【正文】 在跟我搶客戶？ 當(dāng)我們把以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么，我們的效率就會(huì)大幅度提升。 記住： 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。 如，你每單生意平均收入 300元傭金，按三十分之一的概率計(jì)算，等于每個(gè)拜訪客戶價(jià)值 10元，假如每個(gè)見面的客戶都給你10元紅包，你一天愿意拜訪幾個(gè)？如果你這樣想，當(dāng)客戶拒絕時(shí)你就不會(huì)難過了。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。吉拉德說： “ 當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 2022118 管理顧問有限公司 長遠(yuǎn)的態(tài)度（二）： 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對(duì)待你。 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 2022118 管理顧問有限公司 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 2022118 管理顧問有限公司 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 答案： 2022118 管理顧問有限公司 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。 所以，對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。 二． 頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng) …… 你還必須熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品，和競爭對(duì)手相比，你的產(chǎn)品好在哪，不足的地方又在哪。 對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。 這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、 銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； 四、 身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。 2022118 管理顧問有限公司 準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。 2022118 管理顧問有限公司 批 評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？ 2022118 管理顧問有限公司 答案： 一、 三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我們里子）； 二、 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“ 哪里很好，哪里還可以更好 ” 。 2022118 管理顧問有限公司 多使用以上黃金句子， 你的人際關(guān)系、業(yè)績、 收入將越來越好。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的。 10. 不要發(fā)出聲音：因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話 11. 眼睛注視鼻尖或前額：避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和。 2022118 管理顧問有限公司 你 認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 2022118 管理顧問有限公司 答案： 記住： 聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學(xué)會(huì)通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 3. 從小 Yes 開始問； 4. 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 5. 事先想好答案； 6. 能用問，盡量少說； 7. 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。 2022118 管理顧問有限公司 問問題的兩種模式 要學(xué)會(huì)問問題 ， 先要了解問話的兩種模式： A 開放式 ：你問的問題對(duì)方可以從很多的方面作答，比如說：何時(shí)、何地、怎么樣、什么 …… 多用于銷售的開始。在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。 2022118 管理顧問有限公司 很多人會(huì)有疑問： 如何讓別人說得更多呢？ 2022118 管理顧問有限公司 答案： 問 問是所有銷售說服的關(guān)鍵，非常非常的重要，我很難在這里告訴你問有多重要？ 假如在這本書中我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績的方法，那就是 “ 問 ” 。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 2022118 管理顧問有限公司 溝通是由雙方組成 你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？ 2022118 管理顧問有限公司 答案： 對(duì) 方 上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。 嘴里大專說伸出右手的食指放在額頭上，而你將自己右手的食指放在自己的下巴上，實(shí)驗(yàn)結(jié)果是： 90%的時(shí)候，朋友不是聽你話，把手放在額頭上，而是學(xué)你的動(dòng)作把手放在下巴上。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55%。人生無處不存在說服。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。 溝通的目的 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。舉個(gè)例子來說，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想？這個(gè)是是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬元一個(gè)呢？肯定有人吃的。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。 2022118 管理顧問有限公司 在銷售過程中一定要讓你顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用、不購買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些痛苦與損失。因此，贏的一定是小偷，因?yàn)樗麄儍?nèi)在的驅(qū)動(dòng)力不一樣。 2022118 管理顧問有限公司 你的產(chǎn)品有帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 二、 三、 2022118 管理顧問有限公司 在 銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？ 2022118 管理顧問有限公司 答案： 追求快樂逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 一． 請(qǐng)問：你認(rèn)為是 追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 二． 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 三． 人類行為學(xué)家告訴我們： 逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。 2022118 管理顧問有限公司 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶網(wǎng)頁的整個(gè)過程的感覺營造好？ 在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了 。 答案： 觀念 ? 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ? 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ ? 所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； ? 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 自己 2022118 管理顧問有限公司 面對(duì)面之一 為成功而打扮，為勝利而穿著。你的業(yè)績會(huì)好嗎？ ? 讓自己看起來像一個(gè)好產(chǎn)品。 念 ― 信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。可是銷貨員跟你談時(shí)如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； 五． 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。 好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。但是當(dāng)他們的體能都已達(dá)至極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限帶來的痛苦相比就顯得不那么強(qiáng)烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會(huì)繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。 快樂痛苦一起用效果更好。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。 2022118 管理顧問有限公司 快樂加大法：有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。 2022118 管理顧問有限公司 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，她們不一定會(huì)買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。 2022118 管理顧問有限公司 面 對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 2022118 管理顧問有限公司 一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 答案： 面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 2022118 管理顧問有限公司 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。 2022118 管理顧問有限公司 第二章 溝 通 ? 溝通原理 ? 問話、溝通中的金鑰匙 ? 聆聽的技巧 ? 肯定認(rèn)同技巧 ? 贊美的技巧 ? 批評(píng)的技巧 2022118 管理顧問有限公司 溝通的重要性 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。 2022118 管理顧問有限公司 溝通的三要素 你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 2022118 管理顧問有限公司 答案： 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作 那么，這三者哪個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢？很多人認(rèn)為，方案的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)