【正文】 ，都以用間接法為宜。 銷售產(chǎn)品前，先銷售自己。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：l 他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。接近話語(yǔ)的步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。探詢內(nèi)容：個(gè)人資料 年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、 聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料 公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況二、 接觸時(shí)機(jī) l 行情發(fā)生突變時(shí)（變好、變差）；l 利好（利空）出現(xiàn)時(shí)；l 公司有新研究報(bào)告、組合、評(píng)級(jí)等信息出來(lái)時(shí)；l 公司有新的服務(wù)活動(dòng)；l 個(gè)人舉辦小型投資講座。”在開始每一次的客戶接觸前，客戶經(jīng)理都必須明確此次接觸客戶的目的是什么，通過此次接觸要達(dá)到什么目標(biāo)。首先用開場(chǎng)白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情第三章 事前準(zhǔn)備一、收集客戶名單六同(1) 同族自己的直系親屬和親戚(2) 同鄉(xiāng)自己的家鄉(xiāng)關(guān)系(3) 同事曾經(jīng)共同共事過的人(4) 同學(xué)中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué)(5) 同好有共同愛好和興趣聚集一起的人(6) 同居同在一個(gè)社區(qū)和街道的人二、約訪客戶前的準(zhǔn)備 F 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間F 安排最佳拜訪路線F 潛在客戶的研究與對(duì)策F 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練F 心理準(zhǔn)備拜訪面談前的準(zhǔn)備F 準(zhǔn)備銷售工具 ——筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會(huì)紀(jì)要、操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機(jī)會(huì)電話約訪的準(zhǔn)備：F 心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑F 工作準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備第四章 接觸與探詢作為工作展業(yè)的開始，如何開始與客戶接觸，對(duì)于一個(gè)新的客戶經(jīng)理來(lái)說是最難的。：l 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶；l 約定拜訪時(shí)間；l 讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案；l 確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定；l 確定客戶開戶的時(shí)間。提供方便的服務(wù)，成為私人朋友、良師。提供豐富的信息、報(bào)告、資料，并提供獨(dú)到分析、提醒。布谷鳥型參與度高，依賴建議，易成為委托者。而30厘米60厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于投資顧問與客戶溝通的一般距離。若面對(duì)面坐下洽談，更適用于談判場(chǎng)合。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對(duì)方不便“走神”，覺得你時(shí)刻在“盯”著他，注視他。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長(zhǎng)方形區(qū)域。與人交往中，要適時(shí)適度地注意對(duì)方。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。二、 語(yǔ)言技巧要想貼近顧客，必須用熱誠(chéng)去打動(dòng)顧客的心，喚起顧客對(duì)你的信任和好感，讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。感情沖動(dòng)的顧客：這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來(lái)。他們是極好的合作者，愿意服從。在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。擅長(zhǎng)交際的顧客：擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。愛討價(jià)還價(jià)的顧客：有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來(lái)問他。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。當(dāng)你通過觀察和換位思考了解客戶的真實(shí)需要后，為了促成客戶有效開戶，我們要以滿足客戶需要、解決客戶的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織你的銷售話術(shù)、安排你的行為！理解上述銷售話術(shù)原理后，再結(jié)合實(shí)際情況靈活使用本手冊(cè)工具，將使你如虎添翼！最后，祝愿各位證券投資顧問：三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)雄師，業(yè)績(jī)蒸蒸日上！第一章 銷售話術(shù)運(yùn)用原理銷售話術(shù)的運(yùn)用要因時(shí)間而異，因人而異。實(shí)際上，我們營(yíng)銷的過程也是一個(gè)了解客戶需要并滿足客戶需要的過程。賣公司，也就是包裝公司，讓客戶信任公司；所以我們?cè)谫u公司的過程中應(yīng)盡量向客戶展示公司實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著的一面；目的是讓客戶接受、認(rèn)可并信任公司。這是一個(gè)智慧、悟性、經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的長(zhǎng)期建設(shè)結(jié)果。XX證券 內(nèi)部資料，注意保密，嚴(yán)禁私自傳抄復(fù)?。X證券銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)證券投資顧問業(yè)務(wù)拓展工具XX證券營(yíng)業(yè)部 編制（第一版）目 錄序言第一章：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二章：銷售流程簡(jiǎn)介第三章：事前準(zhǔn)備第四章：接觸與探詢第五章：銷售開場(chǎng)白第六章：異議處理話術(shù)第七章：銷售成交話術(shù)第八章：電話銷售話術(shù)第九章：相關(guān)話術(shù)參考資料序 言本手冊(cè)是在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研與深入討論后，結(jié)合銷售應(yīng)用理論設(shè)計(jì)編寫而成的。但要做一個(gè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人就不簡(jiǎn)單了，需要經(jīng)紀(jì)人自身的不懈努力，做到所說的每句話都在潛意識(shí)里帶有目的性（我們和客戶進(jìn)行溝通的目的，是促成客戶在聯(lián)合有效開戶并進(jìn)行交易），而同時(shí)做到讓聽的人感覺不到你的目的。在營(yíng)銷過程中，我們通常有三種方式：賣公司，賣服務(wù)，賣自己。要有針對(duì)性的去賣公司、賣服務(wù)、賣自己，就要先了解客戶及其需要。而“換位思考”，是指在你了解客戶的基本情況以后，設(shè)身處地地站在客戶的角度去想問題，如果你是客戶你需要什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，你更能接受哪種推介方式與語(yǔ)言。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。一般來(lái)說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受?！边@種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”。自以為是的顧客：總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼