《保險營銷》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 （ 1）具有法人資格或經(jīng)法定代表人授權(quán)； （ 2）具有 《 保險代理人資格證書 》 的專人從事保險代理業(yè)務(wù)； （ 3）必須持有 《 經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證（兼業(yè)） 》 ； （ 4）必須有固定的營業(yè)場所 截至 2022年第一季度，全國共有保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) 萬家，其中銀行代理機(jī)構(gòu)85216家。 保險代理人的種類 專業(yè)代理人 兼業(yè)代理人 個人代理人 保險營銷 19 二、保險代理人制度 （二）保險代理人的概念與種類 保險專業(yè)代理人 保險專業(yè)代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司，其組織形式可以采取合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司三種形式。 保險營銷 17 二、保險代理人制度 （一）保險代理的含義與特征 保險代理是代理行為的一種，是保險人委托保險代理人拓展其保險業(yè)務(wù)的一種制度。人員促銷是當(dāng)前我國保險營銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。 （ 3）險種生命周期策略 保險產(chǎn)品的生命周期分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。 保險營銷 13 二、營銷組合策略 險種策略 （ 1）險種開發(fā)策略： 通過新險種的開發(fā)給客戶帶來新的利益，滿足其新的需求。 （ 2）差異市場策略： 針對不同的細(xì)分市場設(shè)計不同的險種組合與營銷方案。 （ 2）目標(biāo)市場的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場對保險企業(yè)來說也未必具有吸引力，這其中要受到競爭者、替代產(chǎn)品、購買者議價能力、供應(yīng)商議價能力等因素的影響。 保險營銷 8 三、保險營銷環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 （ 1）保險企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系； （ 2）保險中介人與保險企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系； （ 3）保險消費者心理及行為分析； （ 4）競爭對手分析； （ 5）社會公眾影響力分析。保險營銷 1 第五講 保險營銷 保險營銷 2 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險營銷概述 第二節(jié) 保險營銷策略 第三節(jié) 保險營銷渠道 第四節(jié) 保 險 展 業(yè) 保險營銷 3 第一節(jié) 保險營銷概述 保險營銷概念與特征 保險營銷管理程序 保險營銷環(huán)境分析 保險營銷 4 一、保險營銷的概念與特征 保險營銷的概念 保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。 保險營銷 5 一、保險營銷的概念與特征 保險營銷不等于保險推銷 保險營銷注重保險推銷 保險營銷適用非價格競爭原則 保險營銷兼具挑戰(zhàn)性和競爭性 保險營銷的特點 保險營銷 6 二、保險營銷管理程序 分析營銷機(jī)會 保險市場調(diào)查與預(yù)測 保險市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 制定保險營銷策略 組織實施與控制營銷計劃 尋找保險營銷環(huán)境中對保險企業(yè)有利的因素 根據(jù)消費者偏好與購買力 保險營銷 7 三、保險營銷環(huán)境分析 外部環(huán)境 （ 1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動等； （ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費者的收入及差異、消費者的支出及結(jié)構(gòu)； （ 3）政治法律環(huán)境：國家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化； （ 4）社會文化環(huán)境：價值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣； （ 5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問世等。 保險營銷 11 一、目標(biāo)市場策略 選擇目標(biāo)市場的依據(jù) （ 1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力： 目標(biāo)市場應(yīng)具有一定購買力，且尚有未滿足的需求空間。無差異市場策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險產(chǎn)品的推銷。適用于資源有限、實力不強(qiáng)的小型保險企業(yè)。 小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。 （ 3）人員促銷： 通過保險營銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險產(chǎn)品活動等。 隨著保險市場的發(fā)展，保險企業(yè)在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時，也更廣泛地利用保險中介人進(jìn)行間接營銷。 保險代理是基于保險人的委托代理 保險代理是代表保險人利益的中介行為 保險營銷 18 二、保險代理人制度 （二）保險代理人的概念與種類 保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保
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