【正文】 條幅：條幅懸掛要求： 1）條幅內(nèi)容要適合活動(dòng)內(nèi)容；2）活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅（主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）3）如果會(huì)場(chǎng)多種懸掛條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；4）條幅制作要干凈，整潔，醒目投影屏幕：投影屏幕懸掛要求：1）、擺放醒目；規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi)容；2）、屏幕與投影中間無(wú)障礙；3）屏幕懸掛不要處于背光區(qū)。迎賓區(qū)：迎賓區(qū)要求：1）迎賓員工著裝整潔，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，熱情接待，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；2）迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。主動(dòng)熱情，態(tài)度喜悅、熱情，會(huì)議開(kāi)始10分鐘后進(jìn)入會(huì)場(chǎng)）：引導(dǎo)迎賓（一名讓顧客一接觸我們活動(dòng)都有好心情，熱情積極，會(huì)議開(kāi)始25分鐘進(jìn)入會(huì)場(chǎng)）：簽到員（全場(chǎng)會(huì)議都在場(chǎng)外，站立、和藹查票、既親切又嚴(yán)肅、還兼任外場(chǎng)總監(jiān)：檢查是否有破壞會(huì)場(chǎng)分子、檢查是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，控制場(chǎng)外聲音和紀(jì)律。員工在和顧客的聊天過(guò)程當(dāng)中要提前說(shuō)到：專賣店會(huì)定期舉行一些關(guān)于小孩子如何預(yù)防視力等系列講座。針對(duì)這種局面，我們要征服消費(fèi)者，唯一的方式就是“滿足”！“滿足”的唯一方式就是全方位貼心的“服務(wù)”，因?yàn)椤胺?wù)”最廉價(jià)，也最有效。5. 工作人員做好禮品、宣傳單的發(fā)放，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序。8. 照片、登記等信息歸檔。實(shí)施步驟 日前做好文字和聯(lián)絡(luò)方面工作、文字報(bào)道工作人員 日晚桌椅板凳、醫(yī)療設(shè)備、宣傳品入場(chǎng)，通過(guò)禮拜結(jié)束后告知廣大信徒義診的確切時(shí)間、地 點(diǎn)并通過(guò)他們向廣大百姓宣傳。具體實(shí)施對(duì)親戚、朋友、同學(xué)、鄰居的孩子，來(lái)了不但要免費(fèi)檢查，免費(fèi)試治，還要積極參加店里的抽獎(jiǎng)活動(dòng)；家長(zhǎng)在合適的時(shí)間可以交錢，過(guò)后退還人家，同時(shí)家長(zhǎng)還要對(duì)別的家長(zhǎng)說(shuō)好話，形成“大家都說(shuō)好”的氛圍。 親戚朋友有在教育局、檢疫局，有關(guān)系的、說(shuō)的上話的都調(diào)動(dòng)起來(lái)，中國(guó)是個(gè)關(guān)系社會(huì)，要充分利用你的人脈。v 促銷性：此次促銷的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是讓消費(fèi)者感受技術(shù)和服務(wù)，借此開(kāi)業(yè)活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激他們的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。 （6） 要建立顧客忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者始終如一的支持我們服務(wù)。 （2） 通過(guò)本次開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，務(wù)必要在周邊消費(fèi)者心目中留下深刻的印象，在同行業(yè)中留下良好的知譽(yù)度。 * 復(fù)式營(yíng)銷，每個(gè)客戶都是你的業(yè)務(wù)員。 * 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，讓你長(zhǎng)期賺錢。把客戶分類歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段。 　　5．經(jīng)濟(jì)性消費(fèi)者 　　此類消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的價(jià)格，應(yīng)強(qiáng)調(diào)視力缺陷對(duì)孩子學(xué)習(xí)、工作、擇業(yè)的危害，并與其他治療途徑的費(fèi)用相比較。目標(biāo)群體分析：顧客心理分析 　　1．實(shí)用型消費(fèi)者 　　此類消費(fèi)者最注重產(chǎn)品的效果，比較容易忽視產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家所獲榮譽(yù)及價(jià)格高低等，銷售人員需要從產(chǎn)品技術(shù)入手，注意語(yǔ)言的專業(yè)性，其他可相對(duì)忽略，對(duì)效果要明確肯定。 協(xié)同拜訪《客戶檔案表》。，進(jìn)行檢查和監(jiān)督。，同時(shí)填報(bào)《區(qū)域巡訪計(jì)劃表》，交渠道部經(jīng)理。老顧客發(fā)言完以后，專賣店要在會(huì)議結(jié)束以后讓員工送上一份精美的禮品以便以后工作的開(kāi)展?！?》 老顧客可以分為（老A老B老C）（1） 對(duì)剛剛購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客分為老C（2） 買了產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)介紹的分為老B（3） 第一次購(gòu)買了的近期可以再次購(gòu)買的分為老A《2》 新顧客的管理：新顧客可以分為（新A新B新C）（1） 新顧客做了檢測(cè)以后近期可以購(gòu)買產(chǎn)品的為新A（2） 新顧客對(duì)公司產(chǎn)品認(rèn)可，對(duì)專賣店的治療很感興趣的，對(duì)員工態(tài)度好但近期不能購(gòu)買產(chǎn)品的顧客為新B（3） 新顧客對(duì)專賣店的治療不認(rèn)可的而且對(duì)員工態(tài)度特別惡劣的客戶為新C2. 數(shù)據(jù)庫(kù)建立以后對(duì)顧客進(jìn)行跟進(jìn)（老顧客、新顧客）顧客的跟進(jìn)分為兩種：模式一：電話營(yíng)銷1． 打老顧客的電話主要是售后服務(wù)的跟進(jìn)和老顧客的轉(zhuǎn)介紹（專賣店要定期舉行老顧客的答謝會(huì)、茶話會(huì)），專賣店的主要工作之一是以服務(wù)老顧客起到以老帶新的作用2． 打新顧客電話的目的就是要成功讓客戶來(lái)專賣店來(lái)做免費(fèi)的視力檢測(cè)，打新顧客電話要注意要點(diǎn)就是銷售法則當(dāng)中的二選一 模式二：會(huì)議營(yíng)銷 。情況二： 積極響應(yīng)的的效果不是很理想，要在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放免費(fèi)調(diào)查表，進(jìn)一步邀約客源第二．開(kāi)展幼兒園工作3家和小學(xué)工作1. 幼兒園工作的開(kāi)展同上2. 小學(xué)的工作開(kāi)展（1）模式一和給幼兒園小學(xué)的校長(zhǎng)送調(diào)查表一樣，以達(dá)到家長(zhǎng)帶孩子到加盟店做視力檢測(cè)的目的。時(shí)間確定以后可以離開(kāi)（一定要注意園長(zhǎng)的表情，通過(guò)園長(zhǎng)的表情判斷是否有下一次的交談機(jī)會(huì)），發(fā)放視力普查表最好能直接發(fā)到家長(zhǎng)手里。2. 踩點(diǎn)以后進(jìn)行篩選先鎖定高檔小區(qū)里的幼兒園（最少5家），對(duì)選定的幼兒園進(jìn)行摸底，了解幼兒園的收費(fèi)情況，人數(shù)，學(xué)生和園長(zhǎng)的基本信息。 “華亞視光”會(huì)為每一位的加盟商免費(fèi)提供各種媒體廣告策劃，便于加盟商的宣傳。 贈(zèng)品的贈(zèng)送，如護(hù)眼燈、玩具等等小件物品。 宣傳專車接送孩子來(lái)店做治療。a) 其它的幾種宣傳方式宣傳的靈魂是要靈活，死板的宣傳，沒(méi)有花樣的宣傳最終不會(huì)引起家長(zhǎng)的重視，所以，華亞視光的宣傳不僅僅局限于以上幾種專業(yè)的宣傳方式。此宣傳活動(dòng)需向醫(yī)院及醫(yī)生提供相應(yīng)的產(chǎn)品合格資料及正規(guī)經(jīng)營(yíng)許可等證明，要建立在醫(yī)院及醫(yī)生對(duì)華亞視光認(rèn)可的基礎(chǔ)上，并且與華亞視光的負(fù)責(zé)人具有良好的信譽(yù)往來(lái)及人際關(guān)系。形象代言人介紹的孩子達(dá)到一定數(shù)量，就可得到不同程度的獎(jiǎng)學(xué)金的獎(jiǎng)勵(lì)。目的是以事實(shí)說(shuō)話，對(duì)華亞視光的治療方法及服務(wù)進(jìn)行實(shí)際案例的宣傳。邀請(qǐng)班主任維持秩序。 時(shí)間：每個(gè)學(xué)期期間的學(xué)校課程不是很緊的時(shí)間，以學(xué)校的具體安排為準(zhǔn)。宣傳資料：《致家長(zhǎng)的一封信》、促銷卡、課程表等小物品。人員：需要統(tǒng)一著裝，佩帶工牌。每年學(xué)校都會(huì)有24次的統(tǒng)一查體，對(duì)學(xué)生視力的檢查及統(tǒng)計(jì)也是每年需要上報(bào)到教育部的工作。時(shí)間：a學(xué)校門口: 上學(xué)期間，孩子每天放學(xué)后，從下午3點(diǎn)到6點(diǎn)，每年級(jí)分流放學(xué)期間 B少年宮、公園、動(dòng)物園等地：放假期間，早晨、中午、傍晚三個(gè)時(shí)間段人員：需要統(tǒng)一著裝，佩帶工牌設(shè)備及物品：無(wú)宣傳資料：宣傳彩頁(yè)、視力表、促銷卡、《致家長(zhǎng)的一封信》等等 愛(ài)眼義診在大型社區(qū)里、學(xué)校門口等地，進(jìn)行視力提升免費(fèi)義診活動(dòng)。一、“華亞視光”的專業(yè)宣傳方式狹義的廣告不是唯一的宣傳方式，僅是其中的一種而已。八、“華亞視光”的促銷宣傳活動(dòng)安排在現(xiàn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，每種產(chǎn)品都需要做市場(chǎng)宣傳，而不同的產(chǎn)品有不同的宣傳特點(diǎn)，針對(duì)同一品牌、單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)運(yùn)作店面的宣傳又各不相同。比如，療程贈(zèng)送、保護(hù)視力方面書籍贈(zèng)送、作業(yè)本、寫字筆、課程表等等。三、 活動(dòng)目的： 提升門店在此商圈的知名度； 宣傳門店的定位及特色（如特色服務(wù)、優(yōu)惠價(jià)格等）； 吸引消費(fèi)人群，建立VIP擴(kuò)大消費(fèi)群體。“華亞視光”營(yíng)銷策劃一、 活動(dòng)主題：“華亞視光”機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)慶典開(kāi)業(yè)慶典是所有促銷活動(dòng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。二、 宣傳對(duì)象： 固定居民：以門店為中心，方圓500米內(nèi)的社區(qū)居民； 進(jìn)店學(xué)生及家長(zhǎng)：活動(dòng)當(dāng)天得知開(kāi)業(yè)消息并前來(lái)光顧的人群。 發(fā)放促銷卡，如買療程送療程、贈(zèng)送禮品等； 學(xué)生及家長(zhǎng)憑做療程的收據(jù)也可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)：獎(jiǎng)品根據(jù)實(shí)際情況而定，以實(shí)用為原則。公司將提供最大的支持，包括活動(dòng)策劃、開(kāi)業(yè)促銷品的發(fā)放等。在此從幾個(gè)方面來(lái)講述市場(chǎng)宣傳的各種形式及適合華亞視光的帶有行業(yè)特點(diǎn)的宣傳活動(dòng)。這樣每個(gè)家長(zhǎng)都能很快地了解到華亞視光。設(shè)備及物品：桌子、椅子、X展架、條幅標(biāo)語(yǔ)、學(xué)生視力檔案（學(xué)生聯(lián)系表）宣傳資料：宣傳彩頁(yè)、視力表、促銷卡、《致家長(zhǎng)的一封信》等等 視力查體學(xué)校是孩子待的時(shí)間最長(zhǎng)的地方，聚集并且受學(xué)校和老師的管理。時(shí)間：一般在每個(gè)學(xué)期初或?qū)W期末，以學(xué)校的實(shí)際安排為準(zhǔn)。設(shè)備及物品：視力燈箱、指示棒、桌子、椅子、記錄筆、學(xué)生登記表（視力檢查附頁(yè)）等。發(fā)放《致家長(zhǎng)的一封信》，邀請(qǐng)家長(zhǎng)帶孩子來(lái)店免費(fèi)檢測(cè)及效果試做，并給予當(dāng)場(chǎng)繳納療程定金的家長(zhǎng)及三天之內(nèi)來(lái)店治療的孩子的家長(zhǎng)給予費(fèi)用上的優(yōu)惠，優(yōu)惠額度按加盟商的實(shí)際情況來(lái)定。其余員工作為組織人員，包括講座前的準(zhǔn)備工作、家長(zhǎng)接待、聯(lián)系表記錄、飲用水發(fā)放等分工負(fù)責(zé)。 尋找形象代言活動(dòng)跟學(xué)校及班級(jí)老師合作，在每個(gè)班級(jí)或年級(jí)尋找一個(gè)學(xué)習(xí)成績(jī)好、有近視的孩子做本班級(jí)的形象代言人。由形象代言人介紹的孩子在華亞視光進(jìn)行視力保健享受一定有優(yōu)惠，優(yōu)惠額度按華亞視光實(shí)際情況來(lái)定。每增加一個(gè)來(lái)店治療的孩子，都要給予醫(yī)院或醫(yī)生一定比例的利潤(rùn)提成。在沒(méi)有活動(dòng)的情況下，也可以增加華亞視光的口碑，進(jìn)學(xué)校核醫(yī)院做宣傳會(huì)比較容易，最重要的是能得到家長(zhǎng)的信任。 開(kāi)業(yè)時(shí)邀請(qǐng)鑼鼓隊(duì)造勢(shì)，吸引路人、加深印象、提高知名度。條件允許可以提供午飯或是家長(zhǎng)承擔(dān)午飯費(fèi)用。 當(dāng)?shù)氐拿赓M(fèi)購(gòu)物消費(fèi)型報(bào)紙的小版廣告，受眾面廣?；顒?dòng)內(nèi)容第一．開(kāi)展幼兒園工作5家（3天內(nèi)把調(diào)查表發(fā)放下去）1. 員工到達(dá)當(dāng)?shù)匾院笙认虼砩塘私猱?dāng)?shù)氐慕逃闆r，熟悉專賣店5公里以內(nèi)的地理環(huán)境，對(duì)5公里以內(nèi)的小學(xué)，幼兒園進(jìn)行踩點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)幼兒園和小學(xué)的數(shù)量，并詳細(xì)統(tǒng)計(jì)在校人數(shù)，做好學(xué)生年齡階段的劃分。（3） 靈活掌握調(diào)查表的具體下發(fā)時(shí)間，調(diào)查表的發(fā)放一定要和幼兒園園長(zhǎng)確定時(shí)間（在發(fā)放的過(guò)程中按照幼兒園的班級(jí)發(fā)放先由小班、到中班、在到大班、發(fā)放的時(shí)間可控制在第一天發(fā)小班，第二天中班、第三天大班）。9. 活動(dòng)當(dāng)天最很可能會(huì)出現(xiàn)的兩種情況：情況一：到加盟店檢測(cè)的孩子很多，場(chǎng)面大，要做好客戶合理的分流，保證檢測(cè)的良好秩序以及檢測(cè)的順利進(jìn)行。專賣店的運(yùn)作（資源管理） 1. 首先加盟店有了顧客資源以后要馬上建立數(shù)據(jù)庫(kù)，把顧客資料進(jìn)行分類、存檔記錄。4. 參會(huì)，在會(huì)議開(kāi)展的過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)就是老顧客的發(fā)言，員工在平時(shí)拜訪老顧客的過(guò)程中要向老顧客提到關(guān)于在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言這塊，老顧客的發(fā)言一定要控制在3分鐘之內(nèi)，老顧客的發(fā)言稿一定要和公司或員工提前溝通好。人員巡訪華亞視光將通過(guò)區(qū)域總代理和渠道部對(duì)其負(fù)責(zé)區(qū)域的項(xiàng)目代理商和華亞加盟商進(jìn)行定期或不定期的拜訪，共同分析區(qū)域內(nèi)的客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)格局，擬定市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，并在需要的情況下，與華亞加盟商一同深入市場(chǎng)，走訪客戶及跟進(jìn)業(yè)務(wù)?！度A亞加盟商信息資料表》，統(tǒng)一交渠道部保存。，應(yīng)撰寫總結(jié)報(bào)告并出具指導(dǎo)性意見(jiàn)，以便華亞加盟商或項(xiàng)目代理對(duì)客戶后期的順利跟進(jìn)。 　　4．沖動(dòng)性消費(fèi)者 　　此類消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛及銷售人員的表現(xiàn)比較注視，對(duì)其說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)充分肯定，并用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的信心。 * 一對(duì)一營(yíng)銷，讓你經(jīng)營(yíng)得人心。針對(duì)不同的個(gè)體提供不同的方案，溝通直達(dá)人心。先免費(fèi)試治，滿意再付款，效果先行，讓家長(zhǎng)親眼見(jiàn)證孩子的視力改善，徹底打消疑慮和觀望，解除心理上的決策壁壘。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們就要研究動(dòng)力、阻力、拉力、推力、向心力、軌道、渠道、通路、方向等諸多問(wèn)題，技術(shù)、模式、利潤(rùn)構(gòu)成不斷免費(fèi)升級(jí)，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)策劃篇策劃原則（1） 必須在開(kāi)業(yè)氣勢(shì)上“一炮打響”，體現(xiàn)出頂級(jí)近視治療專家的氣勢(shì)（驚爆度）。 （5） 促銷活動(dòng)要真實(shí)的讓顧客感到“實(shí)惠”，最終增加美譽(yù)度。 策劃目的v 、聚集人氣，保證開(kāi)業(yè)火爆；v 告知性：將該店地址、屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳；v 影響性：充分利用新店開(kāi)張的第一次活動(dòng)，將店的產(chǎn)品特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、形象傳達(dá)給消費(fèi)者，可借助新聞熱點(diǎn)，增強(qiáng)潛在消費(fèi)者對(duì)于該店的信任和認(rèn)可。 你認(rèn)識(shí)的人里面總會(huì)有認(rèn)識(shí)學(xué)校老師的，起碼你有自己上過(guò)學(xué)的老師吧，或者你孩子的老師，這樣你就可以直接進(jìn)學(xué)校了，把宣傳單讓孩子帶回家，能抓住幾所學(xué)校，我們就大功告成了。成功案例有了，良好的口碑也有了，品牌效應(yīng)起來(lái)了，以后就等著數(shù)錢吧。開(kāi)業(yè)當(dāng)天優(yōu)惠活動(dòng)：1，當(dāng)天來(lái)的孩子免費(fèi)治3次；2，當(dāng)天繳費(fèi)3個(gè)療程以上送價(jià)值150元護(hù)眼燈一盞，贈(zèng)送前需大聲告知其它家長(zhǎng)和孩子；3，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)附1）；v 抽獎(jiǎng)活動(dòng)v 參加抽獎(jiǎng)人員：當(dāng)場(chǎng)試治完的孩子v 時(shí)間：隨時(shí)試治完隨時(shí)抽v 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng)：矯姿儀 二等獎(jiǎng)：視力表 三等獎(jiǎng)：護(hù)眼筆 參與獎(jiǎng)：小本子公布：獎(jiǎng)品和獲獎(jiǎng)人公布時(shí)聲音要大，盡量讓每個(gè)人聽(tīng)見(jiàn)。7. 當(dāng)天義診活動(dòng)結(jié)束后，組織全體參與人員開(kāi)會(huì)，分析當(dāng)天義診活動(dòng) 經(jīng)驗(yàn)，為下次義診奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)中講 解人員可設(shè)置若干小問(wèn)題，進(jìn)行問(wèn)答互動(dòng)，以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 消費(fèi)者“認(rèn)可服務(wù)”超過(guò)“認(rèn)知產(chǎn)品” 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)極盡繁榮的今天，消費(fèi)者逐步懂得了“買方市場(chǎng)”的含義，變得刻薄、挑剔和謹(jǐn)慎！對(duì)于消費(fèi)者，他們?nèi)狈Φ牟皇钱a(chǎn)品，而是尋求一種專業(yè)和安全感，想索取更多的附加價(jià)值。第一步：上們拜訪5. 上門拜訪之前一定先打好電話約好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)6. 在聊天的過(guò)程當(dāng)中了解四有情況：（1） 有時(shí)間（2） 小孩的眼睛有視力方面的障礙（3） 有錢（4） 有這種治療和預(yù)防的意識(shí)7. 進(jìn)行邀約，在專賣店確定好會(huì)議時(shí)間。9. 會(huì)議營(yíng)銷具體方案 會(huì)場(chǎng)預(yù)定要求了解：會(huì)場(chǎng)地址是否居中會(huì)場(chǎng)名稱是否公立價(jià)格是否合理是否聯(lián)合舉辦是否提供投影、音響、話筒（三個(gè)）、可以聯(lián)電腦播放的音響是否提供橫幅是否提供引導(dǎo)牌（引導(dǎo)顧客進(jìn)場(chǎng)提示），提供幾個(gè)是否場(chǎng)外幫我們出通知我們會(huì)議期間，其他會(huì)議分別是什么，和我們是否有競(jìng)爭(zhēng)會(huì)場(chǎng)是否提供水、空調(diào)、講師桌