幾種常見的顧客購買動機-全文預覽
【正文】 是新產(chǎn)品的第一批購買者?不同性別顧客購買心理★男顧客 購買動機具有被動性 常為有目的購買和理智購買 比較自信，不喜歡導購員喋喋不休的介紹 選擇商品以質量性能為主，價格因素作用相對較少 希望迅速成交，對等候缺乏耐心★女顧客 購買動機具有主動性或靈活性 購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響 購買行為受情緒影響較大 比較愿意接受導購員的建議 選擇商品比較注重外觀，質量和價格 挑選商品十分細致終端顧客的分類 內向型:這類顧客生活比較封閉,促銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策,對這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機,否則會較難接近.隨和型:這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內心防線較弱,表面上他們不喜歡當面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時促銷員的幽默\風趣也會發(fā)揮意想不到的作用.虛榮型:這一類顧客在與人交往的時候喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重,最好能有第三者同時推崇你的顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購買決策.好斗型:這一類顧客好勝\頑固,對事物的判斷比較專一,又喜歡將自己的想法強加于人,征服欲強,準備好被他步步緊逼,將對促成交易有較大的幫助.頑固型:這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,.懷疑型:,終端促銷員良好的心態(tài)非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態(tài),一定要對產(chǎn)品充滿信心,擁有自信.沉默型:他們在整個推銷過程中表現(xiàn)冷漠,即引其思維轉變\轉向我司產(chǎn)品,否則迅速調整,找出問題根源.干嗎老跟著我呀?看看不行嗎?分析:,一般喜歡有針對性地提問.策略:順從顧客,表示歉意,而后表明我們的工作原則.答句:對不起,先生（小姐）,我只是為了你有問題時會更方便的得到解答!你不用給我介紹了,我自己隨便看看!分析:多屬于無確定需求者,只對自己特別感興趣的問題（產(chǎn)品）才發(fā)問.策略:多用贊美話,使其產(chǎn)品興趣之前先對我們產(chǎn)生好感.答句:你一定對產(chǎn)品比較了解,如你有什么問題,我很樂意為你服務.如何接待萬事通的顧客分析:多屬炫耀加果斷型,會把自己所懂得都表現(xiàn)出來.策略:滿足對方虛榮心,抓住其購買心理,恰到好處地運用技巧和手段.答句:對,你了解的太透徹了!如有顧客說其它賣場的導購服務態(tài)度不好時.分析:,但心理有障礙.策略:鑒定顧客需求的最好時機.答句:真是對不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些問題沒有給你解釋清楚,我會盡全力給你解答.己有意買我們的產(chǎn)品,但總在相互比較或猶豫時.分析:多屬猶豫型消費.策略:運用臨門一腳的技巧,雙重肯定的反問句式,使顧客被我們的堅定所感染.答句:王小姐難道你不覺得A產(chǎn)品從款式、包裝、功能、功效到質量,包括價格都是最適
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