【正文】 上。顯然，瑞典人是故意揍了大個子的下巴。他不懂英語，主持人費好大勁，打手勢，做示范，才讓他明白他該做什么。讓對方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。提問時態(tài)度要恭敬。后來他研究了蘇格拉底的提問法，把它發(fā)揚光大，并終身踐行，終于在引導人方面輕松自如。其實，早在150年前，費城的一個大人物就有同樣的見解，他就是本杰明而對艾倫和他的同事，我努力讓他們對問題給予更多的答案。簡單一問，使我多了一位摯友，多了好些財富。你看，我身邊的人，甚至包括我妻子，也沒有你知道的多。他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時她拿藍色的眼睛打量我?？赐晷?，他說：“你的保險業(yè)務我沒有興趣。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣。我意識到，如果仍然像以前那樣莽撞地推銷，3分鐘就會被掃地出門?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個心思鉆進銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。我一咬牙，一狠心，就把目標定為100萬美元了。善于學習，善于總結(jié)。 您不想試試嗎？把上次的談話記下來，看您使用了多少個“您” “您的”。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認識。在向博斯先生賣出保險以前，我就與卡克雷勒醫(yī)生約好為他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。適當?shù)馁澝罆盏揭庀氩坏降男Ч?，但要注意分寸。”拉塞爾回到辦公室，那位先生已打來電話并且留了言。”“說的不錯。“我可以為你搞來一車油。雷文尼先生，他是商會會員，前來跟我道別?！边@也是常用的一句話，非常有效。當博斯先生說他朋友的公司如何好時，我就順水推舟，說：“世界上沒有一家公司比得上它。一般來說，顧客的回答正中我的下懷：“你的意思是……”③贊揚你的競爭對手。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。如果你很誠實，你可以采取很多方式來樹立信心。廣告人都明白這個道理，他們善于制造危機讓人擔憂。在同博斯先生的會談中，我用到這一點：“我干保險已有多年。 突破口。 提問。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。 關鍵點。他們沒有你聰明，只一個勁兒地說他們的價格是如何地合理，如何低廉。根據(jù)上面的推論，關鍵問題就在于：他的人壽保險真的很重要嗎？當然，還可以這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價值？ 深入思考，就能找到答案：他對自己生前生后的財富最關心，因而關心健康并買壽險就很重要。不一會兒就有眉目了。我感覺到累了，就想：“明天上了火車再想吧。其實，三四百人與一個人本質(zhì)上是一樣的。不預約就登門造訪也是失禮的行為。預約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。 推銷中的11條經(jīng)驗 現(xiàn)在來分析一下推銷工作。吃飯時，他笑著問我：“你是哪家公司的？” 切記這一點，要讓人覺得好像是他自己在做決定。您看上去氣色很好，要是體檢也沒什么問題，您的保險將在48小時后生效。您看，時間將一直拖延下去?！薄班?，我再考慮一下。檢查結(jié)果最快當晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到?！薄斑@些東西，別的保險代理做不了嗎？”“今天上午他們是不行了。莊稼尚且如此，人是不是更應該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風險降到最低嗎？” “這倒沒想過，但可能性很大。您該怎么選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細選？我想說的是，其結(jié)果幾乎完全相同?！薄拔腋杀ｋU已有多年。不過，我認為你是在浪費時間，你的，我的?！薄靶辛?，庫爾曼先生，情況就是這樣?！薄袄碛?？”博斯指了指桌上的一堆文件，說：“壽險計劃，我已派人送給紐約所有的大保險公司?！?于是，我們開始對話。 終于到了那間辦公室。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約。我決定使用霍爾先生的提問法，準備一系列的問題，以弄清楚那位制造商究竟想要什么?！爱斎挥辛?，這可是一塊大肥肉啊。我決心要好好嘗試一下。”霍爾先生說：“你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。 顧客們最強硬最常見的抵觸意見是：“我并不想下決心。他不停地提問，直到所有的反對者都同意。他主張對顧客不屑一顧，這激起在場2000多名聽眾的強烈反對，我也不敢相信。霍爾先生。雖然有很多機會，卻不能更進一步，好像有什么東西在阻擋我。經(jīng)驗之談：活到老，學到老。同一個人，在同一座城市，推銷著同樣的東西，過去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因為他們太忙。 當時我就給他提了一些建議，他的反應很平淡。” 第二次世界大戰(zhàn)前，我在西部幾個城市做了一系列演講。他就懂得什么叫“準確出擊”，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。其他幾位演講人我并不認識，但我深信您比他們更好。布朗先生已把相關的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。我不認識他，又有一堆事要做，說實話，哪有閑工夫去攙和他的事？于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。路易斯”“成交！”霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應道：“明白。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。您的時間我不會多占。一天夜里，學校的主樓燒毀了。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽來如獲至寶。我相信，當你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。我問霍西克先生為什么，他說：“他們跟你一樣，希望通過交流學到新的推銷概念。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領悟了成功的真諦。斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當時最好的一家副食商場。波士頓多么美麗！我學到了新的哲學：“站在顧客的立場考慮問題。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則——發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它。老前輩說：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？” 我問他的用意。完畢，克雷拉可現(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險，6672美元（約相當于1996年的128753美元）。 結(jié)果怎么樣？他買了6672美元的保險。我抱了濃厚的興趣聽，然后說：“斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。果然他很樂意，嘮嘮叨叨說了一大堆。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了?！薄八箍铺叵壬?，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。跟我談壽險是浪費時間?！薄澳贻p人，你們公司不是答應給我準備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料。 “斯科特先生，我叫喬哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。成功的全部秘訣就是計劃你的時間。推銷工作可以歸結(jié)為一點，那就是每天見四五個人。這樣我把孩子起床后的時間，丈夫打電話的時間，都利用上了。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。她是作家，寫了50部小說，美國稿酬最高的作家之一。我明白了他的成功秘訣。我就是我。按你的要求，我就得打亂計劃。你知道嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。我只好等。芬林斯同時，我們也保留一份附件，以指導他們。他參考我的辦法，將星期六列為“自我組織日”。你可以利用這點時間讀讀書，想一想當天的工作?！?他一臉無辜的樣子：“我很賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領帶也顧不上。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！”但事實并非如此。我花了很多心血制作每周時間表，也做過月推銷記錄卡。但又很值。這樣可不好。事實證明，拿出足夠的時間來做計劃，效果驚人。 要確保成功，就必須反復準備。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。東方的中國有句俗語，磨刀不誤砍柴工。要確保成功，就必須反復準備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。怎樣戰(zhàn)勝膽怯，增強自信？最好的方法就是當眾講話。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準確、完整、隨意地表達自己?！惫坝锌赵偃?？”當然！怎能錯過！他可是有名望的人，可以帶來一大群朋友。衛(wèi)克斯先生。兩個月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。 兩個月后，我去賓州演講?！币幌伦?，我就被推到臺上了。我想?yún)⒓优嘤柊唷！?又一個起身演講，緊張得渾身哆嗦?！班?，我們正好有一個，你跟我來。我哪有當眾說話的勇氣啊，對陌生人說話還臉紅呢。天道酬勤啊。命運反復，誰能預料。只要堅定不移，一定能成功。如果你每天只向5個人推銷，態(tài)度誠懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！” 我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。他們講得多好啊。”“越是努力，你就越有運氣。我受到震動，他們所講的道理我聞所未聞。他是公司總裁，正要召開一個全體推銷員大會，順道進來看一看。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復，決定去找一份工作。當我從成功中醒來時，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。有誰是命中注定要成功的呢，有誰是命中注定要發(fā)財?shù)哪?？沒有，都沒有。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。會談時，我熱情洋溢，妙語連珠，對方當場就簽了單。一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運?？突壬痛舜笳劇盁崆椤痹掝}。誰能想到，戴爾既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！” 我又開始翻招聘廣告了。命運反復，誰能預料！然后我又加入壽險公司，想碰碰運氣。帶著一臉心灰意冷，我回到了費城老家。那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。州報刊印我的照片，記者總來“打攪”我，寫文章稱我為“銳氣”，說我是“有史以來第一個給不能入級的球隊注入了‘靈魂’。我成了賽場的中心。我感覺身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。誰知道，老板竟然要解雇我。33 / 33金牌推銷員目 錄第一章　成敗一念間 2沒有熱情，能打動誰！ 2天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 3進步最快的，是那些積極行動的人 4要確保成功，就必須反復準備 5第二章　成功的秘訣 7抓住目標，準確出擊 9連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 12推銷中的11條經(jīng)驗 14推銷中的提問技巧 16發(fā)現(xiàn)購買動機 18學會問“why”——推銷最重要的字眼 19還有其他原因嗎 20與其多說，不如多聽 23雄辯之中有藝術，沉默之中也有 23第三章　如何贏得信任 24贏得信任的第一個原則 24贏得信任的第二個原則 25贏得信任的第三個原則 26贏得信任的第四個原則 26贏得信任的第五個原則 27贏得信任的第六個原則 28第四章　怎樣使人們愿意跟你做生意 29鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神助。命運反復，誰能預料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。 看天際孤云，我對自己說：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。兩年后，月薪竟然漲到770美元。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去一條腿沒有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！ 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。沒有陽光，也看不到希望。8個月下來，我什么都沒有拉到。他的名聲我早聽說了，抱著死馬當活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。“等一等，先生，請等一等！”卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我，“拿出生氣來，年輕人！您這樣講話，哪一個愛聽？沒有熱情，能打動誰？” 戴爾“沒有熱情，能打動誰！”我那晚失眠了，反復念叨著那句話。那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應面談?！比缓?，我們成了好朋友?！边@是我的經(jīng)驗，只要你下決心強迫自己有熱情，你就一定有熱情。天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時光總是乍現(xiàn)就凋零。我再次失去信心。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復雜。伯塔先生進來了。他們熱情洋溢，光彩照人?！薄八枰裁矗徒o他什么。”……說實話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。伯塔先生做總結(jié)：“先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做‘人＇的工作。那一段日子，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收獲。”一年之后，我站在公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。這就是成績！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財富。因此得到賓州基督教男青年會的邀請函，請我參加“清潔語言，清潔電話，清潔體育活動”演講會，還要求我發(fā)言。 第二天，我來到費城的基督教男青年會，打聽公眾演講訓練班的事。帶路的人小聲跟我說：“這就是公眾演講訓練班。我站起身來說：“您好?！笨赡苁俏业臒崆榇騽恿怂?，他說：“行！下一個就由你來講。我參加了一系列訓練，還有每周的例會。我是樂壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實讓我欣慰。還有一個收獲，結(jié)識了布萊在火車啟動時，他說了一句話：“我和一個同事正議論買保險的事。 演講訓練給了我信心，給了我勇氣。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓班吧。當眾講話吧，參加演講訓練，成功的道路將豁然寬廣。我希望找到一個辦法，使我的工作井然有序，但沒有成功。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的話題，以及要寫的信等。堅持一段時間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。思考半天勝過瞎忙五天?！贝罅康娜藳]有養(yǎng)成先思后行的習慣，要么是只按別人說的做，要么是做到哪里算哪里。這很遺憾嗎？是的。勝利當然屬于后者。我不能忍受時間表的束縛?！彼幊林?，我