【正文】 療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。. 廣告. . . .學(xué)習(xí)資料 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。（Promotion）. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。? 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；? 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨） ，急顧客所需，及時送貨上門；? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。. 中期（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；. . . .學(xué)習(xí)資料市場占有率達(dá)到 17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。. . . .學(xué)習(xí)資料公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達(dá)一個億左右。 （注：**估算過程見附錄 1，P29） 。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》 、 《醫(yī)療器械銷售許可證》 、《產(chǎn)品合格證》 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》 。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一；? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；? 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究項目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點實驗室。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20%—30%，在我國來源極為豐富。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 億元。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。. . . .學(xué)習(xí)資料第二年估計盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為%，投資回收期為兩年零一個月。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流動資金 498 萬。公司將建立ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 元/根，是 PGA 類縫合線的十分之一；平均定價 30 元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為 30—40 元/根） ，大約是 PGA 類縫合線平均市場價格的 1/2，而且降價空間較大。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有 億。. . . .學(xué)習(xí)資料“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽獲獎作品范例. . . .學(xué)習(xí)資料目 錄第一屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品 ———————甲殼質(zhì)材料研究amp。開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。其中風(fēng)險投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。外來風(fēng)險投資入股 700 萬（%） ；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%） ，資金入股 100 萬（%） ；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（%） 。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。2. 項目背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1：50 左右。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。另外，PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。. . . .學(xué)習(xí)資料. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ） ，專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。. . . .學(xué)習(xí)資料3. 市場機會. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。廠家代理商交流\參觀\學(xué)習(xí)醫(yī)生護士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用 決定購買結(jié)束. . . .學(xué)習(xí)資料? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋廠家代理商各級經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械采購部門醫(yī)生護士長醫(yī) 院. . . .學(xué)習(xí)資料. 競爭產(chǎn)品和競爭對手? 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。? PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線） ，但金額占總量的 50%左右，約** 億。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50—75%。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。. . . .學(xué)習(xí)資料醫(yī)用