【正文】 展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績、活動等。 通道的墻壁、廣告牌178。 軟性節(jié)目地鐵：178。 宣傳單張178。須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購買。要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）。分期付款 無折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。一次性付款 97折 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略60 / 60g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。例：面向森林公園5分 面向小區(qū)內(nèi)園4分 面向護(hù)城河及綠化帶3分 面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分 面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整四環(huán)B地塊A地塊會所主入口位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的例：紫宸園 A地塊欠配套減1分 B地塊有會所不做人為調(diào)整采光、通風(fēng)都很差減2分位置例：嘉銘園建筑類型例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調(diào)整 ，所以額外加2分或單位單價(jià)40%外立面特色同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。附平臺、天臺或花園等單位；對目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮；銷售策略對價(jià)格表的影響；開售后對價(jià)格表的調(diào)整；一般會按其希望均價(jià)加35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤。、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。內(nèi)容編號內(nèi)容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤1地理位置及交通√√√√2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О3園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)）ОО√О4景觀資源（小區(qū)外）ОООО5片區(qū)配套介紹ООО√6片區(qū)發(fā)展介紹ООО√7升值潛力/租金回報(bào)ООО√8主力戶型√√√О9發(fā)展商介紹ОООО10智能化介紹ООО√11會所配套О√√√12物業(yè)管理ООО√13裝修用料ООО√14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО注：“√”為必須有的內(nèi)容；“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為1015cm。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。必備硬件:接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）整體規(guī)劃模型最少1個(gè)（看以下第3點(diǎn)）戶型模型（最少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點(diǎn)）洽談桌、椅最少4套展板（看以下第4點(diǎn)）樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個(gè)財(cái)務(wù)室1間會議室最少1間銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心：若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位整體規(guī)劃上沒有座名及房號，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數(shù)增加。例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容：(參考各香港樓書)內(nèi)容：；或；或；或；或（一般設(shè)于封底）6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）?？偨Y(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。4．營銷推廣報(bào)告內(nèi)容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時(shí)機(jī)建議及原因3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價(jià)格策略 注意事項(xiàng):一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；要注意市場整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。三．項(xiàng)目定位1．市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國首個(gè)3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點(diǎn)列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對定位的各部分作出解釋市場定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位2．客群定位針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。例：1期銷售率，46座銷售率。例： 均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類：n 低于6500部分稱為一類項(xiàng)目n 高于6500部分稱為二類項(xiàng)目 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評價(jià)層次分析法建模，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對各項(xiàng)要素打分，最終對各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評定。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。如果由于沒有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達(dá)出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。由于市場變化速度極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢等等。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。開盤時(shí)策劃人員必須長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。 需求分析 單因素分析對問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3 供應(yīng)市場分析本部分首先解決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。 項(xiàng)目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。分析項(xiàng)目分析方法各項(xiàng)要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶型分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價(jià)格銷售綜合品質(zhì)分組均值戶型居室數(shù)、面積熱銷戶型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價(jià)格（看以下例子）例：同一類項(xiàng)目戶型分布表項(xiàng)目名稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園27萬（10%）4450萬（6