【正文】 4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價目表8. 付款方式9. 認(rèn)購房付款一覽表10. 交房標(biāo)準(zhǔn)11. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費13. 入住程序及收費明細(xì)表14. 預(yù)定書15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》 ；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查表五、工程知識六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時間可適時而定。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。13 / 19廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門廣告管理部門建立營銷中心銷售部 　　　　　　　 　　　市場部　　　 　　　　　　　 綜合部　　　　　　　 市場調(diào)研 　 推廣策略 　 文案 　 平面設(shè)計二、前期分析（1） XX 區(qū)周邊市場地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費者接受度分析（3） 近期市場分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具競爭力特點；②消費者購買動機類型及對競爭個案印象，可能購買原因。3. 第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對較少。（1） 戶外看板：設(shè)置于客流較大地帶作明顯引導(dǎo)（尺寸依實際需求為準(zhǔn)） 。（5） 電視：當(dāng)?shù)赜芯€電視臺房產(chǎn)專欄或無線電視臺黃金檔。②“麻雀戰(zhàn)”――以小篇廣告天天見報，廣告期與銷售期都拉得較長，通常用以尾盤銷售。⑤抽象表現(xiàn)――以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對較成熟市場，針對特定消費層。通常獨立于正文。第一版位置廣告效果最佳，刊登在其他各版位置逐減。展板主用于懸掛在售樓處或展銷會展臺標(biāo)準(zhǔn)展板面積為 90120CM，燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以聚酯材料，PVC 材料和有機玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應(yīng)考慮夜間照明；手提袋，主要是用于贈送給前來看房或房展會公眾；車身廣告包括車身內(nèi)外廣告，所使用車輛類型主要是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想?！　　?）運用現(xiàn)場媒介影響客戶對樓盤的再次評估。C、每個單元廳在 20M2 左右。? 樣板房廳――樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設(shè)計，設(shè)計原則，充分顯示房型優(yōu)勢及生活實用性，風(fēng)格簡潔，如有條件可設(shè)計兩套樣板房，同時銷售主力將集中于此，藉此向參觀者詳細(xì)說明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費者購買欲。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”樹木，并保留小塊閉合水體。 基地周圍的公共汽車的車別、班次情形，各路線的起始站及其經(jīng)過的路線？答：主要有 4 條公交線路。小區(qū)周邊規(guī)劃有醫(yī)院。二、樓盤狀況1本樓盤的發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？答：開發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)有限公司。1本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地 公頃，建筑總面積 萬平方米，容積率 ，綠化率 55％。1建設(shè)用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？　　答：有。2本建筑在造型、設(shè)計上的突出之處是什么？　　答：建筑立面設(shè)計為現(xiàn)代歐式風(fēng)格，主要通過外立面構(gòu)筑物、法式陽臺及飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過紅、黃、藍(lán)三種本色與灰色相搭配，形成每幢樓的個性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認(rèn)知感和歸屬感。 （標(biāo)準(zhǔn)層大多為八戶，其余為六戶與十戶） 。2樓盤有多少種面積？分別有多少戶？　　答：面積在 87．98—278．９７Ｍ ２ 都有。3地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？　　答：地下室層高 2．5 米；房屋層高 2．9 米，樓板厚度 12—15CM。3公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？　　答：公共面積 8 公共配套設(shè)施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。3建材設(shè)備及其品牌：門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其他附屬設(shè)備……　　答：品牌待定。4房屋購買后是否有保修期？答：有保修期。三、價格情況4本樓盤的價格如何？起售單價是多少？最高單價是多少？棟與棟之間的差價是多少？平面之間的差價是多少？樓層之間的差價是多少？最小總價是多少？最高總價是多少？答：起售價：2888 元/M 2；　最高價： 元/M 2；　起售價（最低價）： 元/M 2；最小總價： 元；　最高總價：　 元（不含半地下自行車庫） 。一次性付款打 97 折；銀行按揭打 99 折；建筑分期沒有折扣。5貸款利率是否會隨利率調(diào)整而調(diào)整？　　答：會。5付款的匯款到發(fā)展商什么開戶行？哪個帳號？　　答：開戶行：中行南分；賬號：044260116210809301。服務(wù)項目主要包括物業(yè)建設(shè)中的前期跟蹤；物業(yè)驗收及檔案管理；業(yè)主入住管理；警衛(wèi)與安全保衛(wèi)工作；道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持；公共綠化管理工作；設(shè)備的正常維修及檢修；會所的管理及服務(wù)?！　　　∫驗?，樓盤地處河西開發(fā)區(qū)核心地段，目前又正值開發(fā)初期，所以極具升值潛力；項目列入“國家康居示范工程” ，廣泛采用新材料、新技術(shù)、新工藝，為產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化打下了堅實基礎(chǔ)；小區(qū)景觀規(guī)劃一流和物業(yè)管理高水準(zhǔn)是物業(yè)增值保值的重要前提；項目施工管理嚴(yán)密，確保產(chǎn)品質(zhì)量上乘。6委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？答：買方身份證復(fù)印件，代理人身份證原件、授權(quán)委托書。6貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？　　答：需提供證件有：貸款申請表、商品房買契約原件及復(fù)印件二份、首付款收據(jù)復(fù)印件叁份、借款人身份證復(fù)印件伍份、配偶身份證復(fù)印件一份、借款人及配偶戶口簿復(fù)印件一份、借款人及配偶月收入原件、結(jié)婚證復(fù)印證一份?！　　　?預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？　　答：不需要。6產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作變換？有什么條件和稅費？　　答：可以，但需繳納房款的 6‰的手續(xù)費。6簽訂預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？　　答：身份證。包括管道煤氣費 3250 元、電表押金 350 元、水表押金150 元、裝修垃圾費 200 元、裝璜保證金 1000（向施工單位收?。?。5成交以后，稅費有哪幾種？額度有多少？由誰負(fù)擔(dān)？　　答：稅費明細(xì)：　A 契稅 2%(辦理鑒證時收) B 維修基金 2% C 交易服務(wù)費 3‰ 　D 綜合服務(wù)費 3‰(B、C、D 均為入住時收 )。510 貸款 10 萬元，期限 10 年，每月應(yīng)付款為多少？　　答：商業(yè)性貸款： 元/月；公積金貸款： 元/月。最高可貸 80%，公積金貸款最高可貸 70％，最長年限為 30年，商業(yè)性貸款年利率 5 年以下為 %，5 年以上為 %；公積金貸款年利率 5 年以下為%，5 年以上為 4. 59%。4現(xiàn)房的租金是多少？因此計算投資回報率是多少？　　答：、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。4業(yè)主委員會何時成立？業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)管理公司所接受？答：入住率達(dá) 50％時成立小區(qū)業(yè)主管理委員會。房屋設(shè)計是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？　　答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。3社區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起竣工、一交付使用？　　答：查原答客問附 1。3有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？　　答：中庭面積接近 1 萬平方米。2得房率為多少？　　答：約 90%。2樓盤有多少種格局？分別有多少戶？　　答：小區(qū)戶型多達(dá) 35 種。　　　　當(dāng)前進度：13 幢年底結(jié)構(gòu)封頂2依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？現(xiàn)在進度如何？總戶數(shù)如何？　　答：總戶數(shù)為 1000 戶，其中一期推出 321 戶，二期正在規(guī)劃設(shè)計中。其功能為住宅。1國有土地使用證？使用年限？起始年月？　　答：國有土地使用證年限是 70 年，即 －。承建商 ：江蘇省邗建集團有限公司南京分公司（一級） ； 高郵市第二建筑工程公司（二級） ； 儀征市建筑安裝工程公司（二級） 。地理環(huán)境對本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？答：有利：無污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來升值空間較大；未來交通情況較好。 基地周圍的學(xué)校多少及其地點交通如何？答：小區(qū)內(nèi)有建鄴實驗幼兒園月安分園（預(yù)計 2022 年 9 月投入使用） ；小區(qū)周邊規(guī)劃有石鼓路小學(xué)月安分校；附近有南京 5 中分校（上新河中學(xué)） 。 基地周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？答：所街有 82 路、14 路總站。答客問示范（南京月安花園）一、地理位置 基地所處哪個省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路與應(yīng)天西路（原緯七路）交匯處西側(cè) 300米。? 樓盤信息廳――1/100 或 1/200 大模型置于最顯著地方，四周布置樓盤各種信息掛牌。舍去傳統(tǒng)的銷控臺，購房者信息獲得主要來自前三個廳。售樓部門口還應(yīng)考慮相應(yīng)停車位及指示牌。B 印刷品：主要有樓書及宣傳單張（一般為彩色） ，在設(shè)計時除考慮開本大小，還須考慮用紙和印刷、工藝、紙張等主要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面一般用 210－300 克紙，內(nèi)頁及單張一般用128－210 克紙張。（3）正文文字中傳達(dá)的大部分廣告信息。②媒體選擇條件a、銷售重點；　 　　b、向誰傳播；　　　　c 、消費者購買原因；d、具體那一種媒體能滿足以上各點，效率如何。通常用在大幅調(diào)價之后，以制造新賣點。2. 強銷期（1） 廣告推出（2） 大力度刊登報紙廣告（3） 派發(fā)海報其中穿插 DM（4） 電視、電臺廣告力度加大3．延續(xù)期此段廣告以配合工地實物及繼續(xù)貫穿主題鞏固已有客戶