【正文】 足于促銷讓利的力度，更應該多考慮店面文化、品牌文化、護膚文化對促進消費者購買的重要意義。賣產品更應賣文化 　　一位經營化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時向筆者反饋，她的店目前已面臨著這樣的現象，不做活動就沒有銷售，可是做了活動，也明顯感到活動產生的銷售大大不容從前?！　埧傉J為，“培訓、觀摩、助銷”三部曲中的第一要素就是“培訓”。張總坦言，店老板都是免費來參加培訓，自己除了聘請專家講師之外，還需租一個會場，還得安排店老板們吃飯，雖然費用不小，但是相對于靠大配贈的加盟政策拓展新網點的方式而言，這樣的成本是小巫見大巫。 張總的業(yè)務團隊在與店老板交流過程中，如果發(fā)現這位店老板基本認同他的觀點，就會贈送他一張培訓的邀請函，邀請他去參加某月某日的培訓，并告訴店老板，培訓現場有專家授課，1對1指點，還有很多優(yōu)秀的店老板聚在一起，可以相互探討學習。張總有80%的時間都是用在對終端客戶的走訪上，通過走訪，他發(fā)現如今的化妝品專賣店已越來越理性，產品利潤率的高低和加盟政策的大小已不是化妝品專賣店選擇一個新品牌時首先考慮的因素，相反，如何快速而持續(xù)地實現銷售，這才是目前化妝品專賣店普遍關心的問題。A企業(yè)“知本營銷”模式，深刻體現了“授人以魚，不如授人以漁”的思想，開創(chuàng)了國內化妝品銷售模式創(chuàng)新的先河，值得我們思考和借鑒?！　≌嬲匿N售達成取決于終端。同時，還派駐公司資深項目專員下到市場一線1對1地幫助和指導終端店提升。為此，筆者斷言，以傳授銷售知識和方法，達到持續(xù)提升銷售的“知本營銷”必將成為當今化妝品專賣店的破局之道，知本力必將成為化妝品廠家、代理商和專賣店之間競爭的焦點。專賣店促銷活動天天在做，力度一波比一波大，可是銷售沒有得到根本性的增長，利潤卻一天一天在下降。 總之，先羅列這些，無論采用何種方案，這都是策劃案例，將來肯定會有大量專業(yè)文章跟進，到時候文章登陸雜志、報紙、網絡各大媒體、書籍以及各種論壇的案例教學素材，這些都會對品牌的傳播起到促進作用。連劉德華都說，：“她可能是一種心理上的病或者什么。體現了關愛女性，從生理到心理到社會的口碑效應。另外她現在是弱勢群體，需要錢又沒有錢，如果我們免費給她美容的話，她可能會接受。總之，“豆腐干”式的新聞肯定沒有多少人記住，如果要炒作就必須要有大版面來報道和關注才是最起碼的成功。建立自己的關注效應和口碑。甚至用假頭銜；3）大肆賺取昧心錢：利用信息不對稱，大肆謀取暴利。 5）言論大膽：我們不造明星臉，只造美麗的臉。調查結果顯示：開展了醫(yī)療美容項目的生活美容場所占70%以上。 2）牽手報業(yè)集團，做義診咨詢，在報紙開設科普專欄，讓人們能夠區(qū)分哪些是生活美容，哪些屬于醫(yī)療美容。做好客戶見證。進軍象牙塔，公開宣講，不要推銷去美容，只是推廣品牌，形成親和力和張力，打造營銷勢能； ④長期的客戶跟蹤檔案，每個人都是美麗代言人。 ⑥我們善用網絡營銷，各種交友網、婚慶網、婚戀網站都是我們需要整合和聯系的，可以與之商議交換鏈接； ⑦公司的網站還要抓緊升級，網站不完善，網絡營銷和各種造勢都會打水漂。惡搞一下，大體思路是芙蓉作夢：看了人造一臉嫉妒也要去，結果去了出來變成個大美人，回來居然沒有人在背后捧她、炒她，噩夢醒了?；蚴窃O計成美麗祝福的，重點強調感情，（舉個例子：女主人公：無論變得多美，我的心只屬于你一個人，讓美麗相伴一生。會有新聞媒體感興趣。繼續(xù)熱炒人造美女，出一系列博文描述她自從成為人造美女給她生活帶來的變化。 筆者列出如下主題思路以供參考，在進行策劃活動時，我認為很多時候是要各種手段交互進行的。減輕現金流壓力。盡管前期做過一個人造美女的事件，但全國各個城市都有人造美女事件，一時泛濫，關注的視覺神經已經麻木。發(fā)現其活動帶來的效果不明顯，營銷存在明顯不足。委托筆者提出一個策劃方案。　　幾年來，于斐先生一直致力于研究化妝品企業(yè)招商困局，希望能促進招商產業(yè)的良性發(fā)展帶動中小企業(yè)迅速盈利，實現速度沖擊規(guī)模的企業(yè)效應。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風險?！　≈放茽I銷專家于斐先生認為，目前大多數企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規(guī)避風險的目的。 　　另一方面，藍哥智洋會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行。比如其它行業(yè)，海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的27層凈化工藝和成分，讓人容易親近等，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長期發(fā)展目標帶來惡劣影響。　　招商忌諱認識不統一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規(guī)避企業(yè)市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認準形式，找準對策。招商信息的管理。　　收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調研條件，而招商專家組在這方面絕對專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業(yè)認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定。廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣?！　♂槍σ陨匣瘖y品企業(yè)招商常見的誤區(qū)，著名品牌營銷專家于斐先生認為，既然是想招商，其實也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據企業(yè)的自身實際情況和現有資源來充分醞釀，慎重考慮，精打細算。把規(guī)模、利潤和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境?！　』瘖y品的招商服務上存在很大問題，混亂的服務讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產品的上市，對企業(yè)方來講，因為服務跟不上去，導致代理商后續(xù)工作很難進行，因此市場受挫。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他?！　『芏嘀行⌒推髽I(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產品推向市場?！　‖F代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應該圍繞著消費者的需求來進行，關注消費者需求，就是關注市場。　　但目前，高達39%的企業(yè)在招商前，沒有對招商產品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。如果頻繁換團隊，這樣的產品豈能做起來?第六種：管理不嚴　　調查中，分析手頭的數據，我們會發(fā)現，很多化妝品企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的管理細節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準經銷商，把他們需要關起門來，進一步和企業(yè)洽談代理經銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失?！　≌猩坍a品呼吁真正的高科技好東西的出現?！　〉谒姆N：產品不新　　招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。廣告成本上升，產品又多，時段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產品招商信息更難突出和有效傳遞，尤其對中小企業(yè)來說，產品招商推廣日益困難。只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。此時經銷商們悔之晚矣!尤其是化妝品市場發(fā)展初期，一部分企業(yè)缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出最低的代價，就可以獲利”的思想?，F在有些化妝品開始起用明星陣容，一個產品同時請多個名人代言，明星效益加速減弱?！　〉谝环N：動機不純　　近來，化妝品代理市場進入低迷困惑期，盲目跟風的現象依然嚴重，成功運作的產品屈指可數，消費市場進入成熟穩(wěn)定期，營銷模式需要創(chuàng)新，在化妝代理非常時期，企業(yè)如何擺脫動機不純的思想，回歸理性的招商?代理商如何選擇好代理產品，減少風險，無疑是最為引發(fā)關注的大事。因為企業(yè)鋪的攤子較大，又沒有專業(yè)的營銷隊伍來進行全國市場操盤，因而導致從招商到營銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴重的直接導致市場癱瘓。從花樣百出的營銷模式，到日漸翻新的概念炒作，從產品結構的日益變化，到市場的日益精細化劃分，這等等的一切，在促進了國內美容化妝品行業(yè)發(fā)展的同時，又加劇了行業(yè)品牌的競爭。 　　然而，世界各大化妝品巨頭的大舉入侵，本土企業(yè)雨后春筍般的崛起，使得這個行業(yè)更加風起云涌。這類廠家稱得上是生產專業(yè)戶，一方面兜售全國總經銷，另一方面也自行全面進行招商?！　嵺`中總結出的、近年來廣大化妝品企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題不外乎以下十種，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團隊來指導規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業(yè)的，只是“失敗”二字?！　≌埫餍亲鰪V告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會因為產品請明星來招商推薦就盲目代理，因為一個明星代言多個產品，使其本色的公信力也在降低?！　〉冗\作一段時間，經銷商們才發(fā)現模式不行，產品陳舊，市場不買單。著名品牌營銷專家于斐先生指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質，才能有效的區(qū)分行業(yè)內的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚的企業(yè)趕出局。運作媒體的手段和技術越來越復雜，無效的招商廣告比比皆是。　　加之，受到內部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導，企業(yè)的招商產品推廣不利，漏洞層出不窮?！鞍状蠓颉被鹆耍昂冕t(yī)生”出來了，緊接著，接近類似的包裝也粉墨登場了?！　〈砩桃残枰荒苓@個產品代理華東，那個產品代理華南，一定要實地考察產品的企業(yè)團隊是否切實可靠，否則后患無窮!隊伍資源是需要積累的，除了產品、價格、廣告、促銷等手法外，對環(huán)境、人數、素養(yǎng)要求也是相當重要的?！　∪绱苏猩?，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的管理素質，招商態(tài)度，企業(yè)怎么能成就招商大事?　　第七種：企劃不靈　　針對產品的招商困惑做過詳實的全程調查研究中發(fā)現不容忽視的問題：雖然如今有越來越多的化妝品企業(yè)，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。　　如果化妝品企業(yè)都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那里獲取人民幣，很難?！　〉诎朔N：媒體不準　　怎么選擇合適媒體做成招商?　　在國外其實并不存在招商這兩