【正文】 房型： 房 廳 衛(wèi) 面 積： 平方米標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)： 折后單價(jià)： 總 價(jià)： 付款方式： 一次付款：（ 折） 折后總價(jià) 元建筑分期：（ 折） 折后總價(jià) 元 首期 成 元銀行按揭：（ 折） 折后總價(jià) 元 首期 成 元按揭利率： 還款系數(shù)： 月 供： 元 年深圳市安佳置業(yè)發(fā)展有限公司 一九九九年 月 日 銷售員簽名： 全情投入 真心服務(wù)走訪考核評(píng)估單序號(hào)考勤儀容儀表衛(wèi)生銷售狀況工件態(tài)度綜合評(píng)述流程項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)技巧問題處理銷售答客問第一部分 接待規(guī)范 接聽電話的第一句話是什么？ 在接聽電話時(shí)要做哪些工作？ 客。 八、本認(rèn)購書待正式商品房買賣合同簽訂后，自動(dòng)作廢。如無故延期，每延一日，發(fā)展商按乙方所付房款的銀行存款利息賠償乙方?！　∥?、本認(rèn)購書以甲方收到乙方交來定金時(shí)即生效（如乙方以支票方式定購，以乙方定金正式進(jìn)入甲方指定的帳號(hào)日為協(xié)議生效日）。 乙方選擇上述第 種付款方式，折后總價(jià)為人民幣（港幣） 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥: )。乙方在簽訂本認(rèn)購書時(shí)，即交付定金人民幣（港幣）貳萬元給甲方。 委托房號(hào)清單。十一、 本合同若有未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充合同，補(bǔ)充合同與本合同具同等法律效力。 負(fù)責(zé)向客戶催交房款。 協(xié)助甲方落實(shí)售樓處、模型、樣板房、展板等準(zhǔn)備工作。（二） 乙方義務(wù) 乙方保證對(duì)本項(xiàng)目代理銷售工作盡善盡責(zé)，同甲方進(jìn)行多方協(xié)調(diào)和溝通。八、 雙方權(quán)利及義務(wù)（一） 甲方義務(wù) 甲方確保本項(xiàng)目符合政府關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的有關(guān)規(guī)定，并應(yīng)向乙方提供相應(yīng)證明文件（復(fù)印件）。 乙方負(fù)責(zé)編制廣告計(jì)劃并委托專業(yè)廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，廣告稿經(jīng)甲方簽字認(rèn)可后由乙方負(fù)責(zé)安排媒體刊登。 客戶已交定金后要求退訂的，視客戶退訂之理由由乙方?jīng)Q定是否沒收。 乙方收到甲方付來的銷售代理費(fèi)后，應(yīng)向甲方開據(jù)票據(jù)并自行交納有關(guān)稅費(fèi)，甲方不代扣稅費(fèi)。委托期限結(jié)束時(shí)，根據(jù)最終的銷售率，按本合同規(guī)定的相應(yīng)的銷售代理費(fèi)的比例，進(jìn)行最終結(jié)算，多退少補(bǔ)。（二）銷售代理費(fèi) 在委托期限內(nèi)，如果乙方的銷售率在50%以下，則甲方按銷售總額的1%支付代理費(fèi)給乙方；（銷售率=銷售成交面積/委托面積）如果乙方的銷售率在50%60%之間，%支付代理費(fèi)給乙方；如果乙方的銷售率在60%70%之間，%支付代理費(fèi)給乙方；如果乙方的銷售率在70%80%之間，%支付代理費(fèi)給乙方；如果乙方的銷售率在80%90%之間，%支付代理費(fèi)給乙方；如果乙方的銷售率在90%以上，%支付代理費(fèi)給乙方；上述代理費(fèi)率均是按結(jié)算時(shí)所達(dá)到的銷售率全程計(jì)費(fèi)。五、 費(fèi)用雙方同意乙方取費(fèi)由策劃費(fèi)和代理費(fèi)兩部分組成。四、 委托期限委托期限自本合同簽訂之日起至該項(xiàng)目入伙之日起。房地產(chǎn)證號(hào)為：二、 經(jīng)協(xié)商，甲方同意將該項(xiàng)目委托給乙方獨(dú)家策劃代理銷售。（3） 冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié) 果我會(huì)馬上通知您。在超過三聲 后接聽，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題； 接聽電話的禮貌用語為：（以翠雅局為例）是“您好，XX花園”， 或早上好等；切記以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌。 接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)馬上看，正確記住對(duì)方的姓名后，將名片收起。 男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。 直接見面介紹的場(chǎng)合下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。 對(duì)事前通知的客戶，可先打聲招呼。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。對(duì)方講述時(shí)要 用心聽，并記下要點(diǎn)。 工作臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。進(jìn)入房間后，如果對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對(duì)話，也要注意把握時(shí)機(jī)，請(qǐng)用：“很抱歉，能打斷您一下嗎？”開始說話。 握手時(shí)用普通站姿，并注視對(duì)方眼睛，握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。會(huì)見客戶或出 席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩上級(jí)面前，不得把手交叉放在胸前。 領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。守時(shí) 守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。 降級(jí)員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳； 工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣； 盜用公司物品； 蓄意破壞公司物品； 未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司； 嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象； 泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失； 在公司酗酒、打架斗毆； 應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)； 嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；1 觸犯刑律；除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時(shí)，未使用禮貌用語； 辦公臺(tái)面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上班時(shí)間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺(tái)（經(jīng)查實(shí)，費(fèi)用將從職員工資中扣除）； 工作時(shí)間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。（9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。（5） 同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。 對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績(jī) 做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責(zé)一、 正確掌握市場(chǎng) 參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 購買動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個(gè)案研究法1 推銷活動(dòng)1 售前和售后服務(wù)1 部門的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo) 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷售目標(biāo) 銷售價(jià)格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售比例四、 建立銷售計(jì)劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標(biāo) 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷售工具的準(zhǔn)備五、 具體實(shí)施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識(shí) 購買心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應(yīng)付反對(duì)的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競(jìng)賽八、 銷售工作管理活動(dòng) 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定九、 部門協(xié)調(diào)工作任職要求 一、思想品德 二、知識(shí)水平 專業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案；財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細(xì)則一、 銷售計(jì)劃制度項(xiàng)目銷售計(jì)劃：（1） 在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。（1） 銷售人員進(jìn)場(chǎng)；（2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)]（1） 客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷期 銷售后期目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng) 補(bǔ)足和簽約工作（1） 延續(xù)銷售氣氛；（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；（4） 持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；（5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；（6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)：（1） 項(xiàng)目操作過程回顧；（2） 項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；（3） 形成文字留檔備案； 項(xiàng)目檔案的歸檔（！）項(xiàng)目銷售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。（6） 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7） 答客問的講解（8） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9） 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（10） 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；實(shí)地講解：（1） 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地 講解；（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；（3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪；銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培 訓(xùn)的綜合演練。培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入 伙裝修注意事項(xiàng)等。項(xiàng)目銷售