客戶開(kāi)發(fā)思路與策略-全文預(yù)覽
【正文】 實(shí)、價(jià)值、新的、健康、樂(lè)趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤(rùn)、客戶的名字、正確的、驕傲、熱愛(ài)、結(jié)果、舒適、至關(guān)重要的、信任事實(shí)。、如何了解與分析客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：→我方產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品→價(jià)值與價(jià)格是否相稱(chēng)。：：先用一句話對(duì)公司做一個(gè)總體的慨括性介紹，然后舉例證明公司實(shí)力的主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)和事件讓客戶了解，比如獲得中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)、產(chǎn)品是中國(guó)名牌產(chǎn)品、公司是上市公司、某某年產(chǎn)量第一、獲得某某權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦等，將公司的宣傳畫(huà)面、宣傳單交給客戶過(guò)目，總結(jié)公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。：注意客戶說(shuō)的是什么、他們的真實(shí)想法、話語(yǔ)背后的意思。:背景問(wèn)題→客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，客戶缺少某種產(chǎn)品；難點(diǎn)問(wèn)題→客戶因缺少某種產(chǎn)品利益受損；暗示問(wèn)題→說(shuō)明本公司有這種產(chǎn)品；效益問(wèn)題→購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)好處、利益。陳述議題對(duì)于客戶的價(jià)值，征求客戶的同意 四、發(fā)掘客戶需求 了解客戶需求重要性：需求的本質(zhì)是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距。好的印象有促于銷(xiāo)售的繼續(xù)進(jìn)行，不好的印象阻礙銷(xiāo)售的成功。、打電話時(shí)的步驟：說(shuō)明身份→按照自己所屬的公司、自己的姓名與所擔(dān)負(fù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作、提供產(chǎn)品或服務(wù)；說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談→向客戶明確自己已充分了些客戶現(xiàn)在的需求、向客戶提出面談?wù)埱螅鲃?dòng)提出面談時(shí)間；消除異議→請(qǐng)求客戶給自己一兩分鐘的時(shí)間?？蛻糸_(kāi)發(fā)思路與策略一、客戶開(kāi)發(fā)。 二、聯(lián)系客戶。、說(shuō)話的語(yǔ)氣；；、電話溝通時(shí)應(yīng)該避免的問(wèn)題有：抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；電話里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人 ；在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，給客戶留下的第一印象可能會(huì)對(duì)將來(lái)是否成交產(chǎn)生的重大影響。（2）顧客所在行業(yè)的探討（3）對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊美（4）對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美（5）一些時(shí)事性的話題（6）與客戶談?wù)撓嚓P(guān)行業(yè)信息或令人振奮的消息（7）天氣與自然環(huán)境
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