【正文】 條原因中，一般而言，必然有一條是關(guān)鍵點(diǎn)?？梢赃@么說，最合算的才是最便宜的。關(guān)鍵點(diǎn)是成功的鑰匙?？扇鸬淙藳]打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個(gè)子應(yīng)聲而倒。一天晚上，夜總會來了一個(gè)瑞典人。 經(jīng)驗(yàn)之談：知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的?，F(xiàn)實(shí)生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點(diǎn)：讓對方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關(guān)。富蘭克林的自傳時(shí)我發(fā)現(xiàn)，他年輕時(shí)很孤立，樹敵過多，因?yàn)樗偱c別人爭論，總想支配他人，最后失去了支持者。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。在聽從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無所不知的印象。圣誕節(jié)前一天下午4點(diǎn)，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險(xiǎn)合同，同時(shí)還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險(xiǎn)合同，一個(gè)10萬美元。后來的一次會談中，艾倫先生說：“我也不知道為什么要對你講那么多。我當(dāng)然有足夠的耐心聽，因?yàn)槟鞘峭黄瓶凇＝ㄖ熣f話很優(yōu)雅，但語氣堅(jiān)定。當(dāng)博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了?！敝蓝嗌俨⒉恢匾?，重要的是如何利用你所知道的。那些經(jīng)驗(yàn)讓我激動(dòng)，竟然坐立不安。哪知道，一天就實(shí)現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。在使用“您”時(shí)，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點(diǎn)。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。這樣的冒險(xiǎn)可穩(wěn)定全局。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎(jiǎng)?！薄安?，我還是不想要?！薄暗降资裁词?？”“你知道嗎，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價(jià)一漲，你就能得到很大的好處。”“什么事？”顧客問。臨行之時(shí)，拉塞爾5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。要盡量說競爭對手的好話。我是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。 。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動(dòng)，一是渴望得到，二是害怕失去。否則他們會反感。怎樣提問，這對推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。抓住要點(diǎn)；邏輯嚴(yán)密；簡明扼要又不離開主題。” 我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁?。你知道嗎，幾個(gè)月前他們都來找我了。 什么最重要?！?其實(shí)，真正思考起來倒也不難。當(dāng)初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時(shí)，也沒有想出該對博斯先生說什么。為什么？因?yàn)槟阋鎸θ陌偃耍宜麄兌疾缓唵?。高手不打無準(zhǔn)備的仗。 預(yù)約。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐?！薄安┧瓜壬?，現(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動(dòng)身，還能趕上卡克雷勒的約會，11∶30。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險(xiǎn)公司會說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個(gè)小小的要求，就是再觀察您三四個(gè)月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的。拖延下去，您會有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。首先，他們會找一個(gè)普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。他的設(shè)備又齊全又先進(jìn)，您盡可以放心?！薄澳敲词遣皇亲钪匾模聦?shí)上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險(xiǎn)昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？”“當(dāng)然！” “人的安全比作物更重要。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價(jià)格最便宜的公司?！?“講。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了?！薄笆堑模澜缟蠜]有哪家公司比得上它。我想你是在浪費(fèi)時(shí)間?！薄笆堑?，讓他進(jìn)來。我突然來了一個(gè)靈感，決定冒一回險(xiǎn)，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時(shí)間定在11∶30?；ㄈ蓚€(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問題，按順序排列好，才沉沉睡去。 接下來，我開始考慮行動(dòng)方案。朋友問我是否有興趣。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗(yàn)，我也不例外。”一個(gè)推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認(rèn)他的需要，并幫助他們下決心得到它。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點(diǎn)。霍爾先生在大會上與提問者對答，他的高論震驚了所有人。這一次，我認(rèn)識了另一位推銷大師，艾略特但是，奇跡并沒有發(fā)生。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。他對工作有了全新的感受?，F(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。 “庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對。不過，我的工作是為一個(gè)雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。卡耐基說：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無他法。”他的話讓我感動(dòng)，一口答應(yīng)了。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個(gè)良好開端。懷特?！彼麌Z嘮叨叨了好多好多。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個(gè)道理。卡內(nèi)基給了他另外10萬。”“如果您能把時(shí)間延長為60天，我一定來找您。我是個(gè)年輕人，也正好有困難。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙?；魻柕浅鋈挝樗固卮髮W(xué)校長時(shí)，還很年輕。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。我感謝命運(yùn)的垂青，我慶幸自己沒有錯(cuò)過好機(jī)會。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。經(jīng)驗(yàn)之談：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那可是名副其實(shí)的萬里之外。就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。 后來，在費(fèi)城商會俱樂部的午餐會上，約翰他17歲就來到美國。我真的嘲笑自己：只想著多賣點(diǎn)，卻不考慮他們的需要。說得多好！我是把保險(xiǎn)賣出去了，卻不知道為什么。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運(yùn)的工作。順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)?！?接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事?！皫鞝柭壬銊偛胖v到了慈善事業(yè)。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。現(xiàn)在，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。您看是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”“啊，你看，我很忙，這還有三個(gè)人呢。這是您簽名的名片。下面是我們的談話?！?《新約這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。 下面是我的心得：強(qiáng)迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。我定每一周的時(shí)間表，以小時(shí)為單位。我有三個(gè)孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。羅伯茨女士做了鄰居。轉(zhuǎn)念一想，他是對的。我之所以有今天的成績，完全是因?yàn)閲?yán)守計(jì)劃。按照計(jì)劃，周二有很多事情，排得滿滿的?！腋械讲豢伤甲h，有些氣憤了，問：‘老兄啊，你太過分了吧。他說他也殷切盼望，但周五才有時(shí)間?！?絕大多數(shù)成功人士大都嚴(yán)格掌握時(shí)間。每個(gè)推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人?！毙』镒恿⒖叹唾I了鬧鐘，加入6點(diǎn)鐘俱樂部。因此我把表撥快一個(gè)半小時(shí)?！彼幊林槪覄t接著說：“任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。我不能忍受時(shí)間表的束縛。勝利當(dāng)然屬于后者。這很遺憾嗎？是的?！贝罅康娜藳]有養(yǎng)成先思后行的習(xí)慣，要么是只按別人說的做，要么是做到哪里算哪里。思考半天勝過瞎忙五天。堅(jiān)持一段時(shí)間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的話題，以及要寫的信等。我希望找到一個(gè)辦法，使我的工作井然有序，但沒有成功。當(dāng)眾講話吧，參加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。 演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。在火車啟動(dòng)時(shí)，他說了一句話：“我和一個(gè)同事正議論買保險(xiǎn)的事。還有一個(gè)收獲，結(jié)識了布萊我是樂壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實(shí)讓我欣慰。我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會?！笨赡苁俏业臒崆榇騽?dòng)了他，他說：“行！下一個(gè)就由你來講。我站起身來說：“您好。帶路的人小聲跟我說：“這就是公眾演講訓(xùn)練班。 第二天，我來到費(fèi)城的基督教男青年會，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事。因此得到賓州基督教男青年會的邀請函，請我參加“清潔語言，清潔電話，清潔體育活動(dòng)”演講會，還要求我發(fā)言。這就是成績！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財(cái)富?！币荒曛螅艺驹诠鹃T口，講述我的成功經(jīng)歷。那一段日子，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收獲。伯塔先生做總結(jié)：“先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做‘人＇的工作?！薄f實(shí)話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點(diǎn)頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒?！薄八枰裁?，就給他什么。他們熱情洋溢，光彩照人。伯塔先生進(jìn)來了。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復(fù)雜。我再次失去信心。天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時(shí)光總是乍現(xiàn)就凋零?！边@是我的經(jīng)驗(yàn)，只要你下決心強(qiáng)迫自己有熱情，你就一定有熱情?！比缓?，我們成了好朋友。那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應(yīng)面談?！皼]有熱情，能打動(dòng)誰！”我那晚失眠了，反復(fù)念叨著那句話?！暗纫坏龋壬?，請等一等！”卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我，“拿出生氣來，年輕人！您這樣講話，哪一個(gè)愛聽？沒有熱情，能打動(dòng)誰？” 戴爾他的名聲我早聽說了，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。8個(gè)月下來，我什么都沒有拉到。沒有陽光，也看不到希望。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠(yuǎn)地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去一條腿沒有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！ 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。兩年后，月薪竟然漲到770美元。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。 看天際孤云，我對自己說：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點(diǎn)熱情。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊(duì)。命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊(duì)，甲級球隊(duì)，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。33 / 33金牌推銷員來源:經(jīng)濟(jì)日報(bào)連載 作者:喬先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。老板斥責(zé)我說：“我們不需要懶惰者。 我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊(duì)，級別很低，月薪只有25美元。月薪仍然是25美元，但沒有人認(rèn)識我，我可以治療一下心情，從頭開始。我感染了隊(duì)友，他們跟著我奔跑；隊(duì)友感染了觀眾，他們站起來呼喊。成績和榮譽(yù)也讓我感到驕傲。沒有熱情，能打動(dòng)誰！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那可是一大筆錢呵。在芝加哥的一場比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來，我的胳膊骨折了。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報(bào)酬是1美元一天。8個(gè)月后，我準(zhǔn)備退出?？突壬某晒W(xué)講座。惶惶無主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來，感覺手無處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點(diǎn)聲氣來。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅(jiān)定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對那堂課的印象。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼。他說：“如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。多年以后，我在給人們演講時(shí)說：“你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就熱情飽滿、渾身是膽了。貧富只在一念之間。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我接受的教育不多，沒有資格做白領(lǐng)。我清楚地記得，那天早上，我準(zhǔn)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時(shí)候，沃爾特會上，幾個(gè)業(yè)績突出的推銷員發(fā)言。”“站在對方的立場考慮問題。”“要做電話記錄，要詳細(xì)，而且要經(jīng)常分析。 最后，沃爾特我撕掉辭呈，給自己定下一個(gè)目標(biāo)：每天至少見4個(gè)人，并嚴(yán)格做電話記錄。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮“又沒有人簽單”，而是問自己：“今天見了幾個(gè)人？沒關(guān)系，今天沒單，總有一天會有的。看一看這組數(shù)據(jù)吧，我總共打了1849個(gè)電話，約見828個(gè)人，成交65筆生意。盡管有了前面的成績，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。里頭坐滿了人，一個(gè)人剛剛演講完畢，由另一個(gè)人做評論?！毖葜v評論者過來了?！蔽艺f：“但我想馬上加入。 誰都不是生而知之。一個(gè)半小時(shí)，完畢，二三十人跑上來和我握手，告訴我他們的激動(dòng)、共鳴、感染和啟發(fā)。 后來，我總跟年輕人說：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說；聽一整天，不如說5分鐘。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡直受寵若驚。他是對我的保險(xiǎn)生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人。那會讓你的缺點(diǎn)暴露無遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。記錄一多，工作就雜亂起來。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。因此，剛開始時(shí)，我總是做到一半就想放棄。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。杜哈蒂早就說過：“我只做一件事，思考和安排工作的輕重緩急，其余的完全可以雇人來做。 花足夠的時(shí)間去思考和籌劃，既簡單又有效，我卻花了好些年的時(shí)光才領(lǐng)悟到。一個(gè)拿了刀就往山上跑，另一個(gè)卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。當(dāng)然，你會說：“這對我并不合適。他雄心勃勃地干了兩年推銷，業(yè)績很差，就來向我請教：“先生您看我適合做推銷嗎？” 我說：“年輕人，你完全適合。我建議他參加6點(diǎn)鐘俱樂部：“