【正文】 醫(yī)藥經理與代表所面臨的問題差異 ? 區(qū)域經理的成功有賴于 ? 對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵 ? 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協助業(yè)務代表設計并達成銷售目標 ? 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練 ? 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經理的必備條件 區(qū)域經理的三個基本要求： 團隊領袖 管理知識 統御能力 管理技能 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經理的必備條件 ? 個人品質 ? 自信 ? 積極主動 ? 堅毅果斷 ? 忠誠 ? 責任心 ? 正直客觀 ? 關懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識 ? 區(qū)域的組織結構 ? 業(yè)務代表的專業(yè)性特質 ? 個人特質 ? 產品的市場狀況 ? 競爭狀況 ? 醫(yī)學知識 ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ……… . 64 優(yōu)秀醫(yī)藥經理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等 ? 業(yè)務管理：市場調研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵 65 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 66 銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。 1 醫(yī)藥經理銷售培訓 2 目錄 ? 中國醫(yī)藥市場宏觀分析 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理管理角色 /職能 ? 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進 /銷售進度 /銷售目標與實際銷售的技能操作 3 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 4 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 85年 —90年 過渡期 — 計劃經濟向市場經濟 過渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機構體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出 5 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 95年 —2022年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現 — 對人力資源的重視 ? 2022年 —2022年 企業(yè)的集團化經營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經營 — 企業(yè)的國際化經營 6 問題討論 ? 你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 7 醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經營性質及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 8 藥品招標采購及采購方式的改革 ? 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質量，使老百姓得到實惠； ? 招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經注意到防止腐敗現向 ? 必須注意質量和價格的關系 ? 目前做法與招標法的異同 9 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策 ? 定標機構、定標原則的銷售導向作用 ? 當地衛(wèi)生行政機構對招標投入力度 ? 醫(yī)院對招標的態(tài)度 ? 非招標品種如何處理 ? 非招標醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關系 10 招標采購與企業(yè)的關系 ? 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標批發(fā)公司： generic 產品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標 ? 獨有專利產品 /名牌產品注意保持信譽和質量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質量、 GMP、服務等 ? 多家生產的仿制品種，價格 /質量的比較資料應預先準備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質量的關注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 11 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現象可能大大減少，銷售 “ 水份 ”大的品種將 “ 縮水 ” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 12 關于藥品價格改革 ? 調整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應機制 ? 提高藥品價格管理的科學性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 13 關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見 ? 調整醫(yī)療服務價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務價格管理權限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務價格項目 ? 改進醫(yī)療服務價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務價格監(jiān)督檢查 14 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標。 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 34 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產品用量，產品 /競爭產品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進貨渠道 ? 人事關系 ? 渠道暢通 ? 能較準確地得到各種數據 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標（ TARGETING AUDIENCE） 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 36 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時間 分配 + + + + + + 37 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數量、醫(yī)院的門診量床位數計算患者的總數及按月購進額計算市場總值 ? 實際常用，目標醫(yī)院推算法 38 目標醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級目標醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 39 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產品的病人數 X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產品的總處方數占總處方量的份額 ? 我的產品總處方數 /該科的總處方量 40 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 本科室內有多少醫(yī)生在處方我的產品和競爭對手的產品？ ?