雷士照明三級(jí)市場(chǎng)提升方案-全文預(yù)覽
【正文】 供應(yīng)、營(yíng)銷、管理鏈。 ※ 相關(guān)支持 ※ ： 市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材 編寫。 建立客戶檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷模式。要熱情地向顧客問好，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和 顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。 售前服務(wù)： 為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同 使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品； 營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法 導(dǎo)入隱性渠道操作模式。 E、經(jīng)銷商 “坐商 ”到 “行商 ”的轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫存均未能保證的情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)， 以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。 D、產(chǎn)品優(yōu)化組合 活動(dòng)傳單 內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量： 10000 張 /縣 發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 特價(jià)來源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷商三方的超低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。人力資源部培訓(xùn)教具支持。 參訓(xùn)對(duì)象：試點(diǎn)市場(chǎng)的所有導(dǎo)購、服務(wù)人員以及經(jīng)銷商本人。 【四、行動(dòng)目標(biāo)】 建立合理的縣級(jí)市場(chǎng)銷售體系，提升經(jīng)銷商對(duì) 雷士公司的忠誠度。缺少如歐普的 10w 吸頂燈（零售 元）一樣具有市場(chǎng)殺傷力的單品。終端產(chǎn)品多而無序，沒有發(fā)揮 1+12的整合作用。 雷士品牌在普通消費(fèi)者中的影響力遠(yuǎn)不及在專業(yè)領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)，在縣級(jí)市場(chǎng)難以形成品牌優(yōu)勢(shì)。深度分銷市場(chǎng)急需啟動(dòng)。 隨著改革開放程度的深入，其居民消費(fèi)水平也在不斷的提高，對(duì)家居照明的需要也越來越高，絕大部分的消費(fèi)者已經(jīng)不能滿足傳統(tǒng)的光源照明功能，各種特色化的需求正慢慢衍生，各類產(chǎn)品的品牌專賣店已經(jīng)大量涌入縣城，照明品牌也不例外。 【二、縣級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀】 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，國(guó)家各項(xiàng)優(yōu)惠政策出臺(tái)的宏觀調(diào)控，特別是近幾年農(nóng)村城鎮(zhèn)化步伐的加快，各種市場(chǎng)、商業(yè)步行街、辦公大樓、概念樓盤等等項(xiàng)目一個(gè)接一個(gè)的上馬，而縣城的相關(guān)配套還跟不上城市建設(shè)的發(fā)展，項(xiàng)目工程配套商實(shí)力較弱、操作能力差等等，因此縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)?？h級(jí)專賣店有 100多家，店中店 200 多家，展柜展墻有 600 家。 縣級(jí)經(jīng)銷商資金實(shí)力相對(duì)較弱，庫存較少，對(duì)上級(jí)經(jīng)銷商的配送服務(wù)要求較高。 經(jīng)銷商缺乏對(duì)雷士眾多的產(chǎn)品項(xiàng)
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