終端渠道市場運作的思路-全文預覽
【正文】 ； （2）業(yè)務員與分公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部； （3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結果和分公司經(jīng)理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； （4）根據(jù)第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； （5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經(jīng)理； （6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案； （7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預估合作成本；預估合作效益；預估合作潛力；預估合作風險。（6）消費者信賴度高。（2）統(tǒng)一采購、配送、經(jīng)營管理、財務結算、質(zhì)量標準、服務規(guī)范。不同的人用不同的方式。 ★第八式 客情關系的建立與維護 客情關系是伴隨著業(yè)務關系的推進而逐步加深的，客情關系與業(yè)務關系有著相互推動的作用。 ★第七式 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準化 終端陳列的生動化：（1）產(chǎn)品的品項的多樣化。●相互之間的觀念的統(tǒng)一。（2），二批要貨。（2）良好的形象及禮儀素質(zhì)。 4，客情：固定時間內(nèi)建立和完善核心餐飲、重點餐飲的關鍵人物（服務員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，日常建立和累計酒店核心消費者檔案，并納入業(yè)務人員考核，業(yè)務員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情公關方式。 目標量化管理：餐飲目標，明確每家餐飲的月度銷售目標，并細化到每周；人員目標：明確業(yè)務員所要完成的銷售目標、客情目標；明確促銷員所要完成的促銷目標、?？桶l(fā)展目標及客情目標；時間目標：核心店目標細化到每三天，重點店目標細化到每周，以時間目標為評估調(diào)整周期。 1，實行嚴格的區(qū)域劃分：做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化業(yè)務拜訪和日常管理。（7）爭取最佳柜臺位置。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化（5）效果上，日日總結。及時了解本品和競品銷售情況，打聽酒店的關鍵人物，建立良好的客情關系有利于工作的順利展開。C，與財務人員的談判，保證貨款及時收回以及防止過大的財務抹零造成公司的損失。4，具體訪問情況：A,與迎賓保安的談判。 （四）進入酒店。 （三）酒店公關策略：對于優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理。2，情感公關，通過側面了解到老板的生日，在生日的時候創(chuàng)造感動。根據(jù)目標區(qū)域內(nèi)酒店的具體情況對不同的酒店投入不同的時間和精力以及資源。 7，員工工資是否過低，是否拖欠工資。 3，正常營業(yè)時的上座率。三類酒店盈虧平衡點如下： 上座率50％ 高檔酒店 上座率60％ 中檔酒店 上座率70％ 低檔酒店備注：如低于平衡點，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，說明營業(yè)績效良好。通過對以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析，能夠得出一套輪廓比較分明的檔案。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個人基本檔案，并以其他調(diào)查方式的結果來核實。 （四）酒店經(jīng)營情況調(diào)查。第一，掃街式的終端調(diào)研。經(jīng)銷商的職責是餐飲網(wǎng)絡建設。其次，促銷人員、市場策劃以及后勤人員的配備。 （三）酒店客戶開發(fā)：招商，確定餐飲終端的產(chǎn)品鋪貨規(guī)劃。 （四）費用高，利潤率低。 （二）競爭激烈和無序。終端渠道市場運作思路目 錄 ◆各渠道運作◆餐飲渠道運作實務◆餐飲渠道概述及特征 ◆酒店業(yè)務開展前期準備工作 ◆酒店終端推廣操作八式 ◆商超渠道運作實務 ◆商超渠道概述及特征 ◆商超渠道進店談判工作 ◆商超賣場渠道的終端陣地戰(zhàn) ◆名煙名酒渠道運作實務 ◆名煙名酒渠道概述及特征 ◆名煙名酒渠道前期準備工作 ◆名煙名酒渠道終端陣地戰(zhàn) 第一部分 各渠道運作實務 ●餐飲渠道運作實務 餐飲渠道概述及特征 餐飲渠道是酒水消費潮流的領導者，餐飲渠道直接反應區(qū)域市場的競爭水平；餐飲渠道是區(qū)域市場白酒品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應該市場的品牌分布、銷量大小。酒店是酒水消費的重要場所，餐飲渠道酒水銷售是實實在在被消費者消費的一個過程。目前餐飲終端進貨多實行“賒銷”。 （二）酒店方案的擬定：基于調(diào)研情況，擬定市場推廣方案，主要包括公司規(guī)劃餐飲費用、根據(jù)公司各品牌部產(chǎn)品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。首先，根據(jù)酒店的數(shù)量選拔和培訓酒店終端操作人員，主要進行產(chǎn)品和市場推廣思路以及相關操作技能的培訓。第三，明確經(jīng)銷商政策、雙方權責利、工作開展的方法，以實現(xiàn)共建渠道優(yōu)勢互補。 （二）調(diào)研方式。 （三）了解競爭對手：（1），競爭者處于什么生命周期；（2），年銷量；（3），渠道結構；（4），產(chǎn)品流向的控制與把握能力；（5），渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀；（6），反擊的可能性與力度。具體情況：（1）工商部門入手：對轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況、酒店經(jīng)營情況、規(guī)模、各酒店的特色及經(jīng)營發(fā)展史、酒店經(jīng)營者情況。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量?！?調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點即盈虧平衡點。 2，管理層次是否清晰，員工精神面貌如何。 6，店面是否屬于臨時或違章建筑。 80：20策略，即是將80%的時間和精力包括其它支持給
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