【正文】 我們稱之為可避免成本。計(jì)算公式如下：22 / 51損益平衡銷量變化率： Δ P :價(jià)格變化量 CM： 貢獻(xiàn)毛益 CM=PC Δ Q=*25%=44 噸結(jié)論：如果公司的目標(biāo)是取得最大利潤(rùn)，那么只有確信銷量會(huì)提高 25%以上，即銷量增加44 噸，才能決定降價(jià)。同時(shí)，因?yàn)榻祪r(jià)銷量會(huì)增加，這樣由銷量增加帶來(lái)的貢獻(xiàn)毛益的增加量我們稱之為數(shù)量效應(yīng)（volume effect） 。首先確定一個(gè)基準(zhǔn)，通過(guò)與基準(zhǔn)比較來(lái)衡量?jī)r(jià)格變動(dòng)的利潤(rùn)效果。通常是將這兩種意見(jiàn)折衷制定價(jià)格策略。同時(shí) HOSUN 為了有效的對(duì)分公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，規(guī)定分公司銷售產(chǎn)品的掛牌價(jià)與成交價(jià)的差異不允許超過(guò) 30 元（鋼材利潤(rùn)－P； 毛利－P 0； 費(fèi)用－C； 稅金－S；固定費(fèi)用－C g； 增長(zhǎng)費(fèi)用－C z；商品儲(chǔ)存天數(shù)－T ； 商品庫(kù)存量—Q商品進(jìn)貨價(jià)格—W 0 商品銷售價(jià)格—W s zgscCSQWT???)(0 Tgs ???0 zagp PS??)(QCWPgas??0Tp——保利期 Tc——保利期Ws——最低銷售價(jià)格元＝ －＋＋ － ??????QPSTCWazgs21 / 51業(yè)務(wù)） ，那么在公司允許的范圍內(nèi)，分公司的定價(jià)多高才能取得最大利潤(rùn)呢，這一部分將輔助銷售管理人員做出明智的定價(jià)決策。記作 Cz。商品保利期是庫(kù)存商品能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的最長(zhǎng)儲(chǔ)存天數(shù)。 z 和?的確定方法與 Q 系統(tǒng)一樣。因?yàn)?P 是兩個(gè)訂貨之間的間隔時(shí)間，因此， DQ＝ 然后用 EOQ 公式代替 Q，可得， JrPIJrI)(221??＝＝＝通過(guò)指定服務(wù)水平，可以建立存儲(chǔ)指標(biāo)水平。圖 1－4－1 P 系統(tǒng)運(yùn)作圖P 系統(tǒng)的運(yùn)行方法是與 Q 系統(tǒng)完全不同的。P 系統(tǒng)運(yùn)作圖如圖 1－4－1 所示，庫(kù)存位置不規(guī)則的下降直到固定的檢查時(shí)間來(lái)到。在一個(gè)定期檢查系統(tǒng)里，以一個(gè)固定的時(shí)間間隔檢查庫(kù)存位置，當(dāng)進(jìn)行檢查時(shí)，就訂貨把庫(kù)存位置提高到一個(gè)存儲(chǔ)的指標(biāo)水平，這個(gè)存儲(chǔ)的指標(biāo)水平要包括到下一次檢查以前以及到下一次交貨準(zhǔn)備時(shí)間整個(gè)時(shí)間階段上需求。這些百分比表示需求落在以均值為中心，以 z 倍標(biāo)準(zhǔn)差為半徑的范圍內(nèi)的概率（已考慮單尾統(tǒng)計(jì)應(yīng)用） 。對(duì)于給定一個(gè)服務(wù)水平，或缺貨概率，就可從表中確定 z的值，然后求得再訂貨點(diǎn) R 的值。這樣再訂貨m點(diǎn)就可以防止缺貨。圖 1－3－3 顯示了一個(gè)在準(zhǔn)備時(shí)間里，需求的一個(gè)典型的概率分布，在圖中，再訂貨點(diǎn)可以設(shè)得足夠高，可以使缺貨概率降低到任何需要的水平。即顧客需求從存儲(chǔ)方面得到滿足的百分比。首先 Q 的值可以使用 EOQ 模型中的公式來(lái)求得。所訂的貨物將在準(zhǔn)備時(shí)間 L 天之后到達(dá)，然后再重復(fù)使用、再訂貨和接受訂貨這個(gè)循環(huán)。除了恒定需求和不允許缺貨以外的 EOQ 模型的假設(shè)仍然有效。這表明當(dāng)銷售量增加時(shí)，維持一個(gè)不變的周轉(zhuǎn)率是不經(jīng)濟(jì)的，而應(yīng)該把周轉(zhuǎn)率調(diào)整到更高的水平。但如果偏離最小值太大，將會(huì)引起庫(kù)存總成本的大幅度增加。下面先對(duì) EOQ 模型中用到有關(guān)參數(shù)進(jìn)行設(shè)定，以便于用公式表示。該模型是建立庫(kù)存控制決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)。? 分類步驟舉例(以中野 2022 年 1 月到 5 月的數(shù)據(jù)為例)貨物名稱 總使用量(噸) 總金額(元) 毛利( 元)鞍鋼冷板 1633 5981791 556462鞍鋼熱板 371 973459 56147本鋼冷板 6895 25281555 804990哈卡鍍鋅板 231 1080095 37654哈卡冷板 8646 29304974 1046821哈卡熱板 2592 6806707 50020邯鋼熱板 1820 4697067 525771太鋼熱板 1035 2777328 54503武鋼冷板 1000 273597 72185（一）按年資金占用量（1） 列出企業(yè)銷售的所有鋼材的名稱、單位、單價(jià)、年使用量，將年使用量乘以單價(jià)求得其年費(fèi)用，然后按年費(fèi)用的大小標(biāo)出大小編號(hào)（見(jiàn)表 1－1－1） 。B 類庫(kù)存：介于 A 類庫(kù)存和 C 類庫(kù)存之間。C 類庫(kù)存：其品種數(shù)目多但年資金占用量小，即：C 類庫(kù)存品種占庫(kù)存總品種數(shù)目的50%—65%，而其年資金使用量占資金總額的 15%以下。在大量的庫(kù)存品中，每種鋼材的重要性不同，占用資金也不一樣，為了有效地特別是從資金占用方面更好地控制庫(kù)存，必須對(duì)庫(kù)存品進(jìn)行分類，以根據(jù)不同類型的鋼材的分別進(jìn)行庫(kù)存控制，使企業(yè)的資源達(dá)到最優(yōu)配置。 由于開發(fā)者水平有限，錯(cuò)誤之處，在所難免，敬請(qǐng)批評(píng)指正?？蛻糁行耐ㄟ^(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的組織、分析，從相關(guān)的數(shù)據(jù)中提煉出客戶群的特征，合理劃分客戶類型，進(jìn)而采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)升級(jí)；授信管理對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行全程跟蹤，有效的防止不良賬款和壞賬的發(fā)生；利潤(rùn)中心通過(guò)建立績(jī)效評(píng)估體系及相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)員工積極努力地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。1 / 51HOSUN 決策支持系 統(tǒng)模型設(shè)計(jì)方案委托方：西安中野在線股份有限責(zé)任公司開發(fā)者：西安交通大學(xué)管理學(xué)院 王刊良教授 方孜 李華明 毛彥妮時(shí) 間：2022/4/15—2022/7/102 / 51前言 ....................................................................................................................................................3（一）HOSUN 庫(kù)存控制決策支持模型設(shè)計(jì)方案 ........................................................................4一、庫(kù)存分類控制— ABC 分類控制法 ......................................................................................4二、EOQ 模型 ..............................................................................................................................7三、連續(xù)檢查控制系統(tǒng)（Q 系統(tǒng)） ............................................................................................9四、定期檢查控制系統(tǒng)（P 系統(tǒng)） ..........................................................................................15五、庫(kù)存商品保本保利分析 ......................................................................................................17六、定價(jià)輔助決策 ......................................................................................................................20（二）HOSUN 客戶關(guān)系管理設(shè)計(jì)方案 ......................................................................................25一、客戶類型劃分 ......................................................................................................................25二、客戶結(jié)構(gòu)分析 ......................................................................................................................30三、客戶流失報(bào)警： ..................................................................................................................33四、授信業(yè)務(wù)控制 ......................................................................................................................35附錄一 HOSUN 項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明 ...........................................................................................37附錄二 關(guān)系營(yíng)銷背景知識(shí) ..................................................................................................40（三）HOSUN 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系 ......................................................................................................43一、評(píng)價(jià)體系的目的 ..................................................................................................................43二、關(guān)鍵指標(biāo)的提出 ..................................................................................................................43三、指標(biāo)分類卡 ..........................................................................................................................45附錄一 各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算說(shuō)明 ..................................................................................................46附錄二 HOSUN 分銷公司績(jī)效評(píng)估綜合計(jì)分卡 ..............................................................48附錄三 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)庫(kù) ......................................................................................................48附錄四 各項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算及含義 ..........................................................................................493 / 51前言HOSUN(西安中野在線股份有限公司 )是中國(guó)首家在物流行業(yè)開展鋼材連鎖零售經(jīng)營(yíng)，并率先全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化管理、網(wǎng)上銷售的大型零售企業(yè)，十四家連鎖零售分公司遍布全國(guó)各地，擁有客戶 10000 多家。經(jīng)營(yíng)中心提出庫(kù)存控制決策支持模型，以確保合理控制庫(kù)存，使鋼材儲(chǔ)存數(shù)量與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)，儲(chǔ)存時(shí)間與銷售周期相適應(yīng)；定價(jià)輔助決策模型輔助管理人員結(jié)合市場(chǎng)情況和成本變動(dòng)確定利潤(rùn)最大化的定價(jià)策略。本項(xiàng)目從 2022 年 4 月中旬開始啟動(dòng)，到 2022 年 7 月初完成，在方案的設(shè)計(jì)過(guò)程中，得到了 HOSUN 鋼鐵部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)管部及計(jì)算中心等部門的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)技術(shù)人員的大力支持和幫助，同時(shí)他們對(duì)整個(gè)方案提出了許多寶貴的意見(jiàn)和建議，在這里我們表示衷心感謝。一、庫(kù)存分類控制—ABC 分類控制法在鋼材銷售企業(yè)中，庫(kù)存不僅品種多、數(shù)量大、而且占用資金也較多。? 如何分類A 類庫(kù)存：其品種數(shù)目少但年資金占用量大，即： A 類庫(kù)存品種占庫(kù)存總品種數(shù)目的5%—20%，而其年資金使用量占資金總額的 60%—70%。管理方法：企業(yè)必須對(duì)這類庫(kù)存定時(shí)進(jìn)行盤點(diǎn)，詳細(xì)記錄及經(jīng)常檢查分析物資使用、存量增減、品種維持等信息；在滿足市場(chǎng)需要的前提下維持盡可能低的安全庫(kù)存量；加強(qiáng)與供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的合作，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；建議采用連續(xù)檢查控制系進(jìn)貨與庫(kù)存控制決策支持模塊庫(kù)存分類控制 EOQ模型連續(xù)檢查控制系統(tǒng) 定期檢查控制系統(tǒng)保本保利分析5 / 51統(tǒng)——即定量訂貨方式。管理方法：批量采購(gòu)大量庫(kù)存；建議采用定期檢查系統(tǒng)——即定期訂貨方式；減少這類庫(kù)存的管理人員和設(shè)施；庫(kù)存檢查時(shí)間可以較長(zhǎng)。表 1－1－6類別 名稱 種類百分比 價(jià)值百分比A 哈卡冷板，本鋼冷板 22％ %B 鞍鋼冷板，邯鋼熱板 22％ %C 武鋼冷板，鞍鋼熱板太鋼熱板，哈卡熱板哈卡鍍鋅板56% ％二、EOQ 模型經(jīng)濟(jì)訂貨批量模