【正文】 店名稱2012年全年銷售(單位：萬）門店級別現(xiàn)有直銷人員促銷員姓名應配差異001（楊高南路） C2朱云、謝煒20002(周家嘴路） C1薛韻21003(船廠） C1李迎春21004（吳中） A2田顯元、莫立強42005（上南店） A3范桂平、王金娣、曹榮41007（曹安） C1周瑋21008（天山） B1向挺32010（汶水） C1蔣?？?1011（楊高北路） A2倪顯金、于艷華42027(松江1）岳陽 A2唐彩祥、胡存英31033（川沙） B2楊蓉、楊小華31040(保德） C1張漢平21041（南奉） B2尤梅、宋群英31043（楊中） C2張居陽、陳玉芳20050（金山） C1吳麗紅21053（七寶店） C1陳利珠21055（松江2）文誠 C1唐彩華21060(蘊川） B3夏小平、張霞、趙陽30078（浦江） C2潘耀民、王萍20082（新港） C2王秀平、王學明20　 　33　511虧損嚴重電視機屬于科技含量高、技術升級快、產(chǎn)品更新?lián)Q代快的產(chǎn)品，隨著科技的進步及各廠商為了搶奪市場份額不斷掀起價格戰(zhàn)，每經(jīng)過一個短的時期電視機都有可能出現(xiàn)較大幅度的降價。促銷員的缺失在一定程度上也影響銷售，如促銷員家中有事請假、生病請假、中午和晚上吃飯都會導致排面空缺，而電視機又是專業(yè)性比較強的產(chǎn)品，其他促銷員或門店員工往往無法代賣。、素質(zhì)低自從1996年長虹掀起價格戰(zhàn)之后，到現(xiàn)在的十多年時間經(jīng)歷超過數(shù)十次全國范圍內(nèi)的大規(guī)模降價，電視機產(chǎn)品也由高利潤商品變成了微利商品，平均利潤只有2%左右。、庫存分配不均勻、門店搶貨現(xiàn)象嚴重因卜蜂蓮花超市采用“大倉轉(zhuǎn)配門店”的倉儲及流通方式，即所有商品由各廠家配送到位于郊區(qū)奉賢的大倉，后由卜蜂蓮花物流配送到各門店。 現(xiàn)有經(jīng)營模式存在的問題分析卜蜂蓮花公司的付款是考核供應商庫存的（即：應付款金額=錄入系統(tǒng)內(nèi)增值稅發(fā)票總金額總庫存金額），這在一定程度上就是“代銷”合作，而非“經(jīng)銷”合作。其次從外部競爭來說，上海卜蜂蓮花碰到大量競爭對手，2012年電視機銷售情況匯總（見表2）：表2 上海主要超市2012年電視機產(chǎn)品銷量表上海主要超市2012年電視機產(chǎn)品銷量表序號超市名稱門店數(shù)量銷售總金額（單位：萬）平均單店產(chǎn)出（單位：萬）1大潤發(fā)16 2家樂福24 3樂購20 4卜蜂蓮花20 5世紀聯(lián)華34 6麥德龍5 7歐尚6 8農(nóng)工商14 9沃爾瑪17 10易買得6 　　162 從上表可以看出，在10個主要超市的競爭中，在總體銷售規(guī)模上，卜蜂蓮花2012年電視機產(chǎn)品銷售排名上海第四，僅次于大潤發(fā)、家樂福、樂購，在平均單店產(chǎn)出上，卜蜂蓮花排名上海第六，次于麥德龍、大潤發(fā)、歐尚、家樂福、樂購，還有較大提升空間。電視機產(chǎn)品在家電部門（主要包括：大白電、小家電、兩季產(chǎn)品、手機、電腦數(shù)碼及配件、辦公用品、電視機、碟機音箱和配件）中銷售占比在11%左右，排名靠后，且低于一般超市平均水平（平均水平為20%左右）。Jimmy希望通過全國化資源整合，減少區(qū)域或單門店小型供應商，培養(yǎng)和扶植一批全國化的大供應商，通過全國化商品、陳列、活動等方面的統(tǒng)一，并獲取全國化供應商在資源、政策等各方面的支持，進而實現(xiàn)整體銷售和毛利的大幅度增長。為了應付好這次裁員帶來的負面影響，卜蜂蓮花也拿出來一個比較不錯的賠償方案，基本上都是按照2N或者2N+1的方案進行賠償（N為在卜蜂蓮花工作的年限）。在銷售區(qū)域方面，卜蜂蓮花在東區(qū)（包括上海及江浙皖）和南區(qū)（廣東湖南四川重慶）門店數(shù)量眾多，銷售規(guī)模大，影響力廣泛。另一目的則是強迫要求供應商嚴格控制庫存，進貨以暢銷品為主，規(guī)避高庫存及滯銷可能帶來的打折風險。對于自營（經(jīng)銷合同）部分商品一律經(jīng)過大倉，對于聯(lián)營（代銷合同）供應商可以經(jīng)過大倉也可以直送門店。截至2012年年底，卜蜂蓮花的門店數(shù)僅為75家，跟沃爾瑪271家門店、家樂福203家門店相差甚遠。家電銷售過程始終貫穿著具體的內(nèi)容，如售前、售中、售后服務，而相對于專業(yè)的家電賣場來說，在送貨與安裝服務方面，超市就不一定有專業(yè)賣場快。另外其低價的定位也使得商品的陳列方式較為樸素，其展示、燈光等各方面都很難取悅消費者，也達不到廠家的要求。便利、低價、省心使得商超家電日益受到大城市消費者的追捧和認可。因為減少了中間環(huán)節(jié)和生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品的宣傳費用，可以使新產(chǎn)品盡快地以較低的價格走入消費者家中，消費者、廠家、商家都能從中受益。沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等大型外資超市都開設了家電賣場，并設立專門的家電采購部，對家電類產(chǎn)品，進行專門的采購、售后服務等精細化管理。超市要做大做強，做好家電經(jīng)營是很關鍵的一個方面。筆者以“超市家電經(jīng)營模式”、“超市電視機經(jīng)營模式”、“電視機經(jīng)營模式”在萬方數(shù)據(jù)平臺、維普數(shù)據(jù)進行多次搜索，均沒有搜索到相關文獻，目前關于超市經(jīng)營模式的研究，主要是針對超市整體戰(zhàn)略的經(jīng)營模式，不是針對超市某一品類的經(jīng)營模式，這主要是因為超市經(jīng)營的產(chǎn)品品類并不固定，滯銷類產(chǎn)品會停止進貨和銷售?！獙ＴL易初蓮花金源店店長韓麗萍[J].(11)：9192.綜上所述，國內(nèi)外關于超市經(jīng)營的研究主要集中在超市的經(jīng)營模式上，把沃爾瑪和本土著名超市為案例進行對比研究的比較多，沃爾瑪作為世界企業(yè)排名第一，也是有自己獨特之處，尤其是沃爾瑪?shù)墓溝到y(tǒng)，以及完全信息化的物流配送系統(tǒng)，都是全世界非常先進的。沃爾瑪、家樂福、物美、華潤萬家等多家超市的家電銷售區(qū)一改過去店面布置老舊殘破、商品短缺低端的現(xiàn)象，無論是裝修檔次還是商品的呈現(xiàn)，都不亞于家電連鎖賣場。家電連鎖進場費用高，單店質(zhì)量并不都高。 ，2004，(4):2528.赤彤(2007)認為，與家電連鎖賣場相比，綜合超市的家電經(jīng)營之前不受廠家重視，但是在家電連鎖賣場要求家電廠家上繳的各種費用越來越多，家電連鎖賣場繁重的進店費，使廠家不堪承受，他們廠家細分市場后，將拓寬新銷售渠道，準備重返商場、超市、建材連鎖等地方銷售。 莊玲,[J].商業(yè)經(jīng)濟,2007(31):1415.張琳(2010)把中外資超市的經(jīng)營模式從前期市場調(diào)查、店面布局與購物氛圍、聯(lián)營區(qū)的挖掘、自有品牌的發(fā)展、消費者服務等方面進行了詳細的對比分析，發(fā)現(xiàn)，中資超市發(fā)展不成熟，還存在很多不足，要多吸取外資超市的成功經(jīng)驗和借鑒外資超市的先進模式，但是不能生搬硬套。簡潔而獨特的店面設計和溫馨舒適的購物環(huán)境會成為影響顧客購買決策的重要因素之一。Aldi阿爾迪的目標市場與沃爾瑪基本相同，但在成本控制方面更突出，因而商品價格更為低廉，在“節(jié)約社會”的德國大受歡迎。 Harvey, and petition in UK supermarkets. Supply chain management: An inntemation journal . 2000.帕帕達托斯（2001）報道，Aldi（阿爾迪）德國連鎖超市在悉尼開店對沃爾瑪宣戰(zhàn)。 促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。：分析、規(guī)劃與控制[M].上海:上海出版社,2000,第九版.中，確認了以4P為核心的營銷理論，并認為企業(yè)的外部營銷環(huán)境能充分影響企業(yè)的市場營銷活動，并且是不可控的。杰羅姆市場營銷策略是為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略服務的，屬于戰(zhàn)術層面，是具體細節(jié)上的企業(yè)經(jīng)營行為。(5)高效化由此，規(guī)?；⒔y(tǒng)一化、制度化以及現(xiàn)代化的連鎖企業(yè)同時也具有了高速度、高效率與高效益的高效化特點。連鎖經(jīng)營企業(yè)統(tǒng)一化的特點主要表現(xiàn)在統(tǒng)一的經(jīng)營理念、統(tǒng)一的企業(yè)形象、統(tǒng)一的運營管理以及統(tǒng)一的商品服務的提供等方面。其中的核心企業(yè)稱為總部、總店或本部:各分散經(jīng)營的企業(yè)稱為分店、分支店或成員店等。超市經(jīng)營模式，也不再局限于百貨、食品，已經(jīng)擴展到醫(yī)藥、建材、服飾、家電等行業(yè)。超市，就是采用消費者自選購物方式，為消費者提供食品、日常必需品等的零售經(jīng)營模式。著重提出了卜蜂蓮花要在自身情況基礎上，借鑒沃爾瑪?shù)淖詣佑嗀浵到y(tǒng)和訂貨模型；提出了卜蜂蓮花要加強發(fā)展服務營銷、倉儲式直銷、網(wǎng)絡營銷、工程銷售、以舊換新營銷、綠色營銷、即買即送即安裝營銷、多元化產(chǎn)品營銷、延保營銷、免費試用營銷等。第四部分，主要對沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等相關優(yōu)秀連鎖超市企業(yè)的成功經(jīng)驗進行分析，以便于借鑒。在此基礎上，總結(jié)了國內(nèi)外超市家電經(jīng)營模式的主要觀點。闡述本文的研究背景及意義、研究思路與方法、研究內(nèi)容與框架等，為本文的研究價值提供理論分析。? 文獻研究法，本文首先對大型超市經(jīng)營模式、連鎖經(jīng)營等相關理論以及國內(nèi)外研究文獻進行了研究總結(jié)，在此基礎上，整理出了研究上海卜蜂蓮花超市電視機經(jīng)營模式的思路。首先，本文對卜峰蓮花超市電視機產(chǎn)品銷售原有體系的全方位分析和研究（包括：內(nèi)部財務體系、電視機產(chǎn)品流通及倉儲方面的問題、電視機產(chǎn)品滯銷及老品處理問題、電視機產(chǎn)品門店營運狀況及促銷員團隊情況、電視機常用營銷模式和方法等），分析出其中的利弊環(huán)節(jié)。 卜蜂蓮花超市自1997年進入中國以來發(fā)展并不順利，截止到2012年底，卜蜂蓮花在華一共只有76家店，銷售影響力也比同一時期進人中國的家樂福、沃爾瑪不在同一個能量級上，但就單個門店的銷售質(zhì)量而言，卜蜂連花并不比家樂?；蛭譅柆敳?，在門店總體面積、大倉倉儲及配送能力、常用營銷方法、商品種類及陳列方式等方面比家樂?；蛭譅柆?shù)炔畈欢嗷蚋鼉?yōu)。到了2004年，緩過神來的易初蓮花提出了百店計劃，但卻因高速擴張于2006年出現(xiàn)虧損。目前，很多消費者，開始傾向于去大型綜合超市購買電器，而不是國美、蘇寧等家電連鎖賣場，主要是因為綜合超市的家電價格比家店連鎖賣場要便宜很多。隨著家電連鎖賣場的發(fā)展受到限制，以及家電連鎖賣場繁重的進店費給家電生產(chǎn)廠家?guī)淼膲毫?，促進了家電生產(chǎn)廠家積極拓展銷售渠道。 marketing modelType of thesis: Application Research目 錄摘 要 1Abstract 31 緒論 7 7 8 研究內(nèi)容與框架 82 相關理論綜述 10 10 10 12 14 183卜蜂蓮花現(xiàn)有的電視機經(jīng)營模式及存在問題分析 19 19 19 20 庫存分配不均勻、門店搶貨現(xiàn)象嚴重 素質(zhì)低 2虧損嚴重 21 22 電視機產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不合理 22 電視機產(chǎn)品采購訂貨管理不科學 23 服務方面有許多不足 24 24相關企業(yè)經(jīng)驗借鑒 25 25 25 25 26 26 26 27 27 28 29 30 電視機產(chǎn)品采購、訂貨管理方面 30 服務方面 33 345 卜蜂蓮花創(chuàng)新經(jīng)營模式（改革措施） 36 36 36，加強對其的培訓和考核 3樣機處理速度，規(guī)避打折風險 38，促進合資品牌銷售 38，改善電視機產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 39 電視機產(chǎn)品訂貨流程改進 39 41 41 開展服務促銷 42 42 開展網(wǎng)絡營銷 43 45 46 開展以舊換新營銷 48 推進綠色營銷 50 開展即買即送即安裝營銷 50 51 免費試用營銷方案 526 結(jié)論與展望 52參考文獻 54致謝 56聲明 561 緒論我國電視機行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，目前已進入相對成熟和穩(wěn)定的發(fā)展階段，在上海市場，因電視機各品牌云集，競爭激烈，各品牌為了搶占市場份額并擴大品牌影響力，紛紛拉開價格戰(zhàn)，同一型號價格往往比三四級市場要低很多，電視機經(jīng)過幾輪大規(guī)模的降價進入薄利甚至微利時代。s first foreign supermarket, 1997, lotus opened China39。本文通過對上海卜蜂蓮花超市電視機產(chǎn)品銷售進行全面的分析及卜蜂蓮花超市與其他比較分析，研究出卜蜂蓮花超市能夠?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績突破的新型經(jīng)營模式，這套營銷模式的推進能在最大程度提高銷售的同時，也能夠拉高毛利，并最大程度上提升公司形象從另一方面,這套模式的成功推廣可以做到三個有利于,第一,有利于其他區(qū)域卜蜂蓮花超市(如北京、廣州、西安、鄭州、武漢等)提高電視機產(chǎn)品銷售業(yè)績；第二，有利于上海卜蜂蓮花超市其他家電產(chǎn)品（如冰箱洗衣機空調(diào)手機電腦等）提高相關業(yè)績表現(xiàn)；第三，由于外資超市有許多共性（家樂福、大潤發(fā)、歐尚、沃爾瑪?shù)瘸性跇I(yè)態(tài)形式、電視機產(chǎn)品定位、老品及滯銷解決、常用營銷方法、門店促銷員配備情況等方面與卜蜂蓮花情況一樣或類似），其創(chuàng)新經(jīng)營模式的成功推進可以作為其他超市學習和借鑒的案例。到了2004年，緩過神來的易初蓮花提出了百店計劃，但卻因高速擴張于2006年出現(xiàn)虧損。論文題目：上海卜蜂蓮花超市電視機經(jīng)營模式研究學科領域：工商管理碩士（MBA） 摘要目前，很多消費者，開始傾向于去大型綜合超市購買電器，而不是國美、蘇寧等家電連鎖賣場，主要是因為綜合超市的家電價格比家