【正文】 足于促銷讓利的力度，更應(yīng)該多考慮店面文化、品牌文化、護(hù)膚文化對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的重要意義。賣產(chǎn)品更應(yīng)賣文化 　　一位經(jīng)營(yíng)化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時(shí)向筆者反饋，她的店目前已面臨著這樣的現(xiàn)象，不做活動(dòng)就沒有銷售，可是做了活動(dòng)，也明顯感到活動(dòng)產(chǎn)生的銷售大大不容從前。　　張總認(rèn)為，“培訓(xùn)、觀摩、助銷”三部曲中的第一要素就是“培訓(xùn)”。張總坦言，店老板都是免費(fèi)來參加培訓(xùn)，自己除了聘請(qǐng)專家講師之外，還需租一個(gè)會(huì)場(chǎng)，還得安排店老板們吃飯，雖然費(fèi)用不小，但是相對(duì)于靠大配贈(zèng)的加盟政策拓展新網(wǎng)點(diǎn)的方式而言，這樣的成本是小巫見大巫。 張總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在與店老板交流過程中，如果發(fā)現(xiàn)這位店老板基本認(rèn)同他的觀點(diǎn)，就會(huì)贈(zèng)送他一張培訓(xùn)的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)他去參加某月某日的培訓(xùn)，并告訴店老板，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有專家授課，1對(duì)1指點(diǎn)，還有很多優(yōu)秀的店老板聚在一起，可以相互探討學(xué)習(xí)。張總有80%的時(shí)間都是用在對(duì)終端客戶的走訪上，通過走訪，他發(fā)現(xiàn)如今的化妝品專賣店已越來越理性，產(chǎn)品利潤(rùn)率的高低和加盟政策的大小已不是化妝品專賣店選擇一個(gè)新品牌時(shí)首先考慮的因素，相反，如何快速而持續(xù)地實(shí)現(xiàn)銷售，這才是目前化妝品專賣店普遍關(guān)心的問題。A企業(yè)“知本營(yíng)銷”模式，深刻體現(xiàn)了“授人以魚，不如授人以漁”的思想，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)化妝品銷售模式創(chuàng)新的先河，值得我們思考和借鑒?！　≌嬲匿N售達(dá)成取決于終端。同時(shí)，還派駐公司資深項(xiàng)目專員下到市場(chǎng)一線1對(duì)1地幫助和指導(dǎo)終端店提升。為此，筆者斷言，以傳授銷售知識(shí)和方法，達(dá)到持續(xù)提升銷售的“知本營(yíng)銷”必將成為當(dāng)今化妝品專賣店的破局之道，知本力必將成為化妝品廠家、代理商和專賣店之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。專賣店促銷活動(dòng)天天在做，力度一波比一波大，可是銷售沒有得到根本性的增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻一天一天在下降。 總之，先羅列這些，無論采用何種方案，這都是策劃案例，將來肯定會(huì)有大量專業(yè)文章跟進(jìn)，到時(shí)候文章登陸雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)各大媒體、書籍以及各種論壇的案例教學(xué)素材，這些都會(huì)對(duì)品牌的傳播起到促進(jìn)作用。連劉德華都說，：“她可能是一種心理上的病或者什么。體現(xiàn)了關(guān)愛女性，從生理到心理到社會(huì)的口碑效應(yīng)。另外她現(xiàn)在是弱勢(shì)群體，需要錢又沒有錢，如果我們免費(fèi)給她美容的話，她可能會(huì)接受?？傊岸垢伞笔降男侣効隙]有多少人記住，如果要炒作就必須要有大版面來報(bào)道和關(guān)注才是最起碼的成功。建立自己的關(guān)注效應(yīng)和口碑。甚至用假頭銜；3）大肆賺取昧心錢：利用信息不對(duì)稱，大肆謀取暴利。 5）言論大膽：我們不造明星臉，只造美麗的臉。調(diào)查結(jié)果顯示：開展了醫(yī)療美容項(xiàng)目的生活美容場(chǎng)所占70%以上。 2）牽手報(bào)業(yè)集團(tuán)，做義診咨詢，在報(bào)紙開設(shè)科普專欄，讓人們能夠區(qū)分哪些是生活美容，哪些屬于醫(yī)療美容。做好客戶見證。進(jìn)軍象牙塔，公開宣講，不要推銷去美容，只是推廣品牌，形成親和力和張力，打造營(yíng)銷勢(shì)能； ④長(zhǎng)期的客戶跟蹤檔案，每個(gè)人都是美麗代言人。 ⑥我們善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，各種交友網(wǎng)、婚慶網(wǎng)、婚戀網(wǎng)站都是我們需要整合和聯(lián)系的，可以與之商議交換鏈接； ⑦公司的網(wǎng)站還要抓緊升級(jí)，網(wǎng)站不完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和各種造勢(shì)都會(huì)打水漂。惡搞一下，大體思路是芙蓉作夢(mèng)：看了人造一臉嫉妒也要去，結(jié)果去了出來變成個(gè)大美人，回來居然沒有人在背后捧她、炒她，噩夢(mèng)醒了?；蚴窃O(shè)計(jì)成美麗祝福的，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)感情，（舉個(gè)例子：女主人公：無論變得多美，我的心只屬于你一個(gè)人，讓美麗相伴一生。會(huì)有新聞媒體感興趣。繼續(xù)熱炒人造美女，出一系列博文描述她自從成為人造美女給她生活帶來的變化。 筆者列出如下主題思路以供參考，在進(jìn)行策劃活動(dòng)時(shí)，我認(rèn)為很多時(shí)候是要各種手段交互進(jìn)行的。減輕現(xiàn)金流壓力。盡管前期做過一個(gè)人造美女的事件，但全國(guó)各個(gè)城市都有人造美女事件，一時(shí)泛濫，關(guān)注的視覺神經(jīng)已經(jīng)麻木。發(fā)現(xiàn)其活動(dòng)帶來的效果不明顯，營(yíng)銷存在明顯不足。委托筆者提出一個(gè)策劃方案?！　啄陙?，于斐先生一直致力于研究化妝品企業(yè)招商困局，希望能促進(jìn)招商產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展帶動(dòng)中小企業(yè)迅速盈利，實(shí)現(xiàn)速度沖擊規(guī)模的企業(yè)效應(yīng)。無形中增加了招商難度，長(zhǎng)期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險(xiǎn)?！　≈放茽I(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。 　　另一方面，藍(lán)哥智洋會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行。比如其它行業(yè)，海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的27層凈化工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住招商眼球，在競(jìng)品中跳出來，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位，招商就成功了一大半。　　一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)帶來惡劣影響?！　≌猩碳芍M認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商意見相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡(jiǎn)，因?yàn)橐环矫婵梢砸?guī)避企業(yè)市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對(duì)策。招商信息的管理。　　收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對(duì)專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定。廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔?，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣?！　♂槍?duì)以上化妝品企業(yè)招商常見的誤區(qū)，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，既然是想招商，其實(shí)也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際情況和現(xiàn)有資源來充分醞釀，慎重考慮，精打細(xì)算。把規(guī)模、利潤(rùn)和銷量同等對(duì)待，方可不會(huì)陷入微利困境?！　』瘖y品的招商服務(wù)上存在很大問題，混亂的服務(wù)讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產(chǎn)品的上市，對(duì)企業(yè)方來講，因?yàn)榉?wù)跟不上去，導(dǎo)致代理商后續(xù)工作很難進(jìn)行，因此市場(chǎng)受挫。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報(bào)紙找招商，招商會(huì)去找他?！　『芏嘀行⌒推髽I(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場(chǎng)?！　‖F(xiàn)代營(yíng)銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場(chǎng)?！　〉壳埃哌_(dá)39%的企業(yè)在招商前，沒有對(duì)招商產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。如果頻繁換團(tuán)隊(duì)，這樣的產(chǎn)品豈能做起來?第六種：管理不嚴(yán)　　調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多化妝品企業(yè)因?yàn)閷⒄猩踢^程中的大大小小的管理細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來，進(jìn)一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。　　招商產(chǎn)品呼吁真正的高科技好東西的出現(xiàn)?！　〉谒姆N：產(chǎn)品不新　　招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。廣告成本上升，產(chǎn)品又多，時(shí)段、版面、周期又緊，大家都在爭(zhēng)“食”吃，所以產(chǎn)品招商信息更難突出和有效傳遞，尤其對(duì)中小企業(yè)來說，產(chǎn)品招商推廣日益困難。只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白。此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣!尤其是化妝品市場(chǎng)發(fā)展初期，一部分企業(yè)缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出最低的代價(jià)，就可以獲利”的思想。現(xiàn)在有些化妝品開始起用明星陣容，一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)請(qǐng)多個(gè)名人代言，明星效益加速減弱?！　〉谝环N：動(dòng)機(jī)不純　　近來，化妝品代理市場(chǎng)進(jìn)入低迷困惑期，盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象依然嚴(yán)重，成功運(yùn)作的產(chǎn)品屈指可數(shù)，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，在化妝代理非常時(shí)期，企業(yè)如何擺脫動(dòng)機(jī)不純的思想，回歸理性的招商?代理商如何選擇好代理產(chǎn)品，減少風(fēng)險(xiǎn)，無疑是最為引發(fā)關(guān)注的大事。因?yàn)槠髽I(yè)鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍來進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)操盤，因而導(dǎo)致從招商到營(yíng)銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場(chǎng)癱瘓。從花樣百出的營(yíng)銷模式，到日漸翻新的概念炒作，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日益變化，到市場(chǎng)的日益精細(xì)化劃分，這等等的一切，在促進(jìn)了國(guó)內(nèi)美容化妝品行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，又加劇了行業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 　　然而，世界各大化妝品巨頭的大舉入侵，本土企業(yè)雨后春筍般的崛起，使得這個(gè)行業(yè)更加風(fēng)起云涌。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國(guó)總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進(jìn)行招商?！　?shí)踐中總結(jié)出的、近年來廣大化妝品企業(yè)在操作市場(chǎng)過程中面臨的普遍問題不外乎以下十種，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有市場(chǎng)執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業(yè)的，只是“失敗”二字。　　請(qǐng)明星做廣告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品請(qǐng)明星來招商推薦就盲目代理，因?yàn)橐粋€(gè)明星代言多個(gè)產(chǎn)品，使其本色的公信力也在降低?！　〉冗\(yùn)作一段時(shí)間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊，市場(chǎng)不買單。著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚的企業(yè)趕出局。運(yùn)作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜，無效的招商廣告比比皆是?！　〖又?，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)，企業(yè)的招商產(chǎn)品推廣不利，漏洞層出不窮?！鞍状蠓颉被鹆耍昂冕t(yī)生”出來了，緊接著，接近類似的包裝也粉墨登場(chǎng)了。　　代理商也需要扎根，不能這個(gè)產(chǎn)品代理華東，那個(gè)產(chǎn)品代理華南，一定要實(shí)地考察產(chǎn)品的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是否切實(shí)可靠，否則后患無窮!隊(duì)伍資源是需要積累的，除了產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷等手法外，對(duì)環(huán)境、人數(shù)、素養(yǎng)要求也是相當(dāng)重要的?！　∪绱苏猩蹋趺床蛔屓擞X得遺憾，試想這樣的管理素質(zhì)，招商態(tài)度，企業(yè)怎么能成就招商大事?　　第七種：企劃不靈　　針對(duì)產(chǎn)品的招商困惑做過詳實(shí)的全程調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)不容忽視的問題：雖然如今有越來越多的化妝品企業(yè)，意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，招商策劃對(duì)招商成功的重要?！　∪绻瘖y品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難?！　〉诎朔N：媒體不準(zhǔn)　　怎么選擇合適媒體做成招商?　　在國(guó)外其實(shí)并不存在招商這兩