幾種常見的顧客購買動(dòng)機(jī)(文件)
【正文】 ，導(dǎo)購員應(yīng)適時(shí)提供一些意見或資料給顧客，讓他參考。 。行動(dòng)：顧客對這種商品有了信心后就決定購買了，導(dǎo)購員應(yīng)隨時(shí)為其拿取好商品。興趣：注視商品以后，便會對其產(chǎn)生興趣，就會注意商品的性能、用途、式樣、價(jià)格等，當(dāng)顧客對一件商品產(chǎn)生興趣后，他應(yīng)會以自己主觀的情感去判斷這件商品，加上客觀的條件，對它做出合適的評價(jià)。6顧客選取產(chǎn)品或產(chǎn)品展示時(shí)：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。2注目禮：用一種真誠的熱情的目光，給顧客尊重的感覺。 3完成銷售階段 建議購買當(dāng)顧客對一切都了解清楚后，建議購買就顯得非常重要了A，建議購買執(zhí)行要點(diǎn) O確認(rèn)顧客是否已經(jīng)對所想了解的事情完全清楚了，或可以詢問顧客是否還有其他要求。O做解釋時(shí)，如遇顧客提及竟?fàn)幤放疲?我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講竟?fàn)帉κ值膲脑挕！盋作為推遲作出購買決定借口的反對意見顧客并未完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：“我還要考慮一下”的話，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳Φ恼嬲碛伞顧客持反對意見從根本上講，有以下三種主要反對意見：A由于對信息的需求而產(chǎn)生反對例：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但不知道用過沒有效果怎么辦呢？”這時(shí)我們要為顧客介紹更多關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)信息。O不要向顧客提出不合理建議。例：因?yàn)槲覀兛低醍a(chǎn)品是純天然草本配方，所以不會對你的頭發(fā)沒有任何傷害?！苯忉屃水a(chǎn)品這個(gè)特性能做到什么。特性：“因?yàn)椤例如]如果家里有人一定要選用長效去屑的，比較能持久去屑。這時(shí)，我們要為顧客做產(chǎn)品說明。O注意聽：千萬不要自以為知道顧客想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過顧客的談話判斷他們最關(guān)心的問題。確認(rèn)顧客需求的三個(gè)步驟詢問顧客的需求深入提問顧客重復(fù)顧客需求—確認(rèn)了解到的情況是否正確?！蓖瑫r(shí)我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他顧客的興趣。O顧客無具體目標(biāo)，僅是逛商場。O顧客一走進(jìn)產(chǎn)品賣區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他己有決心購買心目中的意向商品（品牌、功能），只是等待最后的確認(rèn)。?求廉型：價(jià)格低，對式樣、花色及質(zhì)量不太計(jì)較，喜歡特價(jià)品。?求實(shí)型：實(shí)惠、實(shí)用、關(guān)心價(jià)格、功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不考慮品牌，是中低檔商品的消費(fèi)群。?求美型：追求商品藝術(shù)美感和裝飾效果，注重商品的口味和搭配，多為文化素養(yǎng)高的青年顧客和文藝工作者。 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響 希望購買方便舒適的商品 對導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)敏感 對保健品類商品較感興趣★中年顧客 多屬理智性購買，比較自信 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 對能改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣★青年顧客 對消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品 購買具有明顯的沖動(dòng)性 購買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響 購買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素
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