雷士照明三級市場提升方案-全文預覽
【正文】 供應、營銷、管理鏈。 ※ 相關(guān)支持 ※ ： 市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材 編寫。 建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。要熱情地向顧客問好，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和 顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。 售前服務： 為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同 使用方式、應用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟實力選擇適合自己的產(chǎn)品； 營業(yè)之前的各項服務工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法 導入隱性渠道操作模式。 E、經(jīng)銷商 “坐商 ”到 “行商 ”的轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品突發(fā)情況反應系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當?shù)嘏c運營中心庫存均未能保證的情況下）：由運營中心負責當?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負責與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進行溝通、協(xié)調(diào)， 以運營中心的名義對產(chǎn)品進行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。 D、產(chǎn)品優(yōu)化組合 活動傳單 內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片 數(shù)量： 10000 張 /縣 發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 特價來源雷士、運營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。人力資源部培訓教具支持。 參訓對象：試點市場的所有導購、服務人員以及經(jīng)銷商本人。 【四、行動目標】 建立合理的縣級市場銷售體系，提升經(jīng)銷商對 雷士公司的忠誠度。缺少如歐普的 10w 吸頂燈（零售 元）一樣具有市場殺傷力的單品。終端產(chǎn)品多而無序，沒有發(fā)揮 1+12的整合作用。 雷士品牌在普通消費者中的影響力遠不及在專業(yè)領域強勢，在縣級市場難以形成品牌優(yōu)勢。深度分銷市場急需啟動。 隨著改革開放程度的深入，其居民消費水平也在不斷的提高，對家居照明的需要也越來越高，絕大部分的消費者已經(jīng)不能滿足傳統(tǒng)的光源照明功能，各種特色化的需求正慢慢衍生，各類產(chǎn)品的品牌專賣店已經(jīng)大量涌入縣城，照明品牌也不例外。 【二、縣級市場現(xiàn)狀】 隨著我國經(jīng)濟水平的發(fā)展，國家各項優(yōu)惠政策出臺的宏觀調(diào)控，特別是近幾年農(nóng)村城鎮(zhèn)化步伐的加快，各種市場、商業(yè)步行街、辦公大樓、概念樓盤等等項目一個接一個的上馬，而縣城的相關(guān)配套還跟不上城市建設的發(fā)展，項目工程配套商實力較弱、操作能力差等等，因此縣級市場已經(jīng)成長為一個潛力巨大的市場?？h級專賣店有 100多家，店中店 200 多家，展柜展墻有 600 家。 縣級經(jīng)銷商資金實力相對較弱，庫存較少，對上級經(jīng)銷商的配送服務要求較高。 經(jīng)銷商缺乏對雷士眾多的產(chǎn)品項
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