《保險(xiǎn)營(yíng)銷》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 （ 1）具有法人資格或經(jīng)法定代表人授權(quán)； （ 2）具有 《 保險(xiǎn)代理人資格證書 》 的專人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)； （ 3）必須持有 《 經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證（兼業(yè)） 》 ； （ 4）必須有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 截至 2022年第一季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) 萬(wàn)家，其中銀行代理機(jī)構(gòu)85216家。 保險(xiǎn)代理人的種類 專業(yè)代理人 兼業(yè)代理人 個(gè)人代理人 保險(xiǎn)營(yíng)銷 19 二、保險(xiǎn)代理人制度 （二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類 保險(xiǎn)專業(yè)代理人 保險(xiǎn)專業(yè)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司，其組織形式可以采取合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司三種形式。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 17 二、保險(xiǎn)代理人制度 （一）保險(xiǎn)代理的含義與特征 保險(xiǎn)代理是代理行為的一種，是保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)代理人拓展其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。人員促銷是當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。 （ 3）險(xiǎn)種生命周期策略 保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 13 二、營(yíng)銷組合策略 險(xiǎn)種策略 （ 1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略： 通過(guò)新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)給客戶帶來(lái)新的利益，滿足其新的需求。 （ 2）差異市場(chǎng)策略： 針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種組合與營(yíng)銷方案。 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也未必具有吸引力，這其中要受到競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力等因素的影響。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 8 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境 （ 1）保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系； （ 2）保險(xiǎn)中介人與保險(xiǎn)企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系； （ 3）保險(xiǎn)消費(fèi)者心理及行為分析； （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； （ 5）社會(huì)公眾影響力分析。保險(xiǎn)營(yíng)銷 1 第五講 保險(xiǎn)營(yíng)銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷 2 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 第四節(jié) 保 險(xiǎn) 展 業(yè) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 3 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 保險(xiǎn)營(yíng)銷概念與特征 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 保險(xiǎn)營(yíng)銷 4 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征 保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念 保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 5 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征 保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于保險(xiǎn)推銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷注重保險(xiǎn)推銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則 保險(xiǎn)營(yíng)銷兼具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性 保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 6 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 組織實(shí)施與控制營(yíng)銷計(jì)劃 尋找保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)有利的因素 根據(jù)消費(fèi)者偏好與購(gòu)買力 保險(xiǎn)營(yíng)銷 7 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 外部環(huán)境 （ 1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動(dòng)等； （ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者的收入及差異、消費(fèi)者的支出及結(jié)構(gòu)； （ 3）政治法律環(huán)境：國(guó)家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化； （ 4）社會(huì)文化環(huán)境：價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣； （ 5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問(wèn)世等。 保險(xiǎn)營(yíng)銷 11 一、目標(biāo)市場(chǎng)策略 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù) （ 1）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力： 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有一定購(gòu)買力，且尚有未滿足的需求空間。無(wú)差異市場(chǎng)策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷。適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)企業(yè)。 小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。 （ 3）人員促銷： 通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)等。 隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷的同時(shí)，也更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷。 保險(xiǎn)代理是基于保險(xiǎn)人的委托代理 保險(xiǎn)代理是代表保險(xiǎn)人利益的中介行為 保險(xiǎn)營(yíng)銷 18 二、保險(xiǎn)代理人制度 （二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類 保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保
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