【正文】 一個民族自尊心很強的國家，他們立志成為世界最發(fā)達國家之一，特別是在經(jīng)濟建設(shè)上投入很大的力量。凡是在日本公司工作過幾年的人，都會發(fā)現(xiàn)日本人就非常善于尋求平衡。每天上班前，可以面對鏡子看到自己的優(yōu)點，學(xué)會欣賞自己。美國有一家保險公司，從成立時就間員工傳授積極心態(tài)學(xué)，鼓勵他們正視失敗，積極地面對挑戰(zhàn)，這一批銷售人員到最后大 部分都獲得了巨大的成功。這樣的成功在錢先生身上當(dāng)然也有可能發(fā)生，但他一開始便失去了對自己、對公司的信心，也就失去了這次成功的機會。不要把困難看成一堵墻，而要把它看成一張紙，只要勇于進取肯定可以突破的。只會對你及你的公司造成不良的影響。因為他們堅持這樣一種觀點，在眾人面前講話，就會不自覺地泄露出很多信息給別人，所以寧可一言不發(fā)的聽取他人的言論，從中吸取精神上的營養(yǎng)。面對年長或經(jīng)驗豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會引起別人的反感。需要注意的是，在指出員工錯誤時，要就事論事，不要就人論人，那樣會引起很多不好的效果。作為高層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同下屬講 情 ，保持與下屬的距離 。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，人在成長期具有很強的模仿能力和記憶力，可在不理解的基礎(chǔ)上記住很多東西，一個五歲的小孩能 背下唐詩三百首也就不足為奇。有一部分人不善于調(diào)整思路，往往認準(zhǔn)一條路，就一直走下去，這樣的人在商場上常常會遭受挫折。在客戶家更是不能抽煙，因為客戶會擔(dān)心點燃的香煙會污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶本身非常討厭別人抽煙。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。 (一 )你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。在介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶。在國外一些企業(yè)中，老板要求職員接電話 必須及時，電話鈴響不能超過三聲，如果鈴響三次仍無動于衷，就有被炒魷魚的可能。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話的基本常識，在打電話時總是喜歡大聲喊叫，惟恐對方聽不清楚自己的話，這是一個不好的習(xí)慣。打電話說起來很簡單，實際上是一門語言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。 避免發(fā)音出錯 :例如，在南方有許多銷售代表對 十 和 四 兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。加強自己的表達能力，須注意以下兒點 : 聲音洪亮 :銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。同時，在客戶面前也不宜過于柔弱，那樣會讓客戶喪失對你的信心。戴在小指上，表示獨身，不想結(jié)婚。 符合規(guī)范 :首飾佩戴要符合慣例，所表達的語言要真實準(zhǔn)確。一定不要多種金屬、多種物質(zhì)披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。著裝、外貌的不同要有變 化。試想你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領(lǐng)帶，然后去和你的客戶進行談判，你會對自己非常有信心 。 另外，頭發(fā)應(yīng)及時梳理，保持整潔，手部也應(yīng)注意清潔。領(lǐng)帶的顏色，應(yīng)選擇中性顏色，不宜過暗或過亮。褲子應(yīng)與上衣相配合， 在購買西裝時應(yīng)選擇套裝。在正式交往場合中的著裝，不應(yīng)漫不經(jīng)心。因此，我們必須有良好的裝束去滿足客戶視覺上和心理上的要求，以適當(dāng)?shù)姆b顯出推銷人員的身份，符合自己所扮演的角色。另外，必須堅決杜絕一切不雅、不潔的小動作， 這些行為都是職業(yè)銷售人員的大忌。了解到客戶的心理特點之后，這位業(yè)務(wù)員下決心改變自己這樣一種形象，就去配了一副高檔眼鏡和一 副隱形眼鏡，自己的形象就大有改觀。古人云 :哀莫大于心死 ，使自己喜歡自己是一件非常重要的事情，因為當(dāng)你開始喜歡自 己的時候，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。從這個意義上來說，一個人的儀表可能關(guān)系到其事業(yè)的成功，應(yīng)予以足夠的重視。 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始 ； 反之，如果留給對方第一 印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。如何贏得顧 客，這已是銷售工作能否成功的關(guān)鍵。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員，在銷售活動中實施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止。 銷售員要有積極的人生，要善于思維，善于創(chuàng)新和突破。 第二章 商務(wù)禮儀 第一節(jié) 銷售員的禮儀與形象 銷售技術(shù)是 如何贏得顧客 的 技術(shù)，如何贏得顧客是銷售能否成功的關(guān)鍵。 5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 不計算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍 水平投影面積計算。 9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計算建筑面積。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。 商品房 ： 是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。 使用權(quán)房 ： 是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 （ 1）國有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈予。 入伙 ： 是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費， 將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 毛坯房 ： 是指沒有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10萬平方米的土地上有 3萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； 套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定： A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算； B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏 室等。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟 或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級市場、二級市場和三級市場； 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用 權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。 如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。即 最高 ：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 二、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 ： 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 包括： a)土地 b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè) 是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消 費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門 第二產(chǎn)業(yè)。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46層 小高層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216層 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的 ： 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限 按國家規(guī)定執(zhí)行。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方 法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 五證： ； b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 程開工證； 用證； ； 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用； 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的 地形平面圖。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建 筑密度為 80%〉） 綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置 ，它是一個緩沖過渡的地段。 期房 ： 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 會所： 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主 最基本的健康生活 需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 經(jīng)濟適用住房 ： 指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國 家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 集資房 ： 是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)： 一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改 成本價。 房改房 ： 是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)