【正文】 為如果當(dāng)時就明確下來，我相信我們沒有一個人會完成，甚至沒有人會相信。更加多的培訓(xùn)工作往往在銷售手法、談判溝通技巧上，有關(guān)這方面才是我們培訓(xùn)的精要，事實上這也是每一個公司對新進員工必不可少的培訓(xùn)內(nèi)容，方法多種多樣，五花八門。還好這種情況一直到最后都沒有發(fā)生過。（1）、記住產(chǎn)品上所標(biāo)注的幾乎每一個文字，細(xì)化到主板上的各個部件的字母，記住他們的含義及供應(yīng)商的資料；（2）、記住相關(guān)的產(chǎn)品介紹，包括技術(shù)參數(shù)；（3）、記住產(chǎn)品的所有功能及性能，并且詳細(xì)解釋這些內(nèi)容；（4）、與競爭對手的產(chǎn)品進行詳細(xì)對比，記住相同點及不同點；（5）、詳細(xì)分析記憶市場上相關(guān)的產(chǎn)品的渠道特點、合作方式的優(yōu)劣；（6）、密切關(guān)注相關(guān)的行業(yè)資料，每天利用相當(dāng)?shù)臅r間來閱讀并記憶這些資料，并且對可能產(chǎn)生啟發(fā)的案例進行徹底分析并討論；（7）、記住市場上大多數(shù)競爭產(chǎn)品的名稱，要求可以流利的講出至少二十個相關(guān)的競爭產(chǎn)品的名稱、供應(yīng)商、出產(chǎn)地、價格、外觀特點甚至顏色的差別?！薄耙灾靼孱伾珌砼袛嘀靼宓馁|(zhì)量是沒有道理的，因為這只是主板表面的一種涂層。技術(shù)培訓(xùn)師姓紀(jì)，大腹便便、目光冷漠，旁若無人，用一口閩南腔的普通話，滔滔不絕，在他看來常識性的東西，對我們卻如同天書一般，每個人都只有飛快的記錄，沒有人發(fā)問，也不知道應(yīng)該怎么問！“主板有多種顏色，綠色的最常見，藍(lán)色的看上去比較值錢。至少可以做到以下幾點：讓你時刻都緊張起來，不能放松；讓整個工作氣氛非常統(tǒng)一，容易產(chǎn)生團隊的凝聚力；可以磨練你的意志力和忍耐力；讓你時時受到刺激，產(chǎn)生向上的動力。如果你不想打掃衛(wèi)生，不想勞動，而且還想吃可口的工作餐，想喝免費的排骨玉米湯，還奢望在工作中偶爾輕松一下，也可以，憑你的本事來拿！在我的回憶里還有一件很有趣的事情，每天兩次的衛(wèi)生打掃也真是讓人頭疼了一陣子，因為是定期輪換位置，每個人都不愿意打掃餐廳和衛(wèi)生間，因為餐廳比較臟亂，打掃起來比較麻煩，衛(wèi)生間比較讓人感覺不舒服，愿意打掃的人更加少，但是在過了一段時間以后，我逐漸發(fā)現(xiàn)打掃衛(wèi)生間才是最舒服的，于是我主動要求承擔(dān)，我分析出有幾個好處：位置偏遠(yuǎn)，很少有人注意你；來去走動的人少，基本不受影響，所以打掃的速度比較快；只有兩個蹲位，工作量并不大，只要用大量的水沖過去，再用刷子刷一遍，看上去濕淋淋的，就算完成；即使因為時間緊，稍稍馬虎了一些，一般不會有人嚴(yán)肅的通知你：某某人，什么地方衛(wèi)生不好需要重新打掃云云；后來很快有人也發(fā)現(xiàn)了這些好處，也都爭搶起來，現(xiàn)在想起來雖然可笑卻真的是很值得回味的事情。那是在公司第一天吃午餐的時候，老文的鼻子比較靈敏，聞到了排骨玉米湯的味道，急忙跑了過去，我見狀也緊跟其后，當(dāng)老文拿起勺子裝出來準(zhǔn)備享用一下的時候，行政部的一名小姐跑過來，對老文說，這是干部喝的湯，你是沒有資格喝的。六、環(huán)境及等級制度必要的氛圍排骨玉米湯味道很香，而且是免費的，紫菜蛋花湯很淡，并且不是免費的。最后留下的這七個人成了很好的朋友，在以后聚會中經(jīng)常談到一件事情，就是分析為什么這么多的人，這么多的事情發(fā)生，我們這些人仍然還可以在一起，每個人的情況各不相同，每個人的個性也不同，但是卻有著相同的結(jié)局。但是我不能有所退縮，因為我已經(jīng)沒有退路。在半年之內(nèi)，三十個人減少到了十幾個，我們又重新招聘了十個人，在一年之后，全部的人員只剩下了11個，一年六個月以后，就只剩下了7個人，讓我很榮幸的是，在這個時候我依然是幸存者之一。坦白的講在很短的時間內(nèi)招聘這么多的人，我很懷疑公司對每一個人都進行了清楚的了解和嚴(yán)格的考評。三十二條外線，每人兩部電話機，就是我們最親密的戰(zhàn)友。 專業(yè)優(yōu)勢：我們這些開發(fā)人員以前幾乎都沒有做過IT行業(yè)，我們唯一有的就是對IT的興趣和熱情。 售后保障： 產(chǎn)品如果有了質(zhì)量上的問題，需要客戶自掏腰包寄回來，我們維修以后再回寄過去，有的時候周期長達(dá)一個月。 廣告投放：基本沒有。 題記 我們這些開發(fā)專員并不是傻瓜，事實上在最開始的時候我們就感覺到我們的背景并不深，我們的資金并不多，我們的產(chǎn)品線并不豐滿，因為我們辦公的地點并不好，辦公樓很破舊，辦公條件甚至很簡陋，我們的產(chǎn)品展示廳只有不到20個平方米，產(chǎn)品也少得可憐。人只記住在公司經(jīng)常被人提及的一句話，如果這些都具備了，那么需要的就不是開發(fā)人員，我們只需要電話接線員就夠了。外觀統(tǒng)一、內(nèi)部統(tǒng)一、富有個性、兼容性好、選購輕松、質(zhì)量優(yōu)良、服務(wù)有保障、價格有競爭力，而且經(jīng)銷商在銷售整機的同時可以用單個產(chǎn)品進行零售及分銷。如果我們盲目的殺入任何一個陣營，都將面對非常慘烈的競爭，讓我們很快的眼淚鼻涕一大把的退回來，很可能讓我們出師未捷身先死。最大的不足就是比較貴，價格同比兼容機相對較高，這幾乎已經(jīng)成了真理，雖然有的廠家宣稱價格可比兼容機，但是這樣的機器一般沒有預(yù)裝操作系統(tǒng)，并且多是地方小品牌，有的超低價機甚至在某些程度上犧牲了品質(zhì)。在2001年電腦市場仍然主要分為品牌機與兼容機兩大陣營，消費者如果想買一臺電腦一般只有兩個選擇：一是品牌整機，二是組裝兼容機。有深厚背景，雄厚資金的公司很多，國外的IBM、HP、DELL，國內(nèi)的聯(lián)想、同方、方正、實達(dá)，臺灣地區(qū)的ACER等，另外還有一些雄踞地方市場的一些地區(qū)性品牌，這只是品牌機的陣營，與我們沒有正面直接的競爭，我們的產(chǎn)品主要面對的是兼容機市場，但是兼容機的市場競爭更加激烈，隨便哪一類產(chǎn)品都是品牌林立，讓你應(yīng)接不暇，以主板為例，隨意想來就有華碩、微星、技嘉、升技、艾葳、承啟、精英、碩泰克等10幾個牌子，再想想立刻又有美達(dá)、七彩虹、金鷹、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。 三、必要的核心DOY (depend on yourself)我們唯一要做的就是開發(fā)、開發(fā)、再開發(fā)，其它的不重要。我們就是在這個時候殺進這個市場的，而且我們是舉著大旗，喝著戰(zhàn)歌進來的，我們迫切的希望在這片已經(jīng)激戰(zhàn)至白熱化的土地上撿到屬于自己的錢，更加準(zhǔn)確的講應(yīng)該是搶！在我的回憶中，至少在我們這個城市甚至這個省份都還沒有公司或者個人做這樣的計劃，這本就是寧靜溫馨的城市，這個城市中每個人都很悠閑，或者看上去很悠閑，而我們就要上戰(zhàn)場了?，F(xiàn)在應(yīng)該說說我們的產(chǎn)品，我們從事的是IT行業(yè)，銷售的是計算機產(chǎn)品，主要是硬件部分，產(chǎn)品線非常齊全，主板、顯示器、機箱，電源、網(wǎng)卡、MODEN、鍵盤、鼠標(biāo)都有，甚至還包括光盤等耗材。每個開發(fā)專員開發(fā)一家加盟商可以獲得開發(fā)獎金500元； 開發(fā)專員開發(fā)的加盟商由自己負(fù)責(zé)來管理，傭金從加盟商的銷售額中提取，比例為1％。我寫的這些東西不是教科書，我也從來沒有這樣想過，這些紀(jì)錄甚至可能有些另類，其中有些方法并不光明正大甚至是陰暗的，但是它很有效，我確定。那么這樣的產(chǎn)品是不是就做不了？是不是就根本沒有希望做渠道？是不是如果我們接到這樣的任務(wù)就根本沒有任何機會？是不是我們就應(yīng)該在還沒有開始的時候就放棄？我寫的這些紀(jì)錄只是一種回憶，回憶我們在最艱苦的時期我們采用的方法，我相信這種方法對于我們渠道開發(fā)會有幫助，尤其是對于渠道初期的拓展會有幫助。如果做到了這些，那么渠道將無往不利，戰(zhàn)無不勝！可是并不是所有的產(chǎn)品天生就有渠道的，渠道的這些優(yōu)勢也不是你想擁有馬上就會實現(xiàn)的，即使真的有這種天上掉餡餅的事情，我想輕易也輪不到我的頭上。這個計劃的目的就是我要將我們手中的產(chǎn)品通過某種渠道銷售到全國各地，銷售到我們的客戶手中，然后再通過他們銷售到最終的消費者手上。我第一次走進了一棟外表灰暗的七層辦公樓。－－渠道手記－－不可能完成的任務(wù)目錄一、緣起二、我們的任務(wù)計劃之初三、必要的核心DOY四、我們有什么?只有一面旗五、合適的才是最好的只要兩種人六、環(huán)境及等級制度必要的氛圍七、準(zhǔn)備好了嗎?礪馬磨槍八、沒有結(jié)果的努力等于零第一單九、激情重現(xiàn)眼前紀(jì)錄之實十、心態(tài)決定答案問題及回答十一、實力還是運氣理性的分析十二、思想上的統(tǒng)一金山茶話十三、最簡單的方法流程鎖定十四、紅旗制度困境與困惑十五、最殘酷的激勵同室操戈十六、絕對不能犯的錯誤十大鐵律十七、網(wǎng)湖北攻略十八、有情還是無情特殊管理十九、條條大路通羅馬團隊掠影二十、痛苦只屬于弱者夢兮魂兮后記不要對我講未來多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠題記一、緣起“本公司系外商獨資企業(yè)，因拓展國內(nèi)市場需要，誠招國內(nèi)渠道及連鎖店開發(fā)管理專員三十名，男女不限，年齡2535歲，本科以上學(xué)歷，二年以上工作經(jīng)驗，具商務(wù)談判經(jīng)驗優(yōu)先?！?001年8月的一天，廈門島，湖里工業(yè)區(qū)，陰雨。這個計劃的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是在不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。到今天我依然相信這一點，因為從小到大，我的頭上被板磚砸過，甚至被鳥糞砸過，就是沒有被餡餅光顧的運氣。這種情況對于許多公司或者個人都是正常的，在起步的階段非常艱難，我相信很多做過渠道的人都有這樣的感受。如果他們接受了你的人就會被你的精神所影響，這在渠道開發(fā)的前期非常重要，當(dāng)然我們必須承認(rèn)，在渠道開拓到一定的程度單純以銷售技巧，以個人威信或者個人感情是無法維系的，到了那個時候就需要完整的渠道推進策略?！凹用朔绞剑?實行城市代理制度，每個城市僅限開發(fā)一家加盟商，加盟商必須以加盟店的形式對外體現(xiàn)，以加盟店為中心，加盟商享有對其下轄的區(qū)域進行零售及分銷的權(quán)利； 每個加盟店需要交納20000元加盟保證金； 每個加盟店首次的簽約時間為一年；在一年之內(nèi)每個加盟商要完成最低60萬元的銷售量，否則加盟金不予退還，如果完成了銷售量，則采用以產(chǎn)品抵款的形式返還，加盟店有權(quán)選擇返還產(chǎn)品的種類；以最優(yōu)的價格提供全系列產(chǎn)品；提供裝修及廣告支持；提供培訓(xùn)支持；開發(fā)人員待遇及獎勵方式：每個開發(fā)專員基本工資1500元/月。 如果一個加盟商完成了全年的銷售目標(biāo)，就是60萬元，傭金為6000元，如果我們每個人開發(fā)十家加盟商，全年的銷售就是600萬元，傭金為60000元，加上基本工資，平均月收入也應(yīng)該在6000以上，或者更多；這是最新的計劃，也是剛剛開始的市場方案，如果成功了，我們都會成為公司的元老，會在公司以及行業(yè)內(nèi)享有相當(dāng)?shù)闹?，這樣的機會并不是人人都有的； 這么大的市場方案，如果沒有實力操作簡直是無法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集團公司背景下做事情，是我們的強烈愿望。在2001年，中國的IT市場已經(jīng)相對成熟，歷經(jīng)了多次洗牌，市場的基本格局已經(jīng)形成，諸多營銷方式也早已被前輩們嘗試過了，而且每天還有許多新的方式出現(xiàn)，讓你眼花繚亂，或者是理想，中看不中用，或者是新碗裝舊湯，只是換了一種面孔。后來我們也不止一次的分析過，為什么公司會選擇我們，最有可能的原因，就是我們對這個行業(yè)一無無知，無知者無懼，直到今天，除了這個原因，還沒有其它合理的解釋。2001年的IT行業(yè)，銷煙彌漫，列強并起，群雄逐鹿。創(chuàng)世科技的模式是什么？我們先分析一下市場上競爭對手的特點。外觀相對比較漂亮統(tǒng)一。缺點當(dāng)然也很多，每個部件都有許多的品牌，消費者很難對所有的部件都了解，所以在組裝的時候容易盲目，兼容性差，很少預(yù)裝操作系統(tǒng)，對初學(xué)者來說使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞞顧客的現(xiàn)象，并且售后服務(wù)質(zhì)量不高，信譽度偏低。品牌機的形象，兼容機的價格：內(nèi)外都統(tǒng)一之后，以品牌機的形象出現(xiàn)，卻以兼容機的價格銷售?，F(xiàn)在回想起來，運作這個方案的時候，我們沒有考慮到我們可以利用的資源到底有多少？我們的背景到底有多大？我們的資金到底有多雄厚？這也不是開發(fā)專員所要過分在意的東西，本質(zhì)上并不是我們不在意，而是因為我們沒有這個權(quán)力。四、我們有什么只有一面旗所有的這些條件決定了我們只能采用最簡單、最直接、最經(jīng)濟、最有效的方法來進行渠道開發(fā)，這個方法就是利用我們手中的電話，電話開發(fā)就成了我們的唯一手段。我們沒有什么？怎樣才能有？品牌優(yōu)勢：沒有人知道創(chuàng)世科技，更沒有人知道我們是誰。供貨速度：以開發(fā)外省市場為主，主要采用火車及汽車運輸，并且先款后貨，在很多一般情況下，是收到貨款后再向上游訂貨，然后再發(fā)貨給我們的客戶，供貨周期非常緩慢。技術(shù)優(yōu)勢：只有普通的硬件維修人員，完全沒有產(chǎn)品研發(fā)能力。所有的這些條件決定了我們只能采用最直接、最簡單、最經(jīng)濟、最有效的方法來開發(fā)渠道，這個方法就是利用我們手中的電話，電話開發(fā)就成了我們的唯一手段。 題記公司在最初招聘的時候，從眾多的應(yīng)聘者中選擇了30個人，我就是其中之一，并且從最初面試到被通知錄用一共才不到兩天的時間。那么在這樣的開發(fā)條件下，我們?nèi)绾尾欧直嬉幻_發(fā)人員是不是真的可以適應(yīng)這項工作，淘汰就是最好的方法?！薄安还芪覀冏鍪裁?，都要對自己有信心，對公司有信心，能在這里工作的人都要深信這一點，絕對不能懷疑，否則就是害群之馬！”于是剛剛開始就有人出局了，看著這名新人尷尬的收拾東西，漲紅著臉，離開會議室，離開公司，每個人都安靜了下來，各有各的想法，我相信在這些人里已經(jīng)有一部分動搖了，膽怯了，在這樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下工作肯定不是一件令人愉快的事情，至少不會輕松。我從來沒有見過一個女人會有這樣的精力，她在我的記憶中好象從來沒有疲倦過，當(dāng)她坐在椅子上的時候，