【正文】 式應(yīng)對尾盤銷售有效對策 步驟一、診斷尾盤銷售難題 步驟二、給尾盤開出的八個藥方 步驟三、尾盤成功解套的經(jīng)典案例 操盤模式滯銷樓盤成功解套 步驟一、房地產(chǎn)面臨的難題——滯銷 步驟二、房地產(chǎn)滯銷因素 步驟三、樓盤“三五八”階段滯銷及其相應(yīng)對策 步驟四、避免滯銷的技巧剖析 步驟五、經(jīng)典滯銷樓盤有效解套 操盤模式銷售管理和售后服務(wù)的延續(xù) 步驟一、隱藏在貼點式服務(wù)后面的利潤區(qū) 步驟二、利用售后服務(wù)加強品牌延續(xù) 步驟三、利用售后服務(wù)營造“滾雪球”式營銷方法 步驟四、如何作好聯(lián)動式售后服務(wù) 步驟五、美的海岸花園“后勤”致勝法寶 B部分：銷售人員組織管理策略 操盤模式1銷售冠軍團隊的組建 步驟一、頂尖銷售人員的招募 步驟二、置業(yè)顧問形象是摳動銷售的第一個扳機 步驟三、置業(yè)顧問的定位與職責(zé) 步驟四、置業(yè)顧問的引擎對象 操盤模式1銷售精英的培訓(xùn)術(shù) 步驟一、技術(shù)的培訓(xùn) 步驟二、售前培訓(xùn) 步驟三、銷售精英的四大準(zhǔn)則培訓(xùn) 步驟四、銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示 步驟五、現(xiàn)場銷售技巧培訓(xùn) 步驟六、如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入無解方程 步驟七、“點石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計 步驟八、市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計 操盤模式1現(xiàn)場成交策略 步驟一、銷售過程應(yīng)對策略 步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要決 步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 步驟四、銷售現(xiàn)場技術(shù)破解 步驟五、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)具備要點分析 步驟六、應(yīng)對客戶異議 操盤模式1業(yè)績倍增技巧 步驟一、尋找客戶切入點最佳途徑 步驟二、客戶類型與應(yīng)對技巧 步驟三、銷售過程與應(yīng)對技巧 步驟四、銷售人員技巧培養(yǎng)模式突破 步驟五、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 步驟六、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧 操盤模式1房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練指南 步驟一、經(jīng)理人成功必備要素分析 步驟二、培訓(xùn)經(jīng)理人的基本操作程序 步驟三、經(jīng)理人培訓(xùn)實戰(zhàn)模式 步驟四、塑造經(jīng)理人理想生活模式 步驟五、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理的突破模式 步驟六、拓寬房地產(chǎn)營銷管理的基本戰(zhàn)略 步驟七、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理最佳運作模式 步驟八、房地產(chǎn)企業(yè)管理價值觀的經(jīng)營模式 步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器 步驟十、繪制“日程安排手冊”和一周工作計劃 操盤模式1頂尖銷售人員成功法則 步驟一、銷售人員自我突破 步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣 步驟三、破解成功促銷的六大關(guān)鍵 步驟四、成功推銷的要點剖析 步驟五、剖析銷售服務(wù)“臨門疲軟”及其解決對策 步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得 步驟七、新興的咨詢式銷售 C部分：銷售現(xiàn)場整合包裝攻擊策略 操盤模式1銷售現(xiàn)場整合包裝攻擊策略 步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計 步驟三、樓盤包裝的具體任務(wù) 步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略 步驟五、施工階段樓盤包裝策略 步驟六、預(yù)售階段樓盤包裝策略 步驟七、收尾階段樓盤包裝策略 操盤模式1激發(fā)最大購買欲樣板房包裝 步驟一、最能激發(fā)購買欲的陣地 步驟二、樣板房包裝核心細(xì)節(jié)處理手法 步驟三、最能親和客戶樣板房設(shè)計戰(zhàn)略布局 步驟四、樣板房包裝的身份設(shè)計 步驟五、經(jīng)典樣板房設(shè)計模式操作手法 步驟六、樣板房設(shè)計的幾個問題 步驟七、明星樣板房的秘密 步驟八、南國奧園的樣板房設(shè)計 操盤模式1售樓處的人性化包裝設(shè)計 步驟一、“眼球”效應(yīng) 步驟二、幾個設(shè)計問題 步驟三、如何設(shè)計吸引買家的售樓處 步驟四、“縮微樣板間”設(shè)計 步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū) 步驟六、未來售樓處的設(shè)計手法 步驟七、 操盤模式媒介推廣策略分析 步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝 步驟二、廣告及宣傳 A部分： 銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計策略 銷售前期 準(zhǔn)備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計 銷售準(zhǔn)備工作是一項時間較長內(nèi)容較復(fù)雜的工作，保證制定銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時機、安排銷售節(jié)奏、編制賣場包裝方案及開展員工培訓(xùn)等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬無一失 步驟一、制定周密的銷售計劃 銷售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗，銷售工作在項目具體開始實施時就介入，首先了解項目概況，編制項目介紹資料，為項目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作 計劃一：銷售流程設(shè)計 計劃二：售前準(zhǔn)備部署 策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，〈建筑密度為80%〉） ◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握） ◆五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房地產(chǎn)的營銷第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、 房地產(chǎn)的概念 二、 房地產(chǎn)的特征 三、 房地產(chǎn)的類型 四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 四、市場調(diào)研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和形象 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 微笑的魔力 四、 語言的使用 五、 禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一、尋找客戶 二、現(xiàn)場接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧； 三、說服客戶的技巧； 四、如何塑造成功的銷售員； 五、如何處理客戶異議； 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。 銷售人員三要素：房子不要賣重，合同不要簽錯，鈔票不要丟失。 牌指形象→套型、景觀、綠化、生活方式、物業(yè)、質(zhì)量、安保、運動、娛樂、教育、治安、醫(yī)療、門墻、房屋外立面缺一不可。 對看地必須保持清醒的頭腦，對地以前的情況也要了解清楚。 是積累、營造、拓展和美化資源的過程。 ：不要總講房子，多講環(huán)境、景觀、綠地。 好的產(chǎn)品應(yīng)具備：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 開盤的價格：高開低走 低開高走 中開低走 一個項目開盤后，開到這個價位能不能打，如果很搶手，可以打的話,“升”，第四、五天從廣告上價格開始升，客房都是買漲不買跌的，“越打人氣越旺”，哪個樓盤跌了是沒有客戶去買的，越來越升，就促使他們往上。 ③ 基地有關(guān)重大投資計劃分析： 建房子地段方面：交通建設(shè)方面，公園開發(fā)，大規(guī)模合資案。 a. 培養(yǎng)全民族的素質(zhì)。 股市方面：股市的高升對房地產(chǎn)影響太大了。 ① 整體的經(jīng)濟分析：政治、經(jīng)貿(mào)、資金、股市、房產(chǎn)的有關(guān)爭令等。 有投訴的客戶必須到“貴賓室”，避開其他的客戶。 跟客戶交朋友，贊揚是開路先鋒。 先聽后說，了解中各。 客戶見一個殺一個：做了答客問就不怕客戶問倒。 （4）接電話技巧 聲音：是企業(yè)的名片，是老總的聲音，是接話人的態(tài)度、品味、年齡、學(xué)歷、情緒及公司檔次的真實寫照。 生態(tài)：環(huán)保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。 賣 期 房：要提出前三個月造勢，如果造勢的功能沒有的話，那么營銷功能減退，另外就是銷售時間長。 a:分成兩個部分： 1）軟廣告造勢：一些活動（信息發(fā)布會，記者訪談會等） 2）硬廣告造勢：電視、報紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語，征集房型，征集廣告代理權(quán)等） 造勢：擴大影響，擴大聲勢。 打掃戰(zhàn)場，進行交房。 四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。 地段、配套、戶型、價格、規(guī)劃、設(shè)計（外立面、大門、圍墻） 三、現(xiàn)場如何克敵置勝？（來一個打死一個） （1）十大訣竅 演習(xí)是戰(zhàn)前的準(zhǔn)備 模擬是戰(zhàn)場的實現(xiàn)，開盤造勢。 全國為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。 營銷從什么時候開始進入狀態(tài)？ 應(yīng)該說是從看地的時候就已經(jīng)進入狀態(tài)了。 二、產(chǎn)品規(guī)劃，主管營銷 房地產(chǎn)的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產(chǎn)的營銷。 什么叫營銷？ ※ 營銷：營是經(jīng)營，經(jīng)營是策劃，銷是銷售。 例：關(guān)于一只波斯貓和一個宋朝碗的故事。 銀行是幫富人的，不幫窮人。 房子賣不掉怎么辦，是什么原因，都要仔細(xì)考慮到、考慮成熟。 行家一聽音，便知哪部分，講接電話的技巧。 先當(dāng)解放兵，后當(dāng)解放軍，客戶管理。 造勢：就是造成一種聲勢，造成一種讓人看得見，摸不著的夢。 派 單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。 （3）武 器 沙盤是重要武器，體現(xiàn)出：生態(tài)、運動、現(xiàn)代化。 售樓部可以放音樂（招人），節(jié)奏把握。 老總的兩個職能：1）領(lǐng)航 2）后勤部長。 不談房子，談友誼。 先是YES，后是BUT。 （來四個看房，六人上，盯上能做主的人） （6）簽約，簽合同 專人簽合同，要快，不要拖拉。 四、產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品特制是以整個市場導(dǎo)向為依據(jù)，透過精密的市場調(diào)查、分析、研究，以了解消費者的需求、接受程度以及購買力，進而塑造出量身定做的產(chǎn)品，達(dá)到全面化銷售的結(jié)果。一入市后，貿(mào)易方面肯定是受益的，地產(chǎn)價格一定往上升，國外的資金大量進來，到時候開工廠這都是需要地產(chǎn)的，開公司的人多，到時候地產(chǎn)方面僅次于貿(mào)易，肯定往上升。 人和：改革開放后，人都向高處走，過好的生活標(biāo)準(zhǔn)：有好房子住，有車開，有錢可以旅游，有別墅住，每年有幾萬元存款，再一個就是孩子問題：考重點學(xué)校。 ② 小區(qū)環(huán)境的分析： 地段解決一個商圈： 如：市政投資一個公園在小區(qū)附近，這就決定了小區(qū)升值，要善于利用這些方面：交通的問題、市場的問題、各種商圈的問題、公車的問題等，都會受限制，小區(qū)環(huán)境方面必須充分的考慮到。（清楚） 產(chǎn)品的種類：做別墅，那個地段的別墅是賣給誰要弄清楚，銷售率情況，多大的銷售量，弄清對手實力） ⑤ 同類房產(chǎn)的資料分析（對手關(guān)系） 產(chǎn)品的數(shù)量、種類，銷售率 ⑥ 規(guī)劃特色：是一種包裝。 主力戶型，不能只做一種。 分析： 財物利潤目標(biāo)：（投資報酬率） 價格定得低→財物利潤