【正文】 不確定因素變化率表 3. 項目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感， 經(jīng)營成本次之。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編紡纖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動包裝 消毒溶解17 / 39織機等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供 應(yīng)商的信譽足夠好， 設(shè)備 到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn) 品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦 東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及 辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生 對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習(xí)慣。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫 合線。? 進入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以 優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市 場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點 為提高公司知曉度， 輔助銷 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通 過向社會宣 傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù) 購買決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。據(jù) 調(diào)查，通 過推銷人員 了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段， 銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建 設(shè)，利用 經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足， 擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮， 產(chǎn)品價格定位在中檔。. 價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取 競爭定價的價格策略，大 約 定在進口品牌的 50—75%。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為 客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品 線的廣度和深度。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn) ；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到 300 萬根，銷售額約達到 6000 萬，利潤約達到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng) 絡(luò)，開拓整個 縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手 術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴(yán) 格的限制。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約** 億。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供 應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。? PGA 類可吸收縫合線： 多 為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反 饋. 競爭分析廠家代理商各級經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械采購部門醫(yī)生護士長醫(yī) 院7 / 39. 競爭產(chǎn)品和競爭對手? 絲線：價格便宜，目前手 術(shù)中仍大量使用普通絲線。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場廠家代理商交流\參觀\學(xué)習(xí)醫(yī)生護士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用 決定購買結(jié)束6 / 39這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī) 療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi) 生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。5 / 393. 市場機會. 市場特征. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和 購買決策者是外科主刀醫(yī) 師和護士長， 實際購買者是采購部門。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦 東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的 經(jīng)濟效益與社會效益。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。. 產(chǎn)品概述. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱 為聚乙酰胺基4 / 39葡萄糖。另外，PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械 強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增 值幅度可達到 1：50 左右。2. 項目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快 發(fā)展。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制。外來風(fēng)險投資入股 700 萬（%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%），資金入股 100 萬（%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（%）。其中風(fēng)險投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物 產(chǎn)品。402．市場調(diào)查和定性分析1 / 39413．財務(wù)附表452 / 391. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中 長期目標(biāo)將逐步拓 寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼 質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。公司成立初期共需資金 1100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期 組織結(jié)構(gòu)采取直線制。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事 長 兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué) 藥物工業(yè)， 發(fā)達國家醫(yī) 療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空 間。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán) 境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生 產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價格居高不下。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范 圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔(dān)等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。甲殼質(zhì)纖維 具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促 進組織生長等性能。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè) 上，可用來生 產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時 會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。決策模式主要如下 圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋 推銷、售后服 務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是 否. 市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn)廠家主要采用 這種方式。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生 產(chǎn)廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新 換代快。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗和良好的市 場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進 一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。在統(tǒng)一標(biāo)識 的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商 標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌