【正文】 （3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。11 撰寫和提交調(diào)查報告。各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。調(diào)查方案總體企劃。身體素質(zhì)。品德素質(zhì)。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。1公司財務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。文書放發(fā)、處理、檔案管理。負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務(wù)拓展做準備。終端庫存是否安全，以便及時補貨。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預(yù)算并加以控制。負責對市場推廣方案具體策劃、實施。不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。（4）與金融機構(gòu)保持良好的關(guān)系。將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。負責指導(dǎo)管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。為合同的簽字提供決策依據(jù)。負責公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。1定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。對于負責區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。****北京營銷部區(qū)域主管職責行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶經(jīng)理二、主要職責整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。負責審查商品廣告的費用預(yù)算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。負責制定工作任務(wù)計劃必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務(wù)。負責分解目標業(yè)績指標根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標銷售任務(wù)。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。****營銷公司銷售手冊目 錄第一部分：市場營銷部門設(shè)置及崗位責任制度第一章 組織機構(gòu)一、組織管理系統(tǒng)二、組織機構(gòu)設(shè)置圖第二章 市場營銷部崗位責任體系 1一、營銷部經(jīng)理崗位職責 1二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責 2三、區(qū)域主管崗位職責 2四、計劃主管崗位職責 4五、財務(wù)主管崗位職責 4六、市場主管崗位職責 5七、儲運主管崗位職責 5八、客戶經(jīng)理崗位職責 6九、理貨（促銷員）崗位職責 6第二部分：市場營銷部管理體系 9第一章 市場調(diào)研管理 9目標計劃管理 13目標管理 13計劃管理 16第三章 系統(tǒng)管理 19例會制度 19公司考勤制度 20后勤保障制度 工作制度 21辦公設(shè)備使用制度 23保密制度 23接待制度出差管理規(guī)定 24宿舍管理辦法 26通訊費用管理規(guī)定 27第四章 財務(wù)管理制度 28第五章 營銷管理 28產(chǎn)品品牌管理 28價格管理 30銷售管理辦法 324．管理制度 33退貨滯貨處理辦法 36回款制度 37客戶提案意見處理制度 38第六章 儲運管理 38倉儲管理制度 38司機及車輛管理條例 40第七章 人事管理 41銷售部人員招聘及聘用制度獎懲制度 41銷售人員考核辦法 42第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：員工行為指南第六部分：附件第一部分 崗位責任體系營銷部經(jīng)理職責一、行政隸屬上級主管：****總經(jīng)理直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財務(wù)部市場部儲運部二、主要職責以不斷提高整體運行效率為核心任務(wù) 以不斷提高有效出貨為基本保障 負責整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。負責確定市場責任區(qū)域依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。必須加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。負責檢查工作完成情況持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 負責遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。分解目標業(yè)績指標根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標銷售任務(wù)。制定工作任務(wù)計劃每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。以支持有效出貨。管理好所負責的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。計劃部主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直屬下級：二、主要職責負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計劃和年內(nèi)目標分解責任計劃。負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。負責收集市場信息資料，加以分析預(yù)測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費