【正文】 制；同時(shí)，這三個(gè)地區(qū)公司地處廣泛，因此對(duì)這三個(gè)地區(qū)公司****可以利用寶鋼倉(cāng)儲(chǔ)在全國(guó)各地的獨(dú)到之處打破地方保護(hù)主義，到當(dāng)?shù)亟◣?kù)，或者與當(dāng)?shù)毓竞腺Y建庫(kù)。比如，上海鋼貿(mào)公司已在中國(guó)華東地區(qū)設(shè)立了六個(gè)事業(yè)點(diǎn)，分別從事鋼材貿(mào)易、鋼材配送和金屬制品生產(chǎn)。（2）細(xì)分客戶，采取差別化的合作方式為了方便****更好地與客戶合作，我們將****現(xiàn)有客戶細(xì)分，形成****客戶結(jié)構(gòu)圖如下：寶鐵現(xiàn)有客戶寶鋼股份寶鋼國(guó)際外地進(jìn)入上海的客戶上海地區(qū)的其他零散客戶三個(gè)地區(qū)公 司上海地區(qū)百營(yíng)樂從巨盈圓通君益化冶南方北方貿(mào)西南商貿(mào)技協(xié)國(guó)貿(mào)鋼貿(mào)商貿(mào)圖56 寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖（Ⅰ）與寶鋼國(guó)際公司的合作方式◆鞏固與上海地區(qū)國(guó)際公司以及寶鋼股份的經(jīng)營(yíng)合作關(guān)系對(duì)****來(lái)說(shuō)，上海地區(qū)國(guó)際公司和寶鋼股份的共同特點(diǎn)是離****公司距離近，而且它們業(yè)務(wù)量大，在技術(shù)上、資金上強(qiáng)于****。除此之外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理之間，重點(diǎn)客戶經(jīng)理與其他客戶經(jīng)理之間應(yīng)該經(jīng)常碰頭，處理好自己的日常事務(wù)和企業(yè)的整體事務(wù)之間的關(guān)系。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個(gè)負(fù)責(zé)客戶工作的高級(jí)管理人員應(yīng)該是客戶團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)成員。第二部分客戶，短時(shí)間內(nèi)不太可能成為****的真正客戶，對(duì)這部分客戶，****目前尚不需投入太多的精力，但也不能不問(wèn)不聞，如果****能夠突出個(gè)性化服務(wù)，消除這部分客戶對(duì)****偏見，那么這部分客戶值得****去爭(zhēng)取。對(duì)于****來(lái)講，我們不妨將****的可能成為客戶的企業(yè)分成兩部分。然而，當(dāng)一些普通客戶與****的業(yè)務(wù)有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o****帶來(lái)越來(lái)越多的營(yíng)業(yè)收入時(shí)，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點(diǎn)客戶那一類。除寶鋼國(guó)際以外的其他上海客戶和外地企業(yè)進(jìn)入上海的客戶是****的普通客戶，目前****的部分儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)來(lái)自這部分客戶。寶鋼股份和寶鋼國(guó)際對(duì)于****未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)仍具有巨大的拓展空間。寶鋼股份和寶鋼國(guó)際屬于****的重點(diǎn)客戶，目前****儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)的大部分來(lái)自寶鋼股份和寶鋼國(guó)際，寶鋼股份和寶鋼國(guó)際對(duì)于****達(dá)到企業(yè)目標(biāo)來(lái)說(shuō)是十分重要的。剩下的60%由那些有可能成為客戶的企業(yè)組成。也就是說(shuō)，不同的客戶應(yīng)該給予不同的重視程度和投入的時(shí)間。（二）提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量****公司應(yīng)樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業(yè)的資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當(dāng)中這又是企業(yè)所面臨的一個(gè)難題。人工操作不可避免地會(huì)存在一些失誤，和延誤時(shí)間的現(xiàn)象，這在很大程度上影響了為用戶服務(wù)的效率和準(zhǔn)確度。因此，完善對(duì)客戶的管理方式，對(duì)一個(gè)企業(yè)具有舉足輕重的作用。倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模的擴(kuò)大，勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，要求在兩庫(kù)與****現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，以方便鋼材產(chǎn)成品以及半成品的調(diào)度。如何解決兩庫(kù)原有職工的待遇問(wèn)題如果****接受了鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)，原屬寶鋼股份的兩庫(kù)人員在心態(tài)上有可能需要一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。****現(xiàn)有職工553人（2002年2月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），70%以上為外聘勞工。同時(shí)，鑒于****有志于做成全國(guó)最大的鋼鐵物流企業(yè)，必將致力于員工素質(zhì)的提高，從而鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)的接受將為****提供了一個(gè)人才培訓(xùn)的基地。在倉(cāng)儲(chǔ)余量?jī)H達(dá)40%的狀態(tài)下，新增加的倉(cāng)儲(chǔ)量絕對(duì)是一個(gè)凈增量，蘊(yùn)藏著豐厚的利潤(rùn)。如果****不承接鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)的經(jīng)營(yíng)，寶鋼國(guó)際所屬的鋼材貿(mào)易公司儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格難以得到控制，因而必然增加成本，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大打折扣，整個(gè)寶鋼國(guó)際的損失將會(huì)難以估量。流通環(huán)節(jié)大幅度減少，用戶成本降低鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)全部為室內(nèi)倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)布局更加合理鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)的地理位置十分優(yōu)越。****將難以形成以倉(cāng)儲(chǔ)為中心的加工配送體系，進(jìn)而，將失去一次發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的鋼鐵倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、最具競(jìng)爭(zhēng)能力的第三方物流企業(yè)的極好機(jī)遇。如果****接受了鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)，那么其業(yè)務(wù)的視野將會(huì)大大拓寬。****具有良好的市場(chǎng)形象和信譽(yù)****擁有一支以136名原寶鋼員工為骨干力量的553名員工組成的專業(yè)儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)伍，同時(shí)，交大歐姆龍****項(xiàng)目組經(jīng)調(diào)查認(rèn)為，****是上海地區(qū)鋼鐵產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)加工業(yè)中規(guī)模最大、綜合能力最強(qiáng)的儲(chǔ)運(yùn)公司。****已于2001年通過(guò)了國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。目前寶鋼股份定金制的倉(cāng)儲(chǔ)資源有40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團(tuán)系統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)業(yè)發(fā)展。下表給出了10家儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)能力的基本狀況。（二）****接受鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)的有利條件如果寶鋼股份為了集中發(fā)展其主營(yíng)業(yè)務(wù)，而將作為非主營(yíng)業(yè)務(wù)的鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)的經(jīng)營(yíng)剝離，那么究竟誰(shuí)有資格接收這兩庫(kù)，則需要全面的進(jìn)行考核。物流企業(yè)與非物流企業(yè)之間資源整合物流企業(yè)為了從非物流企業(yè)的大客戶市場(chǎng)中獲得更多的物流業(yè)務(wù)資源，通過(guò)參股等方式參與非物流企業(yè)所屬的運(yùn)輸業(yè)資源整合，目的是牢固與客戶之間關(guān)系，鞏固和擴(kuò)大在客戶物流份額和物流市場(chǎng)資源。這些企業(yè)可能將物流作為整合的一個(gè)切入點(diǎn)或者鏈條來(lái)整合整個(gè)企業(yè)的資源，特別是在配合企業(yè)的分銷系統(tǒng)整合方面，CEC集團(tuán)公司的貿(mào)易公司整合就有這個(gè)特點(diǎn)。因此，企業(yè)在資源整合中將物流或者物流資源作為核心業(yè)務(wù)的一部分進(jìn)行資源整合。對(duì)于這類物流企業(yè)的整合來(lái)說(shuō)，發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)具有天然的優(yōu)勢(shì)和良好的繼承性。旨在通過(guò)企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，或者企業(yè)收購(gòu)，或者將企業(yè)的非主營(yíng)業(yè)務(wù)剝離，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)是目前****的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)，是公司收入的主要來(lái)源。（三）分析結(jié)論通過(guò)BCG分析方法分析，我們可以給****的四種業(yè)務(wù)做一個(gè)定位。但要警惕這類業(yè)務(wù)的出現(xiàn)?！笆莨贰睒I(yè)務(wù)處于波士頓矩陣的第四象限，相對(duì)市場(chǎng)份額地位低，而且競(jìng)爭(zhēng)于低增長(zhǎng)或零增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)。在未來(lái)幾年中，****儲(chǔ)運(yùn)分公司要盡可能長(zhǎng)時(shí)期地保持倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位。****是寶山地區(qū)，上海地區(qū)鋼材儲(chǔ)存規(guī)模最大的倉(cāng)儲(chǔ)單位。除此之外，就寶山地區(qū)而言，鋼材運(yùn)輸業(yè)基本上已經(jīng)處于供過(guò)于求的態(tài)勢(shì)。%，這類業(yè)務(wù)通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)。在****的全部業(yè)務(wù)當(dāng)中，加工業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和獲利有著極好的長(zhǎng)期機(jī)會(huì)，但目前****的加工設(shè)備只有熱軋生產(chǎn)線9條（其中2條尚未上馬），冷軋生產(chǎn)線3條，酸洗生產(chǎn)線2條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶多方面的要求。隨著用戶對(duì)物流成本的重視，用戶對(duì)物流供應(yīng)鏈一體化程度要求越來(lái)越高，越來(lái)越多的用戶在尋求由一家公司提供全方位的物流服務(wù)即組合起來(lái)的多功能服務(wù)，而不僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸。****最近兩年（20002001）四大業(yè)務(wù)基本情況表51 ****最近兩年業(yè)務(wù)情況項(xiàng)目年份公司總收入（單位：元）倉(cāng)儲(chǔ)收入 倉(cāng)儲(chǔ)收入是剔除加工業(yè)務(wù)后的收入（單位：元）倉(cāng)儲(chǔ)貢獻(xiàn)率 倉(cāng)儲(chǔ)貢獻(xiàn)率=倉(cāng)儲(chǔ)收入/公司總收入（%）運(yùn)輸收入（單位：元）運(yùn)輸貢獻(xiàn)率 運(yùn)輸貢獻(xiàn)率=運(yùn)輸收入/公司總收入（%）加工收入（單位：元）加工貢獻(xiàn)率 加工貢獻(xiàn)率=加工收入/公司總收入（%）貿(mào)易（單位：元）貿(mào)易貢獻(xiàn)率 原材料貿(mào)易貢獻(xiàn)率=原材料貿(mào)易收入/公司總收入（%）200058,153,6,375,118,413,4,563,8200141,368,11,888, 2910,704, 5,476,134,126,10增長(zhǎng)率 8620四種業(yè)務(wù)在****所處的地位根據(jù)這四種業(yè)務(wù)行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和企業(yè)相對(duì)市場(chǎng)份額標(biāo)準(zhǔn)，波士頓矩陣把****經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位在四個(gè)區(qū)域中，如圖52所示：各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)所處地位不同，對(duì)它們所采取的策略也應(yīng)有所不同。這一增長(zhǎng)率表示每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的相對(duì)吸引力。橫軸表示****在行業(yè)中的相對(duì)市場(chǎng)份額，即指****某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額與這個(gè)市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額之比。第五部分 ****業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施一、****業(yè)務(wù)組合分析——BCG分析****是集倉(cāng)儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸、維修于一體的鋼鐵物流企業(yè)，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)在寶山鋼鐵物流市場(chǎng)已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，同時(shí)，加工、運(yùn)輸業(yè)務(wù)也有一定的發(fā)展。BCG分析法將****的各項(xiàng)業(yè)務(wù)看作是一個(gè)系統(tǒng)，從市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額兩個(gè)維度來(lái)識(shí)別各項(xiàng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和作用?？v軸表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，即指****某項(xiàng)業(yè)務(wù)前后兩年市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)的百分比。（二）分析過(guò)程****的主要業(yè)務(wù)：以下我們著重分析****公司的四大業(yè)務(wù)，即倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、加工業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)。由表51和圖52我們可以看出加工業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率較低，也即它在****的總收入中所占的比重很小，但加工業(yè)務(wù)處于迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)潛力。從我們對(duì)****競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查和行業(yè)情況的了解中得知很多企業(yè)已經(jīng)將鋼材加工作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以進(jìn)一步拉動(dòng)鋼材倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)脑鲩L(zhǎng)?！?運(yùn)輸業(yè)務(wù)處于第二區(qū)域（高增長(zhǎng)——弱競(jìng)爭(zhēng)地位），為“問(wèn)題”業(yè)務(wù)。廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)很大，且對(duì)車輛安全和人員要求很高，尚