【正文】 盡、更合理的價格。結合深圳市房地產價格趨勢及本項目物業(yè)目標消費者的消費能力及消費心理，建議“港田花園”按中高檔定位。 建筑材料價格的調整，會加大房地產價格的彈性。 成本價值取向：項目整體成本加利潤。 文化附加值管理服務是項目銷售的重要賣點之一。F、停車本項目自有地下車位246個，周邊有在建2號、擬建3號停車場，項目車位基本能滿足需要。 E、綠化 本項目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購物中心的人流，及項目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。 ● 煤氣泄漏報警系統(tǒng) 由智能型的煤氣泄漏探測與防盜報警系統(tǒng)聯機組成，對煤氣 泄漏實行自動報警。 本項目可設入口報警及室內報警。[廚、衛(wèi)部分]廚房、衛(wèi)生間排水管（暫略）。[附送]衛(wèi)生間三件套、排氣扇、廚房燃氣灶、櫥柜、抽油煙機。 C、交樓標準在內裝修方面，考慮到本項目客戶群體購房目的的不同（自用、投資等），以及目標客戶群需求的不同，建議提供以下幾種交樓標準。l 建議架空層設置免費業(yè)主會所（如翰林書齋、棋牌室、臺球室、茶餐廳等），其余進行綠化，這樣既為業(yè)主提供了方便，又添補了項目沒設會所這個空白。l 剪力墻結構，室內無梁柱，廳臥方方正正，實用率較高，特別是臥室?guī)У团_大凸窗，視野開闊。地利：項目位置優(yōu)越，配以項目現場宣傳及未來交通網絡輔助。外銷客戶分析占85%以上，以自用者多，業(yè)主群為在港上班之中低收入者、在深工作者、往來深港商人和深港司機，選擇原因有地鐵，交通好，24小時通關。濱海大道旁，交通好，小區(qū)總體綠化好，北望中心公園，南眺香港綿綿群山?！翱诎洞濉?，近鐵路、公路，噪音大，緊靠漁農村，治安和環(huán)境不好；海景資源豐富，視覺遼闊?！翱诎陡拍睢?；“地鐵概念”；自設小關到海關；深港24小時通關；價格優(yōu)勢、現樓。天澤花園尾樓，折上折優(yōu)惠。在眾多的外銷物業(yè)中，海悅華城以其一流的交通位置、綜合實力和龐大的廣告支持將樓盤價位拉高到11000元/平方米，成為去年外銷住宅的樓王，將“口岸概念”和“地鐵概念”發(fā)揮到淋漓盡致。項目周邊建筑物及規(guī)劃都比較落后，與本項目反差較大，造 成環(huán)境視覺不協調。可見本片區(qū)小戶型住宅需求空間較大，本項目主力戶型為二房二廳，較切合本片區(qū)實際，存在良好的預期市場。同樣，與近在咫尺的“港庭華城”相比亦具備類似的優(yōu)勢。值得一提的是，當“港庭華城”落成后，本項目偏居一隅，獨得鬧中取靜之優(yōu)勢，特別適宜港人居家選擇。(4)“福田苑郵政支局”、“交通銀行”、“深圳商業(yè)銀行”和“深圳發(fā)展銀行”近在咫尺。漁農村除203路總站外，將開通一班中巴線路，總站即設在本項目所在地。第二章 項目概況及分析一、項目概況 （一）背景依據 “港田花園”項目位于皇崗口岸邊，保稅區(qū)一號通道附近；按總體規(guī)劃，共興建二棟32層的住宅樓。 （三）規(guī)模化與品牌化發(fā)展將成為市場競爭主流規(guī)?；_發(fā)不僅可以降低商品房成本，而且有利于刺激消費者購買力，增強開發(fā)商的市場競爭力，使之更有能力創(chuàng)造出精品占領市場。這種新型住宅產品主要表現在設計上充分體現“以人為本”的理念；另一方面對于開發(fā)該住宅產品還有一定的量化標準要求，即占地面積要在5萬平方米以上，建筑面積要在10萬平方米以上，目前尚在開發(fā)中的大型社區(qū)樓盤如中海華庭、蔚藍海岸等都屬第三代住宅。由此可見，福田區(qū)、南山區(qū)的開發(fā)規(guī)模大于羅湖區(qū)，價格亦呈上升態(tài)勢，已漸漸成為投資消費的熱點。東部海岸的地產開發(fā)用地目前還未開放，開發(fā)的樓盤寥寥可數（現在可圈可點的只有“金海灘”和“華僑海景山莊”），加之道路交通尚在進一步完善中，所以目前該地區(qū)外銷看景樓盤的升溫還需待一些時間。小戶型商務公寓中高檔看景樓盤仍有市場 雖然港人中等收入者對入深購房的意愿也不很高，但找準的產品的定位也是不愁市場的，目前一些小戶型商務公寓和看景盤的開發(fā)成功就說明了這一點，但現在針對港人中等收入者的開發(fā)相對深圳地產整體開發(fā)來說還是很不足的。 目前多數港人選擇帶裝修的住房多是為了方便，雖然裝修的標準和風格不一定十分符合置業(yè)者的要求，但由于目前裝修市場的不完善，導致業(yè)主自主選擇國內的裝修公司進行裝修出現了種種問題，港人為了避免日后的麻煩，多是干脆選擇發(fā)展商來提供裝修，使得住房的裝修質量得以一定的保障，而且目前的外銷盤發(fā)展商在面對業(yè)主的裝修上有著相當的靈活度，在很大程度上也提高了購買欲，甚至有的發(fā)展商在裝修上也賺取了相當可觀的利潤。深圳地區(qū)的的少數發(fā)展商針對這部分購房者的需求開發(fā)的個盤雖然在位置上并不占太大的優(yōu)勢，但銷售狀況同樣不錯，如蓮塘地區(qū)的一些個盤，其主要的銷售對象就是面對香港的貨柜車司機。外銷市場特點港人選擇國內樓盤五大因素從以上調查資料可知，近七成的港人深圳買樓將首先考慮物業(yè)質素69%及交通配套67%，正反映買家選擇物業(yè)時不再只抱著貪便宜的心態(tài)，交通方便及具質素的物業(yè)才是最受歡迎。外銷市場日趨活躍由于香港經濟已逐漸走出低谷，市民對未來信心增強，加上香港經濟的轉型，向別國吸收大量高科技人才,使香港的人口增加 (到目前為止，香港人口已由原來的680萬增至目前的697萬)。市場價格穩(wěn)中有降從96年至今，深圳市房地產市場總體價格呈緩慢下跌的態(tài)勢。深圳外銷項目經典策劃報告目 錄第一章 深圳房地產市場分析一、 2004年深圳房地產市場分析二、 深圳房地產市場趨勢預測第二章 項目概況及分析一、 項目概況二、 項目分析第三章 相關樓盤對比一、 皇崗片區(qū)樓盤比較二、 重點樓盤分析第四章 定位策略一、 住宅產品定位二、 價格定位三、 目標客戶定位第五章 市場營銷策略一、 先入為主策略二、 形象差異化策略三、 兵分多路策略四、 放心策略五、 借勢策略六、 滾動式整合銷售推廣策略七、 其他策略第六章 開盤前準備工作第七章 廣告策略第八章 合作方式第一章 深圳市房地產市場分析一、2004年深圳房地產市場分析 （一）市場總體發(fā)展特點 開發(fā)規(guī)模繼續(xù)擴大,銷售狀況日趨好轉我市房地產市場上半年以健康、平穩(wěn)的態(tài)勢發(fā)展，、業(yè)績喜人。在銷售總面積中，%；，%；。深圳地產市場價格下滑，又吸引了大量境外買家，2004年上半年外銷市場相對比較活躍，對深圳地產市場價格平穩(wěn)起到了重要作用。總之外銷市場已成為深圳房地產市場的重要組成部分。l 戶型和售價相當重要 去年開始，小戶型的樓盤占據了地產銷售市場的主導地位，港人首先介入的亦是小戶型的樓盤，從統(tǒng)計的數據來看，住房面積在75平方米的以下占據了總銷售的90%以上，售價在60007000元/平方米之間為最多，整套售從大致控制在4050萬元左右，較99年度銷售較好的外銷盤（3040萬元）要高出10萬元，雖然價格有所走高，但消費者主體仍然是香港的的中等到偏低收入者。 港人購房注重港式管理是很容易理解的，這是一個生活習慣問題，相比目前國內大多數物業(yè)管理來說，港式管理的水平要高得多，深圳幾家有名的物業(yè)管理公司在經營上就是嚴格遵循了港式管理的眾多標準而定的，所以外銷盤大部分也是由這些公司來進行物業(yè)管理。雖然這些高檔的大戶型樓盤在本地的“名氣”不小，但在港人高收入者的心目中卻多處于高不成低不就的地位，加上其它的一些因素自然就受到冷遇了。 另一外銷較好的就是絕對的看景高檔盤，這部分樓盤主要是在深圳銀湖及東部海岸，由于受自然條件的制約，其售價基本在香港看景戶型的四分之一左右，差不多在300萬元左右最為暢銷，如銀湖的“鳴翠谷”，目前即將正式推出的銀湖國際會議中心公寓同屬這一類型。羅湖區(qū)多層住宅均價為5169元/M2，%，而福田區(qū)為5811元/ M2，%，南山區(qū)為3975元/ M2，同比下降幅度不大；羅湖高層住宅均價為7805元/ M2，%，福田區(qū)為7482元/ M2，同比上升5%，南山區(qū)為5421元/ M2，%。新概念住宅初現市場新概念住宅即人們常稱的第三代住宅。 （二）總體房價趨于平穩(wěn)，但會略有上升國家降息減稅政策的影響在今年將更加明顯，開發(fā)商的利潤將更接近社會平均水平，價格的盲目定位只能令樓盤的銷售陷入困境，因此市場的總體價格仍會趨于平穩(wěn)，但由于深圳房地產市場已步入規(guī)?；⑵放苹陌l(fā)展階段，質優(yōu)樓盤即使價高，只要能符合消費者多方面高層次需求，仍具生命力，另外由于消費者購買力的相對增強與消費需求的增加，房價將會有一定程度的提升。 （五）住宅市場商機無限從99年深圳住宅開發(fā)投資額和住宅銷售額所占的比重不難看出，住宅市場是深市房地產市場當之無愧的主力軍，隨著國家對房地產市場的扶持，特別是居民需求的增加、購買力的進一步增強，住宅市場將會展現無限商機。公共交通十分便利，項目所處位置有4路、219路、212路、203路、225路、103路、26路312等路大巴經過福強路，其中203路直達本項目所在地；校巴有S10S10S113等路，中巴有43424645414470、4241428路。(3)大型購物場所主要有 “百佳超市”、“瑞都聯合購物廣場”、“人人樂”,本項目周圍有眾多的士多店,漁農村肉菜綜合市場離本項目不過30米左右，且緊鄰的港庭華城預設了15000平方米的大商場，這實際也是為本項目預設的大型配套服務。位置優(yōu)勢“港田花園”緊臨皇崗口岸及地鐵站出口，未來新的口岸聯檢站將設在離本項目不過100米的地方，得天獨厚的位置優(yōu)勢顯而易見，且周邊可供開發(fā)的土地又是鳳毛麟角，可謂“絕版”。戶型優(yōu)勢“港田花園”—，在單戶型上比海悅華城小30平方米左右，按海悅華城均價計每套房總價將少近30萬元，如果單價比海悅華城再低一些，總價將更低。根據我們考察的本片區(qū)近期正銷的24個樓盤情況（詳情參見20頁表格），發(fā)現一個有趣的現象：盡管各盤檔次不低，但凡推出多種戶型的，均是最小戶型最暢銷，平均來看，一房、二房及小面積三房最為熱銷。 （二）項目劣勢分析“港田花園”為一座純住宅樓，總用地面積較小，使項目略 顯孤立，難以完善自身配套，只有與周邊物業(yè)進行融合。第三章 相關樓盤對比一、皇崗片區(qū)樓盤比較 皇崗片區(qū)樓盤價格、戶型比較表序號樓盤名稱位置價格一次性 付 款付款方式主要戶型及 面 積熱銷戶型備注1朗庭豪園福田保稅區(qū)63008900二房三房70，105二房共492戶2星河雅居新洲二路與新沙二路交匯處4680起一次性付款比按揭付款優(yōu)惠3%二房三房四房78，88，105二三房400多戶3富仕閣福田保稅區(qū)福強路53006500一次性付款比按揭優(yōu)惠250元/M2一、二、三房45，80，100一二房4明雅閣怡雅閣福強路皇崗公園對面47786036一次性付款87折按揭付款91折三、四房1381755京隆苑福強路皇崗公園對面7200起三、四房復式120329多層帶電梯6好景豪園福田區(qū)福榮路沙嘴路口55008110三四五房復式95326共438戶7祥韻苑濱河大道與新洲路交匯47007900一次性付款比按揭付款優(yōu)惠200元/M2一至六房55233一二房8福昌苑福田區(qū)新沙二路和新洲三路交匯處54007000一次性付款90折按揭93折三四房98155共279戶9嘉意臺福田區(qū)金田路西側福民路與福強路中段520012000一次性付款90折按揭93折二三四五房62194二三房共200戶10綠茵閣福田區(qū)金田路福強路濱河路相交地帶48966720一次性付款96折一二三四房5512111宣嘉華庭金田路與福強路交匯處62009000一次性付款97折銀行按揭98折三四房7026170100共200戶12彩福大廈彩田路西側深南大道與福華路的中間56008300一次性付款90折按揭94折一二三四房491214990共200戶13福源花園益田路西絨花路與桂花路之間45007290一次性付款90折按揭93折單房二三五房35，842933584共588戶14福雅園金田路彩田路和福民沙交匯處49996398一次性付款95折按揭98折三四五房復式130313共60戶15天澤花園漁農村內51407504一次性90折按揭93折一二三四房復式3024830104共758戶16嘉?；▓@天澤花園對面7000起二三四房30248608017福雅苑福民路金田路福強路圍合之內49996398三四五房129200一成做業(yè)主18益田名園駐港司令部側74008700三四房復式122409共168戶1