【正文】 第 118條：當(dāng)事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時通知對方，以減少可能給對方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)提供證明。86 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 違約責(zé)任嚴(yán)格責(zé)任原則： 第 107條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 第一百四十條 訴訟時效因提起訴訟、當(dāng)事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。風(fēng)險(xiǎn)提示： 怎樣辦理合法有效的債權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)？[法規(guī)摘要 ]83 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 六、合同的權(quán)利義務(wù)終止過期不保護(hù) [案例 ]李某合法賴帳案。合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓 第八十四條 債務(wù)人將合同的義務(wù)全部或者部分轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓 第七十九條 債權(quán)人可將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人。 （五）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。 第六十二條 當(dāng)事人就有關(guān)合同內(nèi)容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定： （一）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。風(fēng)險(xiǎn)提示： 生效的合同隱含著合同利益和風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)如何趨利而避害 ？[法規(guī)摘要 ] 第三章、 合同的效力79 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四、合同的履行兩敗俱傷 [案例 ]西安通達(dá)機(jī)械公司與山東臨邑石油化工廠貨款質(zhì)量糾紛案。無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責(zé)條款無效： （一）造成對方人身傷害的； （二）因故意或者重大過失造成對方財(cái)產(chǎn)損失的。問題焦點(diǎn) ： 長興某公司向德清某水泥廠 簽訂的水泥購貨合同有效嗎？法律規(guī)定 ：《合同法》第四十四條操作啟示 ： 長興某公司 為何敢于與 德清某水泥廠 簽訂大額水泥供貨合同？ 為什么實(shí)力強(qiáng)、信用好的企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)合同的監(jiān)管？ 若周郎在世又得氣死一回了！78 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時生效。 第三十二條 當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時合同成立。 第十一條 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。風(fēng)險(xiǎn)提示： 你在合同書上簽字意為著什么？[法規(guī)摘要 ]75 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、合同的訂立一諾失萬金 [案例 ]建行河南安陽分行公示承諾賠款案。婚姻、收養(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。如果按全國平均水平看山東濟(jì)南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近 7億元不良資產(chǎn)沒有著落。 1億占全部的 3。 5億占全部的 69。 無備 注評 估人 簽 字53 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級別幫助銷售客 戶類別 銷 售 導(dǎo) 向A類 客 戶重點(diǎn)關(guān)照 —— 要比其它 類 客 戶 花更多 時間 溝通了解，建立互信的 長 期共 贏 關(guān)系 .五 項(xiàng)優(yōu) 先 —— 優(yōu) 先拜 訪 ； 優(yōu) 先供 貨 ； 優(yōu) 惠的折扣（取決于 銷 售量等）； 優(yōu) 先安排售后服 務(wù) ； 優(yōu) 先解決爭 議問題 .B類 客 戶 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn)水平 —— 重點(diǎn)關(guān)注可能上升 為 A級 的客 戶 ， 嚴(yán) 密 監(jiān) 控可能下降到 C級 的客 戶 .C類 客 戶關(guān)照程度 —— 最少的 銷 售 資 源和占用最少的 銷 售 時間 .監(jiān) 控措施 —— 不提供任何 優(yōu) 惠，出 現(xiàn) 爭 議 后首先判斷是事 實(shí)還是客 戶 故意 編 造的拖欠借口和 賴帳 借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 .D類 客 戶 現(xiàn) 款交易 .想一 想 ， 以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？54 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 利用風(fēng)險(xiǎn)級別控制信用風(fēng)險(xiǎn)客 戶類別 賒 銷 管 理A類 客 戶不會列入停止供 貨 名 單 .采用人 員 去收 帳 —— 一般不使用 標(biāo) 準(zhǔn)收 帳 函 .優(yōu) 先解決爭 議 和 問題 .給 予 銷 售最大的支持 .B類 客 戶 標(biāo) 準(zhǔn) 賒銷 和收 帳 工作 .突破信用 額 度后才停止供 貨 ， 帳 款 帳齡 到 問題帳 款期，停止供貨 .C類 客 戶在客 戶 名 單 上注明高 風(fēng)險(xiǎn) .未付款 嚴(yán) 格控制在授信 額 度之內(nèi) .帳 款 帳齡 到追索期立刻停止供 貨 .采取 專門 的 風(fēng)險(xiǎn) 控制措施如 債權(quán) 保障等 .D類 客 戶 現(xiàn) 款交易 .55 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 識別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型：組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應(yīng)商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。 較 大 B 信用 風(fēng)險(xiǎn) 可以接受，具有交易價 值 ，具有發(fā) 展 為長 期客 戶 的潛力，可以向其 賒銷 。資本 —— 指客戶償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶的付款保障。? 信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) [報(bào)紙摘要 ] 一月連貸五車 惡意欠債不還第三部分 信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制壞蛋笨蛋VS客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評估43 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)基本概念：客戶信用風(fēng)險(xiǎn)拖欠賴帳破產(chǎn)欺詐思維導(dǎo)圖 :44 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 管理現(xiàn)狀： 糊涂 —— 霧里看花、水中望月45 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 主要問題： —— 客戶價值客戶是財(cái)富來源客戶是風(fēng)險(xiǎn)來源VS46 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 解決方案： —— 客戶分類客戶信用風(fēng)險(xiǎn)級別A BDC思維導(dǎo)圖 :47 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評估—— 客戶信息的收集 ——q 客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。? 財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。能力 —— 指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。50 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信用評估模型—— 特征分析評估模型 ——客戶自身特征： 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則 競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r值特征： 交易條件、交易總量、交易趨勢 交易利潤、交易依賴度、交易影響力交易風(fēng)險(xiǎn)特征： 資金實(shí)力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄51 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 特征分析模型評估表項(xiàng) 目 客 戶 自身特征 客 戶 價 值 特征 客 戶風(fēng)險(xiǎn) 特征 總計(jì)分 值分布企業(yè)規(guī)模經(jīng)營年限經(jīng)營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易影響力資金實(shí)力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109 √ √ √ 87 √ √ 6 √ √ √ √ 5 √ √ √ √ √ 4 √ √ 3 √ 2 √ 10評 價得分 6 5 9 2 4 6 9 5 6 3 4 5 7 7 5 6 9 5權(quán) 數(shù) 2 4 7 4 5 7 6 4 3 4 9 5 7 4 7