【正文】 情報(bào)、……………… 決策、…………………… 執(zhí)行、………………………… 關(guān)系 當(dāng)然，這些技術(shù)不像現(xiàn)代式行銷技術(shù)那樣，具有嚴(yán)密的邏輯程序與標(biāo)準(zhǔn)化的操作，掌握起來會有一點(diǎn)困難。 因此，根據(jù)行銷的實(shí)際情況，我們將鬼谷子人際兵法提煉成為一套適合商業(yè)行銷的新型智能工具，內(nèi)容包括：—— 洞察客戶深層心理與形勢分析的技術(shù)；—— 快速取得商業(yè)合作的技術(shù)；—— 維護(hù)客戶忠誠度與長期合作的技術(shù)；—— 尋找有效切入點(diǎn)的技術(shù)；—— 攻擊競爭對手并提升自我保護(hù)的技術(shù)；—— 與客戶打交道獲取主動的技術(shù)；等等內(nèi)容。類似的操作在今天的社會顯得更加頻繁。令人高興的是，《鬼谷子》提供了許多可以方便使用的策略工具，這些策略工具的優(yōu)點(diǎn)在于：—— 明顯提高成功幾率與工作效率：◆注重創(chuàng)造性思維；◆善于運(yùn)用杠桿原理；◆不拘泥于特定的行銷程序。 與西方現(xiàn)代式行銷技術(shù)不同，以謀略思維為核心的策略思維在鬼谷子智能行銷工具中占有相當(dāng)重要的地位，表現(xiàn)為： 除了提供一整套新型、高效的情報(bào)工具外，在鬼谷子智能行銷工具中，策略的作用尤顯重要。 然而，現(xiàn)代式行銷技術(shù)在這些方面的支持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，單純運(yùn)用“開放式詢問”與“封閉式詢問”等探詢技巧，只能獲得一些表面上的膚淺認(rèn)識，而不會洞悉事物深層次的本質(zhì)所在。 擁有這些方面精確的情報(bào)參照系，對于我們從事行銷工作非常有幫助。 例如，行銷中我們會經(jīng)常分析：—— 客戶是什么類型的？—— 我們有什么資源，可以在哪些方面做文章？—— 競爭對手的影響力有多大，其行銷策略是什么？—— 客戶有什么樣的需求，哪些需求可以為我所利用？—— 目前的主要障礙是什么，是必須克服，還是可以繞過去？等等。 凡是復(fù)雜、困難的行銷問題，幾乎都有著復(fù)雜因素或隱性因素在背后發(fā)揮著作用，如果不能夠掌握穿透力極強(qiáng)的探詢技術(shù)，以及更高版本的信息分析工具，就會難以發(fā)掘事實(shí)的真相，并做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 幸運(yùn)的你，將學(xué)會：—— 如何丈量這些山頭；—— 考察山頭之間的關(guān)系；—— 競爭對手目前的占領(lǐng)情況；—— 發(fā)現(xiàn)上山的捷徑與競爭對手的弱點(diǎn)；等等。 行銷人員猶如戰(zhàn)場上的指揮員，面對著行銷智能地圖（見附錄一），通過對于目標(biāo)山頭的：…… 考察、………… 分析、……………… 謀劃，最后制定出“攻取山頭”的路線與策略。 如果說現(xiàn)代式行銷技術(shù)類似于一種流程化的操作，那么鬼谷子式行銷技術(shù)則更像是一種“攻山頭”式的操作。 例如，開場白之后，有人可能會直奔主題——訴諸利益，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)調(diào)整下一步的策略：—— 是繼續(xù)下一步鎖定客戶？—— 還是采取上一步重新探詢客戶需求？—— 或者根據(jù)實(shí)際情況改換陳述的方式與重點(diǎn)？這是一個(gè)動態(tài)的調(diào)整過程。 這兩種思維方式的實(shí)踐運(yùn)用，猶如人的左右大腦一樣，只有相互配合才會更加有效。 西方人喜歡將事物分解開來進(jìn)行研究，擅長分析、推理，其思維充滿了邏輯性；東方人喜歡從宏觀整體角度對事物進(jìn)行研究，擅長概括與總結(jié)，其思維充滿了跳躍性。 如果只是通過產(chǎn)品…… 性能、………… 質(zhì)量、……………… 價(jià)格等因素的綜合比較，就可以完成行銷任務(wù)，那么只需要一臺計(jì)算機(jī)處理就可以了。 然而，這不是《鬼谷子》的罪過，只是用于此術(shù)的人心術(shù)不正，這是我們要批判的。 客觀地說，這種完全顧及個(gè)人利益而學(xué)習(xí)《鬼谷子》的動機(jī)是不足取的，也與中國傳統(tǒng)道德觀念想違背。 這時(shí)候，隨同張儀到秦國的仆人將一件意想不到的真相告訴了張儀，說：“你所以有今天，都是蘇秦設(shè)計(jì)的計(jì)謀，因?yàn)樘K秦十分擔(dān)心沒有強(qiáng)大的外患，各國會對‘合縱’同盟漸漸忽視，所以他要制造一個(gè)敵人，而這個(gè)理想的敵人秦國顯然沒有什么太好的應(yīng)對辦法，所以只有請你出馬到秦國，希望借你與蘇秦的相互斗爭，來將這場政治游戲玩下去，這樣由于雙方都有求于你們，你與蘇秦就可以享受高官厚祿，而不必?fù)?dān)心由于沒有利用價(jià)值會被國君們所拋棄。 據(jù)《戰(zhàn)國策》記載，蘇秦所創(chuàng)造的“合縱”同盟，令秦國有十五年不敢侵犯其它國家。 正是針對燕國這一敏感而又恐懼的心理，蘇秦向燕王游說的核心策略就是：建立六國“合縱”同盟用以對抗強(qiáng)秦、保護(hù)燕國。 戰(zhàn)國后期，燕國實(shí)力最為弱小，在各國相互兼并，弱肉強(qiáng)食的形勢下，燕國國君對于自身的安全最為敏感。 這時(shí)候蘇秦花光了所有錢財(cái)，只好十分落魄地沿路乞討著回到了家鄉(xiāng)。之后他又連續(xù)上書很多次，希望秦王重視，但是秦王根本不予理睬。 歷史也證明了這一點(diǎn)：每每“合縱”建立之時(shí)，一旦秦國拋出個(gè)誘餌，許以一方重利，“合縱”同盟即宣告瓦解，各國又反目為仇，互相廝殺起來。 無奈，由于各國目光短淺，滿足于眼前利益的茍得，這種同盟合作關(guān)系天生就注定了是脆弱的和不徹底的?？梢哉f，蘇秦是滿載著家人、族人的期待開始了第一次游說之旅的。 鬼谷子本能地馬上走進(jìn)山洞，蘇秦又說：“你看，我把你從山洞外又給說得走進(jìn)來了！” 于是張儀利用開場白、陳述等技巧來訴說鬼谷子走出山洞的利益，盡管張儀巧口如簧，鬼谷子還是不讓所動，結(jié)果張儀敗下陣來。 鬼谷子在一山洞中對蘇秦、張儀說：“你們?nèi)绻軌蛘f服我走出這個(gè)山洞，就算你們畢業(yè)。版本一甚至有人認(rèn)為，蘇秦可能就是《鬼谷子》的作者，一方面是為了紀(jì)念他的老師，另一方面則是為了神秘其書，云云。 歷史上“翻手為云、覆手為雨”、“縱橫捭闔”的著名外交家蘇秦、張儀，著名軍事家孫臏、龐涓都是鬼谷子的學(xué)生，他們是那個(gè)時(shí)代的風(fēng)云人物，導(dǎo)演了一幕幕精彩紛呈、波詭云譎的歷史活劇。宗教家們往往就是從這些條路徑入手，優(yōu)篩出最佳途徑而獲取了大批教徒。 上述介紹的這些一通百通式的商業(yè)影響方法，就是超限式影響。 同時(shí)，在運(yùn)用這套智能行銷工具時(shí)，大多數(shù)行銷人員會在實(shí)踐中重新獲得自信，而不必完全依賴于自我激勵(lì)等心理暗示技術(shù)，畢竟，中國有句古話——“藝高人膽大”。 針對這些問題，本書試圖運(yùn)用一種全新的智能行銷工具IMT來提高行銷人員的思維能力，開闊行銷視野，達(dá)到提高行銷效率的目的。實(shí)踐中，他們常常是：一些行銷人員由于缺乏透視人物心理的洞察能力，往往會被一些表面假象所迷惑，最后得出一些膚淺甚至錯(cuò)誤的結(jié)論來，工作效果可想而知?！?是應(yīng)付？—— 還是另有隱情？—— 是確實(shí)忙？—— 還是拒絕？—— 既然您對于我們產(chǎn)品已經(jīng)熟悉了，那您能否對我們的產(chǎn)品提些意見？等等。 有些行銷培訓(xùn)課程甚至?xí)o出一系列的參考答案，諸如： 例如，針對客戶—— “我很忙，你不要講了，我都知道了！”之類的話題。 例如，越來越多的行銷人員在工作中遇到困難時(shí)，就會訴苦說： 因此，今天的行銷人員越來越感受到一種前所未有的技術(shù)危機(jī)。等等?！?陳述、隨便翻翻書架上的一些行銷書籍，就會發(fā)現(xiàn)：目前流行的行銷操作模式幾乎千篇一律，大同小異。 今天，市場競爭趨于白熱化，行銷人員肩負(fù)著企業(yè)生存與發(fā)展的重要責(zé)任。 這樣，讀者們不必再浪費(fèi)寶貴的時(shí)間去理解《鬼谷子》艱深晦澀的文字，將這些令人頭痛的工作交給我們好了。 需要說明的是：為了方便現(xiàn)代人更好地理解《鬼谷子》的相關(guān)技術(shù)、理念，本書所引用的鬼谷子的相應(yīng)觀點(diǎn)，完全采用現(xiàn)代語言方式來描述，并且根據(jù)內(nèi)容上的相似性而加以歸納、概括。 同時(shí)，本書提出了智能行銷工具IMT（Intelligentize Marketing Tool）的概念，這絕非是作者有意標(biāo)新立異，嘩眾取寵。 這正合吾意。 幾年下來，我的思想境界明顯提升，常常與一些銷售高手們切磋時(shí)，他們無不深訝于這套技術(shù)的獨(dú)特、深刻與實(shí)用，當(dāng)他們得知我準(zhǔn)備將其寫出來時(shí)，都鼓勵(lì)我早日寫出來與大家分享。 因此，研究《鬼谷子》，實(shí)踐才是檢驗(yàn)這部“天書”的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 我始終堅(jiān)信：《鬼谷子》不是一部純理論性的著作，而是來源于實(shí)踐、反映實(shí)踐的實(shí)用性技能知識。 漸漸地，我對于《鬼谷子》的認(rèn)識變得具體而鮮活了，并且產(chǎn)生了許多新的想法。當(dāng)時(shí)想法很簡單，覺得自己已經(jīng)有些社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)了，再研究《鬼谷子》會很容易，結(jié)果一年下來還是沒有進(jìn)展。 自序 眾里尋她千百度第十章 透視獨(dú)步全球的行銷新引擎技術(shù)第八章 保持客戶高忠誠度的秘訣第六章 鬼谷子的策略妖刀第四章 2000多年的超級情報(bào)獲取技術(shù)第二章 條條大路通羅馬 ——處理復(fù)雜困難行銷問題的特殊工具鬼谷子大話行銷前言 突破行銷困境的超級利器 ——蘇秦、張儀與鬼谷子人際兵法 ——價(jià)值情報(bào)的獲取 ——鬼谷子捭闔技術(shù)的行銷運(yùn)用 ——快速獲得客戶的特殊工具 ——鬼谷子的語言溝通藝術(shù)附錄一 超級行銷分析系統(tǒng)：行銷智能地圖附錄二 點(diǎn)擊歷史查詢：史上最經(jīng)典的案例附錄三 《鬼谷子》原文主要參考文獻(xiàn)后跋 然而，命運(yùn)給我開了一個(gè)玩笑：大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作竟然是我最不想干的銷售工作。 這并不是我的初衷，說心里話我很排斥這個(gè)角色，但是沒有辦法，為了生存，我只能去當(dāng)一名推銷員！ 一個(gè)偶然機(jī)會，我又翻出《鬼谷子》來，突然靈機(jī)一動，何不研究研究這本書，或許可以提高我的銷售能力。 當(dāng)時(shí)我幻想著：如果能夠把《鬼谷子》研究懂了，搞銷售肯定是小菜一碟的事情。 經(jīng)過一段時(shí)間的痛苦思索后，我又重新拾起《鬼谷子》來，因?yàn)槲沂冀K有這樣一種預(yù)感：這本書一定可以提供給我強(qiáng)大的智慧動力，不但能夠處理許多現(xiàn)代式行銷技術(shù)解決不了的問題，而且還能夠極大地提高我的銷售能力。 于是，我發(fā)下誓言，向這部“天書”挑戰(zhàn)！ 我知道，選擇了《鬼谷子》，就等于去完成一件“不可能完成的任務(wù)”，因?yàn)檫@完全超出了我當(dāng)時(shí)的學(xué)識范圍，跟一部兩千多年前的古書打交道，我是否有些不自量力？ 由于我研究《鬼谷子》的目的完全是為了應(yīng)用到工作中去，所以我的研究方法比較特別，完全是走實(shí)證的路線，即：通過行銷實(shí)踐來印證《鬼谷子》的相關(guān)技術(shù)與理念。 由于我的工作是銷售，因此可以很方便地利用銷售工作這個(gè)大平臺來實(shí)踐《鬼谷子》，對于書中相關(guān)道理、技術(shù)的理解完全看是否符合實(shí)踐，或者從實(shí)踐的角度來重新認(rèn)識《鬼谷子》的相關(guān)內(nèi)容。成功了我自然非常高興，失敗了我會深刻檢討問題所在。 搞銷售工作，公關(guān)、推銷、談判、辦事等與人打交道的工作都要做，這也給了我很大的操作空間來試驗(yàn)《鬼谷子》。所以改造，是因?yàn)闀r(shí)代不同了，社會觀念也有了很大的變化，所以操作方法必然會發(fā)生變化。 從這一意義而言，本書完全是一部《鬼谷子》“游說技術(shù)”的社會實(shí)踐之作，而不是從學(xué)術(shù)角度來研究、考證《鬼谷子》的書籍。 另外，本書所闡述的原理與技術(shù)，不但對于從事銷售工作的人員有所啟發(fā)，同時(shí)對于所有需要與人物打交道的各類人士都有啟發(fā)，因?yàn)楸緯峁┝艘粋€(gè)強(qiáng)大的人際交往的技術(shù)平臺。 前言 突破行銷困境的超級利器——處理復(fù)雜困難行銷問題的特殊工具—— 價(jià)值觀念、 可見，隨著行銷工作的深入開展，非產(chǎn)品因素的影響力將在未來行銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。 遺憾的是，目前為行銷人員開發(fā)的行銷武器雖然不少，但是真正有威力、具有革命性突破的行銷武器則十分罕見?！?開場白、—— 鎖定客戶，他們介紹產(chǎn)品的能力是一流的，但是他們與客戶溝通的能力似乎開始退化。 毫不客氣地說，目前許多行銷人員都在渾渾噩噩中過日子，除了應(yīng)付一些表格化的匯報(bào)工作外，他們已經(jīng)在工作中迷失了自我，開始越來越不熟悉他們曾經(jīng)熟悉的客戶了，開始陷入了某種行銷思維的定勢而不能自拔。 常常會看到這樣一些行銷人員，當(dāng)他們向客戶們推銷產(chǎn)品時(shí)，受過現(xiàn)代式行銷技術(shù)培訓(xùn)的我們，一眼就會洞悉其下一個(gè)步驟是什么，而那些習(xí)慣了這套行銷把戲的客戶們，往往一開始就會打斷行銷人員的思路，阻止其繼續(xù)展開下一步的行銷“陷阱”?！?客戶對你很好還無法鎖定，你真是沒用！—— 客戶怎么總是糾纏價(jià)格問題，真討厭??；—— 你探詢客戶心理需求的技巧還不夠，有機(jī)會再培訓(xùn)一下；—— 為什么別的客戶就用我們的產(chǎn)品，還是你的工作做得不夠好，推銷的本質(zhì)就是推銷你自己，你要提高個(gè)人魅力才行！—— 競爭對手實(shí)力強(qiáng)，那我們就找他弱勢的地方做工作嘛；—— 忘了培訓(xùn)老師怎么教的了嗎？如果他是一個(gè)果斷型的人，我們就要在動作上、說話方式上與他配合才行。具有諷刺意味的是，一些行銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)似乎對于如何與客戶針鋒相對、寸土不讓的“糾纏”，樂此不疲?！?您什么時(shí)間有空聽我介紹產(chǎn)品呢？明天行嗎？要不下周某個(gè)時(shí)候？—— 表情、—— 口氣、—— 環(huán)境氛圍等因素來綜合分析并判斷客戶的可能心理： 這些都離不開情報(bào)的分析與策略性的思考。 沒有向?qū)?，我們會在登山時(shí)迷路；沒有精確情報(bào)，我們會在強(qiáng)大的競爭對手面前不知所措。 社會是復(fù)雜的，人物的心理也是復(fù)雜的，由于本性使然，客戶通常會排斥他人對其深層心理的探測，并會設(shè)置各種障礙。因此，在探詢、了解客戶深層心理方面，人們期待著功能更為強(qiáng)大的探測工具出現(xiàn)。 另外，很多行銷人員常會犯的另一個(gè)毛病，就是缺乏行銷操作的策略彈性。這是目前很多行銷人員工作中常見的問題，于是導(dǎo)致了行銷人員在處理所謂“復(fù)雜困難的行銷問題”時(shí)，不是不得要領(lǐng)，就是盲目行動，效果差強(qiáng)人意。等等?！?政治的需要、—— 經(jīng)濟(jì)的需要、—— 生活的需要、—— 健康的需要、—— 感情的需要，等等。