【正文】 ）目的A． 讓目標(biāo)客戶群及市民認(rèn)同本板塊價(jià)值與樓價(jià)價(jià)格的關(guān)系?！N售推廣篇——一、銷售階段劃分按招項(xiàng)目工程接點(diǎn)，將本項(xiàng)目首次公開發(fā)售前后主要的推售階段分為以下五個(gè)階段：第一階段：蓄水/首次升溫期（開售前3個(gè)月）第二階段：蓄水/二次升溫期（開售前2個(gè)月至開售前1個(gè)月）第三階段：高溫/強(qiáng)勢蓄客期（開售前1個(gè)月）第四階段：引爆/公開發(fā)售強(qiáng)銷期（公開發(fā)售當(dāng)周）第五階段：保溫/持續(xù)強(qiáng)銷期（公開發(fā)售后數(shù)個(gè)月內(nèi)）二、分階段介紹以下將各階段相關(guān)部署進(jìn)行介紹，詳細(xì)的媒體炒作、公關(guān)活動(dòng)等內(nèi)容已在前述介紹，本處僅為標(biāo)題式布署展示。備注：詳細(xì)操作請參照見泛銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊第二步：資源客戶發(fā)動(dòng)（即大客戶營銷）針對人群：n 發(fā)展商關(guān)系客戶：包含房地產(chǎn)管理部門、政府關(guān)系客戶、項(xiàng)目有關(guān)的合作單位客戶n 發(fā)動(dòng)其他資源客戶團(tuán)購：如可針對河南建業(yè)原有業(yè)主，集團(tuán)員工及親屬，建業(yè)球迷，建業(yè)學(xué)校的家長。n 所有培訓(xùn)的銷售人員，必須要通過正式考核，領(lǐng)取“聯(lián)盟新城營銷專員資格證”方可上崗，以推動(dòng)學(xué)習(xí)積極性，減免推銷中的失誤，利于維護(hù)項(xiàng)目形象和企業(yè)形象。n 銷售專員的報(bào)酬以責(zé)任工資形式發(fā)放，即不設(shè)底薪，以定時(shí)完成的推廣成績計(jì)算高額傭金作為報(bào)酬，成績越大，報(bào)酬越高。7) 有意向參加“聯(lián)盟新城看樓團(tuán)”者可立即預(yù)約報(bào)名，并交納機(jī)票預(yù)定費(fèi)用；三、“客戶發(fā)動(dòng)三步走”策略為充分調(diào)動(dòng)市場，我們建議客戶發(fā)動(dòng)分三步進(jìn)行第一步：行家發(fā)動(dòng)在項(xiàng)目尚未面向社會之前，面向社會廣泛吸納銷售專員，借鑒保險(xiǎn)營銷的銷售模式，組建“泛銷售”直效營銷隊(duì)伍 總體操作概念：首先在好的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，引入保險(xiǎn)銷售模式，發(fā)動(dòng)全社會資源，建立起全員營銷的隊(duì)伍，全面開展“一對一全程服務(wù)銷售模式”。 所購買單位的一年管理費(fèi)（在樓價(jià)中扣減）8) 酒店區(qū)域設(shè)置：216。從活動(dòng)中發(fā)掘購買客戶2) 目標(biāo)客戶A． 邀請購買多套建業(yè)物業(yè)的業(yè)主參加B． 邀請【聯(lián)盟新城】的誠意客戶C． 河南省，鄭州市文化藝術(shù)界人士，大專院校藝術(shù)系老師， 教授3) 活動(dòng)時(shí)間12月【U－TOWN CLUB】（以前是“聯(lián)盟會”）在各地市的入會招募1）目的在各地市河南建業(yè)項(xiàng)目的售樓部放置【U－TOWN CLUB】宣傳手冊和入會表格，引起客戶對【U－TOWN CLUB】的興趣，從而激發(fā)其對本項(xiàng)目的關(guān)注。1） 目的A． 推廣聯(lián)盟新城B． 發(fā)動(dòng)團(tuán)購和泛銷售2） 目標(biāo)客戶A． 邀請各大企業(yè)（即團(tuán)體會員）代表參加B． 邀請購買多套建業(yè)物業(yè)的業(yè)主參加3） 活動(dòng)地點(diǎn)高級酒店4） 活動(dòng)時(shí)間8月中旬“【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)——上領(lǐng)波爾多之夜活動(dòng)要點(diǎn)提示：準(zhǔn)備至少十種高中低檔紅酒及多種口味不同的雪茄（增加了雪茄，以前只是紅酒），由專業(yè)人士介紹其色、香、味，保存、品嘗、社交禮儀等。5U－TOWN CLUB生活演繹之—米蘭站翡翠華彩女人（以前為“翡翠華彩女人”）邀請服飾品牌，介紹流行款式及作時(shí)裝表演，演繹現(xiàn)代經(jīng)典女性風(fēng)采。二、 目標(biāo)客戶公關(guān)活動(dòng)策略（把以前的活動(dòng)細(xì)分為目標(biāo)客戶公關(guān)活動(dòng)和社會活動(dòng)兩類）1. “【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動(dòng)1） 目的A． 推廣【U－TOWN CLUB】品牌，提高項(xiàng)目價(jià)值B． 邀請目標(biāo)客戶參加，借機(jī)推介聯(lián)盟新城2） 目標(biāo)客戶A． 建業(yè)舊業(yè)主（重點(diǎn)針對多次購買建業(yè)物業(yè)的客 戶）B． 長通、裕達(dá)、中州等高級會所VIP客戶C． 聯(lián)盟新城誠意客戶D． 發(fā)展商掌握的其他高收入人群3） 活動(dòng)內(nèi)容（見下表）序號活動(dòng)名稱工作內(nèi)容1籌備“尊尚生活”系列演繹活動(dòng)邀請河南省內(nèi)知名的飲食、娛樂、美容美發(fā)、財(cái)經(jīng)組織、準(zhǔn)買家等。 較為注重幼兒園、小學(xué)和初中等基礎(chǔ)教育的綜合質(zhì)素216。 地段和價(jià)格是首要考慮的條件216。 金融、證券等朝陽行業(yè)的金領(lǐng)一族216。3. 目標(biāo)客戶群體社會層面特征216。 河南省內(nèi)其他地市216。更人性化的為業(yè)主考慮。“別墅洋房”——是結(jié)合傳統(tǒng)洋房和別墅優(yōu)點(diǎn)，向更高層次邁進(jìn)的產(chǎn)品，是洋房，更是別墅。支持計(jì)劃：與連鎖店聯(lián)營，我方免費(fèi)提供場地，由連鎖店自行裝修，提供所有書報(bào)刊物，同時(shí)經(jīng)營的利益與大廈管理處三七分帳。n 紅酒室有專業(yè)的紅酒柜，紅酒架，室內(nèi)保持適宜儲藏紅酒的室溫（大約18度左右），有小型的酒吧、紅酒歷史陳列展板，介紹世界各國的紅酒經(jīng)典，以及紅酒的發(fā)源、制作工藝、儲藏方法、配餐方法、引用紅酒對人體的益處等，品名酒，析典故，風(fēng)雅矜貴，尊榮時(shí)尚。至少準(zhǔn)備有一百多種世界上知名的、普通的雪茄品種，以供人品嘗、鑒賞。男士KEEP FIT空間設(shè)計(jì)要點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)場地設(shè)一有特色的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，如擊劍，或者拳擊，或者射箭，或者野戰(zhàn)，或者散打，或者臺拳道。K． 護(hù)理中心服務(wù)（上門保健按摩、病人護(hù)理）L． 托管中心服務(wù)（寵物托管、幼兒鐘點(diǎn)托管、老人鐘點(diǎn)托管）M． 家庭教師服務(wù)（外文補(bǔ)習(xí)、音樂教學(xué)、交誼舞、電腦等）聯(lián)盟新城智能化物業(yè)管理家庭智能化系統(tǒng)小區(qū)綜合監(jiān)控集成管理系統(tǒng)小區(qū)綜合保安系統(tǒng)小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)多媒體系統(tǒng)信息服務(wù)系統(tǒng)電話通訊系統(tǒng)商務(wù)系統(tǒng)家庭防盜系統(tǒng)家庭自動(dòng)化安全報(bào)警系統(tǒng)信息化管理系統(tǒng)附表:3A級社區(qū)概念中國建設(shè)部認(rèn)可的3A級住宅社區(qū) 會所設(shè)施以及包裝建議將下沉式會所包裝為【兩大會所】概念建議根據(jù)目前設(shè)計(jì)的功能分區(qū)對會所進(jìn)行包裝并增加如下設(shè)施，豐富會所的使用功能：負(fù)一層：包裝為“國際康體會所”，提供SPA，和男、女士KEEP FIT空間兩個(gè)主要功能。G． 提供貴重衣物租賃服務(wù)：高級西服、夜禮服、晚裝、旗袍等。C． 個(gè)人理財(cái)服務(wù)：如關(guān)注股票行情，下班時(shí)提供股市最新消息，國際金融市場最新消息。更能彰顯項(xiàng)目檔次。物業(yè)管理公司慣常做法：在小區(qū)中設(shè)置物業(yè)管理處，等待業(yè)主上門預(yù)約服務(wù)項(xiàng)目，再進(jìn)行服務(wù)。利用國家甚至國際認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)凸顯項(xiàng)目的權(quán)威性和唯一性。C. 【U－TOWN CLUB】，教育聯(lián)盟，家居聯(lián)盟，商業(yè)聯(lián)盟為社區(qū)提供全程完善的配套服務(wù)。在規(guī)劃建設(shè)中，不僅提供足夠的硬件設(shè)施，同時(shí)以物業(yè)管理為龍頭，啟動(dòng)社會各行業(yè)健康、公平的服務(wù)于小區(qū)，創(chuàng)造安全、優(yōu)雅、舒適而又充滿活力的人居社區(qū)。B． 當(dāng)前的主要目標(biāo)是完善小區(qū)寬帶建設(shè)，提高小區(qū)的智能化標(biāo)準(zhǔn)。B. 、低密度設(shè)計(jì)。聯(lián)盟打造：（新增部分）B. 鄭州首個(gè)獲 “金鎖匙組織”認(rèn)證 的住宅社區(qū)。C. 聯(lián)合知名的家居品牌零售商及國際知名室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的【國際家居聯(lián)盟】，為業(yè)主提供家居設(shè)計(jì)服務(wù)及額外折扣。B． 細(xì)致入微地觀察和理解業(yè)主的生活需求，籌劃多層次的、不同規(guī)模的商業(yè)性服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，建立一個(gè)公平、良性、具有競爭活力的生活商業(yè)環(huán)境。n 建材技術(shù)綠色化（以前為“建材環(huán)?；保┬袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)：A． 采用高品質(zhì)的建筑材料，適應(yīng)時(shí)代潮流，符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，避免對環(huán)境、人體的危害。B． 遵循《北京憲章》關(guān)于“文化是歷史的積淀它存留于建筑間，融匯在生活里，對城市的營造和市民的行為具有潛移默化的影響，是城市和建設(shè)的靈魂”的原則，倡導(dǎo)追求經(jīng)得起歷史考驗(yàn)的建筑藝術(shù)。聯(lián)盟打造：（新增部分）A． 、室內(nèi)空間感十足。（以前為“提高、擴(kuò)充現(xiàn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，充分滿足未來生活需求”）聯(lián)盟打造：（新增部分）A. 以國際化的居住示范區(qū)來定義【聯(lián)盟新城】，按照“國際住宅建筑博覽會”的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)劃設(shè)計(jì)B． 由黑川紀(jì)章領(lǐng)銜的六大設(shè)計(jì)聯(lián)盟超強(qiáng)實(shí)力組合，確保產(chǎn)品具有世界領(lǐng)先水平。3） 戰(zhàn)略三：圍繞2008年第五屆國際住宅博覽會進(jìn)行品牌炒作（新增部分）以黑川大師擬將【聯(lián)盟新城】作為住博會參展作品及將【聯(lián)盟新城】的設(shè)計(jì)理念在住博會上向世界推廣進(jìn)行炒作。使這些單位成為團(tuán)體會員。使業(yè)主在享受到消費(fèi)優(yōu)惠的同時(shí)，能更深刻地感受到建業(yè)的品牌價(jià)值，增加其作為建業(yè)業(yè)主的尊貴感。通過帶客戶參觀優(yōu)秀的項(xiàng)目，同時(shí)將【聯(lián)盟新城】是在這些項(xiàng)目的基礎(chǔ)上的基礎(chǔ)上進(jìn)行突破和創(chuàng)新，加強(qiáng)客戶對本項(xiàng)目的期望和信心。展示【中國房地產(chǎn)榮譽(yù)聯(lián)盟】的超強(qiáng)實(shí)力。n 聯(lián)盟六：打造“國際住宅博覽會”——黑川紀(jì)章領(lǐng)銜的【國際設(shè)計(jì)聯(lián)盟】以“轟動(dòng)設(shè)計(jì)的建筑組合——黑川紀(jì)章領(lǐng)銜的【國際設(shè)計(jì)聯(lián)盟】”炒作項(xiàng)目的超強(qiáng)設(shè)計(jì)組合。n 聯(lián)盟五：整合最強(qiáng)實(shí)力社區(qū)配套商家——【中國商業(yè)聯(lián)盟】整合專門針對高檔社區(qū)而經(jīng)營的連鎖商家，如連鎖超市、連鎖餐飲等，與其共同組成【中國商業(yè)聯(lián)盟】。甚至可以考慮通過發(fā)展商關(guān)系，獲得聯(lián)合國教育機(jī)構(gòu)授權(quán)，則更具權(quán)威性。操作：重點(diǎn)與河南省內(nèi)的高檔會所和俱樂部（如高爾夫球會、國際連鎖美容院、連鎖健身俱樂部等各種高檔俱樂部）聯(lián)系， 使其成為【U－TOWN CLUB】的成員。 1. 推廣和資源整合措施（進(jìn)行了一些結(jié)構(gòu)的調(diào)整）1） 戰(zhàn)略一：打造全國第一連鎖品牌——【中城聯(lián)盟】首個(gè)旗艦項(xiàng)目策略一：圍繞【聯(lián)盟】進(jìn)行【六大聯(lián)盟】的包裝推廣l 核心思想利用【聯(lián)盟新城】的品牌和資源，圍繞【聯(lián)盟】而整合資源，將項(xiàng)目品牌提高至全國、國際的高度。以建業(yè)品牌為基礎(chǔ)，打造【中城聯(lián)盟】這個(gè)中國地產(chǎn)旗艦的品牌，利用品牌提高項(xiàng)目的附加值。n 聯(lián)盟一：全國最高檔的會所聯(lián)盟——【U－TOWN CLUB】聚合省內(nèi)、國內(nèi)乃至國際最高檔的貴族會所而成，為業(yè)主提供上流社會的交往空間，彰顯業(yè)主的尊貴身份。操作：本項(xiàng)目業(yè)主的子女可以優(yōu)先入讀建業(yè)從幼兒園到高中的“一條龍”教育配套。甚至可以以“黑川紀(jì)章（或香港著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師如高文安或梁志天）親筆設(shè)計(jì)”為綽頭，向購買全區(qū)售價(jià)最高的住宅的業(yè)主贈送家居設(shè)計(jì)方案，進(jìn)行炒作。而且，通過“先租后售”或“租售并舉”的策略，發(fā)展商統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營能優(yōu)化商鋪的業(yè)態(tài)組合，使商家獲得更好的經(jīng)營效應(yīng)；從而使商鋪的銷售能達(dá)到利潤的最大化。同時(shí)借助“全國同步發(fā)售”進(jìn)行連鎖品牌炒作，加強(qiáng)對【中城聯(lián)盟】首個(gè)旗艦式連鎖項(xiàng)目的炒作l 操作要點(diǎn)提示：A． 與其他十一家發(fā)展商聯(lián)系，設(shè)立各地發(fā)售點(diǎn)，發(fā)售點(diǎn)可選擇其在當(dāng)?shù)亻_發(fā)的樓盤銷售大廳或租用星級酒店的會場進(jìn)行，發(fā)售點(diǎn)的場地布置方案由聯(lián)盟新城項(xiàng)目公司策劃人員統(tǒng)一協(xié)調(diào)，統(tǒng)一制定；B． 在各地的發(fā)售點(diǎn)設(shè)置網(wǎng)絡(luò)直播設(shè)備及視像設(shè)備，使全國十二個(gè)城市的客戶可以同步觀看其它發(fā)售點(diǎn)的盛況；