【正文】 減小與供應(yīng)商的敵意，這樣在轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的過程中才能得到他們的協(xié)作。非自愿拆伙往往來自于供應(yīng)商的破產(chǎn)或無法預(yù)測的風(fēng)險。這里我們首先要了解什么情況會導(dǎo)制與供應(yīng)商拆伙。總之，組織的供應(yīng)鏈必須了解最終客戶及其對供應(yīng)鏈產(chǎn)生的多米諾效應(yīng)。以客戶為中心的供應(yīng)鏈不應(yīng)僅僅是微笑服務(wù)，它要引入了客戶的看法，了解客互的動機，并要和他們一起相處。哈雷的采供人士和其重要供應(yīng)商就在賽事的二至三天內(nèi)通過調(diào)查、面對面交談、以及用戶的試騎中收集信息。 但是每一個對供應(yīng)鏈重視的企業(yè)應(yīng)該以自己獨有的方法處理最終客戶問題。而供應(yīng)鏈中的每一成員表現(xiàn)的好壞，則端視如何有效的衡量其績效。跟上變動的腳步 不斷變動的供應(yīng)鏈粗要不斷更新的績效評估衡量指標(biāo)。營運衡量指標(biāo)所選取的時區(qū)較短，可能是每小時或是每日。因為當(dāng)收到衡量指標(biāo)后，便根據(jù)此一訊息來采取適當(dāng)?shù)男袆?，比方說指標(biāo)顯示產(chǎn)品運交至顧客的速度呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，則需采取改進措施來加速運交的速度。公司的高層必須明確主要的業(yè)務(wù)，并且決定那些部分是必須被衡量的指標(biāo)，而且是絕對必要的。 只有徹底了解目前營運的過程現(xiàn)況以及關(guān)鍵供應(yīng)鏈，才能從供應(yīng)鏈中成員彼此間的互動關(guān)系來發(fā)現(xiàn)那些績效評估是真正重要的，并且也同時能發(fā)覺到一些改進的機會。從宏觀的角度來看，主要的供應(yīng)鏈過程都會包括采購(Procurement)、購料(Ordering)、制造過程(Processing)以及配送(Distribution)，而供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)則有供應(yīng)商(Supplier)、工廠(Factory)、倉庫(Warehouse)以及顧客(Customer)四大主要范圍。 了解目前營運的流程現(xiàn)況 在一個穩(wěn)定的市場，績效評估的衡量指標(biāo)或許可以一陳不變的年年使用。所以，現(xiàn)今的公司需要一個有效的衡量，以全球運籌的角度來評估公司的績效。現(xiàn)今具有前瞻性觀念的公司則將產(chǎn)品從原料、制造、運輸、配銷至顧客手中的一連串過程視為一個整體來看待。但是在強調(diào)專業(yè)分工、快速客制化產(chǎn)品以及全球化經(jīng)濟的年代，公司間的競爭重點已逐漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈（Supply Chain）體系的效能之爭，所比較的則是誰能以最快的速度、最低廉的成本將客制化的產(chǎn)品送交顧客手上。其中供應(yīng)商評選是供應(yīng)商管理的重中之重。采購前，請這些供應(yīng)商報價，報價時，供應(yīng)商應(yīng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡介”、“供應(yīng)商報價單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。組織貨源可按工商名錄、電話號碼簿、商品包裝上的電話、朋友的信息、地方工商局的信息、其他供應(yīng)商所提供的信息及公司的招商大會等方式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。收集兄弟公司價格資料。市場調(diào)查越徹底，越細微，日后的工作就越有效益。新開張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”所制定的參數(shù)，采購人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：選定競爭對手?！　〉谑鍡l：本合約如有糾紛訴訟時，雙方同意第一審管轄法院為 法院?！　?3)乙方于合約終止日應(yīng)即清償各項費用，如仍不足者，甲方可行使留置權(quán)，并依法追訴?！　?3)乙方不遵守本合約或其他相關(guān)規(guī)定所發(fā)生的損害?！　?3)公司的地址、電話變更。　　(6)凡屬經(jīng)營餐飲、小吃而使用煤氣或特殊用電者 (如電磁爐等)，其費用除依表自行負(fù)擔(dān)外，不論增加、減少、遷移等工程悉應(yīng)報請甲方由指定的承包商負(fù)責(zé)改良，費用概由乙方負(fù)擔(dān)?！　?3)乙方對專柜內(nèi)的貴重物品應(yīng)自行妥善保管，同時不得儲存危險物品。　　(3)乙方服務(wù)人員應(yīng)遵守甲方統(tǒng)一管理的各項規(guī)定，如有違現(xiàn)行為，除愿接受甲方罰款處分(由當(dāng)月貨款中扣除)外，重大違規(guī)行為經(jīng)甲方通知后，乙方應(yīng)立即撤換該人員，若因此而影響甲方的信譽、權(quán)益，乙方應(yīng)負(fù)全部連帶及賠償責(zé)任。若乙方有上述違法之事而致使甲方承受連帶責(zé)任，甲方可就此請求乙方賠償損失，并可視情節(jié)輕重予以罰款或終止本合約?！　?4)上述所發(fā)生的費用，甲方直接由貨款中扣除?！　〉诹鶙l：促銷　　(1)甲方為促進銷售舉辦的各項策劃活動，乙方應(yīng)盡量配合，不得以任何理由推委諉拒絕，并分擔(dān)費用以求共同發(fā)展。上列款項均按月從乙方貨款中扣除?！　?9)乙方若為餐飲專柜，則按月付給甲方：　　a．商場清潔維護費 元整?！　?6)當(dāng)月結(jié)賬貨款乙方最遲應(yīng)于次月10日前開立與結(jié)賬同月份的發(fā)票，若未依限送達，則延后一個月付款，由此產(chǎn)生的損失全數(shù)由乙方負(fù)擔(dān)，并同意甲方直接從貨款中扣除?！　?2)乙方結(jié)賬時由甲方按商品價格抽成，為鼓勵顧客消費以提升業(yè)績，特實施多項促銷措施，抽成比率隨信用卡、貴賓卡、提貨券的折扣分?jǐn)偠煌??！　?8)乙方不得私自收受外幣或外幣票據(jù)，否則以違約論，乙方自負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任?！　?5)乙方應(yīng)接受甲方核可的信用卡、禮券、提貨券及甲方所發(fā)行的認(rèn)同卡、貴賓卡等各類優(yōu)待卡，折扣在 10％以內(nèi)由乙方負(fù)擔(dān)，信用卡等有關(guān)手續(xù)費由雙方共同負(fù)擔(dān)，甲方在墊付后從乙方的貨款中扣回。新增營業(yè)項目也須先以書面正式申請，經(jīng)甲方同意后方得陳列出售，否則以違約論。合約期間乙方如需中途撤柜，應(yīng)于45日前提出撤柜申請，經(jīng)甲方同意后方得撤柜?！　?2)甲方如基于統(tǒng)一管理營運需要，或乙方所經(jīng)營業(yè)種更換無法配合甲方需求時，必須通知乙方，乙方應(yīng)無條件同意甲方調(diào)整柜位或增減其營業(yè)面積及其他改換事宜。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 （12）進貨獎勵 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。　　采購助理人員的職責(zé)　　◎ 采購助理的職責(zé)　?。?） 協(xié)助采購經(jīng)理/主管開展日常工作；　?。?） 協(xié)助采購經(jīng)理/主管外出時暫代其職務(wù)；　?。?） 分派采購人員及采購文員的日常工作；　?。?） 負(fù)責(zé)次要商品的采購；　　（5） 協(xié)助采購人員與供應(yīng)商談判價格、付款方式、交貨日期等；　?。?） 采購進度的追蹤；　　（7） 保險、公證、索賠的督導(dǎo)；　　（8） 審核一般商品采購申請；　?。?） 市場調(diào)查；　?。?0） 供應(yīng)商的考核。如確定重點商品的預(yù)定銷售價格、采購價格、采購數(shù)量、采購來源等；　?。?） 進行采購作業(yè)?！　　?采購人員的職責(zé)　?。?） 把握預(yù)算實績?！　。?） 主要工作項目：　?、?制定及督導(dǎo)各項經(jīng)營政策和措施的實施；　?、?制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項銷售指標(biāo)的落實，利潤及各項業(yè)務(wù)指標(biāo)；　?、?協(xié)調(diào)各采購部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)；　?、?負(fù)責(zé)各項費用支出核準(zhǔn)，各項費用預(yù)算審定和報批落實；　　⑤ 負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購部們執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動作規(guī)范的情況；　?、?負(fù)責(zé)采購員工的考核工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動、任免等；　?、?定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 在議價中，堅持應(yīng)有的利潤，做一個有生意頭腦的人。采購人員的工作要點和管理框架一 談判(一)定義　　這是商場供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望以平常的售價出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品。 　　貨款支付要遵循準(zhǔn)時、準(zhǔn)額原則。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服務(wù)等。對于不同種類，不同批量的商品，或者對于不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實行何種配送體制并要以降低物流費用為標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)商送貨時間與數(shù)量要由超市公司里手(下單員)嚴(yán)格按照采購合同和連鎖超市公司銷售狀況執(zhí)行，送貨時間體現(xiàn)的是準(zhǔn)時和高效服務(wù)，既不能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟和低成本，既不能少送，也不能多送。 　　(3)配送中心倉位預(yù)留和選定。 　　(2)預(yù)鋪賣場布局和陳列貨架的選定。 　　1．訂單 　　訂單這項業(yè)務(wù)由采購部的貨架管理員與里手履行?！　?7)付款條件——付款期限、付款方式等?！　?3)送貨——交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。　　供應(yīng)商文件實際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運作規(guī)范來進行。該計劃包括參加促銷活動的廠商及商品，商品促銷的時間安排，促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負(fù)擔(dān)、附贈品等細節(jié)內(nèi)容。超市采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購合同的履行一、采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 　　1．采購業(yè)務(wù)談判的三項制約文件 　　連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購計劃，商品促銷計劃以及供應(yīng)商文件。 　　(2)商品促銷計劃。買手同供應(yīng)商進行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進行，其內(nèi)容是： 　　①供應(yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號、電話等)；　?、诠┴洍l件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價格及折扣等)；　?、谟嗀洍l件(訂購量、配送頻率、送貨時間等)；　?、芨犊顥l件(進貨審核、付款、退貨抵款等)；　?、迲{據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購合同——訂貨單——供貨編號——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)?！　?2)采購數(shù)量——采購總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等?！　?6)價格及價格折扣優(yōu)惠——新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。 　　二、采購合同的履行 　　在買手與供應(yīng)商完成采購業(yè)務(wù)談判，簽訂采購合同并正式生效后，就進入采購合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個環(huán)節(jié)。 　　單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場銷售的預(yù)測，若前景看好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪貨。訂單時要確定布局點和陳列貨架，并確定布局點和空貨架的騰出時間和上貨時間。 　　(4)供應(yīng)商送貨時間、數(shù)量的確定。 　?。ǎ玻┧拓浻信渌秃椭彼蛢煞N方式，都有各自的優(yōu)勢范圍。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司根據(jù)采購合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護超市公司的正當(dāng)權(quán)益。實踐中可通過計算不同商品貢獻率來確定不同商品的付款周期。 　　最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購管理的關(guān)鍵是在中央采購制度下，做好采購系統(tǒng)的優(yōu)化(包括商品優(yōu)化、價格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購人員優(yōu)化)和采購系統(tǒng)的控制(包括計劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制)。（二）規(guī)則 　　談判的性質(zhì) 　　促銷商品采購　　新增商品采購　　供應(yīng)商分類 　　全國性供應(yīng)商　　區(qū)域性供應(yīng)商 　　地方性供應(yīng)商　?。ㄈ┯媱潯　娪袥Q定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時間 　　如何選擇供應(yīng)商 　　如何為供應(yīng)商會而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)）（四）方法　　培養(yǎng)自信心 　　收集信息 　　主動掌握整個談判過程 　　強調(diào)合作 　　增加要求 　　對方談判策略和應(yīng)付方法 　　處理異議 　　談判結(jié)束之后 　?。ㄎ澹┱勁械闹黝}　　交易條件 　　議價 特價促銷/端架費 　　議價新產(chǎn)品 　　其他 　?。┏晒Φ恼勁?　　完善的準(zhǔn)備 　　妥善原則策略 　　良好的態(tài)度 　　績效總結(jié) 　　二 議價 　　（一）定義　　這是商場與供應(yīng)商之間的協(xié)議、供應(yīng)商希望把所有的商品以一般價格賣給我們，但是我們只要以折扣價來購買高回轉(zhuǎn)的商品?！?采購總監(jiān)的職責(zé)　?。?） 主要職責(zé)：　?、?在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)；　　② 在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經(jīng)營政策；　　③ 在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求；　?、?給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)；　　⑤ 保持采購本部與其他分店的密切溝通與配合。　　采購作業(yè)人員的職責(zé)　　◎ 采購主管的職責(zé)　?。?） 采購部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督；　?。?） 賣場商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計與搭配；　?。?） 商品基本售價的決定（價格底線的決定）；　?。?） 控制商品利潤；　?。?） 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準(zhǔn)；　?。?） 維持重點商品的價格形象；　?。?） 指導(dǎo)賣場銷售促進方向；　?。?） 督導(dǎo)新商品的導(dǎo)入；　　（9） 監(jiān)督滯銷品的淘汰；　?。?0） 開發(fā)特色商品；　　（11） 決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式；　?。?2） 采購人員的培養(yǎng)與管理。為了執(zhí)行銷售計劃，采購人員同時要擬定一份采購計劃以利于執(zhí)行。主要有：本店商品銷售信息收集；顧客商品需求信息；競爭店商品銷售信息；供應(yīng)商商品變動信息等的收集。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書 品管合格范圍 檢驗方法 采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合