【正文】 了。切記：客戶在接受你這個人之前，是不會接受你推薦的產(chǎn)品的。不過有一個關鍵點：你跟別人去跑業(yè)務，別人怎么介紹你？這是非常重要的。就這樣，通過跟他送名片，我認識了新雅軒酒店的胡經(jīng)理，還有三聯(lián)一個水果批發(fā)市場的李老板，草埔農(nóng)產(chǎn)品進出口市場的伍小姐等，這樣陸續(xù)簽了十幾個客戶。因為到處找孩子，花了不少錢，同時他又擔心女兒的安全，所以買了一份年交700多元的保險。跟別人跑市場不要急于讓客戶購買保險，關鍵是和你所跟的人一起對你進行推薦，并且善于創(chuàng)造你的價值。第三章跟別人跑市場要注意的是，禮品一定要控制成本。營銷的本質(zhì)是經(jīng)營人性，銷售員送禮品，關鍵也在于用心，使客戶不在乎你這個禮品值多少錢，而看你是不是很用心。因為現(xiàn)在孩子的教育除了智商、情商以外，還有一個財商教育，就是理財方面的教育。我打電話告訴她，有個好東西送給她，對她孩子的教育非常有幫助。過了兩年，她結(jié)婚了，要生孩子了。如果收到10個人投訴，可能代表了100個人要投訴，所以一定要善待投訴者。不能像現(xiàn)在很多人那樣眼睛老是盯著銷售的目標，但沒有實實在在的服務，或者服務不是發(fā)自內(nèi)心的。而通過半生不熟的人進行轉(zhuǎn)介紹，反而可以讓他來對你進行包裝。其實不盡然，轉(zhuǎn)介紹有兩種，第一種是普通的轉(zhuǎn)介紹，比如說可以請小區(qū)的保安來進行轉(zhuǎn)介紹，保安認識很多人，所以任何一個人其實都可以為你轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹可以大大降低銷售的難度，因為對銷售來說最難建立的就是信任關系。而以前通過媒妁之言，經(jīng)常是見過面就成功了，因為事前媒婆已經(jīng)去雙方家里摸過底了，把雙方的情況都已調(diào)查清楚，差不多門當戶對，雙方先介紹一下，最后一撮合就成功了。什么是信任背書？信任背書和支票一樣的，支票的后面蓋一個章就可以拿到銀行去兌錢。轉(zhuǎn)介紹是一種信任背書啟示二：通過服務和禮品行銷維護轉(zhuǎn)介紹啟示一：轉(zhuǎn)介紹是一種信任背書案例剖析：后來我按約定給了鐘點工大姐300塊錢。她說不是因為這個事情，是看到那張保單就很生氣，錢沒有多少，但弄得自己心情不好。”我這樣說她覺得很溫暖，于是說中午請我吃飯，我答應了，因為吃飯可以在一起聊天，是難得的增進了解的機會。她沒想到我這么用心，這個時候約她見面就是很自然的事情了，她也不好拒絕。過了四五天，我又給她打了一個電話，告訴她說有一個好消息，先引起她的興趣，然后告訴她說，今天我們公司搞了一個VIP客戶論壇，請了著名的健康專家洪昭光教授來講課，她說不知道這個人。她說她媽媽很健康，但是她父親身體不太好。這位吳小姐是公司的總經(jīng)理，當時她一個人在辦公室，有沒有結(jié)婚我也不清楚，也不好冒昧地問。我是平安保險的金牌業(yè)務員，你看看我的服務怎樣再作決定好嗎？她聽我這么一說，覺得我這個人很實在，于是問我：“不是你們公司的可以找你嗎？”我非常肯定地回答可以。比較藝術的處理方法是在肯定別人的同時把自己抬高一下。你老鄉(xiāng)說你的服務很好，你幫我退一下行不行。過后沒幾天，大姐就給我打電話，說有一個人要找我，是一位姓吳的小姐要辦退保。他買不買都沒關系，你還可以告訴他們，他們買了保險，如果對服務不滿意，或者要變更地址、變更受益人的，或者要理賠的，我們都可以免費幫忙。她來了興趣，連忙問我有什么方法。這時候我突然來了靈感，因為我知道很多小區(qū)的保潔工都會給業(yè)主做鐘點工?，F(xiàn)在很多人熱衷于招新人，而放著老銷售員不管，最后的結(jié)果是老銷售員落伍了，而且會跟新人講許多負面的東西，最后導致團隊渙散，這種教訓是非常深刻的。一個滿意的客戶會幫你介紹8～9個客戶，一個不滿意的客戶會告訴25～30個客戶。這種做法實際上不但影響了行業(yè)形象，而且是自己直接受損。我的老客戶對我印象非常好，包括和我一起從事保險銷售的家人的客戶，也都是通過老客戶介紹的。所以，營銷人員要懂得用服務來代替銷售，你老是想著客戶口袋里的錢，是做不了生意的。一般接觸客戶后，我會利用我的長處為客戶提供一些業(yè)務培訓。所以豐總夫婦非常信任我，這幾年從我這里買了很多保險，并且還給我介紹了兩個大客戶。此外，我還幫豐總做了兩件小事，增加了彼此的好感與信任。當時她們有一個供貨期3個月的業(yè)務，但是購原料的資金很緊張，很著急。所以一定要針對不同的客戶，思考他關心的是什么，需要的是什么，再投其所好，幫助他解決問題，就不愁沒有業(yè)務了。前面的案例看起來好像很簡單，但事實上這些客戶為什么要向你買東西？我們一定要想一想別人為什么要跟你交往。這幾年徐老板家族一共向我買了10萬多元保險，通過他延伸出來的客戶也從我這里買了好幾十萬保險。這么包裝以后，客戶自然覺得找我買保險更踏實一點。一下。如果把市場這一塊做起來了，你的業(yè)務還會困難嗎？做保險也是做生意，其實所有的營銷都是要作包裝的，所以一定要把自己好好包裝如果你在現(xiàn)場做得足夠好，令他印象深刻，那你就會是他有需求時重點要找的人。第一，小成功靠自己，大成功靠別人。上面的案例給我們的啟發(fā)主要有四點：啟示四：輕松的銷售像蜘蛛一樣不斷編織客戶網(wǎng)絡啟示三：銷售是一個互利雙贏的游戲啟示二：銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移啟示一：小成功靠自己，大成功靠別人案例剖析他現(xiàn)在的生意已經(jīng)做得不錯，后來我給他打電話，他主動邀請我有時間聚一聚，我想他買保險已經(jīng)是水到渠成了！后來我還通過之前說的那位徐老板認識了他的老鄉(xiāng)。當時我就去找了李明，不久，他就在我這里買了6000多元的保險。后來，我通過豐總又認識了一位叫李明的客戶。從認識這兩個客戶到成交，說明做業(yè)務一定要學會包裝自己，但我們的出發(fā)點一定是能幫到我們的客戶。去了以后得知她當時也在創(chuàng)業(yè)期，條件一般，加上當時剛被人騙了50萬，經(jīng)濟比較困難。我可以保證，從我這里買保險一定是費用最便宜、保障設得最全面的。于是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認識她。”結(jié)果出奇的順利，當周周六的下午，他們一家人就向我買了兩萬多元保險。江國清是個實在人，就同意了。于是我問他下午去哪里，他說要去徐老板那里。后來我想起了江國清。我進入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關外的福永、沙井一帶以及廣州地區(qū)，離深圳市區(qū)比較遠。在進入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工業(yè)品的物流等業(yè)務，這看起來是一個很難的工作。如果有開拓的能力，沒有市場照樣可以做得很好，現(xiàn)實中有很多從陌生市場獲得成功的案例。感謝德高望重的中國保險學會羅忠敏會長，著名的保險專家林海川老師，以及亞洲保險皇后陳玉婷老師和臺灣保險天后莊秀鳳老師的熱情作序，感謝知名的中信出版社給我這樣一個平凡人物展示和成長的機會。最近幾年，我經(jīng)常到全國各地給同行伙伴講課，講的多是自己的經(jīng)驗，零零碎碎講了很多案例，收到了不錯的反響。在保險行業(yè)，我們做出了口碑，贏得了尊重，工作得開心，生活有品質(zhì)。晉升經(jīng)理后，我又作了調(diào)整，我們夫妻分工協(xié)作，我以發(fā)展團隊為重心，我妻子王萍以開發(fā)經(jīng)營高端客戶為重心。當月支公司與我一同降級的主任還有4位，結(jié)果他們都因為面子上掛不住而離職改行。有人這樣形容保險從業(yè)者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。2002年初，不安分的我選擇了自己創(chuàng)業(yè)。想寫這本書的沖動，源于2007年7月，那一年我晉升營業(yè)部經(jīng)理。在本書中，楊總將個人多年的銷售經(jīng)驗和盤托出，更在伙伴的管理、招募上著墨甚多，亦將個人多年來的獨門心法—溝通技巧及拒絕的寶典，不吝公開，其中的心路歷程、行銷原理、如何經(jīng)營人脈等所有內(nèi)容，皆是壽險行銷最寶貴的精華。”其中“己欲立而立人，己欲達而達人”，充分展現(xiàn)出壽險行銷最佳的成就。好還可以更好，祝福所有的銷售員都能有一片屬于自己的寬闊的藍海。開拓就是除了開辟還需拓進，堅持就是拓進，就是楊總遇到困難絕不放棄的韌勁。楊總的超級金頭腦就是在這樣一次一次的審視中訓練出來的，“三流的點子加一流的執(zhí)行力”，永遠比“一流的點子加三流的執(zhí)行力”有用，楊總是擁有超級金頭腦的超級鐵人，是難得的保險奇才，他不只是“想”，而是“一定要”。為目標設下一個完成期限，你才會定期檢視自己努力的結(jié)果：如果仍然沒有達到目標，該怎么做才會更好？如果已經(jīng)達到了目標，該為自己擬定什么樣的下一個目標？要記得，跟強者合作，你就是強者。楊總這本書可說是銷售員的一大福音，無論你是新手或是老手，甚至是頂尖高手都一樣，“江湖一點訣”，在本書中你可以學到如何再往上超越的成功秘訣。十幾年來，響華癡迷于壽險營銷事業(yè)，親身實踐并不斷總結(jié)和升華，讓自己得以成長，并為推動保險行業(yè)的前進和發(fā)展貢獻了自己的力量。所以人壽保險的意義和功用不是在課堂上的講解就能讓客戶感知和認可的，時間是最偉大的奇跡，只有時間才能真正改變中國老百姓對保險的理解。正是因為實戰(zhàn)、實用、實際和實做因素，自然形成了實效的結(jié)果。說“實用”是因為本色，書中談論的內(nèi)容大部分來源于作者一線的實踐體會和運用，每一種方法好像都在我們身邊，但響華兄總結(jié)得淋漓盡致。品讀這些文字，行云流水，字里行間都透露著這樣的痕跡。楊響華的成功再次說明，有了道，再付出自己的努力，保險就會變得簡單。成功后的楊響華經(jīng)常去各地給同行講課，傳授自己的成功之道。改革開放以來，保險業(yè)是我國發(fā)展最快的行業(yè)之一，而且在可以預見的未來一段時期內(nèi)，仍將保持高速增長。他善于總結(jié)別人的方法和經(jīng)驗，加上自己的很多好點子，再通過實踐去驗證。當時和他一起降級的幾位同事，都因此而離開了這個行業(yè)，唯有他堅持下來，最后獲得了成功。營銷當然是有技巧的，但是如果單憑借所謂的“技巧”，是無法獲得成功的。因為品牌營銷是一種更高層次的營銷，這也相應地對營銷人員的個人素質(zhì)提出了更高的要求。但這并不意味著營銷者個人作用的弱化，而恰恰需要進一步加強。楊響華沒有任何特殊的人脈關系和背景，完全靠著自己的誠信、專業(yè)、操守、智慧和勤奮，做到了中國平安人壽南區(qū)事業(yè)部晉升最快的業(yè)務總監(jiān)，他的愛人王萍個人業(yè)務做到深圳第一（全國前20名），就很生動地說明了這一點。后來剛剛有了一點起色，卻又被降級，團隊近乎解體。楊響華是一個做事認真的人，也是一個很有想法的人。楊響華全身心地投入保險，在最困難的時候，他有一顆堅持的心；在成功之后，他保持著平常心；而更多時候，他懷著一顆感恩之心，所以才會有所成就。保險是一個于社會有大益的事業(yè)，也是一個能夠磨煉人的事業(yè)，同時也是一個幫助人的事業(yè)。“道”正確了，營銷之“術”—也就是方法和技巧就好辦了。書山文海，網(wǎng)絡洶涌，面對波濤澎湃的信息，我們該如何選擇？國際國內(nèi)，大師頻現(xiàn)，層出不窮，我們該怎樣決定？響華老師獻給各位讀者的是他十幾年的經(jīng)驗總結(jié)和智慧結(jié)晶。不能說每一篇都是操作指南，但對于壽險營銷的現(xiàn)實工作有著切實的指導意義。說“實做”是因為一切都經(jīng)歷過市場的檢驗、客戶的檢驗，還有響華老師的推敲和加工。為什么這樣說呢？因為保險是事后體驗，無法及時地感知和經(jīng)歷，必須等到中國第一代購買保險的人在自己的后代成為受益人之后，這個行業(yè)才能真正地被廣大百姓所認識和接納。我們堅信：只要符合投保的條件，人們未來一定會擁有人壽保險，這是社會發(fā)展的客觀規(guī)律，更是社會發(fā)展的潮流和趨勢，是人類文明的必然選擇，因為保險是人們對未來生活方式的選擇，代表的是健康、合理、積極、快樂、和諧的生活方式。我們對中國保險業(yè)的認知往往都停留在“人那么多一定很好做”、“大家都沒保險肯定好做”、“保險銷售員那么少，一定沒有競爭”、“大家生活水平高了肯定會買”……檢視以上論點后去細想，真是如此嗎？我想答案是沒有那么簡單的，而我之所以稱楊總為鐵人，正是因為他用他的金頭腦開發(fā)了一片“人脈”與“錢脈”的藍海。第二，執(zhí)行力：銷售員真的找對方法，去完成目標了嗎？我發(fā)現(xiàn)，楊總不愧是金頭腦，他有“SMART”的執(zhí)行力，他運用了“借別人的市場”讓自己借力使力不費力，將“老板”跟“理財專員”背后的龐大市場一網(wǎng)打盡，找到有資源的人，主動出擊跟他們結(jié)合。當你在擬定目標時，要考慮它的可行性。時下有個概念叫開拓者，楊總開拓了自己的藍海，他就是個成功的開拓者。如果你是頂尖業(yè)務高手，更要看到書中楊總?cè)绾蝿?chuàng)造巔峰。能近取譬，可謂仁之方也已。楊總從事壽險行銷，不僅自己的業(yè)務成績有目共睹，在行銷團隊的帶領上，亦堪稱經(jīng)典。我的經(jīng)歷很復雜：17歲做保安，之后在工廠做過普通工人，也擺過地攤，后來又去讀大學，畢業(yè)后進過國企，又進過外企。當時有人這樣形容保險：這是世界上最難的銷售工作，因為它要用一張紙去換客戶手中的現(xiàn)金。但是好景不長，因選人不當，加之經(jīng)驗缺乏，一年后—2004年7月又被打回原形，團隊成員剩下3個人，其中包括我們夫妻倆，所以我一直特別感激當時的另一位留守伙伴—劉江鴻經(jīng)理。8月后，終于浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，業(yè)績也做到支公司第一！在2007年7月，我又成功晉升為營業(yè)部經(jīng)理，團隊成員83人，較之3年前的3人，翻了近30倍。而我的妻子2007～2009年連續(xù)3年均為支公司業(yè)務冠軍，2010年更以規(guī)模保費500萬獲得深圳分公司16000多名業(yè)務員中的第二名，全國平安系統(tǒng)45萬業(yè)務人員中的前20名！2011年更進一步，目前是深圳分公司業(yè)務冠軍，正在朝著我們更大的目標邁進。而縱觀中國保險業(yè)，80%的從業(yè)者依然徘徊在收入不高、地位較低、心情煩、工作累的困境中。還要感謝我的推薦人潘永文先生，以及我組織發(fā)展的啟蒙老師李浩總監(jiān)。所以在多年的行銷實踐中，我總結(jié)出：有沒有市場并不是最重要的，關鍵是有沒有主顧開拓的能力。第一章借客戶的人脈圈借客戶的人脈圈子，主要有三個問題：其一，人脈是誰？其二，如何經(jīng)營人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？我在多年來作市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。這里有一個不可思議的案例，這個客戶叫江國清，到現(xiàn)在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過其他任何保險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保費。幾個月對陌生人的拜