【正文】 農(nóng)戶培訓(xùn)會(huì) 一、目的： 對(duì)市場(chǎng)人員如何組織農(nóng)戶以學(xué)習(xí)的形式推廣產(chǎn)。 五、注意事項(xiàng)： （ 1）大田示范試驗(yàn)要有充分的準(zhǔn)備工作，必須確保成功。讓客戶看到示范產(chǎn)品具有很好的藥效，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品藥效的信心。 藥效觀察： 觀察前準(zhǔn)備：最好叫農(nóng)戶或零售商拉攏周邊農(nóng)戶過(guò)來(lái)一起觀看，取田中央的作樣品。 B、先放 1/3 桶水，再量好用藥量倒藥（量藥要足），再倒水?dāng)嚢杈鶆?，開(kāi)始進(jìn)行噴藥。 田塊的選擇 : （ 1）盡量選擇靠近路邊、村口等地理位置較明顯的田塊。 示范藥劑及試驗(yàn)工具的準(zhǔn)備 （ 1）著裝：盡可能穿公司統(tǒng)一服裝或佩戴公司胸牌。 （ 4）對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)情況可結(jié)合促銷(xiāo)圖片向其他零售商傳播。 （ 2）打包、收款、發(fā)放禮品、叮囑、送客： 將農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品裝好，提醒零售商收款并遞上相應(yīng)的禮品（對(duì)于購(gòu)買(mǎi)數(shù)額較大的客戶可帶上禮品放鞭炮慶祝并合影留念），做好農(nóng)戶資料登記，叮囑農(nóng)戶施藥技術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)（田間必須有水，畝用水量要足，什么時(shí)候看效果）并讓其幫助宣傳，道別致謝。 迎接客戶、打招呼 ： 對(duì)前來(lái)圍觀的農(nóng)戶快速進(jìn)行觀察（年齡、衣著、外貌），判斷客戶類(lèi)型（理智型、沖動(dòng)型、頑固型、盲目型）及購(gòu)買(mǎi)力并選擇合適的方式打招呼拉近距離，讓農(nóng)戶明確推廣人員的身份和意圖（注：打招呼方式有眼神、點(diǎn)頭、問(wèn)好、攀談、微笑、噓寒問(wèn)暖、遞煙等方式打招呼）。 會(huì)場(chǎng)布置： 推廣人員按計(jì)劃提前到達(dá)零售店，明確分工，開(kāi)始當(dāng)天促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作： 首先：拉上促銷(xiāo)橫幅，張貼大紅促銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)；有條件可準(zhǔn)備電腦音響并播放相應(yīng)產(chǎn)品宣傳片，營(yíng)造氛圍。 ②與零售商溝通好活動(dòng)所促銷(xiāo)的產(chǎn)品及產(chǎn)品種類(lèi)，從產(chǎn)品所防治對(duì)象、防治效果、防治時(shí)間、使用技術(shù)以及相應(yīng)的促銷(xiāo)政策上確定零售價(jià)格。 第九步：整理零售商貨柜，擺放公司的產(chǎn)品，擺放的位置為零售商拿藥方便的地方、顯眼的位置、盡量多放；清理瓶臟的農(nóng)藥；重新張貼宣傳畫(huà)。買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵你們要把蟲(chóng)打住。一桶水＊＊錢(qián)！不貴！ 問(wèn)：我上次買(mǎi)的那個(gè)藥叫什么呢，效果很好！ 答：不同病蟲(chóng)害要用不同的藥，同一種蟲(chóng)不同時(shí)期要用不同的藥，上次用的好不一定這次用的好，不保險(xiǎn)。 【對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)什么是好農(nóng)藥：打得死蟲(chóng)、管得時(shí)間長(zhǎng)、畝用成本不高】；【蟲(chóng)要打得住，又不要浪費(fèi)藥】；【在水稻分蘗、抽穗期、灌漿期使用葉面肥增產(chǎn) 100斤】；【養(yǎng)豬不離糠、殺蟲(chóng)不離殺蟲(chóng)雙】 回答農(nóng)戶提問(wèn)： 問(wèn)：你們是廠家的推銷(xiāo)員？！ 答：我是田園技術(shù)員、專(zhuān)門(mén)為農(nóng)戶防治水稻病蟲(chóng)害提供技術(shù)服務(wù)！ 問(wèn)：你給我配的藥打不死蟲(chóng)要賠的？ 答：要按我講的方法用藥，打不死蟲(chóng)拿空瓶回來(lái)，我退你錢(qián)?！就茝V員有相當(dāng)強(qiáng)的親和力】； 其二 送資料給他，同時(shí)作簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明； 其三 遞煙與之聊他關(guān)注的農(nóng)藥防治相關(guān)話題； 其四 手式示意農(nóng)戶前來(lái)識(shí)別病蟲(chóng)圖譜及說(shuō)明對(duì)癥下藥的好處。（根據(jù)具體情況定） 第六步：熟悉所要零售農(nóng)藥的零售價(jià)與批發(fā)價(jià)，銷(xiāo)促開(kāi)始。 第三步 :準(zhǔn)備好水稻病病蟲(chóng)害圖譜、擴(kuò)音器、“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”筆、紙及相應(yīng)資料。 ?當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用藥水平、用藥習(xí)慣。取得批發(fā)商支持，將推廣的農(nóng)藥品種鋪貨到位，并 盡可能安排交通工具。 農(nóng)藥促銷(xiāo)的方式： 店面促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo) （購(gòu)藥抽獎(jiǎng)或贈(zèng)送禮品）、 服務(wù)促銷(xiāo) （大田示范、技術(shù)講座）等多種行為方式。 在站店促銷(xiāo)工作中，要合理安排，注意細(xì)節(jié)，重點(diǎn)發(fā)揮零售商的作用 ,增強(qiáng)零售商的信心，讓其以主賣(mài)我們產(chǎn)品為主。 第十步： 送走農(nóng)戶，提醒他幫我們做宣傳，致謝道別！ 事后工作： （ 1）打掃賣(mài)場(chǎng)，將柜臺(tái)整理干凈，把不臟的藥品拿下貨架并換上新貨品，清點(diǎn)庫(kù)存。 第七步： 問(wèn)清農(nóng)戶田間的基本情況，遞宣傳資料，聊他關(guān)注的病蟲(chóng)害防治問(wèn)題，適當(dāng)時(shí)機(jī)切入產(chǎn)品。 需要了解的基本情況：病蟲(chóng)草害發(fā)生基本情況、農(nóng)戶用藥習(xí)慣、用藥水平、購(gòu)藥時(shí)間、乘車(chē)路線、產(chǎn)品庫(kù)存等。道別時(shí)要謹(jǐn)記祝老板生意興隆之類(lèi)的祝賀語(yǔ)。全鏟目前在全國(guó)的銷(xiāo)量已達(dá)到 1 個(gè)億， xx 零售商已進(jìn)貨 x 件。 老 板：農(nóng)民用這個(gè)藥會(huì)不會(huì)很貴呀？ 業(yè)務(wù)員：對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)使用全鏟畝成本非常低，它的用量是 50ml 每桶水，一畝 2 桶水。 【下面以全鏟為例】： 業(yè)務(wù)員： xx 老板，我給您介紹我們公司的拳頭產(chǎn)品 — — 全鏟 老 板：好的 業(yè)務(wù)員：非常感謝，全鏟是我們田園公司的拳頭產(chǎn)品，規(guī)格 300ML*20/件，成分是 2% 的阿維菌素，防治的主要對(duì)象是稻縱卷葉螟。 第三步：向零售商說(shuō)明產(chǎn)品的使用方法及注意事項(xiàng)，建議用藥時(shí)可以復(fù)配的藥劑。 產(chǎn)品介紹法 當(dāng)我們與零售商聊得投機(jī)時(shí)，下一步就是介紹產(chǎn)品。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的 業(yè)務(wù) 員在鋪貨時(shí)往往不修邊幅，見(jiàn)了客戶，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門(mén)店，一屁股坐在凳子上，或隨意 “ 搜羅 ” 客戶的瓜子、 水果 等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說(shuō)，但心里卻極 其反感，影響 公司 的良好形象。鋪貨時(shí)出現(xiàn)如此紕漏，往往會(huì)引起下游經(jīng)銷(xiāo)商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不 訂 貨的現(xiàn)象 。針對(duì)以上情況，第一種情況 —— 稍等，二種情況 —— 盡量回避 或稍等 ，第三種情況 —— 開(kāi)始推銷(xiāo)。 三、 鋪貨 五要素： 做到有計(jì)劃 、 有目的鋪貨； 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃； 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快； 學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨； 善于總結(jié) 。推廣人員離開(kāi)之前向零售商送上祝福語(yǔ)，如：祝您生意興?。∫院笥惺裁葱枰獏f(xié)助 的，您隨時(shí)與我聯(lián)系；下次再來(lái)拜訪您等。 成功訂貨：推廣人員用選擇式提問(wèn)征求零售商選擇的產(chǎn)品品種，規(guī)格及數(shù)量，并填好訂貨單由零售商確認(rèn)后簽字。 適時(shí)轉(zhuǎn)移話題：推廣人員在取得 零售商好感后，將談話的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到農(nóng)藥產(chǎn)品上來(lái)，聽(tīng)零售商講述產(chǎn)品情況及對(duì)廠家的評(píng)價(jià)，從中捕捉零售商的需求點(diǎn)。 （快速觀察）引發(fā)零售商感興趣的話題：在交談過(guò)程中推廣人員要多聽(tīng)少說(shuō)，適當(dāng)?shù)膶?duì)零售商所談的內(nèi)容表示認(rèn)同，給零售商留下好印象。如能 回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，可以消除 客戶 疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。 第二步：熟悉網(wǎng)絡(luò)情況 推廣人員與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系 ,拿到零售商客戶檔案，了解各客戶相關(guān)情況 ,特別是經(jīng)銷(xiāo)商各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)客戶。 單獨(dú)下鄉(xiāng)鋪貨操作流程： 第一步：熟悉市場(chǎng)情況 推廣人員初到市場(chǎng)，對(duì)周?chē)那闆r都比較陌生。 第七步：卸貨陳列 鋪貨成功后，推廣人員和經(jīng)銷(xiāo)商一起將公司產(chǎn)品堆放在零售店合適位置；將每個(gè)品種至少開(kāi)箱一件，每個(gè)品種拿出至少五瓶 陳列在有更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的位置 ，用記號(hào)筆寫(xiě)上指定零售價(jià)、防治對(duì)象及用量； 檢查客戶庫(kù)存， 如 庫(kù)存 還有老品種就 用先進(jìn)先出原則 搬到零售 商最容易拿到的位置。推廣人員在工作中要做到嘴甜、眼尖、手快，以積極的工作態(tài)度給零售商留下好印象。 第三步：途中了解情況 推廣人員在下鄉(xiāng)行車(chē)途中，可向經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)員再確定該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所布的點(diǎn)及產(chǎn)品分配數(shù)量，了解所要到達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況（如風(fēng)土人情、作物結(jié)構(gòu)、用藥水平）及零售商的情況（如銷(xiāo)售規(guī)模、推廣能力、貨款信譽(yù)），做好人員分工。鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的安排要合理，防止竄貨的發(fā)生，一般一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只投放一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。 鋪貨時(shí)間：鋪貨一般在用藥前一個(gè)月進(jìn)行。如能 回答顧客 可能 提出的有關(guān)問(wèn)題，可以消除 客戶 疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。 鋪貨方式：跟車(chē)鋪貨、單獨(dú)下鄉(xiāng)鋪貨。產(chǎn)品介紹要注意提煉突出賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，突出使用方法，不能泛泛而談。 產(chǎn)品推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和公司時(shí)要把握一條原則，語(yǔ)言文字一定要簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以 815 分鐘為宜，控制好介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，因?yàn)檗r(nóng)藥推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵。 (推廣人員 ) 推廣人員要在會(huì)后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類(lèi)，對(duì)訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)；對(duì)于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷(xiāo)售的良性循環(huán)；對(duì)參加會(huì)議沒(méi)有訂貨的客戶要下鄉(xiāng)走訪，重新了解客戶的需求，為鋪貨做鋪墊。今年的推廣會(huì)，我們公司推出了“買(mǎi) XX件送 X 件”的優(yōu)惠政策，對(duì)零售商也有很大的扶持力度。 (推廣人員 ) 下面舉個(gè)例子： 【對(duì)單獨(dú)零售商】 推廣人員：“ XX老板，您好，我是廣西田園公司的推廣代表 XXX。還要有廣博的其它知識(shí)準(zhǔn)備。 由市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)代表介紹公司的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)等公司簡(jiǎn)介和企業(yè)文化。 在門(mén)口歡迎零售商的光臨，引導(dǎo)零售商在制定好的簽到人員表上簽到，給已簽到的零售商發(fā)放公司產(chǎn)品資料、訂貨單、小禮品。 會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)簽到席，準(zhǔn)備簽到人員表、宣傳冊(cè)，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝好；門(mén)口旁邊陳列公司產(chǎn)品，要求 在桌面上 把 產(chǎn)品碼成三層，并把樣品擺成三角形狀 。 二、 會(huì)場(chǎng)的布置： (推廣 人員全部 ) 會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)一般為賓館會(huì)議室或經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議室，會(huì)場(chǎng)門(mén)口放置幾塊致歡迎的詞板或橫幅。 （ 1） 應(yīng)準(zhǔn)備的用品：幻燈片、投影儀、樣品、宣傳資料、公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售表格、訂貨單、 產(chǎn)品宣傳畫(huà)、會(huì)場(chǎng)橫幅、筆、簽到人員表和小禮品 等。 （ 2） 當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)專(zhuān)家，一般是植保站領(lǐng)導(dǎo)。 一、 會(huì)前的準(zhǔn)備工作 “預(yù)則立，不預(yù)則廢”，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前工作是農(nóng)藥推廣會(huì)成功的關(guān)鍵。 產(chǎn)品推薦會(huì) 產(chǎn)品推 薦 會(huì)是一種非常有效的產(chǎn)品訂貨方式。 當(dāng)?shù)赜心男┎∠x(chóng)害及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品： 【例】 XX老板，你們這里什么病蟲(chóng)害經(jīng)常發(fā)生？ 用藥水平如何，大概用藥的高峰期： 【例】 XX老板，農(nóng)戶打一畝地用多少桶水？以往你們這里什么時(shí)候是用藥高峰期？ 農(nóng)戶比較認(rèn)可的配方： 【例】 XX老板，農(nóng)戶喜 歡用什么配方的農(nóng)藥打蟲(chóng)？ 零售商對(duì)我公司及公司的產(chǎn)品： 【例】 XX老板，你去年銷(xiāo)售我們公司哪些產(chǎn)品？農(nóng)戶對(duì)這些產(chǎn)品還滿意吧。 如果零售商忙時(shí)，先打個(gè)招呼，幫零售商做些力所能及的事，以增加 零售商對(duì)我們的好感。 將工作計(jì)劃記錄到推廣記錄本上并向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 拜訪零售商、收集相關(guān)信息 通過(guò)兩三天的時(shí)間與經(jīng)銷(xiāo)商接觸了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況，下一步的工作則是下鄉(xiāng)拜訪零售商。 [例 ] 舉 個(gè)比較有趣的 ：湖北有位客戶 是個(gè)工作狂且喜歡長(zhǎng)時(shí)間打電話，有時(shí)白天無(wú)瑕顧及， 銷(xiāo)售人員 就在晚上給其撥通電話 ， 說(shuō)：某總你好，一直想和你談?wù)劊滋焓露酂o(wú)法詳談，不知現(xiàn)在能否和你好好聊聊 湖北 市場(chǎng)的事。真 誠(chéng)地站在客戶的角度去思考問(wèn)題，知道客戶的需求 在哪里。比如說(shuō)我們有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)代表，我們能給他帶來(lái)最好的服務(wù)和最大的價(jià)值。 實(shí)地拜訪 時(shí)要注意如下幾個(gè)事項(xiàng) ： ① 可以給 客戶 帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品 ； 我們送給 客戶 的禮品不一定很貴重，但一定要有 地方特色。 情感電話拜訪 的 注意事項(xiàng)：一是電話拜訪相對(duì)不規(guī)律，在 客戶 心目中 要 弱化 “工作 ”氛圍，強(qiáng)化 “感情 ”印象。 俗話說(shuō)的好：不怕領(lǐng) 導(dǎo)什么都不要，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好！說(shuō)的就是這個(gè)意思。（可說(shuō)：為了方便向您匯報(bào)工作，請(qǐng)您留下門(mén)市部的號(hào)碼可以嗎？） 第九步：熟悉店內(nèi)其他人員及門(mén)市部情況，與門(mén)市部的其他員工打招呼，搞好客情關(guān)系，便于以后更好的開(kāi)展工作（財(cái)務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管）并熟悉店內(nèi)產(chǎn)品的擺設(shè)陳列等。 例如： XX老板，您好！我是廣西田園的推廣代表 XXX，公司派我過(guò)來(lái)協(xié)助您工作，您是我們公司的大客戶，以后有什么事您盡管吩咐，這是我的名片，我初到貴地，請(qǐng)多多關(guān)照。 第五步：拜訪經(jīng)銷(xiāo)商前整理儀容儀表，衣著得體大方。 第二步：電話預(yù)約，以免經(jīng)銷(xiāo)商不在而徒勞無(wú)功。 熟悉市場(chǎng)經(jīng)理分管區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和主推產(chǎn)品， 明確工作目標(biāo)并與市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)近期工作安排。 第六步：安全抵達(dá)目的地后與市場(chǎng)經(jīng)理或推廣組長(zhǎng)見(jiàn)面 、溝通，做好記錄： 熟悉所負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的情況，包括年總銷(xiāo)量、經(jīng)營(yíng)情況、公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（投放在客戶的產(chǎn)品、品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、防治對(duì)象和藥效）。 【例】推廣人員：您好！請(qǐng)問(wèn)是 XX 經(jīng)理嗎？我是推廣部今年分配到您市場(chǎng)的見(jiàn)習(xí)推廣代表 XX，我畢業(yè)于 XX學(xué)校，我很高興到 您的市場(chǎng)服務(wù)。 禁止推廣人員不請(qǐng)假離開(kāi)工作崗位或工作 時(shí)間辦私事。 禁止無(wú)照或有照未經(jīng)市場(chǎng)經(jīng)理同意的推廣人員私自駕車(chē)。 廣西田園生化股份有限公司 TZ/GS/ＴＧＧＬ 2020330號(hào) 關(guān)于推廣人員在市場(chǎng)上日常管理補(bǔ)充規(guī)定 為了 保護(hù)推廣人員出差期間的人身財(cái)產(chǎn)安全，加強(qiáng)自我約束、自我保護(hù)意識(shí)，本公司特做出如下補(bǔ)充規(guī)定： 禁止接受陌生人的香煙、水、食物等東西。 ：盡量避免幫經(jīng)銷(xiāo)商收款。 理財(cái) ①盡量避免，能不去的盡量不去（知人知面不知心）； ② AA制：吃飯時(shí)注意言談，要公私分明（屬私事，不報(bào)銷(xiāo)）； ③跟其他廠家業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商一起吃飯：要注意禮儀，自身形象（代表公司形象）。 行 ①?gòu)墓镜绞袌?chǎng)上的路線及乘車(chē)方式要詢問(wèn)好市場(chǎng)經(jīng)