【正文】 同時(shí)對(duì)促銷(xiāo)中的優(yōu)惠比較看重，追求高性?xún)r(jià)比? 過(guò)往推售中存在的自我競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，在未來(lái)的定價(jià)及推廣中應(yīng)梳理在售及將推產(chǎn)品的均衡性；? 考慮市場(chǎng)各種因素的影響，雖然來(lái)年樓市不穩(wěn)定的因素較多，但在經(jīng)濟(jì)利好的牽引下，樓市仍將穩(wěn)定地增長(zhǎng)；? 考慮客戶對(duì)各單位的景觀、朝向、戶型的喜好，有效調(diào)整各單位之間的價(jià)差，使各單位的價(jià)格更均衡。? 在售單位與將推單位的素質(zhì)對(duì)比在售單位基本處于園林的中心區(qū)，享有環(huán)繞水體園林景觀的支持，而且明年初園林環(huán)境基本成形，可以完全呈現(xiàn)出亮麗的面目；即將推出的單位處于園區(qū)后面，缺乏相應(yīng)的園林景觀支持，同時(shí)更靠近石崗路和倉(cāng)庫(kù)區(qū)，影響整體的形象，因而在價(jià)格上整體比在售單位的均價(jià)稍低。五、各階段推廣計(jì)劃：3~5月推廣計(jì)劃? “五一”黃金周效應(yīng)仍牽動(dòng)樓市發(fā)展04年樓市。 （以下均價(jià)均指實(shí)際回收均價(jià)）? 35號(hào)樓原因：四個(gè)單位都是南向正對(duì)園林泳湖，在景觀都比35棟A、B、E梯的南向單位要好，而且D梯的南向樓距最寬以及通覽整個(gè)中心園林，其價(jià)格是35號(hào)樓南向單位中最高的鑒于目前35號(hào)樓在售的南向單位除了二房單位銷(xiāo)售較好外，三房總價(jià)與客戶預(yù)期價(jià)位有一段距離，而造成成交未如理想預(yù)計(jì)在6~8月推出時(shí)， 35~50號(hào)樓之間的園林環(huán)境基本成形，同時(shí)外立面也呈現(xiàn)眼前，這都對(duì)客戶有較大的吸引力，可以刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)意欲定價(jià)建議：梯號(hào) D南向單位 C南向單位均價(jià) ￥6,120 ￥6,080? 38號(hào)樓B梯原因：位于園林中心，既能看到園林泳湖，又可看到北向的園林景觀，而且南北向通風(fēng)對(duì)流，與35號(hào)樓和50號(hào)樓之間的樓距是整個(gè)組團(tuán)中最寬的，整體條件最優(yōu)秀，而且園林泳湖與中心園林的完善成熟，樓宇外立面的展現(xiàn)，增加了其產(chǎn)品的附加值03單位雖然南北對(duì)流，但受A梯06單位及B梯08單位的主臥所遮擋，令南向的景觀和采光減弱定價(jià)建議：整梯均價(jià) ￥5,980單位 北向均價(jià) ￥5,930單位 南向均價(jià) ￥6,030? 50號(hào)樓原因：C、D梯前后的樓距較寬，而且南向并無(wú)樓宇遮擋，中高層單位可眺望江景；北向單位正望中心園林。該項(xiàng)目的出現(xiàn)，會(huì)分散市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的注意力，但主要是保利花園的產(chǎn)品補(bǔ)充由于規(guī)劃中的寶崗大道南延長(zhǎng)線將在南景園旁邊經(jīng)過(guò)，對(duì)其交通配套、區(qū)位優(yōu)勢(shì)有一定支持，但新推組團(tuán)靠近馬路，缺乏景觀，又受噪音影響。而且極為重視子女的教育，對(duì)小區(qū)周邊的教育配套要求較高。? 消費(fèi)心理：豐富的人生閱歷令這批客戶有自己獨(dú)立的判斷能力，因而在購(gòu)房時(shí)會(huì)保持冷靜的心態(tài)，會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行多方面的比較，而且有一定的付款能力，不會(huì)受到外在促銷(xiāo)因素及他人意見(jiàn)的影響。同時(shí)考慮到本項(xiàng)目明年推售的戶型單位的面積、位置、售價(jià)等因素，以及在該區(qū)域市場(chǎng)中同類(lèi)型對(duì)手項(xiàng)目的目標(biāo)客戶情況，我司認(rèn)為明年本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位如下：? 第一類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚群體 ? 政府中高級(jí)別公務(wù)員、國(guó)企、民企、外資的中高層管理、技術(shù)人員? 營(yíng)商有成的私營(yíng)、個(gè)體企業(yè)老板；? 部分高收入的自由職業(yè)者（如專(zhuān)欄作家、撰稿人、藝術(shù)創(chuàng)作者等）? 心理分析：? 收入水平：每月有較為豐厚的收入，同時(shí)已經(jīng)一定的積蓄? 交通工具：出入基本以私家車(chē)或出租車(chē)代步，并且其中大多數(shù)已經(jīng)擁有小汽車(chē)；? 客戶需求的戶型及面積：對(duì)于居住的空間有較高的要求，希望購(gòu)置的面積基本是超過(guò)100㎡的三房單位，最好配置主臥套間? 配套要求：因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)生活的基本配套不會(huì)太過(guò)注重，反而對(duì)于享受型、奢侈型的配套設(shè)施更為渴求，希望小區(qū)的配套設(shè)施能彰顯個(gè)人的身份和素質(zhì)品位。保利花園“國(guó)家級(jí)”的價(jià)值核心 文化作為生命命脈年度推廣核心：新品牌價(jià)值保利花園的品牌基礎(chǔ)，也是保利花園的價(jià)值核心 多年積淀的底蘊(yùn)，具有唯一性本年度的推廣將會(huì)采用主題式推廣模式，利用幾組的產(chǎn)品命名與主題，并聯(lián)式地強(qiáng)化推廣核心思想，各主題分別分階段進(jìn)行蓄勢(shì)推廣、強(qiáng)勢(shì)推廣，延續(xù)推廣，以期保持市場(chǎng)對(duì)品牌的新鮮感同時(shí)，也能不斷地強(qiáng)調(diào)推廣核心，真正造就文化地產(chǎn)第一品牌。而且地產(chǎn)不僅僅是一種商品經(jīng)濟(jì)，也包含了一種意識(shí)形態(tài)，一種構(gòu)筑在地塊上的文化與生活。但在產(chǎn)品的營(yíng)造過(guò)程中，文化作為一種刻在產(chǎn)品的烙印，在每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中不斷地得到凝練。保利花園經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，得到了市場(chǎng)的充份肯定； ? 從04年的成交客戶分析中，保利花園新業(yè)主經(jīng)由朋友或舊業(yè)主介紹而成功的比例約達(dá)50%，說(shuō)明保利花園具有一定的口碑與信譽(yù)度，證明過(guò)往的品牌建設(shè)與推廣卓有成效；基于項(xiàng)目自身的情況以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仔細(xì)研究，可以總結(jié)出保利花園2022年度的推廣目標(biāo)：保利花園將對(duì)項(xiàng)目的品牌進(jìn)行高層次的提煉，豐富品牌的核心內(nèi)涵，突出保利花園的個(gè)性，使之成為項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大著異，品牌將會(huì)成為本年度推廣的最有力拳頭，促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。許多發(fā)展商開(kāi)始重視品牌發(fā)展，但品牌營(yíng)銷(xiāo)仍處于一個(gè)比較初級(jí)的階段，市場(chǎng)上真正具有品牌個(gè)性，能成功令消費(fèi)者一致認(rèn)可的地產(chǎn)品牌少之又少。? 項(xiàng)目品牌與集團(tuán)品牌進(jìn)行初步磨合的現(xiàn)象。三、零五年度推廣策略? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心利益點(diǎn)多元化發(fā)展，著意利用差異化上取悅市場(chǎng)。區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)列舉：光大花園、富力現(xiàn)代廣場(chǎng)、翠城花園項(xiàng)目等。? 物業(yè)稅即將開(kāi)征國(guó)家會(huì)對(duì)二次置業(yè)者開(kāi)征物業(yè)稅。且這四大板塊各板塊具其特色和優(yōu)勢(shì)，隨著地鐵路線的布局?jǐn)U張和各大主干道的建設(shè)、人均消費(fèi)水平提高和小車(chē)擁有率不斷攀升，各區(qū)的地域界限將漸趨模糊，購(gòu)房受地域的局限程度將有所降低。? 整體市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力依然旺盛? 經(jīng)濟(jì)因素必然導(dǎo)致對(duì)房產(chǎn)需求的增加；? 樓價(jià)依然有上升的壓力，買(mǎi)家依然看好市場(chǎng)而入市。? 海珠區(qū)二手市場(chǎng)交投暢旺，一定程度上帶動(dòng)一手市場(chǎng)的活躍。? 政府利好消息的帶動(dòng)? 政府進(jìn)行的舊城區(qū)改造，促使大量人口遷入海珠區(qū)，為未來(lái)海珠樓市的發(fā)展提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。? 交通不方便與工業(yè)大道主出口處的距離較遠(yuǎn)，會(huì)給買(mǎi)家造成一定的影響。? 位于規(guī)劃路旁邊，環(huán)境較差本項(xiàng)目的52號(hào)樓和53號(hào)樓都被規(guī)劃路所包圍，北向單位住戶將遭受噪音的干擾。? 在51號(hào)樓和55號(hào)樓旁邊的石崗路旁商業(yè)街，作為商業(yè)配套，完善保利花園的區(qū)內(nèi)的配套。? 和諧、舒適的居住文化氛圍保利花園以自然的生態(tài)園林、高層次的生活品味建造出環(huán)境優(yōu)美的社區(qū)，小區(qū)內(nèi)鄰里間、家庭間、親人間的溫情作為區(qū)內(nèi)的另一特色表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)物質(zhì)、精神、人文關(guān)懷逐步有層次地展現(xiàn)于消費(fèi)者眼前。 新產(chǎn)品、新組團(tuán)的不斷加入，必將原有的格局打破，項(xiàng)目自身的提升也是令項(xiàng)目自求生存發(fā)展的關(guān)鍵。代表項(xiàng)目：保利海棠花園、南景園置業(yè)觀點(diǎn)：海棠花園以80㎡的兩房和90—100㎡的三房產(chǎn)品為主，在產(chǎn)品上較為接近，屬同一集團(tuán)下的產(chǎn)品，而且該項(xiàng)目規(guī)模較小，地理位置優(yōu)于本項(xiàng)目，靈活性較高，可有更多的新亮點(diǎn)吸引市場(chǎng)的關(guān)注。而保利花園則是擁有成熟的居住環(huán)境、自住型的項(xiàng)目，兩者間的定位存在較大的差異。琶洲建有亞洲規(guī)模最大的廣州國(guó)際會(huì)展中心及其一系列重大商業(yè)配套，將會(huì)增強(qiáng)板塊的投資價(jià)值。特別是時(shí)代廊橋，該項(xiàng)目因規(guī)模小、自身配套不足等原因，較難支持項(xiàng)目?jī)r(jià)格的拉升，對(duì)本項(xiàng)目的影響并不直接。時(shí)代廊橋體現(xiàn)了時(shí)代集團(tuán)“做就要做項(xiàng)目所在區(qū)域的精品”的理念，在戶型設(shè)計(jì)、園林、裝修、現(xiàn)場(chǎng)包裝等方面都十分細(xì)致，定位較高。? 濱江東板塊特點(diǎn)：該板塊是傳統(tǒng)的豪宅區(qū)域，目前一線江景產(chǎn)品稀缺，金海灣、中信君庭兩個(gè)項(xiàng)目推出市場(chǎng)，滿足了市場(chǎng)的需求，特別是金海灣，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售服務(wù)、自身配套等都顯出項(xiàng)目與眾不同的特色，吸引了大批經(jīng)濟(jì)條件好的客戶購(gòu)買(mǎi)，到目前為止銷(xiāo)售超過(guò)80%。預(yù)計(jì)明年的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。? 沿四號(hào)線發(fā)展軸：為廣州城市功能南拓軸。新城市中軸線的延伸，必定會(huì)為周邊帶來(lái)利好，景觀條件提升、市政配套完善等變化，中軸線區(qū)域的房地產(chǎn)帶來(lái)廣闊的前景。消息傳出，廣州大道南立刻成為焦點(diǎn)地帶，并將促進(jìn)區(qū)域樓盤(pán)的升級(jí)。其中“房?jī)r(jià)過(guò)高”遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“廣告宣傳不真實(shí)”和“購(gòu)房各種稅費(fèi)高”兩個(gè)因素。? 海珠區(qū)居民收入分配及消費(fèi)意愿分析? 居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)水平不斷提高2022年19月，海珠區(qū)居民人均總收入為15534元（月人均1726元），人均總消費(fèi)為12493元（月人均1388元，包括衣食住行、借貸支出等），%。? 商品消費(fèi)需求平穩(wěn)增長(zhǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)中趨活；，%，%。17月，%。該區(qū)域“北優(yōu)”的優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，越來(lái)越多的發(fā)展商搶駐，令白云山板塊提速在即。代表項(xiàng)目：雅居樂(lè)? 金沙洲板塊特點(diǎn)：政府將其定位為廣佛都市圈中心的居住新城，目前，金沙洲大規(guī)模開(kāi)發(fā)建設(shè)的各項(xiàng)工作已經(jīng)全面啟動(dòng)，一個(gè)由政府主導(dǎo)，積極支持社會(huì)力量參與的金沙洲開(kāi)發(fā)建設(shè)熱潮已經(jīng)掀起。廣州新火車(chē)站選址番禺鐘村石壁，更帶旺了附近的項(xiàng)目，成交量持續(xù)上升。? 琶洲板塊特點(diǎn)：地塊規(guī)劃十分完善，從酒店、寫(xiě)字樓、銀行、商業(yè)服務(wù)、高科技產(chǎn)業(yè)研究開(kāi)發(fā)、旅游度假和高品質(zhì)居住、公園、娛樂(lè)等等，配套規(guī)劃十分到位。代表項(xiàng)目：光大花園、富力現(xiàn)代廣場(chǎng)、金碧灣、城啟該板塊聚集著廣州四大品牌房地產(chǎn)企業(yè)，他們不管在產(chǎn)品上，還是營(yíng)銷(xiāo)手段上都各具特色，為廣州樓市創(chuàng)造出不少亮點(diǎn)和熱點(diǎn)。置業(yè) 觀點(diǎn)： 廣州申亞成功后，令東圃板塊不斷升溫，為板塊樓盤(pán)直接帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益，區(qū)內(nèi)在售的樓盤(pán)均價(jià)將會(huì)不斷提升，并且板塊內(nèi)土地儲(chǔ)存量眾多，05年依然是樓市的熱點(diǎn)。琶洲大橋的開(kāi)通、地鐵五號(hào)線的建設(shè)、規(guī)劃中的沿江大道和員村二橫路立交等工程，建成后將把居住區(qū)、商務(wù)區(qū)、會(huì)展區(qū)打通。代表項(xiàng)目：? 住宅：保利香檳花園、利雅灣、凱旋新世界、利雅灣、碧海灣；? 寫(xiě)字樓：星匯國(guó)際、華普廣場(chǎng)、勤建商務(wù)大廈置業(yè) 觀點(diǎn)：? 市場(chǎng)繼續(xù)消化各項(xiàng)利好消息，投資仍會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)繼續(xù)升溫；? 小區(qū)配套的完善也將成為日后開(kāi)發(fā)項(xiàng)目一項(xiàng)必須解決的問(wèn)題；? 寫(xiě)字樓、公寓成為本板塊的代表，但是后續(xù)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)困局及潛在較大的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。? 廣州市各部門(mén)將全力搞好城市建設(shè)工作，投入大量的資金加快城市建設(shè)、推進(jìn)“青山綠地，碧水藍(lán)天”工程等，為房地產(chǎn)發(fā)展提供良好的環(huán)境基礎(chǔ)；? 提供更多的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，來(lái)廣州發(fā)展的人才將會(huì)逐步增多，對(duì)住房的需求也會(huì)隨之加大，房地產(chǎn)潛在消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)逐步擴(kuò)大。? “泛珠三角”合作協(xié)議的簽署“泛珠三角”合作協(xié)議的簽署與CEPA的簽署有異曲同工之效，目的是加強(qiáng)本地與周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，以便經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。地價(jià)、利息、經(jīng)濟(jì)將會(huì)是平衡市場(chǎng)供求的法碼? CEPA的簽署2022年6月28日正式簽署《內(nèi)地與香港更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系安排》（簡(jiǎn)稱(chēng)CEPA），除帶動(dòng)香港經(jīng)濟(jì)發(fā)展外，廣州市經(jīng)濟(jì)也同時(shí)開(kāi)始騰飛，吸引更多的港商回內(nèi)地發(fā)展，包括的行業(yè)有：房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)、廣告業(yè)、零售業(yè)等。該規(guī)范的出臺(tái)，促使加大開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的投入力度，在產(chǎn)品方面推出更多亮點(diǎn)，增加房產(chǎn)進(jìn)步的增長(zhǎng)點(diǎn)。一份關(guān)于加強(qiáng)商品房預(yù)售與銷(xiāo)售管理的文件，將要求開(kāi)發(fā)商與購(gòu)樓者直接簽定購(gòu)樓合同。? 處罰違規(guī)辦合同登記開(kāi)發(fā)商加強(qiáng)對(duì)開(kāi)發(fā)商預(yù)售和銷(xiāo)售商品房的檢查監(jiān)督，要求開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂后，應(yīng)按規(guī)定在30天內(nèi)到房管部門(mén)辦理合同登記手續(xù)。? 戶籍改革政策今年，廣州對(duì)戶籍制度再次進(jìn)行改革，有效地吸納人才的流入。? 廣州市各大發(fā)展商，特別是有實(shí)力的發(fā)展商，都有較為充足的土地儲(chǔ)備，71號(hào)令對(duì)他們來(lái)講不會(huì)造成非常大的沖擊；短期內(nèi)，由于廣州的發(fā)展商土地儲(chǔ)備充足，市場(chǎng)供應(yīng)仍會(huì)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的狀態(tài)。其一，閑置土地在兩年內(nèi)不開(kāi)發(fā)的將無(wú)條件收回；其二，國(guó)土資源部發(fā)布的71號(hào)令要求到2022年8月31日以后，國(guó)內(nèi)土地市場(chǎng)將不得再采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)，國(guó)有土地使用權(quán)必須以公開(kāi)招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌的方式出讓?zhuān)黄淙?，要求土地出讓金須一次性繳納。有利于增強(qiáng)市民改善住房的機(jī)會(huì)和能力，促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展；? 打擊炒買(mǎi)炒賣(mài)行為，擠掉房產(chǎn)泡沫。物業(yè)稅又稱(chēng)財(cái)產(chǎn)稅或地產(chǎn)稅，“主要針對(duì)土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)，要求其承租人或所有者每年都要繳付一定稅款，而應(yīng)繳納的稅值會(huì)隨著其市值的升高而提高”。此次加息是政府宏觀調(diào)控的一個(gè)警示信號(hào)，日后加息的不確定性仍存在，令不少購(gòu)房者抱持幣觀望的態(tài)度。由于廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)理性、成熟度較高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，而且隨著“泛珠”戰(zhàn)略的實(shí)施和申亞所帶來(lái)的商機(jī)等眾多利好消息的帶動(dòng)下，在短期內(nèi)對(duì)廣州房地產(chǎn)業(yè)的影響不會(huì)太明顯。? 金融政策? 銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》的出臺(tái)銀監(jiān)會(huì)于2022年9月2日再對(duì)房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)出全面慎貸令——《商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》。從環(huán)比數(shù)據(jù)看，高層住宅均價(jià)升幅不大，第三季度十區(qū)%%。? 商品房成交持續(xù)活躍面積單位：萬(wàn)平方米　金額單位：億元　 第一季度 同比增長(zhǎng) 第二季度 同比增長(zhǎng) 第三季度 同比增長(zhǎng)全市批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積 % % %其中：八區(qū) % % %全市預(yù)售商品房成交登記面積 298 % % %其中：八區(qū) % % %全市預(yù)售商品房成交登記金額 % % %其中：八區(qū) % % %全市二手樓成交登記面積 % % %其中：八區(qū) % % %全市二手樓成交登記金額 % % %其中：八區(qū) % % %經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)向好、居民收入增加、住宅需求的增加，使全市保持在較高的成交水平，最高接近300萬(wàn)㎡，二手銷(xiāo)量不斷放大，二手市場(chǎng)已經(jīng)占整體市場(chǎng)接近40%。11月，%，增。其中，全