【正文】 品的行為過程。 （ 4）做好當天工作總結，聯(lián)系下一站工作，填好推廣記錄本并向經(jīng)理匯報。 第九步： 零售商收款、將產(chǎn)品打包好，送到農(nóng)戶手中，講明產(chǎn)品的使用方法、畝用量、施藥時間及注意事項等。 第六步： 對進店農(nóng)戶注意觀察，根據(jù)農(nóng)戶的年齡、打扮、穿著，采用適當?shù)姆椒ㄅc之溝通，面對農(nóng)戶時要主動熱情，微笑問好，遞煙拉近彼此間的距離。 第三步： 定好站店網(wǎng)點后，站店提前一天與該零售商電話溝通，了解基本情況后，爭取其支持與幫助。 當老板確定成交后，業(yè)務人員應立即為其開單并告知他什么時候可以把貨送到，讓他準備好接貨的錢。 老 板：這個藥使用起來有什么特別要求嗎？ 業(yè)務員：為了使藥效到達最佳效果，使用時間應該在早上 8 點到 10 點、下午 4： 30 分以后最佳，配藥時應該使用二次稀釋法，噴霧時 要求均勻噴霧。根據(jù)你的銷量每年銷售 200 件，凈利潤可達 36000 元。 以上是一個方法，在實際的運用中要根據(jù)老板所關注的那一點做著重介紹，讓零售商充分了解我們公司產(chǎn)品，有信心主推我們的產(chǎn)品。 第二步：著重跟零售商介紹產(chǎn)品的賣點、優(yōu)點，產(chǎn)品的進貨價與零售價以及銷售利潤。 作為業(yè)務人員， 一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色， 對不同的人 說不同的話，注意贊美語言的運用等。 （ 3） 營銷員不拘小節(jié)。比如促銷品，答應給下游客戶的返利、折扣或獎品等。 到達客戶 店面 后有幾種情況存在： ⑴ 正在忙著做生意； ⑵ 正在和別人談話或打牌； ⑶ 無事可做。 第九步：服務：我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，了解產(chǎn)品的銷量情況，讓客戶成為你的朋友。 第六步：告別：推廣人員在成功訂貨后不急離開，應進一步與零售商交流，聊聊家常，以增進感情，再選擇適當?shù)臅r機離開。 推廣人員介紹公司可以從公司規(guī)模、研發(fā)、管理、設備等方面來說明公司可以提供質優(yōu)價廉的好產(chǎn)品；從產(chǎn)品的配方（產(chǎn)品賣點包括配方、防治譜、速效性、持效期、防治率；包裝特點 、劑型特點、施用方便性；差價、銷量利潤、畝成本；安全環(huán)保等）、技術服務等方面說明做公司的產(chǎn)品能夠賺到錢。讓零售商有種 “ 人逢知己 ” 的感覺，主動詢問公司產(chǎn)品情況。 第五步：拜訪零售商 初次接觸零售商：要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，要充滿激情與活力，先自我介紹，說明來意。推廣人員就是要抓住每個機會，向客戶反復灌輸公司的企業(yè)文化、 運做模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價格、促銷政策、定位、賣點 。在與經(jīng)銷商打交道的過程中，盡量多問多聽少說，可了解當?shù)氐娘L土人情、作物結構、用藥水平，所在經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品組合及銷售情況，零售商的情況（如銷售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽）、各廠家的優(yōu)惠政策等。 第十步：道別 離開前記下零售商店名、電話、圩日、用藥高峰期等相關信息；離開時應向零售商說些 “ 生意興?。?”“ 下次見 ” 等禮節(jié)性的話語 ,有禮貌的離開。 第六步：訂貨成功 產(chǎn)品推薦成功后，訂貨的手續(xù)應該由經(jīng)銷商業(yè)務員辦理，主動幫忙搬貨，如果有禮品要根據(jù)進貨數(shù)量及時將禮品送給店主。 第五步：推薦產(chǎn)品 跟車鋪貨時間緊，推廣人員可以做些力所能及的事情，盡量讓經(jīng)銷商或業(yè)務員推薦公司的產(chǎn)品。第一次跟車下鄉(xiāng)所帶產(chǎn)品要合適，盡量當天把車上的產(chǎn)品鋪完。鋪貨計劃包括：什么時間之前要完成哪些產(chǎn)品的鋪貨工作；每個產(chǎn)品鋪貨要達到的網(wǎng)點數(shù)和鋪貨總件數(shù)；各產(chǎn)品鋪貨采取的方式和手段。反復熟悉產(chǎn)品，增加信心。 傳播產(chǎn)品信息：抓住每個機會，向客戶反復灌輸公司的企業(yè)文化、運作 模式、銷售政策 和產(chǎn) 品規(guī)格、包裝、價格、促銷政策、定位、賣點 。 鋪 貨 鋪貨定義：推廣人員依據(jù)當年的蟲情，協(xié)助經(jīng)銷商把公司的主推產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級零 售商的過程。 幻燈片制作：先是根據(jù)當?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關植 保技術，不能為推介而推介，要真正使客戶有所得，也可以穿插一些科學種田，科學買藥、用藥知識，識別真假農(nóng)藥知識，然后進行重點產(chǎn)品介紹，以 2－ 3個產(chǎn)品為宜，產(chǎn)品如果太多，就沒人看了。 五、 注意事項： 推廣會過程中要注意調動零售商的積極性，要特別尊重零售商及其它的人員。 四、會議后的情況： 產(chǎn)品推廣會結束，待零售商離開會場后，推廣人員收拾好會場，不要遺漏了推廣道具；把公司優(yōu)惠政策的宣傳資料回收好，以免資料外泄。而去年賣我們公司產(chǎn)品的零售商，沒有哪一個賺錢比去年少的。介紹完成后，有一段時間是讓零售商考慮訂貨數(shù)量的，這時，推廣人員可選擇對公司推廣會比較認真的零售商做為突破口，積極地跟零售商溝通，再次介紹產(chǎn)品賣點和優(yōu)惠政策，促使零售商訂貨。另外，要有扎實的植保知識和農(nóng)藥知識功底及較強的試驗、示范實踐能力，也就是要“?！?，這樣推介起來才能得心應手 。 (推廣人員 ) 會議的主持可由經(jīng)銷商主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。 三、 會議程序及注意事項： 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊、小禮品、會議程序表等。要求 投影高度適中，觀看清晰；聲音清晰、話筒不要有回聲和噪音；會前可以播放一些輕柔的音樂，調節(jié)工作人員的情緒；有零售商進入會場后，播放有關公司的宣 傳視頻資料 等。 制定一套非常積極進貨的讓利政策或獎勵政策。 詳細策劃會議的程序、所需用品及注意事項等。 （ 1） 當?shù)刂攸c零售商。一個成功的產(chǎn)品推廣會，需要市場經(jīng)理、經(jīng)銷商和推廣人員的通力合作才能完成，下面是推廣會議的流程，做標注的地方是推廣人員應該 做好的工作要點，推廣人員在產(chǎn)品推廣會的角色主要是輔助市場經(jīng)理和經(jīng)銷商順利完成會議，一定要眼觀六路，隨時注意零售商的情況還有疑問并給予以解答。 第七步：把一天的工作及存在的問題向市場經(jīng)理 匯報，為明天工作做好準備。 當?shù)剞r(nóng)作物結構與種植面積： 【例】 : XX 老板，我在來的路上看到農(nóng)戶們都在插田，你們這早稻大概有多少畝？待XX老板回答后再接著問是否種植中、晚稻，以及種植面積。 先進行自我介紹： 【例】您好！ XX 老板，我是 XX 廠家業(yè)務員某某， XX 經(jīng)銷商特意叫我過來拜訪您！感謝您對我們公司的大力支持，今年由我來為您提供服務，這是我的名片，請多關照。 通過與經(jīng)銷商的溝通，了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本情況； 買一張當?shù)氐貓D，弄清到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)乘車路線，車次與乘車時間； 準備好下鄉(xiāng)所需的道具（名片、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品資料、標簽 ）； 制定下鄉(xiāng)拜訪零售商的工作計劃，并想好拜訪零售商的臺詞和主題（目的）。這樣的客情維護其實很多，需要我們去用心挖掘。當你的真誠讓客戶感覺到，他會被你的行為所感動。不同的客戶就有不同的需求，了解他們的需求后，我們可以對不同的需求去為他們創(chuàng)造價值。它對一個業(yè)務員的要求非常高！平時要多學習，多看書！及時掌握各種各樣的資訊 ，拓寬 自己的知識面，培養(yǎng)自己 全方位 的能力！ 我們要讓客戶知道我們給他帶了什么價值，用我們的服務、知識給他帶來最直接的價值。通過和客戶接觸，學會把握客戶的基本情況，制定適合客戶的產(chǎn)品去打動客戶的心。 銷售人員的情感電話拜訪 ，每周給客戶發(fā)一次短信問候 ， 可以滿足 客戶 對歸屬感的需 求 。 如何處理好客情關系 做業(yè)務就是和人打交道，而客戶類型 各 不同！如何與不同類型的 客戶 搞好關系？把客戶變成你的朋友，只要掌握 好“ 投其所好 ” 四個字并且把它靈活運用，你就可以和任何人在短時間內建立一定的關系 。 第八步：與經(jīng)銷商進行溝通，由于經(jīng)銷商了解當?shù)氐娘L土人情，種植結構，病蟲情況，客戶網(wǎng)絡情況等，征求工作安排，做好記錄，并記下經(jīng)銷商店面座機號碼。 經(jīng)銷商在時 :問好，自我介紹，觀察店內環(huán)境擺設。 第四步：查詢班車車次和時間，以免誤車不能準時到達經(jīng)銷商門市部。 第一步：了解服務區(qū)域內客戶資料和熟悉公司產(chǎn)品（客戶資料包括姓名、電話、年齡、性格愛好、店名和地址；產(chǎn)品資料包括規(guī)格、數(shù)量、零售價和批發(fā)價）。 切記市場經(jīng)理忌諱讓客戶知道的話題，如產(chǎn)品出廠價格、經(jīng)營模式及私人問題等。 第五步：告知推廣分部經(jīng)理上市場的時間及地區(qū)，做好相關記錄。 第二步：打電話給市場經(jīng)理，明確上市場具體時間和所要到達的地方，并互相留下聯(lián)系方式。 禁止泄露公司機密或抵毀、誹謗兄弟公司和其他競爭對手的公司。 禁止去河流、湖泊、池塘等戶外游泳。 ，避免產(chǎn)生太多路費，借款要合理，身上最好不要放大量現(xiàn)金。 ，長時間固定在一個市場，可在當?shù)剞k卡。 晚上入住旅館或出租房后最好不要出去，盡量在天黑前吃完飯回來（特別是女孩子，進進出出容易引人注意），盡量不要晚上去網(wǎng)吧上網(wǎng)。 如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做促銷或大田示范需在鄉(xiāng)鎮(zhèn)住宿的，最好不要住在客戶或農(nóng)戶家，自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上找旅館。錢、銀行卡、身份證不要放在一起，衣服不要放窗口，睡覺前檢查門窗是否關好。 （ 2）住的時間較長。 （ 2）可選：沒有以上介紹，自己選擇住宿可選擇單位招待所等一些行政住所，相對比較安全，價格比較實惠，人流量較少。 （ 2）經(jīng)理請吃飯 注意禮儀，不要推脫，改善伙食。 （ 1）到客戶家里吃飯 ①應注意禮儀，注意當?shù)氐娘嬍沉晳T，不懂要多問，要謙虛請教。 食 （ 1）盡量選擇干凈衛(wèi)生的地方吃飯。 衣 出發(fā)前的準備 : （ 1）了解所去區(qū)域天氣、氣候變化等情況，帶夠衣物，可帶牛仔褲等耐臟、耐磨的衣服，盡量選擇深色衣服。宣泄可以消除因挫折而帶來的精神壓力，可以減輕精神疲勞 。擔驚受怕、沮喪不安，覺得無力完成這些工作，想放棄了；如果你一直緊抱這種心態(tài)不放，一點苦也吃不了，那么你工作只會越做越糟。 （ 3）銷售產(chǎn)品也好，推薦自己也好，它的基本精神就是分享。 正確看待拒絕： （ 1） 當你遭受挫折時，不妨采用阿 Q 的精神勝利法，比如 “你不賣我的產(chǎn)品是你的損失 ”等來調節(jié)一下你失衡的心理，用幽默的方法調整心態(tài)。要認識到網(wǎng)絡是工具而不是玩具，絕不要過度沉迷于網(wǎng)絡世界。 （ 3）經(jīng)過自己不斷的努力學習，全面提高自身的綜合素質；相信經(jīng)過自己不懈的實踐，也可以為社會多做貢獻，得到自己想要的回報。這就要業(yè)務員正確看待別人的成功，別人的成功也是經(jīng)過努力奮斗換來的，因此我們要肯定自己，相信自己，年輕就是資本，通過自己的努力奮斗，將來也會成功。容易否定自己，自責、不安、焦躁，時時刻刻緊纏著自己，痛苦異常。 例如：借鑒別的推廣員鋪貨的成功經(jīng)驗或向推廣組長請教。 驕傲自滿的 危害 ：不容易融入集體，聽不進別人的意見，總是按自己的思路做事，結果是事事難成，處處碰壁，自己孤立自己，人際關系差。對自己、他人，對事物都會有正確認識和提高；消極的工作態(tài)度會使工作效率很差。好的心態(tài)可使人快樂進取 ， 有朝氣 ， 有精神。外省地方最好帶上厚外套和毛衣，以防天氣變化。 手續(xù)：憑相關收據(jù)到 指定人員處辦理退卡及生活物品手續(xù)。 （ 2）借款：由分部經(jīng)理統(tǒng)計借款人的名單，借款人到分部經(jīng)理處簽字領取現(xiàn)金。溝通中要注意的問題： 介紹自己； 了解市場的情況和路線； 帶上市場的資料和物品； 當?shù)氐臍夂蚯闆r。與此同時我們將帶領忠誠田園的經(jīng)銷商做得更大、更強。公司立足科學管理和技術進步，依靠全體員工的勤勞和智慧，為實現(xiàn) “問鼎中國農(nóng)化產(chǎn)業(yè)，躋身世界強手之林” 的企業(yè)愿景而不懈努力。 田園公司引進的 六西格瑪 質量管理方法，使我們的生產(chǎn)、發(fā)貨、處理竄貨速度更及時。 【強大的營銷分銷支持】： 廣西田園 有營銷、技術、推廣三支隊伍， 是全國同行業(yè)營銷技術服務力量最強的企業(yè)。使經(jīng)銷商成為當?shù)剞r(nóng)戶心中真正解決農(nóng)作物病蟲草害的水稻植保專家。有多個產(chǎn)品獲得過廣西區(qū)、南寧市科技進步一等獎、二等獎以及科技進步等多項獎勵，還獲得過國家“農(nóng)業(yè)成果轉化”等多項資金支持。 【大品牌對客戶的價值】：廣西田園“農(nóng)博士”品牌 ,無論知名度、美譽度還是滿意度，都在客戶、農(nóng)戶心目中具有極高評價。公司自進入南寧市高新區(qū)以來，連年被高新區(qū)評為“綜合實力 20強”、“生產(chǎn)競賽優(yōu)勝單位”、“納稅大戶”； 2020年、 2020年、 2020年連續(xù)被評為南寧市“十佳企業(yè)”； 2020 年被中國民營科技企業(yè)促進會評為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。公司自 94 年創(chuàng)立以來，在農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)快速成長， 2020 年公司已經(jīng)實現(xiàn)含稅銷售收入超 8億元，已成為中國西南銷售規(guī)模最大的農(nóng)藥企業(yè)，同時也已成為國內銷售規(guī)模最大的水稻農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案、技術服務、問題處理上均能滿足客戶做大做強的需要。公司目前已登記產(chǎn)品超 200個，劑型包括乳油、可濕性粉劑、水乳劑、水微乳劑、懸浮劑、顆粒劑、煙劑等，產(chǎn)品包括殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和植物生長調節(jié)劑，涉及到有機磷類、菊酯類、氨基甲酸酯類、大環(huán)內酯類等國內在用的各類農(nóng)藥。讓經(jīng)銷商能夠有好產(chǎn)品可賣，持續(xù)不斷的賺錢。 【快速的供貨能力】：廣西田園生產(chǎn)基地遍布全國各個重點水稻生產(chǎn)區(qū)域，強大的貨運網(wǎng)絡讓經(jīng)銷商第一時間接到公司的產(chǎn)品，在應對暴發(fā)性病蟲害時 顯得更從容。 【專業(yè) 品質保證穩(wěn)定發(fā)展】：田園 公司秉承嚴格、精細、專業(yè)的質量目標，是實現(xiàn)全面信息化的現(xiàn)代化企業(yè)