試議原材料的銷售策略-全文預(yù)覽
【正文】 心人，才能做好銷售工作，在規(guī)劃業(yè)務(wù)方面尤其如此。如果沒(méi)有計(jì)劃并預(yù)約好，就不要去拜訪；如果不知道怎么打開(kāi)被動(dòng)局面，最好不要見(jiàn)客戶；如果見(jiàn)了面，不知道該說(shuō)什么，也是計(jì)劃不周引起的。在上面我講了兩個(gè)方面的比較優(yōu)勢(shì)建構(gòu)，在實(shí)際工作中應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)我們的優(yōu)勢(shì)體系，而絕不能一股腦兒把上面的東西灌輸給他。在創(chuàng)造能力方面，可以從新產(chǎn)品的推出角度與老板對(duì)創(chuàng)新的重視角度讓客戶感到他們?cè)谂c一家很有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)合作。在形象方面，通過(guò)大客戶的供應(yīng)體驗(yàn)可以讓客戶信服公司對(duì)于形象的重視。在所謂的軟件方面，應(yīng)當(dāng)突出表現(xiàn)企業(yè)的愿景、形象、品質(zhì)意識(shí)、技術(shù)實(shí)力、創(chuàng)造能力、信譽(yù)、老板個(gè)性等內(nèi)容。是表現(xiàn)于價(jià)格，服務(wù)，供貨能力，還是產(chǎn)品的系列化，認(rèn)證的多樣化，或者是實(shí)力的強(qiáng)大，品質(zhì)管理的科學(xué)合理。我們的所有工作表面上看是針對(duì)采購(gòu)企業(yè)及其人員而開(kāi)展的，實(shí)際上我們的真正工作對(duì)象是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的接觸策略，可以拉近與采購(gòu)的距離，可以通過(guò)更加有效的溝通發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會(huì)，可以為深入了解對(duì)方的采購(gòu)決策程序打下良好基礎(chǔ)。從上面可知，打通關(guān)節(jié)的辦法很多，正如成佛的修煉方式千變?nèi)f化，只要用心，必能修成正果。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，有一定的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)采用一些辦法加點(diǎn)溫。 企業(yè)資料——做的別致一點(diǎn)。我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，千萬(wàn)不要平鋪直敘地開(kāi)展工作，利用有利條件，時(shí)不時(shí)找點(diǎn)好的借口，去他們單位一趟，當(dāng)然，最好帶點(diǎn)新的資訊或資料。時(shí)常去個(gè)電話，但不要總是談工作，要找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，找不到說(shuō)明你不夠用心。假如你剛交上令你心動(dòng)的女朋友，你采用何種策略拉近彼此距離呢？——做采購(gòu)的工作與此類似。在具體的銷售工作中，如何制定并實(shí)施良好的接觸策略呢？在我們了解到新的有價(jià)值客戶的同時(shí)，新的戰(zhàn)斗就開(kāi)始了，所以，保持適當(dāng)?shù)拿舾行?，保持密切的關(guān)注態(tài)勢(shì)是必要的。我們須知，在我們做工作的同時(shí)，甚至在我們做工作很久以前，別人早就開(kāi)始針對(duì)采購(gòu)做非常具體而有效的工作了。不善于處理相互關(guān)系，不善于拉近彼此距離，不善于使別人認(rèn)同你，信任你，支持你，而只是就銷售而做銷售，這絕不是好的銷售人員做的。如何讓采購(gòu)認(rèn)同你呢？關(guān)鍵就一點(diǎn)：你如何通過(guò)有效的方式讓別人接受你。直接與采購(gòu)打交道的情形，是所有銷售人員應(yīng)當(dāng)注意的重點(diǎn)。如果能夠通過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)老板與你的共同話題，如果你能發(fā)覺(jué)老板的決策模式或重視的項(xiàng)目，如果能夠通過(guò)有限的溝通發(fā)現(xiàn)潛在的銷售需求點(diǎn)，那么工作可能會(huì)更加順手一點(diǎn)。客戶規(guī)模不同，往往采購(gòu)的掌握者、決策者不同。與采購(gòu)打交道的水平高低，直接決定了銷售業(yè)績(jī)。每一類別產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)與銷售模式都有所不同。按照一般模式，大致可以分為原材料（包括配件）銷售、快速消費(fèi)品銷售、耐用型產(chǎn)品銷售、大中型工業(yè)品銷售、即時(shí)性產(chǎn)品銷售等五類。從整體上看，原材料銷售是通過(guò)與采購(gòu)人員、采購(gòu)部門、采購(gòu)體系打交道，了解其需求特點(diǎn)，通過(guò)努力爭(zhēng)取成為對(duì)方原材料的重要供應(yīng)商的一種銷售方法。銷售人員應(yīng)做好的基本工作是：從行業(yè)層面看，需了解行業(yè)基本狀況，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)等；從市場(chǎng)層面看，需了解市場(chǎng)需求特點(diǎn)，市場(chǎng)大小，市場(chǎng)分布特點(diǎn)等；從產(chǎn)品層面看，需了解產(chǎn)品知識(shí)、知識(shí)、了解產(chǎn)品體系、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)性，了解客戶對(duì)于產(chǎn)品的一般要求等；從競(jìng)爭(zhēng)層面看，需了解目前各個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品現(xiàn)狀、企業(yè)現(xiàn)狀、生產(chǎn)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、企業(yè)綜合實(shí)力、銷售方式與銷售策略、主要的客戶群等；從銷售層面看，需要了解產(chǎn)品的銷售方式、銷售特點(diǎn)、采購(gòu)的一般要求、公司給予的相應(yīng)支持、銷售流程、貨款結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)控制、不同客戶的接觸方式等。在積累了一定的準(zhǔn)客戶群后，要想取得實(shí)際的銷售突破，就必須設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的接觸策略。既然是與老板洽談，當(dāng)然在商言商比較好一點(diǎn)。所以說(shuō)服策略、引導(dǎo)方法、接觸技巧很關(guān)鍵，要讓小老板們看到你的專業(yè)、敬業(yè)與對(duì)他們的重視。而在這種業(yè)務(wù)促進(jìn)過(guò)程中，最容易被銷售人員忽略或遺忘的，恰恰是有效的接觸策略。原材料銷售的本質(zhì)，在我看來(lái)，就是基于產(chǎn)品需求上的關(guān)系處理。我們的銷量所在，就是采購(gòu)的工作所在。有了接觸策略，你才能通對(duì)方建立初步關(guān)系，才能讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生興趣，才能逐步接近采購(gòu)決策核心，才能使你的語(yǔ)言在采購(gòu)那里有點(diǎn)份量，也才能為成功打入對(duì)方內(nèi)部、實(shí)現(xiàn)銷售成
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