【正文】 的口碑，利于后期的銷售。所有開關(guān)、插座選用松本產(chǎn)品，并設(shè)冷氣機(jī)專用電源插座。更備毛布掛架及浴簾導(dǎo)軌、廁紙架、名貴大鏡及壁燈、須刨插座連風(fēng)筒（只供主人房浴室）。隨樓附送入墻衣柜樓面：客飯廳鋪80*80的拋光轉(zhuǎn)；房鋪復(fù)合實(shí)木地板及實(shí)木墻腳線；廚房、浴室、工作陽臺(tái)鋪上等彩色透明玻璃；浴室用噴粉鋁合金框配水綠色磨砂玻璃。(三) 交樓標(biāo)準(zhǔn)由于本項(xiàng)目總貨量少僅有176套，若采用多種不同風(fēng)格的裝修標(biāo)準(zhǔn)，在材料選購和施工過程中都不便于操作，因此建議只采用一種交樓標(biāo)準(zhǔn)。建議003單位做精裝修布置（下圖藍(lán)色部分），004單位在交樓標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上擺放家私飾品（下圖紅色部分），0007單位僅做交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修打掃干凈后供客戶參觀。住戶大堂電梯間四、樣板房包裝(一) 樣板房樓層考慮到項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)間配合，建議樣板房設(shè)置在四樓（1～3層裙樓，架空層不計(jì)算樓層），在最短的時(shí)間內(nèi)推出市場(chǎng)。在架空層增設(shè)乒乓球臺(tái)、兒童游樂設(shè)施、緩步健康徑等簡(jiǎn)單實(shí)用的公共設(shè)施，令架空層成為項(xiàng)目會(huì)所。沿途營(yíng)造熱烈氣氛樓梯間掛畫增加樓盤檔次(四) 架空層園林在沒有小區(qū)園林的情況下，架空層將成為住戶主要的休閑場(chǎng)所。洽談區(qū)：洽談區(qū)設(shè)置在售樓部東側(cè)可減少公交車站的噪音影響簽約區(qū)：簽約區(qū)和貴賓區(qū)設(shè)置在售樓部東北角在建設(shè)公交車站噪音影響的同時(shí)可增加私密性。圍板宣傳畫(二) 樓體包裝通過樓體布幅、霓虹燈廣告，吸引廣大客戶的注意，達(dá)到節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用的目的。其中裙樓首層建議作為商場(chǎng)用途，二層作為餐飲用途，三層作為經(jīng)營(yíng)性會(huì)所用途，架空層作住戶休閑設(shè)施用途。因此，建議在公開發(fā)售首日即以項(xiàng)目的預(yù)期售價(jià)推出市場(chǎng)，根據(jù)銷售的實(shí)際情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行小幅調(diào)整。棲居——小鳥喜歡尋找回母親作巢的那個(gè)“窩”棲息，因?yàn)槟抢镉惺煜さ臍庀?。?形象定位闡述案 名：東山俊園東山——明確項(xiàng)目所屬行政區(qū)域，并借助“東山”在廣州市場(chǎng)的優(yōu)厚人文底韻以及市場(chǎng)價(jià)值提升項(xiàng)目檔次。 我們目標(biāo)客戶群的共性——性格：務(wù)實(shí)，不浮夸項(xiàng)目吸引點(diǎn)：地理位置自身情況：事業(yè)處于上升階段希望有個(gè)獨(dú)立的居住空間，三房或兩房，面積適中對(duì)園林、會(huì)所要求不高。216。216。 消費(fèi)特點(diǎn)——該批客戶的區(qū)域忠誠(chéng)度不高，追求家居生活的舒適優(yōu)雅，要求交通便捷，縮短上下班時(shí)間，希望擁有獨(dú)立自由、感覺高檔的生活空間216。 客源區(qū)域——以天河地鐵沿線工作人士為主216。分析：區(qū)域內(nèi)的客戶在本區(qū)內(nèi)居住生活多年，多數(shù)為兩代或三代共同居住，但隨著事業(yè)的發(fā)展，對(duì)原有居住環(huán)境逐漸感到不滿，同時(shí)由于具有一定的區(qū)域忠誠(chéng)度，不愿離開本區(qū)，從而產(chǎn)生置業(yè)需求。關(guān)注點(diǎn)：保值，居住舒適性(三) 他們的購買動(dòng)機(jī)(四) 他們的職業(yè)特征n 企事業(yè)中層人士——市政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的中層管理人士為主n 白領(lǐng)一族——私企、外資公司的中層管理人士為主n 周邊中小學(xué)校教師n 周邊大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)人士(五) 他們的個(gè)人情況n 年齡——年齡介乎3045歲之間的事業(yè)小有成就的人士為主n 家庭結(jié)構(gòu)——以兩口或三口之家為主n 家庭收入——家庭收入6000～8000元左右總結(jié)目標(biāo)客戶群的特征，我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可分為以下三類： 區(qū)域內(nèi)客戶216?？偨Y(jié)：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中本項(xiàng)目在規(guī)模、產(chǎn)品、景觀、自身配套等方面都不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在與其它樓盤的競(jìng)爭(zhēng)中本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于地段通過地段優(yōu)勢(shì)又可引申生活配套、商業(yè)配套、交通配套、教育配套等多方面的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合項(xiàng)目其它方面的亮點(diǎn)，敝司相信，利用敝司在東山區(qū)代理諸多項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目定位、包裝、銷售推廣上進(jìn)行科學(xué)的整合，一定能夠取得優(yōu)異的銷售成績(jī)。 來自地鐵沿線物業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)目前地鐵二號(hào)線已全線開通，地鐵三號(hào)線今年年底部分路段開通試運(yùn)行，06年中全線開通。其中東海家園二期、時(shí)代集團(tuán)項(xiàng)目、天倫集團(tuán)項(xiàng)目、東風(fēng)東君茗項(xiàng)目、華逸錦軒二期、錦城南苑在年內(nèi)肯定會(huì)推出市場(chǎng)，其它6個(gè)項(xiàng)目亦爭(zhēng)取在年內(nèi)推出市場(chǎng)。我們可利用他們的共性展開宣傳，利用人群效應(yīng)吸引這部分客戶購買。項(xiàng)目所在的中山四路區(qū)域以舊式的二層、三層民居和70年代的宿舍為主，隨著廣州市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和舊城改造拆遷，這部分客戶有著強(qiáng)烈的換房需求。項(xiàng)目機(jī)會(huì)252。252。 配套：項(xiàng)目自身配套較少，首、二層裙樓作為商業(yè)用途，只有架空層可作為業(yè)主公共活動(dòng)、休閑區(qū)域；周邊配套距離項(xiàng)目有一定距離，項(xiàng)目附近的商業(yè)氛圍差。 規(guī)模： 項(xiàng)目占地僅2090㎡，在扣除基底面積和消防通道后已沒有剩余面積作園林綠化用途；二期項(xiàng)目作為單體設(shè)計(jì)不利于迎合大眾追求小區(qū)樓盤的心理需求。 噪音：項(xiàng)目南側(cè)緊靠中山四路，且公交車站在項(xiàng)目門口，南向單位受車輛噪音影響嚴(yán)重；東側(cè)距離東豪涌高架橋距離交近，日后高層單位會(huì)受到噪音印象。252。 面積：按80%的實(shí)用率計(jì)算，本項(xiàng)目單位的面積集中在90～140㎡之間，二房和四房單位各單位占17%，三房單位占66%，戶型面積的集中決定了購買客戶群亦相對(duì)較為集中，有利于項(xiàng)目的統(tǒng)一包裝和宣傳推廣。252。便利的交通同時(shí)還將為項(xiàng)目業(yè)主節(jié)省更多的交通時(shí)間、交通費(fèi)用，令他們擁有更多的私人時(shí)間。252。第二部份 項(xiàng)目定位一、 項(xiàng)目概況(一) 項(xiàng)目基本情況1. 地理位置：中山四路24－30號(hào)地段；2. 占地面積：2090㎡3. 建筑面積：㎡4. 容積率：5. 地下室：負(fù)1～負(fù)3層6. 裙樓：建議1～3層做裙樓，4層做架空層7. 住宅：建議4（自然層5層）～27層做住宅8. 工程進(jìn)度：建至177。4. 東山區(qū)小區(qū)項(xiàng)目較單體項(xiàng)目旺銷，單體項(xiàng)目要注重自身素質(zhì)才能突圍而出。2. 區(qū)域之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，天河、白云、海珠、番禺等熱點(diǎn)區(qū)域新盤眾多，分別形成競(jìng)爭(zhēng)板塊。小結(jié)：2005年東山區(qū)樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目與其它項(xiàng)目相比之下戶型設(shè)計(jì)特色不明顯；而且是單體樓，沒有小區(qū)及自身會(huì)所配套；在品牌優(yōu)勢(shì)方面有所欠缺；整體競(jìng)爭(zhēng)力不大。05年東山區(qū)新推項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)上都有各自特色，告別04年只有東山雅筑三廳雙套房的特色天下。而且各盤推出時(shí)間相仿，集中在05年中下旬。(三) 東山區(qū)05年大市分析2005年東山區(qū)新推項(xiàng)目一覽表發(fā)展商項(xiàng)目位置規(guī)模主力戶型特色設(shè)計(jì)預(yù)計(jì)推出時(shí)間預(yù)計(jì)價(jià)格嘉達(dá)實(shí)業(yè)新嘉富廣場(chǎng)水蔭路，原嘉富廣場(chǎng)地塊2萬方，4棟28層高層單位90～100㎡三房120㎡三房（套房）方案研究中05年年底8000元/㎡東海嘉園二期五羊新城東興北路占地7萬㎡，約150套80～131㎡三房設(shè)計(jì)空中花園05年5月7000元/㎡城啟大沙頭東華南路和大沙頭二馬路交界處占地6000㎡，有兩棟住宅和一棟寫字樓，裙樓商鋪由海印集團(tuán)開發(fā)。這都與現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置、樓體包裝、樣板房布置及宣傳物料形象檔次有關(guān)。從東山區(qū)物業(yè)分析中可見，各項(xiàng)目地理位置相當(dāng)，各有各的優(yōu)越性。4. 小結(jié)：n 東山區(qū)小區(qū)項(xiàng)目普遍較單體項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，銷售速度快。華逸錦軒憑借優(yōu)秀的物業(yè)管理口碑贏得不少舊業(yè)主的稱來，促進(jìn)后期銷售。盡管淘金華庭受鐵路影響，但形象包裝檔次、住戶大堂、樣板房布置及物業(yè)管理明顯比三榮大廈高，整體銷售均價(jià)遠(yuǎn)超于三榮大廈。廣東港澳中心以全新商務(wù)形象——君鉑國(guó)際推出市場(chǎng)。白云山、黃花崗環(huán)抱1000㎡棕櫚泳湖l 地塊歷史原因l 開售時(shí)太和崗路況欠佳6200l 御龍庭憑借現(xiàn)場(chǎng)及完善的道路包裝，淡化地塊歷史，吸引了許多外地人購買。例如：淘金家園依靠10萬方的黃花崗公園及浩瀚的白云山；東山雅筑有東山區(qū)絕無僅有的戶型特色等等。l 9米特高架空層l 富力品牌7000天倫花園占地：3萬㎡總建：㎡3000平方米空中會(huì)所，內(nèi)設(shè)大型空中泳池配套完善，毗鄰環(huán)市東路和東風(fēng)東路，交通發(fā)達(dá)、旺中帶靜。其中，我司代理的君鉑國(guó)際（毛坯）和雍雅園（毛坯）可算是單體項(xiàng)目中銷售價(jià)格最高的。預(yù)計(jì)東山區(qū)2005年推出量與04年基本持平，東山區(qū)樓市暢旺一幕將繼續(xù)上演。3. 2004年東山區(qū)供求情況分析：從2002年開始，東山區(qū)一手住宅推出量基本持穩(wěn)定勢(shì)頭，平均年推出量在360萬平方米左右。東山水戀受板塊供應(yīng)量少及自身形象廣告宣傳到位的影響，消化速度也相當(dāng)快。2004年無論是東山區(qū)全新推出項(xiàng)目，還是舊盤推新貨，整體銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)理想，銷售率都在50%以上。n 新推項(xiàng)目注重產(chǎn)品＋包裝。其余均為2004年推出樓盤的尾貨或者舊盤的新一期； n 園林小區(qū)供應(yīng)量少。整體市場(chǎng)從區(qū)域主導(dǎo)作用逐漸過渡到產(chǎn)品主導(dǎo)作用。 戶型設(shè)計(jì)多樣化，產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)現(xiàn)在，充斥市場(chǎng)的戶型設(shè)計(jì)越來越多樣化，如外飄窗、雙陽臺(tái)、入戶花園、躍式、錯(cuò)層等，越來越體現(xiàn)在居住上的舒適性及功能性的劃分?！白龃笞鰪?qiáng)”成為不少品牌地產(chǎn)商發(fā)展的目標(biāo)。 品牌發(fā)展商繼續(xù)擴(kuò)充市場(chǎng)。中海、廣控、合景等眾多大型品牌發(fā)展商項(xiàng)目正在籌備階段。預(yù)測(cè)今年樓市的熱點(diǎn)依然集中在天河、海珠、白云、番禺等區(qū)域?？梢?，2005年廣州樓市的供應(yīng)量充足。216。2003年別墅用地停止供應(yīng)后，2004年別墅市場(chǎng)供銷兩旺的局面，預(yù)期2005年別墅供應(yīng)量將與去年持平，約為60萬平方米左右，供應(yīng)量主要來自番禺和花都兩地，金沙洲亦將會(huì)有部分別墅供應(yīng)。（2） 廣州市周邊地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟，如南海、從化、增城等，由于價(jià)格及綜合素質(zhì)的吸引，在一定程度上消化了廣州市的購買力。第二，從供需情況看，老城區(qū)供應(yīng)量減少，花都、番禺等外區(qū)域的供應(yīng)量增加，受環(huán)境、教育、配套以及樓價(jià)上升等因素的影響，居民回流都市的趨勢(shì)促使，老城區(qū)成交量上升，空置率下降，供需兩旺。(五) 小結(jié)2004年廣州樓市整體銷售暢旺。(四) 住宅市場(chǎng)交易情況十區(qū)原八區(qū)全市住宅成交登記面積其中：預(yù)售住宅二手住宅全市住宅成交登記金額其中：預(yù)售住宅二手住宅2004年商品房預(yù)售許可證來看，原八區(qū)的商品房預(yù)售較去年同期有減少的趨勢(shì)，但十區(qū)的商品房預(yù)售卻較去年同期大大增加。這表明了市場(chǎng)前期的存貨量得到進(jìn)一步消化，另一方面市場(chǎng)仍然存在較大需求量，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于供銷兩旺的狀態(tài)。(二) 2004年111月商品房批準(zhǔn)預(yù)售和預(yù)售成交情況由房管局公布2004年111月各區(qū)商品房預(yù)售及成交情況可看到天河區(qū)的消化量大大高于推出量，成交量是批出量差不多2倍。而天河區(qū)的樓價(jià)不斷上漲，一手升幅最大，二手價(jià)格相對(duì)平穩(wěn)。從成交價(jià)格情況來看，全市樓價(jià)呈上升的態(tài)勢(shì)，全市的總體均價(jià)已達(dá)5789元/㎡，其中樓價(jià)最高的是東山區(qū)6689元/㎡，其次為天河區(qū)達(dá)6666元/㎡，是老八區(qū)樓價(jià)中增幅最大達(dá)到26%，越秀區(qū)格價(jià)同比卻驚人地下降了25%。預(yù)測(cè)未來會(huì)出現(xiàn)居民回歸市區(qū)的趨勢(shì)。整體上，商品房供應(yīng)量與04年相接近，主要原因有：（1） 發(fā)展商經(jīng)過04年的調(diào)整，基本上適應(yīng)宏觀調(diào)控政策，并尋找到新的需求市場(chǎng)進(jìn)行商品房開發(fā)，因此，供應(yīng)量不會(huì)有大幅度減少。(三) 商鋪及別墅供應(yīng)與2004年持平04年全市商鋪供應(yīng)面積為38萬平方米，成交面積為37萬平方米，供求接近一致，預(yù)期05年的商鋪供應(yīng)量將在40萬左右，主要來源于裙樓的商業(yè)配套及大型住宅區(qū)商業(yè)配套。(五) 05年熱點(diǎn)區(qū)域巡禮琶洲板塊南洲路板塊珠江新城板塊天河公園板塊白云大道板塊老成區(qū)板塊黃石路板塊黃埔板塊芳村板塊革新路板塊進(jìn)入2005年，廣州樓市持續(xù)發(fā)展，各板塊紛紛推出新項(xiàng)目。眾多新面孔亮相市場(chǎng)，為廣州樓市增添更多新氣息?！按鬅岚蹇臁?、“一枝獨(dú)秀”等一面倒的市場(chǎng)現(xiàn)象在近年的廣州樓市中已逐漸消失，但是市場(chǎng)上還是出現(xiàn)不少熱點(diǎn)板塊，廣州樓市整體發(fā)展較為均衡。珠江新城隨著高級(jí)寫字樓和多個(gè)高檔樓盤投入使用，寫字樓租賃市場(chǎng)活躍，從而推動(dòng)整個(gè)高檔住宅市場(chǎng)發(fā)展。216。隨著廣州樓市的持續(xù)健康發(fā)展，廣州房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)更明顯地表現(xiàn)為品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)。 216。2005年，此類設(shè)計(jì)將被更多樓盤引用。東山區(qū)2004年全新推出的樓盤共有8個(gè)，分別是東風(fēng)東路的君鉑國(guó)際、東川路－大沙頭板塊的東山水戀、環(huán)市路淘金板塊的天倫花園、嘉頤居，東山口的新富雄大廈、永福路的永怡新都以及建設(shè)六馬路的德安大廈。除了東山雅筑的躍式三廳雙套房設(shè)計(jì)之外，其余的平面戶型設(shè)計(jì)都較為普通，大部分是標(biāo)準(zhǔn)層套房。2. 2004年東山區(qū)主要在售項(xiàng)目消化量分析：n 整體消化量大。東山雅筑二期在一期的支持及雅致的形象宣傳的感染下，再加上產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特性，銷售速度成為各盤之最。特別是德安大廈，盡管它與天倫花園處于同一位置，但受形象包裝不到位及戶型設(shè)計(jì)落后，直接影響其銷售速度?？梢?，2004年樓市復(fù)蘇，帶動(dòng)?xùn)|山區(qū)樓市暢旺，一手住宅市場(chǎng)求大于供。受項(xiàng)目所處的地理位置、產(chǎn)品特色以及現(xiàn)場(chǎng)、廣告包裝的影響，銷售均價(jià)從5200～7800元/㎡不等。白云山、黃花崗環(huán)抱綠化率40%，一二期成熟入住，容積率3，市區(qū)罕見