《實(shí)效飼料營銷方案》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 戶 ?產(chǎn)品說明 ?促進(jìn)成交 ?拒絕處理 ?售后服務(wù) （ 3）銷售工具： 公司宣傳畫冊(cè)、產(chǎn)品說明書、飼料樣品、音像資料、客戶使用效果例證資料、產(chǎn)品化驗(yàn)報(bào)告、養(yǎng)殖技術(shù)資料、業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)資料、業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)、經(jīng)銷商運(yùn)營手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記錄本、彈簧稱、放大鏡、通訊工具。 制定渠道激勵(lì)政策的前提是幫客戶準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品，制定合適 的批發(fā)價(jià)及零售價(jià)。 （ 5）示范戶獎(jiǎng)：主要是激勵(lì)經(jīng)銷商在終端方面投放精力，體驗(yàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。 姓名 負(fù)責(zé)區(qū)域 市場(chǎng)基本情況 競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)變化 各應(yīng)對(duì) 本期主要工作內(nèi)容 本期任務(wù)完成情況 本期新客戶開發(fā)情況 下期工作計(jì)劃 對(duì)公司的建議 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 30 渠道激勵(lì)與管理： ?針對(duì)總經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)和管理： （ 1）年終獎(jiǎng)：將年獎(jiǎng)設(shè)計(jì)成幾種不同檔次級(jí)別，達(dá)到哪一級(jí)別就給哪一級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)；盡量不要以每噸給多少獎(jiǎng)來定；少給錢多給實(shí)物，避免客戶低價(jià)銷售。 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 19 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 合作意愿及配合程度高 有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷量排到前五位 有一定的經(jīng)營能力 經(jīng)銷商有一定的威望 經(jīng)銷商的選擇決定營銷的成敗，一定要選準(zhǔn)，一開始將事情做對(duì)，將是最經(jīng)濟(jì)的辦法。北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 1 市場(chǎng)實(shí)效營銷方案 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 3 二、市場(chǎng)定位及營銷目標(biāo)確定 市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)競(jìng)爭策略的制定 營銷目標(biāo)確定 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 4 三、制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃 目標(biāo)分解 資源配備 撰寫營銷計(jì)劃書 公司層面計(jì)劃書的培訓(xùn)及宣導(dǎo) 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 5 四、計(jì)劃實(shí)施 計(jì)劃執(zhí)行及業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤 渠道激勵(lì)及管理 產(chǎn)品銷售技巧 產(chǎn)品推廣會(huì)的實(shí)施技巧 廣告及促銷的運(yùn)用 豬料新市場(chǎng)推廣及創(chuàng)新 市場(chǎng)信息、情報(bào)的收集及處理 經(jīng)銷商的思想及積極性管理、企業(yè)型客戶的深度溝通 經(jīng)銷商資金使用及控制 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 6 五、計(jì)劃的核查與調(diào)整 六、相關(guān)配套措施 七、計(jì)劃實(shí)施的最后總結(jié) 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 7 一、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)掃描 （ 一）市場(chǎng)調(diào)研的流程 市場(chǎng)調(diào)研是一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，無論如何強(qiáng)調(diào)都不為過，調(diào)研流程： 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 8 確立調(diào)研區(qū)域 組織安排調(diào)查人員 調(diào)研人員培訓(xùn) 調(diào)研對(duì)象 樣本選擇 調(diào)研內(nèi)容 方式 調(diào)研渠道 及使用方法 調(diào)研工具 處理方法 信息數(shù)據(jù) 進(jìn)入調(diào)研區(qū)域 縣城信息收集（畜牧主管部門及城鄉(xiāng)結(jié)合部） 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（獸醫(yī)站附近及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商） 重點(diǎn)養(yǎng)殖村信息收集（村級(jí)經(jīng)銷商） 調(diào)研報(bào)告 分析評(píng)估 信息整理 調(diào)研流程 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 9 （二）地圖： 在調(diào)研前，需配好該市場(chǎng)最新的行政交通地圖及調(diào)研后做出該市場(chǎng)的經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶（量）的分布圖。 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 18 豬料市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定 按養(yǎng)殖規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分市場(chǎng)： 大型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在 1000頭往上； 中型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在 1001000頭； 小型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在 10100頭； 散養(yǎng)戶； 針對(duì)中高檔豬濃縮料的銷售特點(diǎn)，可將 3作為公司的目標(biāo) 市場(chǎng)；針對(duì)低檔豬濃縮料，可將散養(yǎng)戶作為目標(biāo)市場(chǎng)。 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 22 （四）市場(chǎng)競(jìng)爭策略制訂： 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者 （五）營銷目標(biāo)的確定： 目標(biāo)經(jīng)銷商的成交； 圍繞著經(jīng)銷商由雙方共同確定的市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)； ?銷量 ?遞增量 ?市場(chǎng)占有率 ?二級(jí)點(diǎn)數(shù)量 ?終端養(yǎng)殖戶數(shù)量 ?市場(chǎng)戶數(shù)量 ?費(fèi)用 ?利潤 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 23 三、制定營銷計(jì)劃： 制訂目標(biāo)經(jīng)銷商成交計(jì)劃及市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃； 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)分解； 目標(biāo)經(jīng)銷商成交技巧 資源分配； 北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 2022/6/22 24 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)分解 月 份 指 標(biāo) 項(xiàng) 目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 銷量 銷售增量 增長率
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