tcl店鋪管理規(guī)劃手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 20分照明充足 10分樣機(jī)擺放15分?jǐn)[放符合規(guī)范 9分有演示 6分清潔20分樣機(jī) 5分展臺(tái)5分燈箱5分海報(bào)板等其他（5分）POP擺放30分單頁(yè) 6分吊旗不過(guò)時(shí) 6分三證 6分立體POP 6分海報(bào) 6分小 計(jì)總 計(jì)達(dá) 成 銷(xiāo) 售 的 技 巧 達(dá)成銷(xiāo)售的技巧 前言1. 引起注意(Attention) 引人注目的店面形象l 統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔的店面裝飾l 整齊、錯(cuò)落有致的商品陳列 良好的個(gè)人形象 良好的個(gè)人形象, 瞬間給人予專(zhuān)家的感覺(jué), 給客戶一種信賴(lài)感, 為接下來(lái)的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷(xiāo)售從這兒開(kāi)始，輕松、自然的切入銷(xiāo)售就是一個(gè)美麗的開(kāi)始2. 激發(fā)興趣(Interest) 了解客戶需求l 察言觀色l 詢(xún)問(wèn)l 仔細(xì)聆聽(tīng)聆聽(tīng)的訣竅: 給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì) 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對(duì)客戶的話有即時(shí)的反應(yīng) 聽(tīng)重點(diǎn) 切忌主觀猜測(cè) 介紹產(chǎn)品l FAB產(chǎn)品介紹法 F—Feature (產(chǎn)品本身具有的特性) A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處)l 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的, 就是你銷(xiāo)售的突破口, l 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售手冊(cè)呢？ 你對(duì)產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他(她)為什么要在你這里買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢(shì)) 如果這些問(wèn)題你答不出來(lái)，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他(她)所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望(Desire)，留下記憶(Memory) 鼓勵(lì)試用l 引人注目的演示l 讓客戶親手操作 人們對(duì)聽(tīng)到的事情只能記住10%?！弊⒁猓涸诒容^產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說(shuō)明，切勿詆毀對(duì)手促銷(xiāo)員抽樣考核表賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)： 被考核人： 日期：考核項(xiàng)目應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際情況扣分得分出勤情況（10分）不無(wú)故離開(kāi)工作區(qū)域著裝（10分）整潔、干凈著工作服、關(guān)注顧客展臺(tái)、燈箱POP、樣機(jī)（10分）擺放整齊、燈箱明亮、POP擺放有序、樣機(jī)無(wú)灰塵有無(wú)違規(guī)（15分）1） 不玩游戲2） 不串崗、聊天3） 不背靠展臺(tái)工作記錄（10分）1） 銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)清楚2） 促銷(xiāo)員每周自檢表完備銷(xiāo)售技巧（25分）1）5米之內(nèi)的顧客主動(dòng)打招呼2） 較好與顧客溝通，了解需求3） 較好解答顧客疑問(wèn)4） 果斷建議顧客購(gòu)買(mǎi)5） 裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到技術(shù)賣(mài)點(diǎn)講解能力（20分）1） 對(duì)TCL電腦產(chǎn)品熟悉2） 對(duì)TCL電腦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解正確得分注： 此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開(kāi)方式進(jìn)行； 此表考核為各地家電化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員考核促銷(xiāo)員基本情況使用，平均每?jī)芍芸己艘淮?，考核結(jié)果與促銷(xiāo)員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評(píng)比優(yōu)秀家電化營(yíng)銷(xiāo)單位及家電化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的依據(jù)。 與商家的銷(xiāo)售人員建立良好的合作關(guān)系，營(yíng)造有利于銷(xiāo)售的外部氛圍 不主動(dòng)攻擊、詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，遇到消費(fèi)者有針對(duì)性的提問(wèn)，可以采取“合理避讓”轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意點(diǎn)，突出自我，較客觀的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；或者對(duì)用戶說(shuō)明“本公司規(guī)定不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做過(guò)多的評(píng)價(jià)。 價(jià)格牌及單頁(yè)盒擺放 價(jià)格牌或POP單頁(yè)盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放）5公分處，斜角45度擺放。這個(gè)階段的準(zhǔn)備工作大致需要515分鐘，建議各賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員比規(guī)定的作息時(shí)間早到10分鐘?！?
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