惠普經(jīng)銷商大學(xué)全套課程25-全文預(yù)覽
【正文】 持和服務(wù)，一舉三得。MICROTEK的管理層意識(shí)到內(nèi)耗和外敵最終會(huì)導(dǎo)致自己陷入困境。 事實(shí)上，MICROTEK的渠道策略與ATRACK有異曲同工之妙，但又有獨(dú)到之處。我們可以看出，ATRACK公司為解決渠道單一、響應(yīng)客戶的速度緩慢的問(wèn)題，采取了通過(guò)除自營(yíng)店和獨(dú)立經(jīng)銷商以外的連鎖店銷售，擴(kuò)充了渠道類型，結(jié)果增添了銷售額。ATRACK還將幫助經(jīng)銷商在服務(wù)不足的市場(chǎng)上開設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)。這種策略以減少ATRACK銷售渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。盡管ATRACK的一位高級(jí)經(jīng)理人員爭(zhēng)辯說(shuō)，ATRACK的經(jīng)銷商在這一時(shí)期銷售一直在增長(zhǎng)，幾個(gè)經(jīng)銷商抱怨說(shuō)，由于來(lái)自大型銷售商的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)率下降了。許多經(jīng)銷商開始銷售私家品牌輪胎（這些輪胎有的是ATRACK自己的工廠生產(chǎn)的）。把輪胎賣給這些渠道導(dǎo)致ATRACK與獨(dú)立經(jīng)銷商關(guān)系惡化。ATRACK管理當(dāng)局認(rèn)識(shí)到它需要擴(kuò)展其輪胎的銷售渠道，因?yàn)楫?dāng)人們需要更換輪胎時(shí)，他們?cè)僖膊辉敢鈱で髮ｉT的輪胎經(jīng)銷商，而是越來(lái)越多的在折扣輪胎店、大型經(jīng)銷商、倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部（這些渠道銷售多種品牌）購(gòu)買輪胎，但是直到最近，ATRACK的品牌幾乎無(wú)一例外的通過(guò)公司所有的1000家自營(yíng)店和2500家獨(dú)立經(jīng)銷商（他們只專賣ATRACK品牌）銷售。u 渠道危機(jī)解決方案一渠道和產(chǎn)品整合匹配ATRACK公司的困境。他們負(fù)責(zé)為制造商或供貨商銷售產(chǎn)品，作為制造商的命脈之一，他們最要注意的是明確自己職能的“臨界點(diǎn)”，比喻說(shuō)明確服務(wù)是否是自己的范疇等。作為渠道，明白了這些過(guò)程，知
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