tcl店鋪管理規(guī)劃手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 20分照明充足 10分樣機(jī)擺放15分?jǐn)[放符合規(guī)范 9分有演示 6分清潔20分樣機(jī) 5分展臺(tái)5分燈箱5分海報(bào)板等其他（5分）POP擺放30分單頁 6分吊旗不過時(shí) 6分三證 6分立體POP 6分海報(bào) 6分小 計(jì)總 計(jì)達(dá) 成 銷 售 的 技 巧 達(dá)成銷售的技巧 前言1. 引起注意(Attention) 引人注目的店面形象l 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾l 整齊、錯(cuò)落有致的商品陳列 良好的個(gè)人形象 良好的個(gè)人形象, 瞬間給人予專家的感覺, 給客戶一種信賴感, 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一個(gè)美麗的開始2. 激發(fā)興趣(Interest) 了解客戶需求l 察言觀色l 詢問l 仔細(xì)聆聽聆聽的訣竅: 給客戶說話的機(jī)會(huì) 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對(duì)客戶的話有即時(shí)的反應(yīng) 聽重點(diǎn) 切忌主觀猜測 介紹產(chǎn)品l FAB產(chǎn)品介紹法 F—Feature (產(chǎn)品本身具有的特性) A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處)l 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的, 就是你銷售的突破口, l 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個(gè)產(chǎn)品的銷售手冊(cè)呢？ 你對(duì)產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他(她)為什么要在你這里買這個(gè)產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他(她)所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望(Desire)，留下記憶(Memory) 鼓勵(lì)試用l 引人注目的演示l 讓客戶親手操作 人們對(duì)聽到的事情只能記住10%。”注意：在比較產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說明，切勿詆毀對(duì)手促銷員抽樣考核表賣場名稱： 被考核人： 日期：考核項(xiàng)目應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際情況扣分得分出勤情況（10分）不無故離開工作區(qū)域著裝（10分）整潔、干凈著工作服、關(guān)注顧客展臺(tái)、燈箱POP、樣機(jī)（10分）擺放整齊、燈箱明亮、POP擺放有序、樣機(jī)無灰塵有無違規(guī)（15分）1） 不玩游戲2） 不串崗、聊天3） 不背靠展臺(tái)工作記錄（10分）1） 銷售報(bào)表填寫清楚2） 促銷員每周自檢表完備銷售技巧（25分）1）5米之內(nèi)的顧客主動(dòng)打招呼2） 較好與顧客溝通，了解需求3） 較好解答顧客疑問4） 果斷建議顧客購買5） 裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到技術(shù)賣點(diǎn)講解能力（20分）1） 對(duì)TCL電腦產(chǎn)品熟悉2） 對(duì)TCL電腦產(chǎn)品賣點(diǎn)講解正確得分注： 此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開方式進(jìn)行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評(píng)比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。 與商家的銷售人員建立良好的合作關(guān)系，營造有利于銷售的外部氛圍 不主動(dòng)攻擊、詆毀同行業(yè)競爭品牌，遇到消費(fèi)者有針對(duì)性的提問，可以采取“合理避讓”轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意點(diǎn)，突出自我，較客觀的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；或者對(duì)用戶說明“本公司規(guī)定不對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品做過多的評(píng)價(jià)。 價(jià)格牌及單頁盒擺放 價(jià)格牌或POP單頁盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放）5公分處，斜角45度擺放。這個(gè)階段的準(zhǔn)備工作大致需要515分鐘，建議各賣場促銷人員比規(guī)定的作息時(shí)間早到10分鐘?！?
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