【正文】 商?！　∫援a(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段大體經(jīng)過十來年后，便進(jìn)入以市場(chǎng)為導(dǎo)向的階段，誰真正掌握消費(fèi)者的心理和變化趨勢(shì)，誰真正掌握市場(chǎng)信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場(chǎng)環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)。這樣的發(fā)展格局，是市場(chǎng)發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的?！≈匾暊I銷趨勢(shì)　　談到營銷趨勢(shì)，我們不妨回過頭來看看30年來我國企業(yè)的銷售狀態(tài)：　　隨著改革開放對(duì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，我國企業(yè)的銷售也逐步發(fā)展起來。這兩個(gè)基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。一個(gè)銷售員如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑。復(fù)合型是指對(duì)營銷工作的各個(gè)方面都比較熟悉、比較拿手，那么他適合做營銷總監(jiān)，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)。由于市場(chǎng)營銷工作的復(fù)雜性，也決定了市場(chǎng)“悟性”的表現(xiàn)形式多種多樣。銷售員每天都要面對(duì)不同的顧客或客戶推銷自己公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不相同的消費(fèi)群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)行有效推銷，同時(shí)，如何從顧客或客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對(duì)方的真正需求，這時(shí)銷售員的“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。決定銷售員基本素質(zhì)的潛質(zhì)良好的“悟性”“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。（8）美學(xué)知識(shí)追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美德。（5）產(chǎn)品知識(shí)銷售員必須全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號(hào)和樣式的區(qū)別；本行業(yè)的先進(jìn)水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢(shì)；現(xiàn)有用戶的反應(yīng)；使用中應(yīng)注意或避免的問題；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比的之包裝、特點(diǎn)和特征及其他有關(guān)的商品知識(shí)；了解從研究、原料到產(chǎn)品的過程及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)；價(jià)格與銷售條件及發(fā)貨程序等。做一個(gè)好的銷售員，必須具備以下知識(shí)：（1）市場(chǎng)知識(shí)與產(chǎn)品方案最直接的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、現(xiàn)實(shí)顧客的購買力情況及分布狀況、潛在的顧客的需求量及分布情況，目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境的變化情況等。現(xiàn)代社會(huì)的生產(chǎn)力發(fā)展可以說量突飛猛進(jìn)，新技術(shù)、新產(chǎn)品此起彼伏。不同的產(chǎn)品有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的銷售技巧。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求銷售員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。這種例子在銷售工作中并不鮮見。某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售員敗下陣來，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。強(qiáng)力執(zhí)行執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。使每一個(gè)客戶都應(yīng)該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。語言是溝通交流的重要工具，要把握語言交流的技術(shù)與藝術(shù)，要懂得“到什么山上唱什么歌”。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)刻離不開溝通交流，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷等等，可見溝通的重要。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會(huì)罵你，而且在他們罵你的時(shí)候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞。銷售是繁重的工作，銷售員可能需要負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)客戶的工作。在緊要時(shí)刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。第五是腦勤 勤思勤省。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場(chǎng)知識(shí)，隨時(shí)記錄整理你的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。第一是銷售員首先要嘴勤，勤問勤說。只要我們做到了說真話、辦實(shí)事，剩下的事情比如盡了最大努力，不幸雞還是死了，我們是沒有多大責(zé)任的。只有別人同你競(jìng)爭(zhēng)，你才能進(jìn)步?！　　　‘a(chǎn)品介紹不當(dāng)比如‘一針見效’，不違反規(guī)定但是吹牛。不要以為你認(rèn)為正常，別人也會(huì)認(rèn)為正常?？蛻粢话銜?huì)在不同廠家的產(chǎn)品之間進(jìn)行一些平衡，并且客戶更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行情（老百姓對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)承受能力）,有些客戶本身也懂一些技術(shù)，他從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，可能同我們一些理論和從別的地方套過來的經(jīng)驗(yàn)有所沖突。很多東西公司是管不了大家的，要靠自己管理自己?！　　　∷腥硕枷矚g那些可信賴的人?！　?說話的語氣與交談的習(xí)慣　　交談中不要指手劃腳，目光不能游移不定?！　　　′N售人員要具備：Head學(xué)者的頭腦、Heart藝術(shù)家的心、Hand技術(shù)人員的手、Eloquence演講家的口、Foot勞動(dòng)者的腳。　　 推銷是說服他人接受或遵循推銷者意見，進(jìn)而使之按推銷者意愿行事的藝術(shù)?！　　⊥其N是洞察顧客的觀點(diǎn)，進(jìn)而使顧客了解推銷員的觀點(diǎn)，然后使顧客思考和行動(dòng)。首先是業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)沒有做好，才需要技術(shù)人員。有的實(shí)在不行，就退而求其次的做個(gè)‘二奶’甚至‘三奶’的?！　∽R(shí)別潛在顧客，對(duì)銷售人員是非常重要的一個(gè)功能?！　　　〖夹g(shù)服務(wù)只是服務(wù)中很小的一部分?！　　　　　　　∵@兒的知識(shí)是指各方面對(duì)客戶有利并且是客戶樂于接受的知識(shí)。從目前的情況看，富人家的孩子享受到的社會(huì)教育好的多，在歐美，富人的孩子當(dāng)家當(dāng)?shù)酶?。　　　　人的地位不一樣，心態(tài)就不一樣；心態(tài)不一樣，做事方式就不一樣；做事的方式不一樣，結(jié)果就不一樣。跟經(jīng)銷商最終的問題是利益問題，不是專業(yè)問題，所以無論采取什么手段，實(shí)際解決的是利益問題。很多公司，銷售業(yè)績前三位的，都是社會(huì)知識(shí)最好的人。不具備這種職業(yè)素養(yǎng)，這個(gè)人的能力就難以表現(xiàn)出來。第一時(shí)間我沒有反應(yīng)過來，他參加干嘛？第二反應(yīng)我才明白，他是為了在會(huì)場(chǎng)上尋找營銷機(jī)會(huì)。不巧的是，8月份我自己有很多課要講。在2006年，我正忙，沒有時(shí)間?！　《?、營銷成功的關(guān)鍵要素　　1營銷中的情感導(dǎo)入　　情感，有兩層意思，一個(gè)是情意，一個(gè)是感受。厲老認(rèn)為，評(píng)價(jià)一個(gè)人心胸是否開闊，是否成熟，是否能夠成大事，并不是他活得是否真正的舒坦，并不是他得到的真正的多，而是他計(jì)較的少。我一開始覺得很煩，現(xiàn)在反而覺得正常?！　　∮行┕緞偝闪⒌臅r(shí)候，沒有人員，沒有技術(shù)服務(wù)，認(rèn)為反正是虧，為了有點(diǎn)市場(chǎng)，讓利于客戶，這時(shí)候客戶要多少返點(diǎn)就給多少返點(diǎn)?！　　　?誠信做人　　大家要注意，合理并不一定就是合乎道理；有時(shí)候，不是合乎道理，而是合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。未來的競(jìng)爭(zhēng)就是你是否具有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力，并且比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快。只有思想是搶不走的，特別是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想，這才是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　∫粋€(gè)行業(yè)要發(fā)展，一個(gè)公司要壯大，一個(gè)個(gè)人要賺錢，都必須跳出輸贏談共贏，共同發(fā)展才是硬道理?！　?注重雙贏　　這是我們將來要做到的目標(biāo)，以客為主，注重雙贏。　　目前，在我們養(yǎng)殖行業(yè)，打交道的是以農(nóng)民居多?？蛻舨徽f，就意味著客戶有什么需求，不跟我們交流；而我們一個(gè)勁地說，就意味著我們很快就變成了一張白紙，讓客戶一望無際地看到底。下面，將從誠信、知識(shí)、技能、毅力這幾個(gè)方面展開討論。　　另外，樂觀、有共同語言、自信、這些不僅是營銷人員的優(yōu)點(diǎn)，也是做人的優(yōu)點(diǎn)。也就是說，客戶的自身層次不同，對(duì)喜歡什么樣的營銷人員的差異是很大的。而推銷是個(gè)人的事情，是有什么就賣什么。經(jīng)驗(yàn)就是這么一個(gè)東西，可能是你成功的法寶，也可能是你死亡的誤區(qū)。大家注意經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)置我們于死地。在凌晨4點(diǎn)多，天冷的要命，我們出去收兔子，有些剛套到的兔子還沒死，那個(gè)叫聲跟小孩哭一樣，又嚇人又凄厲。兔子套子一般離地5～6寸高，也就是一個(gè)成人的手那么高。我來的時(shí)候，這條路沒有事；那么我回來的時(shí)候一定要從這條路走。野兔一般是找個(gè)樹根或者山坡腳下的小坑，以后這就是它的窩了。兔子不吃窩邊草39。聽培訓(xùn)就跟練武一樣，師傅教的只是武功的招式，而臨場(chǎng)對(duì)敵是招式的臨時(shí)發(fā)揮，絕對(duì)不是一招一招按部就班的來，那樣只能是死路一條。一如戈總所說，只有社會(huì)知識(shí)最好的人才能做最好的業(yè)務(wù)。精 英 俱 樂 部 江西太陽能科技種職業(yè)學(xué)院招生辦 精 英 俱 樂 部 2011/11/20 精 英 俱 樂 部 會(huì) 員 手 冊(cè) 西太陽能科技種職業(yè)學(xué)院招生辦 精 英 俱 樂 部 2011/11/20“我不是教你們營銷技巧，而是教你們?cè)趺慈ド妗睜I銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　編者按：聽戈軍珍老師的講課是一種享受?？上У氖牵抻诎婷娴囊蛩?，本刊在整理中刪掉了許多案例，那些案例并不完全是獸藥行業(yè)的事情，反而是生活中的事例。我希望大家把學(xué)到的理論應(yīng)用于實(shí)踐，而不是完全模仿理論去做。這野兔是怎么套的呢？大家知道39。學(xué)過畜牧的都知道，野兔和家兔有一個(gè)最大的區(qū)別，野兔是不打洞的。也許野兔認(rèn)為，39。我們套野兔，正是抓著了這個(gè)規(guī)律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦斷定野兔走的是單線，我們就在那道上置好野兔套子。野兔一跳就進(jìn)去了，再一跳就拽緊了。我們有些員工，特別是老人員，都有自己所謂的經(jīng)驗(yàn)。老人員去老市場(chǎng)，還是找原來的客戶，如果不是抓住了市場(chǎng)里的養(yǎng)殖戶，還是依靠客戶關(guān)系去賣貨，就很有可能出現(xiàn)野兔這種悲劇。營銷是一個(gè)組織的事情，是顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么。我們?cè)谧鍪袌?chǎng)時(shí)，面對(duì)不同的顧客時(shí)，他對(duì)我們的態(tài)度是不一樣的。不光經(jīng)銷商喜歡，地球人都喜歡。當(dāng)然，我們需要知識(shí)、技能輔以毅力。但是，光是推銷員在說，客戶不說。　　職業(yè)素質(zhì)包括：一、你所從事的工作必須擁有的專業(yè)知識(shí)；二、從事一種工作必須擁有的社會(huì)知識(shí)；三、從事一種工作，應(yīng)具備的根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)同別人打交道的方式。我們強(qiáng)調(diào)自身的特點(diǎn)，也要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)。從去年開始，我們這個(gè)行業(yè)比較難干，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員彼此欺騙和糊弄變本加厲。人才是流動(dòng)的；資金更是勢(shì)利眼，更會(huì)流動(dòng)； 市場(chǎng)沒有人能獨(dú)占，是相互競(jìng)爭(zhēng)的，誰有本事誰就可以進(jìn)來；技術(shù)是什么，你有想法有錢就可以買過來。 　　好的思想從哪里來，就是從不斷的學(xué)習(xí)中來。我們學(xué)習(xí)，一個(gè)是向理論化市場(chǎng)體系學(xué)習(xí)；一個(gè)是向成功的人學(xué)習(xí)，如果跟得上成功的人，你就能成功，如果跟不上，就會(huì)差很遠(yuǎn)；第三，要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。這時(shí)候，你會(huì)怎么想？你肯定不會(huì)買了，你認(rèn)為人家一定在騙你。每天早上，我開機(jī)的第一個(gè)短信肯定是他發(fā)過來的。　　 心胸開闊　　我在北大讀書時(shí)首次上課有幸聆聽了厲以寧教授的兩天的課程，厲老師是中國倡導(dǎo)股份制改革的第一人，中國股份制改革幾乎就是按他的模式走的，人稱‘厲股份’，但是厲教授在文革的時(shí)候差點(diǎn)被斗死。　　作為銷售人員，既要重視賺錢，更要重視個(gè)人的發(fā)展，比如接受至少長達(dá)２～３年，系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)?！　?把握營銷機(jī)會(huì)　　還是前面那個(gè)推銷‘行動(dòng)成功’課程的小伙子。這個(gè)小伙子7月16號(hào)就到我的辦公室，說他們?cè)诒本?月份開了一個(gè)班，希望我參加。那個(gè)小伙子當(dāng)時(shí)就問我，他可不可參加學(xué)術(shù)年會(huì)?！　∪?、成功營銷人員的良好開端　　　　營銷人員的素質(zhì)最終表現(xiàn)在其各方面的能力。毛主席說，‘一般來說，社會(huì)規(guī)律都是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行’。在獸藥行業(yè)，技術(shù)人員跳槽跑業(yè)務(wù)的，成功的概率不超過10%，技術(shù)只能解決專業(yè)問題，而業(yè)務(wù)才能解決利益問題。只有業(yè)務(wù)水平高，才能解決利益問題。俗話說，窮人的孩子早當(dāng)家，但是早當(dāng)家不一定能當(dāng)好家。 　　 　　不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵，當(dāng)元帥就是士兵的角色期待。做銷售是信息的交流，知識(shí)的溝通，進(jìn)而達(dá)成共鳴，取得信任，核心是圍繞利益。有潛在需求，但是沒有購買能力的這種客戶太可怕，貨賣的越多，越拿不回錢來，累得半死，把大部分的精力都花在要賬上了。人家做的好好的憑什么要跟你合作，除非你給出更優(yōu)厚的條件，比如返點(diǎn)更高，前期推廣費(fèi)用廠家全部承擔(dān)等等。但是我反對(duì)把貨賣不好最后歸罪