【正文】 體語(yǔ)言，也應(yīng)該會(huì)想：“他或她一定有自己的想法。所以當(dāng)我們遇到危險(xiǎn)，要自我保護(hù)時(shí)，一定會(huì)抱胸?！?“他說(shuō)他不喜歡？”那同學(xué)的父親問(wèn)。 我有一位同學(xué)失業(yè)。 你只要稍稍讓對(duì)方覺(jué)察你在看表，他一定會(huì)不安。如果換成一般人，恐怕不會(huì)那么“敏感”。我相信自己辦得到。 接風(fēng)完畢，曹操令派在使者身邊的間諜問(wèn)：“您覺(jué)得魏王怎么樣？” 匈奴使者答道： “魏王看起來(lái)很文雅，但是站在他旁邊拿著刀的人，可真是個(gè)英雄??！” 　 想想，如果那侍衛(wèi)硬是頂替國(guó)君去談事情，可能談得好嗎？ 所以我們?cè)谂c人溝通之前，一定得充實(shí)自己的住心，使自己感覺(jué)有分量?！?請(qǐng)問(wèn)，他憑什么判斷？ 憑對(duì)方的“身體語(yǔ)言”。 我有個(gè)同學(xué)，曾經(jīng)在餐館打工，他說(shuō)如果有一群客人走進(jìn)來(lái)，只要從門口走到桌子坐下，這么短的時(shí)間，他就能看出誰(shuí)是當(dāng)天要付賬的主人。 “我不忙、我不忙，您可以慢慢看。 王董一頁(yè)一頁(yè)地翻。 “您下面有急事？”王董事長(zhǎng)一面請(qǐng)小李入座，一邊也看看手表，問(wèn)小李。 想想，現(xiàn)在商場(chǎng)上的大老板，哪一個(gè)不戴名表？雖然那表怎么看都又大又重，而且厚厚的，上點(diǎn)也沒(méi)有現(xiàn)代感。使每個(gè)原來(lái)是“被動(dòng)”、“被溝通”的人。 如果你是媽媽，你怎么辦？ 這個(gè)故事里的媽媽很聰明 她把刀放在大孩子手上說(shuō)： “你來(lái)切，由你弟弟挑?！?　 人人的份，人人當(dāng)家 　 讓我說(shuō)個(gè)在心理學(xué)上非常有名的例子 媽媽買了一個(gè)蛋糕回來(lái)，要兩個(gè)孩子分。但是，各位女士，如果你有一天碰到這種情況，可別昏了頭。 相對(duì)的，如果你改個(gè)方法問(wèn)： “您要咖啡還是茶？” 他則很可能說(shuō)： “就咖啡吧！” 　 前面賣領(lǐng)帶的三種問(wèn)法，當(dāng)然以后兩者為佳。 有什么比“抓在自己手上”更實(shí)在的呢？　　 大事我做主，小事你做主 　 一個(gè)賣領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺(tái)后面問(wèn)你： “先生！要不要習(xí)條領(lǐng)帶？” 她也可以改個(gè)方法 “行政管理！您的領(lǐng)帶真漂亮我這邊有條類似的，也不錯(cuò)，您看看?！?大家一定碰到過(guò)推銷員?！?便聽一群人搶著喊： “我要一架！” “我要兩架！” 　 請(qǐng)問(wèn)那個(gè)大漢用的是什么推銷技巧？ 他從頭到尾都沒(méi)說(shuō)也照相機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，而是要小吳和杰克來(lái)答?！苯又N近杰克，再對(duì)小吳擠擠眼：“遠(yuǎn)道朋友和攝影專家，算八百，半賣半送?！贝鬂h又對(duì)著杰克比了個(gè)手勢(shì)，“您猜how much？“ 杰克搖頭。”小吳看看相機(jī)，“你這個(gè)鏡頭解析度會(huì)高嗎？” “內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢向四周人群掃視了一圈，“碰到內(nèi)行人了。 “沒(méi)壞！沒(méi)壞！”大漢叫著把相機(jī)傳給大家看，“瞧！不但鏡頭大，而且摔不壞。 卻見大漢沒(méi)事似人把相機(jī)撿起來(lái)，笑道： “沒(méi)事！沒(méi)事！”說(shuō)著，啪！又失手，掉在地上。杰克直點(diǎn)頭。它傻瓜，您聰明！” 四周哄起一片笑聲。瞧！左一個(gè)地?cái)?、右一個(gè)地?cái)?，旁邊還在炸臭豆腐，真奇怪，這老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像覺(jué)得樣樣都新鮮 “看!這邊來(lái)了一位外國(guó)朋友!” 突然聽見不遠(yuǎn)處有人大喊，接著一群人朝小吳這邊看過(guò)來(lái)，還讓出一條人縫，后面正有個(gè)黑臉的大漢，朝著小吳招手呢！ “來(lái)！來(lái)！來(lái)！遠(yuǎn)客請(qǐng)進(jìn)。溝通兵法第四條 我操縱，您決定都是您內(nèi)行，他在您手上 小吳帶著客戶杰克逛夜市。所以大黨遇到小黨，即使可以一面倒地表決通過(guò)，也會(huì)先做溝通?！闭f(shuō)著，總經(jīng)理已經(jīng)大跨步地走出來(lái)，跟老王握手：“聽說(shuō)您有急事？”“也……也……也，其實(shí)也沒(méi)什么，幾位工友同事叫我來(lái)看看您……”不知為什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨氣，一下子全不見了。”“那就茶吧！”不一會(huì)兒，秘書小姐端進(jìn)連著托盤的蓋碗茶，又送上一碟小點(diǎn)心：“您慢用，總經(jīng)理馬上出來(lái)。總經(jīng)理在等你，不過(guò)不巧，有位同事臨時(shí)有急件送進(jìn)去，麻煩您稍等一下?！崩贤醭霭l(fā)之前，義憤填膺地對(duì)同事說(shuō)，“我要好好訓(xùn)訓(xùn)那自以為了不得的總經(jīng)理。父親和我要過(guò)去幫忙，“高干”揮了揮手：“不必，我來(lái)！”說(shuō)著過(guò)去跟四個(gè)人打了招呼，還握了握手，作了自我介紹：“我加入，麻煩幾位同志，咱們?cè)僭囈淮??？匆娺h(yuǎn)處有幾個(gè)工人，“高干”說(shuō)：“叫他們來(lái)幫幫忙，抬一下。車子原本在郊外的道路上飛奔，但是突然停住了，因?yàn)榍懊媾錾狭怂?。如果你不認(rèn)為對(duì)方是你溝通的對(duì)象，你就不必去溝通；如果你看不起對(duì)方，你則不屑去溝通。那么，老人也猜錯(cuò)了。可是，為什么幾十年來(lái)他居然能場(chǎng)場(chǎng)都贏呢？難道就沒(méi)有陪審團(tuán)存心跟他過(guò)不去嗎？后來(lái)，我讀了他寫的書《怎樣辯論而且每次都贏(How to Argue and Win Every Time)》之后，我懂了——書上說(shuō)：（譯意）有一次，他遇到的正是比較有個(gè)性的陪審團(tuán)，就在陪審團(tuán)要做最后決定，宣布被告有罪惡或無(wú)罪之前，：從前有一老一少。溝通兵法第三條 請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！無(wú)敵大律師 美國(guó)有位非常著名的律師——(Gerry Spence)。第二天又把家里的氣帶到辦公室，把家庭、事業(yè)全搞砸了。原來(lái)罵你的人，很可能才罵完，就向你道歉，說(shuō)都怪他自己太激動(dòng)。然后，當(dāng)老婆罵夠了，走開之后，林肯對(duì)朋友笑笑，說(shuō)：“如果你知道我這樣任她罵，對(duì)她有多大紓解的效果，你就會(huì)肯定我給她這個(gè)機(jī)會(huì)。也可以說(shuō)，她自己為自己找到了問(wèn)題，也把原來(lái)激動(dòng)的情緒化解了。　第二個(gè)故事中，那原來(lái)脾氣焦躁的司機(jī)，態(tài)度為什么作了一百八十度的轉(zhuǎn)變？因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)否定他的看法，而且一直以體諒的心情看他的世界。我想，我還是非常愛他們，他們也是很愛我的。我當(dāng)然知道他是關(guān)心我，才看我的日記。我沒(méi)理他，他也沒(méi)理我，倒是從后面看他，他頭發(fā)又少了許多，再過(guò)兩年，大概就禿光了。我是我，他是他，我為什么要學(xué)他？后來(lái)，我聽媽媽在掃地，把我砸在地上的碎片掃起來(lái)。他今天又罵我，只為了我看電視，晚一點(diǎn)到桌上吃飯?！〔黄届o的女生（這是一封讀者給我的住，在征求她同意后刊出。”“太辛苦了，等會(huì)兒先找個(gè)地方吃點(diǎn)東西吧！聽說(shuō)計(jì)程車開久了，有時(shí)候憋尿、有時(shí)候餓肚子，膀胱、腸胃都容易出問(wèn)題?！皩?duì)！碰上對(duì)面來(lái)輛大車，也堵?！澳阒v得對(duì)，延吉街確實(shí)塞，但是現(xiàn)在塞的是這一頭，能一直排隊(duì)排到市民大道?！』鸨緳C(jī)“前面向右轉(zhuǎn)，到南京東路。你知道我現(xiàn)在還欠四百多萬(wàn)嗎？”“我欠得比你多，我欠了八百多萬(wàn)??！”男人坐在陽(yáng)臺(tái)邊上哭了起來(lái)，“八百多萬(wàn)哪！”“八百多萬(wàn)，也不算多??！我以前也是欠八百多萬(wàn)，一點(diǎn)、一點(diǎn)還，十幾年下來(lái)，也還了四百萬(wàn)。不過(guò)我先問(wèn)你，是誰(shuí)不要你活？我是警察，如果有壞人逼你，我當(dāng)然要保護(hù)你。當(dāng)你不能安排好轉(zhuǎn)業(yè)或下一個(gè)去處的時(shí)候，無(wú)論你有多好的溝通技巧，都難成功?！倪@件事，我們可以知道，在與這些公娼溝通的過(guò)程中，最大的問(wèn)題，不是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，或合法違法，而是那二十萬(wàn)元的收。她們一個(gè)月平均賺二十萬(wàn)臺(tái)幣。有人主張把公娼制度完全廢除，有人主張繼續(xù)存在，使人們有個(gè)處理性欲的管道，有人主張逐漸讓公娼轉(zhuǎn)業(yè)。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對(duì)你完全讓步?！昂美?！好啦！我要休息了，就八千啦！”　現(xiàn)在，每次我看到桌子上擺的這個(gè)木雕，就想起那個(gè)小販?！蔽覜](méi)有表情?！皟扇f(wàn)盧比。兒子要車是為了年輕人?？?、愛現(xiàn)。”兒子說(shuō)?！薄澳阋腥碎_的車，我的車夠大、夠男人吧！讓你開。老爸看了看，扔回去：“開車干什么？你媽不是天天送你嗎？”“我自己開，媽媽就不必送了?！≌J(rèn)清對(duì)方的目標(biāo)“我想要輛車。你先要設(shè)定目標(biāo)，然后向著目標(biāo)走。何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感覺(jué)也不好啊！　至于第二例，那太太就聰明多了。結(jié)果，你們猜怎么樣？生日那天，她還是得到了禮物——得到了一顆鉆戒。”“明年出不要送了?！拔乙餐?。沒(méi)意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個(gè)紀(jì)念。這世上溝通的方法太多了，但是整體來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的溝通，有幾個(gè)基本的原則. 　 溝通兵法第一條 認(rèn)清目標(biāo)與底線認(rèn)清自己的目標(biāo) 有個(gè)妻子要過(guò)生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請(qǐng)吃頓飯。餐館侍者用了什么方法？他是單刀直入，威脅式的溝通。第三天，日本老板領(lǐng)一堆部屬到旅館來(lái)，帶著美國(guó)代表，浩浩蕩蕩去相關(guān)企業(yè)的公司拜會(huì)，晚上又由那公司的人請(qǐng)客、喝酒。“不為什么！”“為什么嘛？”小孩又問(wèn)，一遍、兩遍、三遍?！⌒『⒆拥摹澳スΑ庇袀€(gè)小孩要出去玩，媽媽正在廚房忙，沒(méi)好氣地說(shuō)：“不準(zhǔn)出去！”“為什么嘛？”小孩問(wèn)?！薄〖t胡子的深情日本電影《紅胡子》。惹得一屋子的人都轉(zhuǎn)頭看他們這桌。因?yàn)榫裏o(wú)戲言，廣東當(dāng)年真的不用上繳糧食了。可是皇帝不置可否，只說(shuō)“讓我想想”，就把事情擱下了?！皽贤ā本褪恰皽贤ā?，把不通的管道打通，讓“死水”成為“活水”，彼此能對(duì)流、能了解、能交通、能產(chǎn)生共同意識(shí)。其實(shí)溝通就是溝通，還是中國(guó)人造的這個(gè)詞比較妙，他用水溝的“溝”，以及通暢、通過(guò)、疏通的“通”。我希望像剛才一樣，透過(guò)許多小故事，很輕松地跟大家談?wù)劀贤ǖ募记?。可不是嗎？我解決了松鼠的大患，拯救了自己的西裝，更避免了正面沖突可能造成的傷害。它出就一顆一顆吃，砰一聲跳上窗臺(tái)，銜起一顆花生沖了出去。隔了大概有半個(gè)鐘頭，聽到咔咔的聲音，它居然開始吃了。我知道，所有的小動(dòng)物都愛吃中國(guó)食物。　這一下子，我急了，天哪！衣柜里有我一百零一套的西裝，過(guò)兩天耶誕舞會(huì)要穿的，當(dāng)然，還有我的白襯衫，剛洗好的。我小心地，一步步靠探測(cè)它，嚴(yán)防它從旁邊溜起。我想，我可以把它扣住，狠狠地?fù)u，搖昏了再抓住，扔出窗外。果然，聽見悉悉卒卒的聲音，從桌子后面?zhèn)鱽?lái)。有一天，我回到宿舍，也是在最冷的天氣（我可沒(méi)出去跑步，是下課回家），進(jìn)門，天哪！屋子里鬧了小偷，CD掉了一地，書架上的小玩意出倒的倒、砸的砸。 我有個(gè)朋友，長(zhǎng)得很強(qiáng)壯，在最冷的天氣還出去跑步，而且居然沒(méi)戴帽子。引言 松鼠的啟示 我住在波士頓。也就是，我們以后要經(jīng)?！坝梦业睦碚摵退纳钭矒簟保a(chǎn)生新的火花。希望大家看完這些“經(jīng)過(guò)組織的小故事”，自己就能產(chǎn)生“溝通的兵法”。 這件事給我很大的啟示棗學(xué)問(wèn)是活的，不是死的，學(xué)校里學(xué)的東西絕對(duì)要與校外的生活連接。他記筆記，好像聽我講課。 我也了解到，為什么許多心理學(xué)重要的作品，竟然是作家、社會(huì)工作者和記者寫出來(lái)的。 為此，我特別回到哈佛，蹲在圖書館兩個(gè)月，并且復(fù)習(xí)我過(guò)去在大學(xué)及研究所的上課筆記，好像寫學(xué)術(shù)論文一樣，做一番“重組”和“思辨”的工作。 雖然過(guò)去已經(jīng)有許多演講經(jīng)驗(yàn)，但是面對(duì)這種每場(chǎng)一兩千聽眾的場(chǎng)面，我仍然有相當(dāng)大的心理壓力。 所以在論文里談學(xué)理容易，在演講場(chǎng)上談生活，反而困難。 我把我找到的資料，逐條說(shuō)給他聽。那不再是“生硬的教條”，出不再是“平常的生活”，而成為“真實(shí)的見證”。只在重點(diǎn)處提到些理論。 他甚至笑說(shuō)，他把好故事都給我了，他還寫什么？而與我約定棗我必須回饋給他更多的靈感。希望大家能有些領(lǐng)會(huì)，使這個(gè)社會(huì)能溝通得更好，愿大家的心靈能夠溝通。雖然不至于需要小便的時(shí)候帶拐杖，卻也冷得讓人覺(jué)得危險(xiǎn)。幸虧當(dāng)時(shí)沒(méi)有狗在旁邊，不然，他就成了“獨(dú)耳人”，可見有多冷，凍得連耳朵掉了都沒(méi)感覺(jué)。我趕緊退到門邊，注意聽里面的動(dòng)靜，搞不好小偷還沒(méi)走。我趕緊抓起一個(gè)大紙盒，又戴上厚厚的手套，把紙盒舉在前面，向松鼠一步步逼近。我可以一下了把它罩住，再拉起下面的床單，把它連盒子一起包起來(lái)，連搖也不必了。我愣了一下，就這么一下，它又跑了，跑進(jìn)我的衣柜。我不敢在往前走了，放下紙盒，向后退，退到桌邊，打開抽屜，拿出我最愛吃的澎湖花生。我干脆坐下來(lái)，打開音響，又怕嚇到它，再撒泡尿，就把音響也關(guān)掉，看書。我繼續(xù)丟，一顆一顆，把它引到窗邊，又打開窗子，在窗臺(tái)上放了兩顆。好幾個(gè)女生，聽說(shuō)我養(yǎng)了一只松鼠，還到我房間來(lái)參觀呢！　我為什么一開始，就說(shuō)這個(gè)故事？因?yàn)檫@正合我這本書的主題。這是雙贏的溝通嗎？今天，這本書所談的就是“創(chuàng)造雙贏的溝通”。又可以說(shuō)是dialogue，意思是磋商、對(duì)話、談判……” 結(jié)果搞得人糊里糊涂。父母與子女之間有了“代溝”，出現(xiàn)了所謂叛逆的子女，霸道的父母，要溝通?！÷斆鞯脑紫鄰那坝形缓芎玫脑紫啵缽V東發(fā)生了大水災(zāi)，請(qǐng)求皇上讓廣東那一年不用上繳糧食，也就是免稅。”宰相立刻跪在地上謝主隆恩。只是，誰(shuí)勸都不管用。侍者笑了笑說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，我只是對(duì)他說(shuō)：‘如果你再吵，我就把你送進(jìn)廚房，烤掉。但是，當(dāng)紅胡子仍然不生氣，以無(wú)比的耐心，再送上一勺藥時(shí)，女孩子呆住了，不敢相信世上會(huì)有這樣關(guān)愛她的人，于是乖乖地服下了藥。“不為什么！就是不準(zhǔn)！”“為什么嘛？”小孩又問(wèn)。第二天，日本人一早就帶美國(guó)代表四處參觀，晚上先吃飯，再去酒廊喝酒?！『茫」适抡f(shuō)完了，讓我們看看那宰相用了什么溝通的方法？他是利用特殊情況，化明為暗的溝通。日本公司用了什么方法？那是日本式，多禮得讓你受不了，甚至用多禮來(lái)擾亂你，在握手、餐盤和酒杯之間所做的溝通?！笆裁矗俊薄拔也灰切┗ò?、香水啊、巧克力的。更妙的是，大吵完，兩個(gè)人都糊涂了，彼此問(wèn)：“我們是為什么吵架??？”“我忘了！”太太說(shuō)。但是她沒(méi)直說(shuō)，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”“為什么？”丈夫詫異地問(wèn)，“我當(dāng)然要送?！碧缓靡馑嫉匦÷曊f(shuō)，“我希望你給我買一顆小鉆戒……”“噢！”丈夫說(shuō)。最后，她居然否定了夫妻的感情?！贤ň拖衽郎?。如同我們常常吵完架，卻忘了當(dāng)初為什么開始吵?！眱鹤拥靡獾靥统鰜?lái)?！薄拔也灰?，那是女人開的車?！崩习痔似饋?lái)：“買輛新車？剛開車就要新車？”“我去買輛二手車。想想！一個(gè)十七歲的男孩子，他會(huì)想要一部方頭方屁股的車嗎？你給他全新的，他也不愿意開，寧愿開輛二手的“拉風(fēng)跑車”?。∽龈赣H的以為兒子要車是為了方便?！岸嗌馘X？”我問(wèn)?！薄鞍饲АＭ蝗灰粋€(gè)小孩跑來(lái)，拉著我，我好奇地跟他走，原來(lái)是那攤販派來(lái)的，把我拉回那家店。雙向的溝通，有時(shí)候就像討價(jià)還價(jià)?！≌J(rèn)清對(duì)方的底線有一天，大概就在今年七月，我在紐約的電視上看到臺(tái)灣的電視座談，談的是“怎么處理公娼”?！绷硪粋€(gè)人說(shuō)：“最重要的是不容易輔導(dǎo)轉(zhuǎn)業(yè)。好像娼妓真