【正文】 重 121 斤，分娩后體重 86 斤，臨終前的體重只有 63 斤。 依據(jù)有關(guān)的政策，她的喪葬費(fèi)只有幾百元，是不能把一個人體面的打發(fā)上路的。 三個月后，在又一次讓孩子吃得飽飽的之后，她終于平靜安詳?shù)仉x 開了這個世界。神經(jīng)科醫(yī)生以此推論：她的大腦可能一直是有意識的、清醒的，只是神經(jīng)中樞的連接出了問題，使她失去了語言和行動能力，無法表達(dá)自己的思想與感受。她們驚喜地發(fā)現(xiàn)她胸前濡濕一片，有乳汁分泌。后來她被推進(jìn)了產(chǎn)房。她是誰？她有著怎樣的人生？她從哪里來，要到哪里去？她的匆匆旅程是與誰 相約？她腹中胎兒的父親又是誰？這其中有怎樣的故事？只要她不醒來，這一切將無從得知。出于醫(yī)療上的需要，應(yīng)該考慮引產(chǎn)。這個“綠色通道”，讓她在第一時間得到了最好的醫(yī)療救護(hù)，也沒有醫(yī)療費(fèi)用上的后顧之憂。而康乃馨就是這樣逐漸成為“母親節(jié)”的象征標(biāo)志。為此，她寫了一封言辭懇切的呼吁書，分別寄給美國國會、西弗吉尼亞州州長和當(dāng)?shù)氐膵D女組織，要求創(chuàng)立“母親節(jié)”，讓所有的母親在這一天得到最大的榮譽(yù)和安慰。安娜的母親在講到兒女應(yīng)該孝敬父母時，曾出過一個題目。在這一天，感到最自豪的是一位叫安娜 誰言寸草心，報得三春輝。 17 實(shí)施方式： 前期行動準(zhǔn)備、預(yù)熱、宣導(dǎo) 方案反復(fù)宣導(dǎo) 氛圍營造：切入點(diǎn)（使用對應(yīng)的歌曲） 運(yùn)用條款優(yōu)勢鼓勵售賣 對業(yè)績進(jìn)行追蹤：早會對各項(xiàng)結(jié)果、成績予以公布，刺激員工感官，提高行動力。 題目設(shè)置答案唯一，不要引起爭議 事后的總結(jié)與反饋： 知識競賽是一種輕松、靈活的形式，也可運(yùn)用到日常的培訓(xùn)工作當(dāng)中 去。 實(shí)施方式： 可用自由舉手方式進(jìn)行，亦可以抽簽方式進(jìn)行。 最佳時機(jī)： 在處組經(jīng)過一段時間的普及培訓(xùn)后，可鞏固及追蹤培訓(xùn)效果 事前準(zhǔn)備： （ 1）、角色的分配： 主持人（ 12 人）、公證人（ 1人）、裁判員（主裁判 1人，副裁判 2人）、烘托氣氛的“樂隊(duì)”（負(fù)責(zé)敲鼓、 镲） （ 2）、道具的準(zhǔn)備： 幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤或幸運(yùn)套圈 音樂盤若干，建議節(jié)奏明快（兔子舞，拉德斯基進(jìn)行曲，相信自己等） 鼓、镲、鑼等一切可以烘托氣氛的道具 知識競賽試題若干 1）、現(xiàn)階段公司與業(yè)務(wù)一線相關(guān)的行政與利好消息； 2）、公司各方面的資訊（股東、資產(chǎn)利潤率、歷史、經(jīng)歷過的重大事件等等）； 3）、處組早會近一段的培訓(xùn)內(nèi)容（金融小知識，停售產(chǎn)品的相關(guān)知識，核保小知識，理賠小知識等等）； 4）、邊緣知識（健康常識，稅務(wù)知識、財會知識、法律知識、管理知識、貿(mào)易知識、外語知識等等）； 5）、身邊的事情（最近社會上發(fā)生 的大事，生活常識、地理常識等等）； （ 3）、競賽規(guī)則的準(zhǔn)備（根據(jù)處組的情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整） 第一部分 必答題 要求每個小組按順序回答兩道問題，小組內(nèi)可以互相提示，最后得出確切唯一的答案，裁判判定是否正確，答對加 10 分，答錯不扣分 第二部分 搶答題 聽主持人念完題目，說開始搶答后，方可搶答，副裁判裁定以最先站起來的為準(zhǔn)（若出現(xiàn)爭議，主裁作最后的裁決），主持人判定答案是否正確，答對加 10 分，答錯扣 10 分 第三部分 機(jī)會題 每一小組請一各代表上場套圈，套中幾個即回答幾個問題，每答對一個問題加十分，主持人判定答案是否正 確，答錯不扣分 注意事項(xiàng)： 事先擬好問題 。 1) 公司層面的行政包括公司新政策的出臺，原有政策的修改，行政命令，公司的激勵方案，重要通知等 2) 職場、處組的行政包括職場、處組的激勵方案，職場、處組各種計(jì)劃的宣導(dǎo)，職場、處組的通知等 2. 宣導(dǎo)的目的： 讓一線壽險規(guī)劃師及時掌握公司和職場、處組不同時期的各種信息和政策，保持公司政策上下的統(tǒng)一性和連貫性，有利于壽險規(guī)劃師銷售工作的開展。 2. 考勤及活動量管理操作范例 : ◇ 健身操等 ◇ 要事播放 — 公司通知 — 國內(nèi)外大事 — 公司及職場通知 ◇ 考勤 ◇活動 量盤點(diǎn) ◇業(yè)績 盤點(diǎn) ◇ 保險理念 分享 — 自信心 — 愛心事業(yè) — 雙贏策略 ◇ 績優(yōu)人員 經(jīng)驗(yàn)談 — 成功經(jīng)驗(yàn) — 失敗原因 — 技能傳授 ◇ 保險需求 分析 ◇ 商品組合 訓(xùn)練 ◇ 推銷技術(shù) 演練 角色扮演 個案研討 ◇ 總結(jié)前期工作 ◇ 布置當(dāng)前 工作重點(diǎn) ◇ 處組內(nèi)部通知 音樂 5 分鐘 熱場 2 分鐘 信息報道 3 分鐘 考勤、業(yè)績、活動量盤點(diǎn) 17 分鐘 5 分鐘 心得分享 15 分鐘 哲理故事 3 分鐘 布達(dá)、總結(jié) 5 分鐘 5 分鐘 專題講座 15 分鐘 ◇ 保險理 念 ◇生活哲理 ◇人生啟迪 等等 13 考勤及活動量管理操作范例 操作要點(diǎn) 主持人：接下來是考勤時間，請各 SM 統(tǒng)計(jì)本團(tuán)隊(duì)的出勤情況 ? ?（ 2— 5分鐘） 主持人：下面是活動量盤點(diǎn)時間。 (一 ) 進(jìn)行早會現(xiàn)場評估的標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）高出勤率 （ 2）時間管理得當(dāng) （ 3）程序設(shè)置科學(xué) （ 4）資料準(zhǔn)備詳實(shí) （ 5）內(nèi)容設(shè)計(jì)有針對性 （ 6）早會主持得當(dāng) （ 7）士氣高昂 (二 ) 對早會現(xiàn)場的評估： （ 1）對出勤率的記錄； （ 2）對早會形式、內(nèi)容的評估； （ 3）對主持人、主講人的評價、評選； (三 ) 早會后期效果的評價標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）出勤率提高； （ 2）喚起展業(yè)的欲望； （ 3）單位士氣的提 升； （ 4）壽險規(guī)劃師專業(yè)技能提升； （ 5）團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升； （ 6）團(tuán)隊(duì)凝聚力提升。 (四 ) 習(xí)慣 （ H） ： 訂立目標(biāo)并努力達(dá)成、堅(jiān)持不斷開發(fā)客戶、堅(jiān)持拜訪客戶、堅(jiān)持服務(wù)客戶、不斷學(xué)習(xí)新知 9 早會操作形式 從一定意義上講，早會操作并無嚴(yán)格意義的規(guī)范形式。 7 早會專題主講人速查表 區(qū) 處 姓名 擅長課程 職場 8 【 PART 3】處組早會操作要點(diǎn) 壽險經(jīng)營的根本就是早會的經(jīng)營。 5 【 PART 2】早會運(yùn)營 早會運(yùn)營 (一 ) 落實(shí)架構(gòu)： 早會由各職場制定執(zhí)行計(jì)劃，各處組經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí) (二 ) 工作內(nèi)容 : 早會策劃：確定早會主題，擬定早會行事例。 職場層面 職場層面 運(yùn)作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于： 結(jié)合職場實(shí)際情況，制訂職場早會重點(diǎn)，組織實(shí)施早會經(jīng)營。惟有三個層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實(shí)效?！惫拘姓麑?dǎo)、專業(yè)顧問行銷理念傳遞、專業(yè)技能培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動量追蹤等基礎(chǔ)管理動作無不透過早會實(shí)施；提高業(yè)務(wù)技能、拉升團(tuán)隊(duì)業(yè)績、堅(jiān)定從業(yè)信心、激勵同仁士氣等營銷目標(biāo)，無不經(jīng)由早會得以實(shí)現(xiàn)。 壽險營銷的歷史實(shí)踐，也一次又一次證明“壽險的經(jīng)營，就是早會和活動量的管理。應(yīng)該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含個險部、職場、處組三個經(jīng)營層面。 (一 ) 制訂階段性的早會經(jīng)營主題； (二 ) 收集、組織早會培訓(xùn)材料，整編早會經(jīng)營案例，豐富早會內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)資源共享； (三 ) 完善早會評估體系，檢查督促處組早會運(yùn)營狀況。 4 (一 ) 確保早會出勤率，根據(jù)中國人壽和職場早會經(jīng)營主題，實(shí)施、運(yùn)作處組早會； (二 ) 通過有效的早會運(yùn)作，提升團(tuán)隊(duì)士氣； (三 ) 通過早會經(jīng)營，提升壽險規(guī)劃師專業(yè)技能。 附件 2 ： 早會專題主講人速查表 以職場或處組（職場）為單位，收集早會專題主講人的 情況，編制主講人速查表，供各單位邀請講師時參考，實(shí)現(xiàn)講師資源共享。 (二 ) 態(tài)度（ A）： 壽險理念 ；對 人生、家庭、社會的態(tài)度；對中國人壽、對壽險事業(yè)的認(rèn)同 (三 ) 技能（ S） ： 專業(yè)化推銷流程訓(xùn)練：電話約訪、接觸前準(zhǔn)備、初次晤談、 7+ FF、 P P促成訓(xùn)練、拒絕處理訓(xùn)練、商品說明訓(xùn)練、投保書填寫訓(xùn) 練、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練、高端客戶開發(fā)訓(xùn)練、銷售服務(wù)訓(xùn)練。 如何保證早會效果 (一 ) 如何使壽險規(guī)劃師參加早會 （ 1）策劃并操作具有豐富內(nèi)容的早會 （ 2）資料必須事前準(zhǔn)備，資料具有時效性； （ 3）制作一個月的行事歷，并事先張榜公布； （ 4）要與壽險規(guī)劃師進(jìn)行充分的溝通； （ 5）請假必須按照規(guī)定履行相關(guān)手續(xù)； （ 6）隨時檢討早會內(nèi)容及形式； (二 ) 早會流程設(shè)計(jì)與過程掌控 （ 1）程序緊湊，前后貫通 （ 2）控制時間，充分發(fā)揮 （ 3）臺上臺下，充分交流 （ 4）理性教育，感性激勵 （ 5）充分準(zhǔn)備，創(chuàng)新變化 （ 6）業(yè)績喜訊，活動有力 （ 7）宣導(dǎo)貫徹，配合充分 (三 ) 早會需營造的氣氛 祥和之氣：置身其中，不覺壓抑 和睦之氣：置身其中，倍感親切 競爭之氣：置身其中，積極奮起 嚴(yán)謹(jǐn)之氣：置身其中，嚴(yán)肅整齊 10 早會效果的評估與追蹤 個險部、職場、處組要隨時保持對早會經(jīng)營效果的評估與追蹤，確保早會的實(shí)施效果，形成良性循環(huán)。 1. 考勤管理的實(shí)質(zhì)： 處組的考勤管理不僅僅是掌握早會的出勤情況，從更深層次上理解，考勤管理可以幫助壽險規(guī)劃師養(yǎng)成良好的生活 及工作習(xí)慣；幫助壽險規(guī)劃師確保工作計(jì)劃的執(zhí)行；幫助壽險規(guī)劃師調(diào)整心態(tài)，保持自信心；幫助壽險規(guī)劃師及時了解公司訊息和市場信息；同時有助于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成。 1. 行政宣導(dǎo)的內(nèi)容： 行政宣導(dǎo)主要包括兩個層次內(nèi)容：公司層面和職場、處組層面。 3. 信息收集的來源： 1) 國內(nèi)外的時政要聞： 報刊報紙：如北京晨報、北京信報、北京青年報、京華時報等等 電視：新聞早八點(diǎn)、東方時空、早安中國、早間新聞等等 廣播：正點(diǎn)新聞報道、中國新聞報道等等 網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、千龍新聞網(wǎng)、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等等 2) 行業(yè)動態(tài)： 報刊報紙：金融時報、中國金融報、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報、等 等 電視：風(fēng)險時刻、經(jīng)濟(jì)半小時等等 廣播：如北京經(jīng)濟(jì)臺經(jīng)濟(jì)類欄目等等 網(wǎng)絡(luò)：中國保險網(wǎng)、中國保險資訊網(wǎng)、總公司主頁新聞快遞等 3) 公司新聞 網(wǎng)絡(luò)：總公司主頁新聞快遞、新聞通稿； 其他：職場內(nèi)勤 15 特色早會內(nèi)容精要 有獎?wù)鞔? 目的：增進(jìn)同事之間友誼并增加專業(yè)知識 ，普及邊緣知識與生活常識。 以公平、公正 、公開 的態(tài)度來主持。 由 處 經(jīng)理頒獎。 注意氣氛的營造與掌握。 臨行密密縫， 意恐遲遲歸。那么，你知道母親節(jié)的來歷嗎？ 1914 年 5 月的第 2個星期天，是歷史上的第一個“母親節(jié)”。查維斯 1864 年生于美國西弗吉尼亞州，母親是位教師。就在這一天，安娜在失去母親的悲痛中，不斷回憶起母親對自己的慈愛，同時也想起了母親未盡的遺愿，下決心要將這個高尚愿望實(shí)現(xiàn)。由于安娜的母親生前特別喜歡康乃馨，人們?yōu)榱速潛P(yáng)她的偉大母愛，也都在這一天將一束芳香的康乃馨送給自己的母親。她又是幸運(yùn)的，我們的交警和 18 醫(yī)院、保險公司、社會保障等部門統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，剛剛開通了“交 通事故綠色生命通道”。她還有身孕，已經(jīng) 5 個多月了。在事故現(xiàn)場，只遺落著她簡單的行裝。 時光在她的昏睡中一天天地過去。 護(hù)士小姐把她的孩子抱來給她看，她們覺得雖然母親是植物人，但是也應(yīng)該讓母子見見面。此時，每當(dāng)護(hù)士把她的孩子抱來吃奶時，她的臉上都會出現(xiàn)這種幸福洋溢的表情，有時嘴里還會發(fā)出含混不清的音節(jié)，一如一位快樂的母親在對著嬰兒呢喃細(xì)語?？墒?，誰又能忍心剝奪她這樣一位母親哺乳的權(quán)利。福利院長大的孩子都姓“黨”，老院長也說了，他們不會讓這個孩子受一丁點(diǎn)委屈，否則就對不起她媽媽。那一天，我們醫(yī)院所有已經(jīng)做了母親和將來會做母親的人，都會去送她。 后來我們用這點(diǎn)錢給她買了一塊平價墓地。（最好是 SM） （ 5）主持人：幻燈片“ X月 X日 母親節(jié)，如果你愛你的母親就拿出你的行動，為母親獻(xiàn)上你的祝福，讓母親為你驕傲！” （ 6）主持人：幻燈片“感謝母親，報答母愛大行動” （ 7）主持人：幻燈片“感謝母親，報答母愛大行動方案” “ 感謝母親，報答母愛 ” 大行動 行動時間：母親節(jié)前一周 參加人員：處組全體同仁 行動口號：感謝母親，回報母親 行動方案： 我為母親獻(xiàn)束花 向行動期間達(dá)到 3W 的人員贈送康乃馨鮮花一束。 注意事項(xiàng)： 1. 宣導(dǎo)會要達(dá)到效果； 2. 每次提前三天安排好講故事的人，每天掛出下一天講故事的人員名單讓全體業(yè)務(wù)同仁都知道； 3. 關(guān)鍵讓這種“比賽演練”的方法、思路讓整個隊(duì)伍認(rèn)可和采用。 21 上海壽險有這么一位壽險規(guī)劃師，每當(dāng)他被一個客戶拒絕，他都會面 帶笑容對客戶深鞠一躬，說聲“謝謝！”，因?yàn)樗J(rèn)為：我每