【正文】 傳統(tǒng)外貿電商平臺為四海商舟提供一個更長的產品生命周期后期的銷售平臺，而四海商舟也能為傳統(tǒng)外貿電商平臺提供更精準的增值服務。即便美國最大電商代運營商GSI都難逃在幫品牌商交足學費之后被釜底抽薪。但該品牌在國內的成功源于其積累已達數十年的品牌效應與淘寶渠道的強強聯合，在知名品牌林立的歐美男裝市場上，該品牌知名度幾乎為零。差價不能太小，否則無法分攤物流成本。在美國，一旦被確認為假貨或者侵犯知識產權，企業(yè)域名就會被沒收。長期以來，國內外貿電商平臺上賣得最好的產品都在直接挑戰(zhàn)海外買家的價格和質量底線。盡管團隊規(guī)模正在急速擴張，但針對全品類品牌商進行多媒體整合營銷，承接這個巨大的盤子就需要在服務個性化與模塊標準化兩種看似矛盾的路徑之間進行平衡，針對不同市場需求提供集成不同服務模塊的增值服務產品。四海商舟在去年年中創(chuàng)建了位于美國底特律的海外戰(zhàn)略研究中心，除了物流倉儲方面的考慮，也希望能以相對較低的成本組建美國本土營銷團隊。海外本土營銷的難點在于了解買家的消費心理與消費習慣。這種營銷服務模式基于兩個判斷：第一個判斷，任何一個互聯網使用者本身就是一個多渠道信息的集合體，如果只用一種產品來占用其時間，即便做得再好，也只能分食蛋糕中的一塊。“被發(fā)現”+“被說服”如果說傳統(tǒng)外貿電商平臺的價值在于使賣家“被發(fā)現”，那么四海商舟的價值就可稱為“被發(fā)現+被說服”。即便達成交易，買家的黏性無從談起，品牌商也會在利潤與品質的難以兼顧的情況下選擇折損質量。2005—2010年，四海商舟母公司江蘇科泰先后運作了一家eBay店鋪和20余家外貿B2C網站，主要經營游戲虛擬產品、眼鏡等商品。第三條路就是與外貿電商服務提供商合作。從大賣場到專賣店對于國內品牌商而言，做外貿電商有三條路可選：第一條路是自建系統(tǒng)，自己打通與國外采購商或終端消費者之間的通道。四海商舟于是應“需”而生。年初該公司剛剛被eBay以24億美元收購，成為迄今全球電子商務技術供應商收購浪潮中最大交易之一。商務電子化進程的推進和成熟催生了一些新的業(yè)務模式，電子商務服務代運營便是其中之一。從4月運行以來，上海紅酒交易中心會員已達數千個，會員數的月增速為50%，就目前而言，個人會員占多數，對于經銷商客戶，交易中心則有專門的團隊來拓展。當然，品種的流動性也很重要。不過一旦投資者提走現貨，就不能再回收?！苯灰资掷m(xù)費按國際標準(%，年費另交約8000到1萬元人民幣)%的手續(xù)費，倉儲費用則按照客戶的持倉量，年化率2%，遠低于個人用于儲存紅酒的花銷。不過，對于會員，交易中心建議,“20萬應該是一個參與的起點，因為紅酒交易還是相對面對中高端人群，而非一般的大眾”。這個價格在關稅未付前和全球價格保持一致。平臺上交易的紅酒全部有來自源頭的電子標簽，在整個物流的過程中，不可能被人換掉。據說曾有溫州商人提著巨款興沖沖地跑進酒莊，鬧了笑話。這類產品不僅僅是消費品，它的價格也是每日波動的，資源又比較稀缺，顧光認為,如果能把它兼具消費品和投資品的特點結合起來，就能產生一個商業(yè)模式。兩頭都分散的行業(yè)往往能產生平臺式的企業(yè)，這樣的企業(yè)通過整合二者而創(chuàng)造自身價值。和白酒、茶飲料、牛奶、啤酒等近年來發(fā)展迅速且高度整合的消費品行業(yè)相比，紅酒行業(yè)顯得非常分散，而且是兩頭分散。之所以要創(chuàng)辦上海紅酒交易中心，在其創(chuàng)始人顧光看來，紅酒行業(yè)在未來的5到10年中，在中國將成為1500億元規(guī)模的產業(yè)，中國也將成為世界上最大的紅酒消費國。所謂投資級紅酒(Investment Grade Wine)是指那些陳年20年以上，并可以隨時間延長而增值的葡萄酒，如拉菲、拉圖、瑪歌、紅顏容、金鐘等名莊酒，價格上千元到數萬元不等。 六、上海紅酒交易中心：紅酒融金與股票、份額交易、期貨交易不同的是，這里做的全是實物交易，而非如一些網站將瓶千元的白酒分做200份掛牌出售。當然，嘗試的效果究竟如何，還有待時間的檢驗，做法也需要在實踐中不停地摸索和改進，但張榮耀堅定相信的一點是：在業(yè)務多元化擴張的同時，還是不能脫離榮昌最核心的能力。簡單地說，就是企業(yè)既要有建設通路的能力，還要懂得如何增加用戶的黏性，更要有把其“變現”的意識和能力。當新的商業(yè)模式基本建立起來后，張榮耀也開始思考新的課題：洗衣業(yè)的競爭畢竟已經十分激烈了，一個社區(qū)周圍數家乃至十幾家洗衣店的情景多得是，因此局限在行業(yè)本身，榮昌的發(fā)展和利潤增長空間畢竟還是有限。聯網卡其實并不是很新鮮的話題，即客戶辦一張卡，就可以在全部門店通用。其中設備店八成以上為加盟店，收衣點全部為直營店。同時政府和社會對環(huán)保的重視也會漸漸成為洗衣業(yè)的命門，北京和上海對洗衣店的準入門檻也越來越高，比如并不是所有的洗衣店都允許放干洗機，那么“為賣設備而吸引加盟店”的擴張模式早晚也會受到崩潰式的打擊。到了2000年，洗衣業(yè)的競爭開始有品牌化的趨勢，即用戶更愿意選擇那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路邊作坊?！笆⑹馈蔽Ｑ韵匆聵I(yè)的門檻并不高，其復制和擴張方式相比超市等業(yè)態(tài)也相對簡單，通常只要在前期投入一筆資金——主要是洗衣設備，后期因為往往是加盟店獨立運營，不需要進行持續(xù)的貨物配送和管理，管理和運營的模式也相對固定，因此其連鎖和特許經營的“效率”非常高。至于商業(yè)模式，好像無非就是加盟連鎖和特許經營，而且規(guī)模不經濟。每克拉美為商場中每一個待售產品出具兩份證書，一份是國際上通行的GIA，另外是由中國國家寶玉石檢驗中心出具的證書。開業(yè)后，每克拉美一方面投入了大量精力進行市場營銷活動。”郝毅所說的需求，其實是他看到的新興崛起的80后一代消費者。其次，在過去，消費者對于鉆石的認識還是一個奢侈品牌，即便是結婚，很多人也還只是購買黃金產品而不舍得購買鉆石產品。1995年，北京的菜市口百貨公司就提出了“買黃金到菜百”的差異化路線。而在流通環(huán)節(jié)，有品牌的企業(yè)大都以百貨公司為主要渠道，沒有品牌的企業(yè)則以魚龍混雜、良莠不齊的珠寶城為主要渠道?！泵靠死绖?chuàng)始人兼總裁郝毅這樣定義剛剛成立一年的每克拉美鉆石購物廣場。以上兩方面的競爭必然會讓樂行仕面臨比較嚴峻的競爭。尤其從今年開始，很多品牌大舉進攻電子商務。另外，相比較淘品牌，除了淘寶商城等第三方渠道資源外，樂行仕還有自己的銷售平臺，受第三方限制的可能性更低。”在某種意義上講，如今的樂行仕更像是一個淘品牌。在運營一段時間之后，姜杰發(fā)現樂行仕的品牌發(fā)展比預期的要好，于是，開始和淘寶商城、拍拍網、當當網等渠道商合作。能否利用強大的中國制造自創(chuàng)一個品牌，然后讓這個品牌的產品先裝滿樂行網的貨架?在考察過珠三角的制鞋企業(yè)之后，姜杰推出自有品牌的想法逐漸成形，不久樂行網自有品牌“樂行仕”開始運作。與所有的平臺商一樣，樂行或者要有足夠多的消費者來吸引品牌商入駐，或者要有足夠好的品牌商入駐來吸引消費者。2008年8月，有著20年IT從業(yè)經歷的姜杰對電子商務產生了濃厚的興趣。在鄭志祥看來，理想狀態(tài)是店鋪像裝電話一樣需要客多寶，客多傳媒以后可能會設實體的營業(yè)廳，也可能只設在網站上。歸根結底，客多傳媒是在尋求為店鋪做更精準、低成本的營銷，即B2B2C模式。此外，商家向會員發(fā)送短信、彩信，則需要向客多傳媒采購，客多傳媒再與移動、聯通分成。”人有從眾心理，不想被孤立，就店鋪而言也是如此，關系網就如“黑洞”一般，有吸力。例如一名消費者在一家餐館吃飯時，就可以看到旁邊理發(fā)店的促銷信息。基于店鋪的這種需求，客多傳媒開發(fā)出了客多寶軟件，將不具同業(yè)競爭的店鋪在營銷上整合起來。問題是，絕大多數店鋪的經營采取的都是單店形式，很難“鎖住”住在附近的消費者，就算很多連鎖經營的店鋪，店鋪本身也并不少，但是，消費者在A分店消費時，往往就不能去B分店消費?？投鄠髅剑闪r間：2007年“那些住得太遠的顧客對店鋪來說，沒有太大的意義”，客多傳媒CEO鄭志祥說。葛永昌分析說，很多用戶拿到優(yōu)惠券，如果不用浪費了很可惜，不如和那些有需要的用戶進行交易，讓他們的需求互補起來。返利網模式給以消費者的購物體驗，不僅僅是便宜和便利，價格戰(zhàn)不可持續(xù)，更為關鍵的是留住用戶，為他們提供更加多維的購物體驗。事實上，目前一淘網已經開始推廣這種返利模式，而支付寶在推廣其支付寶登錄時，也已經開始采用這種方式。每月生成5萬筆訂單，為B2C網站帶去超過3億元人民幣的銷售額，為此，返利網每月差不多要給消費者帶來500萬～600萬元的返利優(yōu)惠。普通的購物網站用戶轉化率只有千分之一，即便京東商城、淘寶也分別只有3%和7%，而返利網的用戶轉化率高達25%。2007年，不到26歲的葛永昌在工作之余研發(fā)了返利網。商業(yè)模式就像一個套子，你將不同的行業(yè)往里裝，可能都會適用，有時甚至會比原先行業(yè)更加好用~Hope you enjoy it~ 一、返利網：掮客e傳返利網與百度或者其他B2C廣告不同，最大的優(yōu)勢便在于提高了商家的用戶轉化率。深有感觸的是，看似是截然不同的行業(yè)，但確是有著相似甚至是相同的商業(yè)模式。折現返還給消費者的實惠實際上是B2C網站支付給它的廣告費用，而返利網的收入來自于其中的利差。在葛永昌看來，返利網與百度或者其他B2C廣告不同，最大的優(yōu)勢便在于提高了商家的用戶轉化率。葛永昌透露，目前返利網注冊用戶已有300萬，每月新增用戶30萬～50萬。如今，對于返利網而言，它的挑戰(zhàn)依舊是如何進一步擴大自己的用戶規(guī)模。騰訊也推出過返利模式，但并未成功。不僅如此，返利網還為他們開設了C2C的優(yōu)惠券交易平臺。 二、客多傳媒：店鋪Matrix客多傳媒是在尋求為店鋪做更精準、低成本的營銷，即B2B2C模式。一般來說，區(qū)域里開一定密度的連鎖店,除可以在收益上聚沙成塔之外，在營銷上的作用也不可小覷。而在移動互聯技術日益普及的今天，這種組織成為可能。當聯盟結成后，店鋪所要做的就是根據比較“淡”的時段，設計要推出的優(yōu)惠，然后把廣告投放在周邊店鋪的液晶屏上。鄭志祥說：“樣板間做好了，就會產生滾雪球一樣的效應。連鎖店、總店每年需交納16800元，每一個分店再加收6980元。若商家利益受損，模式本身就難以為繼。今年客多傳媒營收數千萬元，明年可能過億。樂行網，上線時間：2008年樂行網與樂淘、好樂買等其他鞋類電子商務有一個相似的開頭，卻走上了一條完全不同的發(fā)展道路。在平臺建設過程中，姜杰的團隊開始了對外招商，然而，這項工作進行得并不順利。北京廣州兩地跑的他突然想到，中國是全球最大的鞋產地，尤其珠三角是中國中高端皮鞋的制造基地。2008年12月1日，樂行網正式上線，主要銷售以自主品牌樂行仕為主的產品。我想這是電子商務的本質，所有電子商務，電子只是一種手段。同時經過2年的摸索，樂行仕有了一些穩(wěn)定的工廠合作資源。過去，傳統(tǒng)品牌對電子商務都是一種觀望或者是排斥的態(tài)度，而如今很多傳統(tǒng)品牌對電子商務已經非常認可。在淘寶商城，與樂行仕相似的淘品牌并不少，并且，更多的新興網絡品牌也在不斷出現。每克拉美，成立時間：2010年“我們其實和蘇寧、國美沒有差別，唯一的差別是我們賣的是鉆石，他們賣的是電器。過去的鉆