居空間。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足夠，但他們生活可能較為寬裕，因而偏好面積寬松布局更合理的大面積二房；而有的工薪家庭人口較多卻資金不多，當(dāng)然更希望購買房間較多而面積偏小的三房；還有部分成功人士或高級白領(lǐng)，雖然購買力強(qiáng)勁但較為實用主義，認(rèn)為布局合理、面積略偏大的三房就已足夠。我們知道，一房一廳的小戶型是只能作過渡之用的，其購買者將主要是年齡在30歲以下、未婚或剛剛結(jié)婚的年輕人，其購買動因主要是工作時間不長，積蓄不多而又渴望擁有一片自己的小天地。 面積多大才合適？ 　　在所有涉及戶型的問題中，最令發(fā)展商頭疼、讓人最難下定決心的當(dāng)屬以下兩點：各戶型類別在項目中的配置比例、每一種戶型的面積大小。因此大、小戶型相互比例配置合適，戶型既有層次又有相對同一性，既錯落有致又充實豐富，則客戶挑選余地大，市場抗風(fēng)險性也好。戶型單一則由于客源供給面狹窄，抗風(fēng)險性相對也就較差，但“人以群分”，單一戶型所帶來的客戶基本素質(zhì)面的同一，可大大提高物業(yè)形象檔次進(jìn)而賣出好價錢。一般說來，在小戶型的買家中，結(jié)婚未久的年輕人是絕對主力。因為要摳著那一點點空間的確很難做出新穎別致的花樣。 　　香港有“千呎豪宅”的說法，1000平方呎多大？90多平方米而已。今年以來一些地方又先后推出了不少三錯層戶型：進(jìn)門的第一層面為公共活動區(qū)，南面是大開間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房兒童房或客房，繼續(xù)向里上幾級樓梯是第三區(qū)即主人活動區(qū)，同樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購。 　　顯而易見，復(fù)式住宅面積一般都很大，動輒200㎡以上，而且其單價通常也比同一幢樓或同一小區(qū)的平面住宅要高，因而其總價非同小可，不是一般人所能承受。 　　復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。最淺顯地說就是相當(dāng)于將一幢住宅內(nèi)的“502”號房和“602”號房通過一座戶內(nèi)樓梯連結(jié)為一套（當(dāng)然也可以是更多層）。 　　好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應(yīng)盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。 　　一套好的戶型，應(yīng)安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足的應(yīng)是客廳與主臥。 　　如果客餐廳相連，最好能有開放式陽臺與大玻璃窗遙相呼應(yīng)，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風(fēng)”更是一種極為舒服的享受。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門的方向。 　　一套好的戶型，必須做到以下幾個分開： 　　動靜分開。 好戶型的標(biāo)準(zhǔn) 　　選擇一種戶型，選擇一個生活空間。 　　有單身漢也想要成套的房子，于是有了單身公寓。大伙很快就發(fā)現(xiàn)這大走道的筒子樓實在不是好 “戶型”，都渴望能弄個“成套房”。 　　解放了，日子似乎是好過些了，不識時務(wù)的馬寅初老頭被打倒了，于是一天比一天多的人不斷涌上街頭要房住。千百年來，這就是咱中國老百姓最理想的“戶型”，無論是平頭百姓還是縣官老爺，只有面積大小幾重幾進(jìn)的區(qū)別，基本設(shè)計思路概無二致。 [dvnews_page] 　　戶型類別分布。因此戶型策劃的首要工作即是根據(jù)項目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者定位，確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？ 　　戶型面積設(shè)定。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求與潛在需求，不僅需要研究這一部分消費(fèi)者的生活背景、消費(fèi)心理、消費(fèi)特征，而且需要充分考量項目所處的地理特征、景觀環(huán)境、人文環(huán)境、項目的規(guī)劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造等一系列因素，讓戶型定位切合項目整體定位。 戶型需要策劃 　　表面上看，戶型即建筑的室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結(jié)構(gòu)、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路布置，因而是一個建筑技術(shù)問題，完全是建筑設(shè)計師的事。 關(guān)于房地產(chǎn)價格策略的幾點思考... 24 一、成本+競爭？消費(fèi)者+競爭？... 24 二、金子？銀子？... 25 三、開盤：高開低走？低開高走？... 26 尾盤：降價清貨？精細(xì)營銷？... 27 “低開高走”的實際操作問題... 29 [dvnews_page]房地產(chǎn)營銷總監(jiān)進(jìn)階培訓(xùn)知識作者：日期：地產(chǎn)營銷總監(jiān)進(jìn)階培訓(xùn)－戶型策劃、樓書、價格策略第一部分 關(guān)注購房中的感性行為... 22 第二部分那么什么樣的戶型類別配置才能緊扣項目總體定位？什么樣的戶型功能布局才能最大程度地滿足消費(fèi)者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型的一些問題作些探討，希望我們的研究心得能給您一定的幫助。 　　世界上沒有最好的戶型，只有最適合某一特定項目所指稱的某一類別消費(fèi)者的戶型。想吸引所有消費(fèi)者的項目最終只能是所有消費(fèi)者都吸引不到。就是同一城市，不同類別的消費(fèi)者對面積的要求也大相徑庭：有的認(rèn)為三房應(yīng)在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜歡70㎡的二房，有的中意二房超過90㎡……那么具體到某一樓盤，每種戶型類別的面積到底以多少為宜，顯然需要精心策劃。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設(shè)置一個雜物間？要不要設(shè)飄（凸）窗？……等等問題也應(yīng)站在市場角度、從項目整體定位的高度來審視而不應(yīng)由設(shè)計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。 　　坐北向南，四四方方一個小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，