【正文】 客。因此，銷售人員受父母影響較大。成功的銷售人員用喜歡顧客取代害怕顧客，所以會持之以恒地拜訪顧客。除了找出客戶不滿的原因外，銷售人員還要分析自己害怕被拒絕的原因，克服各種心理障礙，提高自信?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售人員能否成功，表現(xiàn)的行為是否能夠為顧客接受與銷售人員的自我觀念強度有很大的關系。通過想象帶來的附屬動機，銷售人員不斷地強化成功目標的重要性和由此帶來的愉悅，久而久之，想象的畫面就會變?yōu)楝F(xiàn)實。成功的銷售人員普遍的共性是都愿意接納自己，非常自愛。通過強化思考：與顧客溝通、簽訂單、獲得收入，來獲得銷售工作的快樂感。銷售成功與否的第一關鍵要素是顧客能否接受銷售人員，而顧客能否接受取決于銷售人員能否將自我觀念完全展現(xiàn)。2．自我觀念的重要性低度的自我觀念往往會帶來銷售的失敗，高度的自我觀念則會帶來銷售的成功。這就要求銷售人員需要很強的自我觀念，言談舉止都要充分展現(xiàn)出氣勢和干練，在與顧客的溝通中必須有很高的自我價值認定。越高的自我價值認定，對自己的要求就會越高。思想和行動往往會脫節(jié)，因此許多人的言行和舉止并不相符合。遠大的理想對應高度的自我觀念，高度的自我觀念通過言談舉止表現(xiàn)出來，給人以積極正面樂觀而且很有自信的良好印象。圖3－1 自我觀念的構成顧客的情緒不好【自檢】在與客戶接觸的過程中，客戶可能會產(chǎn)生不友善。造成顧客偏見的原因有多種，也許有受騙的經(jīng)驗，因此會對所有的銷售人員的印象都不好。因此，銷售人員拜訪客戶時，顧客的情緒可能會很好，也可能會很差。針對公司知名度不高的問題，銷售人員應該記住，銷售員主要推銷的對象不僅是產(chǎn)品，還有銷售者本人，從而能有效地轉(zhuǎn)化客戶的不友善。針對第一印象不佳的問題，銷售人員不僅要注重修飾自己的外表，更要增強內(nèi)在的涵養(yǎng)。許多銷售員自身存在著錯誤的觀念，認為推銷是卑微的工作，有求于顧客，所以在顧客面前身不由己地表現(xiàn)得低人一等。首先，銷售者要找出顧客不友善的原因，并對癥下藥，采取相應的對策，化解客戶的不友善?！咀詸z】拜訪顧客之前，銷售人員需要有堅強的心理準備。沒有做好心理準備，銷售人員就無法展現(xiàn)強大的行動力。如果銷售人員事先做好堅強的心理準備，那么，面對被拒絕的失敗現(xiàn)實，就會有效地使自己變得心平氣和，而不是沮喪萬分，甚而放棄銷售。一般業(yè)務人員往往怯于拜訪顧客，且不愿意花更多的時間去拜訪顧客。做好堅強的心理準備，找出客戶不滿的各種原因，不斷地自我成長，銷售人員就會有效地克服這種恐懼訪問心理?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________當銷售人員能夠讓自己持續(xù)不斷地維持積極正面心態(tài)時，銷售工作自然會相應的越來越好做。銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。專注是一種良好的思考習慣，會為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會為銷售人員樹立更強的自信。3．控制法則控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業(yè)績和生活品質(zhì)的目的。2．報酬法則報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。表2－2 7項心理法則法則類別法則內(nèi)容因果法則分析自己成功與失敗的原因報酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內(nèi)容專心法則專心做事情，才能夠獲得成功物以類聚法則通過結交積極的人物，才有可能變得積極成功反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實反映7．積極的行動力比別人多做一點兒是成功的奧秘所在，多做一點兒的動力來源于積極的行動力。6．積極的健康習慣由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。5．積極訓練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務人員不斷地訓練和發(fā)展自己。當銷售人員推銷失敗時，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進入到銷售者的潛意識中，最終真能引起銷售者的負面情緒，放棄推銷工作。積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。鍛煉和達成心理健康的七個方法銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結合，說服顧客進行購買。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產(chǎn)品。所有的業(yè)務工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。蓋茨是一位出色的推銷者嗎？是□ 否□（2）你是否經(jīng)常對別人否認自己是做推銷工作的？有□ 沒有□（3）遇到別人向你推銷時，你會不會非常反感？有□ 沒有□（4）你認為應該如何改善自己對推銷工作的態(tài)度？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示：對推銷工作的正確態(tài)度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收入，而且還可以贏得別人對你的尊敬。企業(yè)的負責者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務員創(chuàng)造推銷的有利條件。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對自己、對推銷工作、對主管、對公司、對產(chǎn)品和對自己未來等六種心態(tài)。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中就會產(chǎn)生負面的消極情緒。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。持續(xù)地告訴自己，顧客會購買很多東西，自我暗示最終會變?yōu)楝F(xiàn)實。而在心理學上，人類的心理所創(chuàng)造出的結果，很大程度上影響著外在世界的變化。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅強的心理態(tài)度。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學會動腦，運用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。掌握了銷售致勝的10個關鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進行的不可缺少的條件。圖1－2 業(yè)績長紅要做的事情看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，判斷你有沒有遠大的目標。自信與遠大的目標密切結合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。2．向?qū)＜覍W習向?qū)＜覍W習，向優(yōu)秀的銷售人員學習經(jīng)驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。1．永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。業(yè)績長紅要做好的四件事業(yè)績倍增的方法把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。5．專業(yè)知識強銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。這樣，才能使顧客有交流的意愿。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。只有找到銷售致勝的關鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實際的關鍵因素，向領導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現(xiàn)成功的銷售。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分準備?．向領導學習銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領導或上司學習其成功之處。保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學習，這是優(yōu)秀業(yè)務員成功的另一秘訣。銷售人員可以針對自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計劃。吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應的報酬，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越。喬治記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治吉拉德。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學習新的東西。銷售人員的業(yè)績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。銷售人員必須知道的兩件事具體來講，若業(yè)務人員的收入主要來源于獎金，那么，業(yè)績的比例實質(zhì)上也就是收入的比例。圖1－1 商業(yè)世界的20/80法則所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財富。優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務員非常清楚整個推銷過程中應該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學習，充分了解致勝的關鍵所在，因此能夠在工作領域中出類拔萃，業(yè)績長紅。 防御力研究——克服拒絕1．成功處理顧客異議的兩個關鍵2．如何成功處理顧客的異議3．顧客提出價格異議的原因及其處理方法第十一講 建立和發(fā)展信賴和諧的關系 如何突破恐懼訪問的心理（上）1．建立堅強的心理準備2．顧客不友善的原因和對策3．什么是自我觀念4．快速提升自我觀念的具體方法　第四講第二講 本課程旨在為銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構，深入講授了銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時還講解了達成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務等方面需要注意的問題。行業(yè)競爭的加劇、市場形勢的變化，迫切要求銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應變革，沉著應對市場挑戰(zhàn)。課程意義在市場競爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線銷售人員最為關心的一個問題。 推銷工作和業(yè)績倍增架構分析1．引言2．商業(yè)世界的法則3．銷售人員必須知道的兩件事4．做一個終身的學習者5．頂尖業(yè)務員成功的關鍵6．業(yè)績長紅必須做的四件事 突破恐懼訪問的心理第三講 第一印象研究與應用（上）1．遞出名片與接受名片時的注意事項2．如何贊美準顧客3．如何向準顧客說明見面目的　第四部分 建立關系和發(fā)掘顧客的需求第七講第十講【本講重點】商業(yè)世界里的20/80法則銷售人員必須知道的兩件事向成功者學習找到銷售致勝的關鍵業(yè)績倍增的方法業(yè)績長紅要做好的四件事1．20/80法則進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。更進一步，若公司在整個產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。1．正確的認知不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。2．積極地行動正確的認知和積極的行動相結合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務，說服并贏得顧客的信任和滿意?！景咐砍晒Φ拿孛芗崴故澜缂o錄里最頂尖的業(yè)務人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治吉拉德笑著說，其實業(yè)務工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了。吉拉德總結道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，每天多打通一個電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。以喬治吉拉德成功的惟一的秘密。向成功者學習以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請教成功的經(jīng)驗，這是最直接的學習方法。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經(jīng)驗。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步。具備基本的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。1．明確的目標成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。優(yōu)秀的