幾種常見的顧客購買動(dòng)機(jī)-全文預(yù)覽
【正文】 是新產(chǎn)品的第一批購買者?不同性別顧客購買心理★男顧客 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 常為有目的購買和理智購買 比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少 希望迅速成交，對(duì)等候缺乏耐心★女顧客 購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性 購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響 購買行為受情緒影響較大 比較愿意接受導(dǎo)購員的建議 選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價(jià)格 挑選商品十分細(xì)致終端顧客的分類 內(nèi)向型:這類顧客生活比較封閉,促銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策,對(duì)這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機(jī),否則會(huì)較難接近.隨和型:這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內(nèi)心防線較弱,表面上他們不喜歡當(dāng)面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時(shí)促銷員的幽默\風(fēng)趣也會(huì)發(fā)揮意想不到的作用.虛榮型:這一類顧客在與人交往的時(shí)候喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重,最好能有第三者同時(shí)推崇你的顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購買決策.好斗型:這一類顧客好勝\頑固,對(duì)事物的判斷比較專一,又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于人,征服欲強(qiáng),準(zhǔn)備好被他步步緊逼,將對(duì)促成交易有較大的幫助.頑固型:這類顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,.懷疑型:,終端促銷員良好的心態(tài)非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態(tài),一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心,擁有自信.沉默型:他們?cè)谡麄€(gè)推銷過程中表現(xiàn)冷漠,即引其思維轉(zhuǎn)變\轉(zhuǎn)向我司產(chǎn)品,否則迅速調(diào)整,找出問題根源.干嗎老跟著我呀?看看不行嗎?分析:,一般喜歡有針對(duì)性地提問.策略:順從顧客,表示歉意,而后表明我們的工作原則.答句:對(duì)不起,先生（小姐）,我只是為了你有問題時(shí)會(huì)更方便的得到解答!你不用給我介紹了,我自己隨便看看!分析:多屬于無確定需求者,只對(duì)自己特別感興趣的問題（產(chǎn)品）才發(fā)問.策略:多用贊美話,使其產(chǎn)品興趣之前先對(duì)我們產(chǎn)生好感.答句:你一定對(duì)產(chǎn)品比較了解,如你有什么問題,我很樂意為你服務(wù).如何接待萬事通的顧客分析:多屬炫耀加果斷型,會(huì)把自己所懂得都表現(xiàn)出來.策略:滿足對(duì)方虛榮心,抓住其購買心理,恰到好處地運(yùn)用技巧和手段.答句:對(duì),你了解的太透徹了!如有顧客說其它賣場的導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度不好時(shí).分析:,但心理有障礙.策略:鑒定顧客需求的最好時(shí)機(jī).答句:真是對(duì)不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些問題沒有給你解釋清楚,我會(huì)盡全力給你解答.己有意買我們的產(chǎn)品,但總在相互比較或猶豫時(shí).分析:多屬猶豫型消費(fèi).策略:運(yùn)用臨門一腳的技巧,雙重肯定的反問句式,使顧客被我們的堅(jiān)定所感染.答句:王小姐難道你不覺得A產(chǎn)品從款式、包裝、功能、功效到質(zhì)量,包括價(jià)格都是最適
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