如何制訂恰當?shù)恼猩棠Ｊ?全文預(yù)覽
【正文】 促銷“武器庫”（既包括促銷方案，也包括一部分促銷實物）已顯得尤為重要?！贝嗽掚m然有些過激，但也不無道理（敬請放心，如今的老百姓是絕對不會把雞蛋當成榔頭的！）。在招商上，合適的就是最好的。 因此，對于一個力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在代理商的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權(quán)對等，優(yōu)勢互補，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時，說沒有人會相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實。根據(jù)能夠為“應(yīng)招者”提供的支持，制定相應(yīng)的條件，力爭“門當戶對”。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬，年賺百萬”之類的信口雌黃，他們越來越關(guān)注為達到自己賺錢目的，招商企業(yè)必須具備的種種先決條件和市場支持，因此，在制定招商策略的時候，首先要清醒了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略、告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作，避免出現(xiàn)“蜜月一過，反目成愁”的情況。 在界定了經(jīng)銷商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自己的現(xiàn)實情況，確立主要目標對象。因此我們有必要分清經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別。多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經(jīng)銷商的資質(zhì)標準及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠招經(jīng)銷商或代理商”的廣告多如牛毛，“應(yīng)招者”選擇機會和余地也非常大。“與經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務(wù)理念?！ 娜趾烷L遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。 一、準備——在招商開始之前 明確招商目的 弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中來，以確保企業(yè)順利的發(fā)展。于是，為數(shù)眾多的“誠招者”和“應(yīng)招者”便構(gòu)成了一個普通消費者乃至很大一部分習(xí)慣于傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)營者甚感陌生或神秘，而圈兒里面卻是熱火朝天的獨特分銷模式——招商運作。同時，對于一部分讀者而言，瞪大眼睛在各類招商廣告里“尋找商機”已經(jīng)成了他們訂閱以上幾類報刊的主要目的之一?！? 面臨國內(nèi)招商的現(xiàn)狀，企業(yè)和廠家怎樣最大限度地發(fā)揮招商優(yōu)勢，盡量避免招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實施手段，正是本文的核心所在。如果說初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)市場，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商的主要目的是擴大影響、清理市場并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。 一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些以招商為賺錢手段的個人或企業(yè)不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。 確立招商對象 相對傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機性和不可控性。 一般來說，招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大，且前景未卜，需精耕細作，以“貿(mào)易”式的經(jīng)銷方式解決復(fù)雜的市場問題顯然行不通，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風險與負擔
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