聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒—溫州市場(chǎng)走訪小結(jié)-全文預(yù)覽
【正文】 零售價(jià)2元/。當(dāng)?shù)厝朔从硿刂萑朔浅?shí)際，喜歡與自身密切相關(guān)的事務(wù)和娛樂活動(dòng)經(jīng)銷集散地：浙南副食品批發(fā)市場(chǎng)9家：市場(chǎng)占地面積約10，000平方米，是溫州市內(nèi)最大的副食品批發(fā)市場(chǎng)，據(jù)說相當(dāng)部分的鋪檔是中華在當(dāng)?shù)刈畲蟮母?jìng)品雙鹿啤酒的一批、二批經(jīng)銷商。據(jù)市場(chǎng)內(nèi)一家曾經(jīng)是中華啤酒的經(jīng)銷商介紹，在兩年前中華啤酒曾進(jìn)場(chǎng)銷售過，但后因?yàn)閺S家支持不足，零售商不要貨，逐漸被清出了市場(chǎng)，但對(duì)中華品牌并無(wú)印象且承認(rèn)知名度較高，屬曾經(jīng)輝煌的品牌。有促銷的只有藍(lán)帶“開啟藍(lán)色經(jīng)典，贏取藍(lán)色巨獎(jiǎng)”開瓶抽獎(jiǎng)活動(dòng)。主要競(jìng)品有：百威、藍(lán)帶、雙鹿。主要競(jìng)品有：百威、藍(lán)帶、雙鹿、雁蕩山。無(wú)中華啤酒，競(jìng)品喜力、百威、柯羅那、雙鹿新鮮代，最賣得動(dòng)的還是進(jìn)口品牌百威、喜力，當(dāng)晚，到附近的迪廳、酒吧、KTV生意明顯高于專營(yíng)足球的酒吧。有促銷小姐駐場(chǎng)促銷，主推百威啤酒，有促銷小禮品贈(zèng)送，基本買兩瓶就送?！^松樓酒家：當(dāng)?shù)刂懈邫n次級(jí)別食府。主要競(jìng)品有百威、雙鹿兩種，較好銷的品牌為百威。因商場(chǎng)系當(dāng)?shù)馗邫n商場(chǎng)一類，基本屬于非啤酒購(gòu)買消費(fèi)的零售終端，因此總體上購(gòu)買啤酒的人較少，基本上沒有人買。此類經(jīng)銷商集中市場(chǎng)應(yīng)屬于待開發(fā)市場(chǎng)或后開發(fā)市場(chǎng)，無(wú)需直接投入大部分精力開發(fā)。 主要經(jīng)銷產(chǎn)品：雙鹿系列（以雙鹿王，新鮮代為主）、百威（罐裝、大瓶裝）、藍(lán)帶（罐裝、小瓶裝、大瓶裝），部分經(jīng)銷商有貝克4元左右到經(jīng)銷商，有年返利制度，并有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、銷售的協(xié)議，主要通過年返利制度防止競(jìng)品進(jìn)入自身管控終端和經(jīng)銷商；一般年返利按銷售量大小定，通常2～3元/箱（因?yàn)榉道前迪洳僮?，所以各?jīng)銷商會(huì)有差異）但之后沒有進(jìn)一步的手段2. 雁蕩山干啤11度（兩種） →相當(dāng)于本地品牌，在當(dāng)?shù)氐匿N量最好，且始終受到認(rèn)可，2元為主銷產(chǎn)品3. 錢江、中華11啤酒 →零售價(jià)2元，剛進(jìn)市場(chǎng)，只是網(wǎng)點(diǎn)不足，品牌認(rèn)知度尚可總體產(chǎn)品描述：四種啤酒同屬同一檔次類型的啤酒，包裝上無(wú)明顯突跳的地方，似乎雁蕩山干啤更符合本地的認(rèn)知度，口感酸度稍有差異，無(wú)明顯優(yōu)劣，只是錢啤的啤酒掛壁時(shí)間及泡沫冒氣狀況不如雁蕩山干啤11度快速明顯 樂清市地屬溫州地區(qū)至臺(tái)州地區(qū)的中間地段，相對(duì)距溫州較近，故啤酒的品牌分割較為明顯，雁蕩山啤酒廠為本地品牌且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍也集中在雁蕩山地域，如：虹橋鎮(zhèn)、樂清鎮(zhèn)、雁蕩鎮(zhèn)等城鎮(zhèn)集散地等；而石梁啤酒相對(duì)較遠(yuǎn)，且臺(tái)州的啤酒口味與樂清的口味及飲用習(xí)俗略有不同（樂清10度11度的啤酒較好賣，而臺(tái)州7度8度的啤酒較好賣，總體口味均偏淡，所謂：“清爽型”的；臺(tái)州地區(qū)的啤酒消費(fèi)者喜歡豪飲啤酒，即3瓶5瓶不算喝酒，基本上，3至5人以一箱24瓶為單位飲酒，而且酒杯一碰就干，可以說啤酒消費(fèi)量十分了得，所以當(dāng)?shù)亓餍?度8度的低度數(shù)啤酒有利于此種習(xí)俗延展及大行其道；像樂清區(qū)域的飲酒習(xí)俗相對(duì)減少，當(dāng)中以追究酒味的消費(fèi)者為主，因此10度11度的酒在當(dāng)?shù)鼐陀凶銐虻氖袌?chǎng)）； 5月份開始經(jīng)銷錢啤產(chǎn)品，以前為燈飾個(gè)體老板?？筛杏X辦事處的地理位置明顯為交通不便的城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域。 溫州辦事處經(jīng)銷產(chǎn)品：11度中華（綠色）、11度錢江塑箱啤酒來年兩種，農(nóng)村市場(chǎng)為主 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：雙鹿啤酒，溫州金獅出產(chǎn)，馬來西亞合資企業(yè)，在資金、渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)各方面收到政府的扶植幫助，且在市場(chǎng)上取得明顯的市場(chǎng)效益，牢牢把握市場(chǎng)。 辦事處現(xiàn)有4名業(yè)務(wù)，兩人為較熟悉溫州市場(chǎng)的老業(yè)務(wù)員，其他兩人今年九月才來溫州，王經(jīng)理本人到溫州已6～7個(gè)月了，對(duì)溫州市場(chǎng)正在熟悉過程之中，打算重組辦事處分工，希望能以工作內(nèi)容加市場(chǎng)區(qū)域的方式區(qū)分工作。運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品的相當(dāng)比例，平均每箱運(yùn)費(fèi)5～7元，一車250箱左右4. 大部分經(jīng)銷商（特別是有實(shí)力的）、大部分零店不愿經(jīng)銷錢啤產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品賣不動(dòng)；其次，競(jìng)爭(zhēng)品牌（雙鹿）會(huì)進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方式收購(gòu)經(jīng)銷商產(chǎn)品，搗亂市場(chǎng)秩序，甚至直接派人到經(jīng)銷點(diǎn)或終端使用低級(jí)手段搗亂，如調(diào)換產(chǎn)品、阻止、阻撓正常的銷售行為等不正
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