【正文】 這三個地區(qū)公司地處廣泛，因此對這三個地區(qū)公司****可以利用寶鋼倉儲在全國各地的獨到之處打破地方保護主義，到當地建庫，或者與當地公司合資建庫。比如，上海鋼貿公司已在中國華東地區(qū)設立了六個事業(yè)點，分別從事鋼材貿易、鋼材配送和金屬制品生產。（2）細分客戶，采取差別化的合作方式為了方便****更好地與客戶合作，我們將****現有客戶細分，形成****客戶結構圖如下：寶鐵現有客戶寶鋼股份寶鋼國際外地進入上海的客戶上海地區(qū)的其他零散客戶三個地區(qū)公 司上海地區(qū)百營樂從巨盈圓通君益化冶南方北方貿西南商貿技協國貿鋼貿商貿圖56 寶鐵客戶結構圖（Ⅰ）與寶鋼國際公司的合作方式◆鞏固與上海地區(qū)國際公司以及寶鋼股份的經營合作關系對****來說，上海地區(qū)國際公司和寶鋼股份的共同特點是離****公司距離近，而且它們業(yè)務量大，在技術上、資金上強于****。除此之外，重點客戶經理之間，重點客戶經理與其他客戶經理之間應該經常碰頭，處理好自己的日常事務和企業(yè)的整體事務之間的關系。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個負責客戶工作的高級管理人員應該是客戶團隊中的一個成員。第二部分客戶，短時間內不太可能成為****的真正客戶，對這部分客戶，****目前尚不需投入太多的精力，但也不能不問不聞，如果****能夠突出個性化服務，消除這部分客戶對****偏見，那么這部分客戶值得****去爭取。對于****來講，我們不妨將****的可能成為客戶的企業(yè)分成兩部分。然而，當一些普通客戶與****的業(yè)務有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o****帶來越來越多的營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點客戶那一類。除寶鋼國際以外的其他上?？蛻艉屯獾仄髽I(yè)進入上海的客戶是****的普通客戶，目前****的部分儲運業(yè)務來自這部分客戶。寶鋼股份和寶鋼國際對于****未來的業(yè)務來說仍具有巨大的拓展空間。寶鋼股份和寶鋼國際屬于****的重點客戶，目前****儲運業(yè)務的大部分來自寶鋼股份和寶鋼國際，寶鋼股份和寶鋼國際對于****達到企業(yè)目標來說是十分重要的。剩下的60%由那些有可能成為客戶的企業(yè)組成。也就是說，不同的客戶應該給予不同的重視程度和投入的時間。（二）提高為客戶服務的質量****公司應樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業(yè)的資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當中這又是企業(yè)所面臨的一個難題。人工操作不可避免地會存在一些失誤，和延誤時間的現象，這在很大程度上影響了為用戶服務的效率和準確度。因此，完善對客戶的管理方式，對一個企業(yè)具有舉足輕重的作用。倉儲規(guī)模的擴大，勞動生產率的提高，要求在兩庫與****現有的倉庫之間建立信息網絡，以方便鋼材產成品以及半成品的調度。如何解決兩庫原有職工的待遇問題如果****接受了鐵路庫和碼頭庫，原屬寶鋼股份的兩庫人員在心態(tài)上有可能需要一段時間進行調整。****現有職工553人（2002年2月統(tǒng)計數據），70%以上為外聘勞工。同時，鑒于****有志于做成全國最大的鋼鐵物流企業(yè)，必將致力于員工素質的提高，從而鐵路庫和碼頭庫的接受將為****提供了一個人才培訓的基地。在倉儲余量僅達40%的狀態(tài)下，新增加的倉儲量絕對是一個凈增量，蘊藏著豐厚的利潤。如果****不承接鐵路庫和碼頭庫的經營，寶鋼國際所屬的鋼材貿易公司儲運價格難以得到控制，因而必然增加成本，在市場上的競爭力會大打折扣，整個寶鋼國際的損失將會難以估量。流通環(huán)節(jié)大幅度減少，用戶成本降低鐵路庫和碼頭庫全部為室內倉庫。倉庫布局更加合理鐵路庫和碼頭庫的地理位置十分優(yōu)越。****將難以形成以倉儲為中心的加工配送體系，進而，將失去一次發(fā)展成為國內最大的鋼鐵倉儲企業(yè)、最具競爭能力的第三方物流企業(yè)的極好機遇。如果****接受了鐵路庫和碼頭庫，那么其業(yè)務的視野將會大大拓寬。****具有良好的市場形象和信譽****擁有一支以136名原寶鋼員工為骨干力量的553名員工組成的專業(yè)儲運隊伍，同時，交大歐姆龍****項目組經調查認為，****是上海地區(qū)鋼鐵產成品儲運加工業(yè)中規(guī)模最大、綜合能力最強的儲運公司。****已于2001年通過了國際質量體系認證。目前寶鋼股份定金制的倉儲資源有40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團系統(tǒng)的儲運業(yè)發(fā)展。下表給出了10家儲運企業(yè)儲運能力的基本狀況。（二）****接受鐵路庫和碼頭庫的有利條件如果寶鋼股份為了集中發(fā)展其主營業(yè)務，而將作為非主營業(yè)務的鐵路庫和碼頭庫的經營剝離，那么究竟誰有資格接收這兩庫，則需要全面的進行考核。物流企業(yè)與非物流企業(yè)之間資源整合物流企業(yè)為了從非物流企業(yè)的大客戶市場中獲得更多的物流業(yè)務資源，通過參股等方式參與非物流企業(yè)所屬的運輸業(yè)資源整合，目的是牢固與客戶之間關系，鞏固和擴大在客戶物流份額和物流市場資源。這些企業(yè)可能將物流作為整合的一個切入點或者鏈條來整合整個企業(yè)的資源，特別是在配合企業(yè)的分銷系統(tǒng)整合方面，CEC集團公司的貿易公司整合就有這個特點。因此，企業(yè)在資源整合中將物流或者物流資源作為核心業(yè)務的一部分進行資源整合。對于這類物流企業(yè)的整合來說，發(fā)展現代物流業(yè)具有天然的優(yōu)勢和良好的繼承性。旨在通過企業(yè)間強強聯手，或者企業(yè)收購，或者將企業(yè)的非主營業(yè)務剝離，來實現企業(yè)的利潤最大化。倉儲業(yè)務是目前****的“現金?！睒I(yè)務，是公司收入的主要來源。（三）分析結論通過BCG分析方法分析，我們可以給****的四種業(yè)務做一個定位。但要警惕這類業(yè)務的出現?！笆莨贰睒I(yè)務處于波士頓矩陣的第四象限，相對市場份額地位低，而且競爭于低增長或零增長產業(yè)。在未來幾年中，****儲運分公司要盡可能長時期地保持倉儲業(yè)務的優(yōu)勢地位。****是寶山地區(qū)，上海地區(qū)鋼材儲存規(guī)模最大的倉儲單位。除此之外，就寶山地區(qū)而言，鋼材運輸業(yè)基本上已經處于供過于求的態(tài)勢。%，這類業(yè)務通常處于最差的現金流量狀態(tài)。在****的全部業(yè)務當中，加工業(yè)務的增長和獲利有著極好的長期機會，但目前****的加工設備只有熱軋生產線9條（其中2條尚未上馬），冷軋生產線3條，酸洗生產線2條，遠遠不能滿足客戶多方面的要求。隨著用戶對物流成本的重視，用戶對物流供應鏈一體化程度要求越來越高，越來越多的用戶在尋求由一家公司提供全方位的物流服務即組合起來的多功能服務，而不僅僅是倉儲與運輸。****最近兩年（20002001）四大業(yè)務基本情況表51 ****最近兩年業(yè)務情況項目年份公司總收入（單位：元）倉儲收入 倉儲收入是剔除加工業(yè)務后的收入（單位：元）倉儲貢獻率 倉儲貢獻率=倉儲收入/公司總收入（%）運輸收入（單位：元）運輸貢獻率 運輸貢獻率=運輸收入/公司總收入（%）加工收入（單位：元）加工貢獻率 加工貢獻率=加工收入/公司總收入（%）貿易（單位：元）貿易貢獻率 原材料貿易貢獻率=原材料貿易收入/公司總收入（%）200058,153,6,375,118,413,4,563,8200141,368,11,888, 2910,704, 5,476,134,126,10增長率 8620四種業(yè)務在****所處的地位根據這四種業(yè)務行業(yè)市場增長率和企業(yè)相對市場份額標準，波士頓矩陣把****經營業(yè)務定位在四個區(qū)域中，如圖52所示：各個區(qū)域的業(yè)務所處地位不同，對它們所采取的策略也應有所不同。這一增長率表示每項經營業(yè)務所在市場的相對吸引力。橫軸表示****在行業(yè)中的相對市場份額，即指****某項業(yè)務的市場份額與這個市場上最大的競爭對手的市場份額之比。81 / 27歐姆龍業(yè)務戰(zhàn)略及其相關措施一、****業(yè)務組合分析——BCG分析****是集倉儲、加工、運輸、維修于一體的鋼鐵物流企業(yè)，倉儲業(yè)務在寶山鋼鐵物流市場已經占有相當的份額，同時，加工、運輸業(yè)務也有一定的發(fā)展。BCG分析法將****的各項業(yè)務看作是一個系統(tǒng)，從市場增長率和相對市場份額兩個維度來識別各項業(yè)務的性質和作用。縱軸表示市場增長率，即指****某項業(yè)務前后兩年市場銷售額增長的百分比。（二）分析過程****的主要業(yè)務：以下我們著重分析****公司的四大業(yè)務，即倉儲、運輸、加工業(yè)務和貿易業(yè)務。由表51和圖52我們可以看出加工業(yè)務的貢獻率較低，也即它在****的總收入中所占的比重很小，但加工業(yè)務處于迅速增長的市場，具有很大的市場潛力。從我們對****競爭者的調查和行業(yè)情況的了解中得知很多企業(yè)已經將鋼材加工作為新的經濟增長點，以進一步拉動鋼材倉儲和運輸的增長?！?運輸業(yè)務處于第二區(qū)域（高增長——弱競爭地位），為“問題”業(yè)務。廠外運輸業(yè)務所面臨的風險很大，且對車輛安全和人員要求很高，尚有