醫(yī)藥代表如何提高銷售-全文預(yù)覽
【正文】 戶購(gòu)買的阻力 害怕作出決定 害怕上當(dāng) 害怕對(duì)習(xí)慣的改變，拒絕新事物 害怕復(fù)雜的使用 害怕價(jià)格太高 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，以上阻力開始作用 購(gòu)買是壓力的結(jié)果 所有購(gòu)買行為對(duì)用戶來說是壓力的作用 購(gòu)買動(dòng)機(jī)和阻力的沖突 在取舍時(shí)利益的沖突 動(dòng)機(jī)越大，壓力就越重要 動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，對(duì)用戶也就越輕松 動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，作決定時(shí)往往是困難的 客戶在作出購(gòu)買決定后也取得了一種心理緩解 。 善于和敢于提要求 你認(rèn)可我，我也認(rèn)識(shí)你，可以提要求 我的要求是我們共同的目標(biāo) 完成目標(biāo)你的利益比我大 對(duì)你提要求是為你好，在幫我的同時(shí)也在幫自己 原諒客戶就是對(duì)客戶和自己犯罪 想一想 我們敢提要求嗎？ 我們?cè)鯓犹嵋螅? 記住 銷售的成敗不取決于客戶，取決于你 客戶的問題永遠(yuǎn)不會(huì)自己消矢 怎樣讓客戶對(duì)你 “ 響應(yīng) ” 確定目標(biāo)醫(yī)師應(yīng)考慮的因素 該醫(yī)師的處方潛力 與公司及銷售代表本人的關(guān)系 該醫(yī)師的處方習(xí)慣 如：處方新藥時(shí)，革新者，早期采用者，晚期采用者（追隨者），落后者？ 可接近性 你還能考慮到什么因素？ 醫(yī)師處方藥品的規(guī)律 處方醫(yī)師人數(shù) 時(shí)間 2% 14% 34% 34% 16% 創(chuàng)新 跟隨 早期主流 晚期主流 遲鈍 客戶分類 ：可能是病患少，關(guān)系不佳等。 ：不論是否用我們的產(chǎn)品，但 對(duì)市場(chǎng)有影響的客戶都是我 們的目標(biāo)客戶 。 空洞的言論只會(huì)顯示出說話者的輕薄而已 。 昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn) 。 推銷成功的同時(shí)，要使該客戶成為你的朋友。 過分的謹(jǐn)慎是不能成大業(yè) 。 若要成功，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇。 “ 好運(yùn) ” 光顧努力不懈的人 。 成功者不但懷抱希望 ， 而且擁有明確的目標(biāo) 。 不要躲避你所厭惡的人 。 若要收入加倍 ， 就得有加倍的準(zhǔn)客戶 。 儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資 。 在沒完全氣餒之前 ， 不能算失敗 。 ：有較大潛力，但尚未使用我們產(chǎn) 品的醫(yī)生，是專攻的對(duì)象。代表如何提高銷量 困 惑 我一直很努力，銷量總是上不去 銷量的來源 醫(yī)生 1 醫(yī)生 2 代表 1 代表
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