【正文】 年 月 日The undersigned Member knows that the application won’t be valid until approved by the Club . 在此簽署的會員明白，此申請只在俱樂部確認(rèn)后才生效 一兆韋德電話接待登記表 （樣本）日期編號姓 名聯(lián)系電話客戶情況會籍顧問備 注2004 7/12 15 戴通達(dá)13331910123想了解一下徐匯店的價格和有氧操toney想便宜，還想減肥。八．會籍卡通用事項及規(guī)定4. 卡通用按會所級別和會所會費價格原則來區(qū)分劃定5. KING’S會員卡在同情況下可無限次通用， KING’S會員卡可在任何一家一兆韋德分店無限次使用6. 一兆韋德分店會員卡可在徐家匯亞都會所、浦東菊園會所每年通用30次，中原店、普陀店會員卡不可在徐家匯亞都會所、浦東菊園會所通用（暫定）。銷售經(jīng)理或主管對上繳之客戶資料委派專人負(fù)責(zé)，此后的會籍顧問應(yīng)以最短的時間通知資料內(nèi)客戶，如發(fā)生資料內(nèi)客戶投訴又查無人處理，查核后將嚴(yán)厲追究會籍顧問責(zé)任，處以第一次書面警告處分。如有違反將處以口頭警告一次；5. 每天必須做銷售業(yè)績表上報，業(yè)績需以發(fā)票，合同為準(zhǔn)，不得虛報，謊報。如，前一位會籍顧問在接待過訪客后仍付出努力、跟蹤聯(lián)系但由于實際情況造成客人在15天內(nèi)無法成交且由其他的會籍顧問在之后又接待成交，成交金額仍屬前一位會籍顧問所有等，特殊情況則具體由銷售經(jīng)理或主管根據(jù)實際情況裁定。如發(fā)現(xiàn)會籍顧問協(xié)助隱瞞或偽造學(xué)生證明辦理學(xué)生年卡，一概按原有價格體系辦理并追究會籍顧問責(zé)任（成交費用將不計算入個人業(yè)績之中）；7. 預(yù)付定金盡量接近會籍費（不得少于100元），且預(yù)付定金只在14天內(nèi)生效，如會員未在14天內(nèi)付清余款，定金無效歸公司所有；但特殊情況可由銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)；8. 會籍顧問辦理續(xù)卡時，必須讓老會員出示當(dāng)時辦卡的合約書，（如無，則必須填寫會籍合約書遺失申請，并出示有效身份證復(fù)印件），經(jīng)銷售經(jīng)理或主管核實吻合后方可辦理，價格需按原有的價格體系執(zhí)行。如：未經(jīng)銷售經(jīng)理或銷售主管批準(zhǔn)而私自行事，成交費用將不計算入其個人業(yè)績之中。注：當(dāng)天外場工作的會籍顧問不享受公司資源（不得進(jìn)入內(nèi)場接待訪客，預(yù)約客人除外），但內(nèi)場工作的會籍顧問可主動要求外出進(jìn)行推廣和宣傳活動。派送DM是最簡單的外場工作，雖然成效不會很大但可以從這個方面作到對健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外場工作！4. VIP問卷調(diào)查表在公司內(nèi)有統(tǒng)一的VIP會員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的一個市場調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對選擇健身中心存在著何種心態(tài)；可以以此分析和判斷得出目前市場需要怎樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進(jìn)）；除外做VIP是為了從另一個渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利于會籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會員和提高訪客數(shù)量！工作形式與派送DM相一致，與派送DM可以結(jié)合進(jìn)行。具體工作安排和小區(qū)樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實際情況進(jìn)行（每周每一個小區(qū)安排專人34人進(jìn)行工作或以小組團(tuán)隊進(jìn)行工作），在小區(qū)樓盤中進(jìn)行工作由以周六、周日二天為工作重點. 進(jìn)入小區(qū)定點開發(fā)其實就是將一個內(nèi)場工作小組搬進(jìn)了小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場接待和接受現(xiàn)場咨詢，也就是一個名副其實的流動型內(nèi)場。1. 主動開發(fā)外場工作中最基本最常用的就是主動開發(fā)外出掃樓（主要應(yīng)以一些商務(wù)樓盤為主），以健身中心為圓心公交線路在1015分鐘車程的地區(qū)為宜；，在隔天外出前就應(yīng)該制訂好明天的拜訪計劃，（設(shè)訂當(dāng)天待開發(fā)的樓盤并對其一些基本情況要了解，帶齊所需的全部銷售物品），只要堅信“你所銷售的是對大家有好處的東西而并不是一個價格，客戶會從中得到樂趣！”你就能走出這成功的第一步；，不論成功與否都應(yīng)該主動留下自己的名片而且應(yīng)該爭取獲得對方的名片（聯(lián)系方式），以便日后跟進(jìn)；（附表一）。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。應(yīng)該馬上進(jìn)行價錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是：1． 告訴他們這是他們應(yīng)得的2． 如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手走了成交Closing你是在幫顧客作出決定我們在賣很棒的東西！健康和舒適！讓他們相信成果是好的，而且會長期對他們有幫助必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會從加入中心而有所得益 成交時，您該問： 您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧？ 準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實現(xiàn)嗎？ 您會那出時間來讓您的目標(biāo)實現(xiàn)吧？ 有力的成交： 您記得我問您的三個問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？您會那出時間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標(biāo)和夢想說不 沒有成交的時候，必須要讓客人有以下三種東西：再次約定的時間他們的微笑送到門口 跟進(jìn)Follow up 不論客人成交與否，做為一個出色的會籍顧問都應(yīng)該做好跟進(jìn)工作！A. 成交后的客人，對整個健身中心來說是非常大的一個潛在市場，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場維護(hù)的形式跟進(jìn)，要了解客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會員聊天時適時的提級一些帶新朋友入會的事宜！B. 未成交的客人那些“準(zhǔn)客戶”們，作為出色的會籍顧問我們更應(yīng)該主動地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！注：以上就是銷售部訪客接待的一個主要流程！，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的——我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會感到“這個會籍顧問有意思，也許會幫到我！”或者“這個會籍顧問太糟糕了，我什么時候才能離開？”、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。但是，XX先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機(jī)按照使用10年算出平均每年單價僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到10年公司將啟動保函對您的會籍費用進(jìn)行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意Notes?。?！當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會變成爭吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。9. 為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。一周有168個小時，許多人工作花4060個小時、睡覺也花4060個小時、還有大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出23個小時不就可以鍛煉了嗎？ 當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半個小時。您可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果?；ㄥX在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！3. 我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)地位。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？PM The cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。這些訓(xùn)練計劃會保證你在最短時間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。If No: 如果不FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound? 類似于全身訓(xùn)練,自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅固你的肌肉。FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury.約翰，你會更想了解我們使用一種名叫Gerstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動和受傷的幾率。FC Have you ever taken aerobics before?你以前做過有氧運動嗎？PM Yes.是的FC Do you know what the benefits of aerobic classes are?你知道有氧操運動的好處嗎？PM No.不知道。你知道“有氧”這個詞的意思嗎？PM No.不知道。當(dāng)然,它使用和調(diào)整起來也較為容易。然后會籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；B. 成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)；C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對客戶的拒絕,并再次逼單,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的,必要時可以申請上級批準(zhǔn)優(yōu)惠措施,適時地說“XX先生/女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠。，很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？2. 參觀中 參觀相對來說是一個較長的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。一個正確的接待過程非常重要！整個一個接待過程的順序基本分為以下幾個步驟： 1. 參觀前a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會籍顧問并介紹訪客，會籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料,記住訪客姓名,并主動與客人打招呼“XX先生/小姐,您好,您是第一次來中心嗎?”我是這里的會籍顧問，我叫TONEY！（遞送自己的名片）；能交換一下名片嗎? (盡量禮貌的換取客戶的名片)。切記，在客戶未參觀的情況下報出價格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。很顯然，為了讓我們主動打給客人的電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會員?！保A(yù)約客人）：“好的！”（會籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺您和我有個約會。”（會籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫助！”4. 電話交流、溝通在問候結(jié)束后，會籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過問題的形式對客人進(jìn)行了解。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對于新的會員卡銷售的個人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。1. 60% 積極銷售會員資格，以達(dá)到個人銷量目的和目標(biāo)2. 4% 協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)3. 5% 提供激勵項目并且保持員工士氣高昂4. 10% 不間斷地提供員工培訓(xùn)項目5. 3% 聘用和聘雇銷售人員6. 5% 在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況7. 3% 審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易8. 5% 為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管9. 2% 與市場人員一起，銷售工作而共同努力10. 3% 其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用。韋德健身的中心思想我們比別人更強(qiáng)大，因為：我們提倡了生態(tài)健身及亞健康治療中心；我們呵護(hù)我們的會員并且彼此關(guān)心；我們在發(fā)展中不斷完善；我們比別人更好，因為：我們改變了人的生活方式；我們總是善于進(jìn)??；我們非常注重服務(wù)；我們比別人更加